房地產(chǎn)話(huà)術(shù)與技巧培訓(xùn).doc

房地產(chǎn)話(huà)術(shù)與技巧培訓(xùn)-作者：-日期：房地產(chǎn)話(huà)術(shù)與技巧培訓(xùn) 前言第一章 資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧-01第二章 接待經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧-18第三章 推薦房源和約看的話(huà)術(shù)與技巧-32第四章 帶看使用的話(huà)術(shù)與技巧-39第五章 議價(jià)的話(huà)術(shù)與技巧-51第六章 促成經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧-56第七章 簽約經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧-65第八章 后期權(quán)證專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)與技巧-79第九章 關(guān)于傭金的話(huà)術(shù)與技巧-101第十章 常用經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧-114第一章資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧一 房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶(hù)、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話(huà)的方式） A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢(xún)問(wèn)式）B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢(xún)）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶(hù)，就想要咱們這種戶(hù)型的房子，不知道您是否有意出售（客戶(hù)是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢(xún)的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)）H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，*平米，僅售*萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶(hù)很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就想要您家房子這樣的戶(hù)型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶(hù)找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶(hù)看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？ （引出房東）A、 您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶(hù)介紹后，客戶(hù)很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？2、開(kāi)發(fā)房源短信A、話(huà)術(shù)與技巧：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶(hù)型熟悉）B、話(huà)術(shù)與技巧：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXXC、話(huà)術(shù)與技巧，您好，我這客戶(hù)很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶(hù)型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：話(huà)術(shù)與技巧：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)1） 誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊A、 話(huà)術(shù)與技巧：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、 話(huà)術(shù)與技巧：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）C、 話(huà)術(shù)與技巧：以前我給您打電話(huà)說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪(fǎng)一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、 話(huà)術(shù)與技巧：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、 話(huà)術(shù)與技巧：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶(hù)也非常多，您的戶(hù)型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2） 詢(xún)問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)A、 話(huà)術(shù)與技巧：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶(hù)也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)??？3） 態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話(huà)，要打110的）直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4） 考慮出售的房東A、 現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話(huà)術(shù)與技巧：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低??？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)??？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀(guān)、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)B、 那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?話(huà)術(shù)與技巧：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶(hù)相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。4.打洗盤(pán)電話(huà)時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話(huà)哪里來(lái)的？”A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線(xiàn)轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）C、 裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。B 思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶(hù)倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。話(huà)術(shù)與技巧：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話(huà)是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話(huà)）C.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)?。（分析：一般?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶(hù)的會(huì)問(wèn)特定的戶(hù)型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)??？）注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？客戶(hù)冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶(hù)冒充業(yè)主前來(lái)咨詢(xún)。宗旨是：要含糊的回答。話(huà)術(shù)與技巧：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。 話(huà)術(shù)與技巧：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子??？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要隨和。）1） 話(huà)術(shù)與技巧：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶(hù)想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？2） 話(huà)術(shù)與技巧：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻?hù)看咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶(hù)馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶(hù)就要這樣戶(hù)型的房子，價(jià)位可以商量。3） 話(huà)術(shù)與技巧：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿(mǎn)意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。 4） 話(huà)術(shù)與技巧：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶(hù)，我想先了解一下您家的房子？注：如果這是房主對(duì)你的話(huà)有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！7精耕社區(qū)保安，物業(yè)A裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。B買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下C找一個(gè)小區(qū)的老客戶(hù)過(guò)來(lái)接D不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。 1） 話(huà)述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶(hù)，現(xiàn)在我這就有客戶(hù)想要那樣的戶(hù)型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？2） 話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您的房子假如出租的話(huà)，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？ 9，房東先買(mǎi)后賣(mài)思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話(huà)那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。1） 話(huà)述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。2） 話(huà)術(shù)與技巧：（推薦套性?xún)r(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上所留號(hào)碼一定是干凈的如：自來(lái)水公司收費(fèi)單 今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱(chēng)，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*。謝謝！二、客源搜集1、網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話(huà)術(shù)與技巧如下：1）話(huà)術(shù)與技巧：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà)13（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）2）話(huà)術(shù)與技巧：現(xiàn)在真有客戶(hù)和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶(hù)型性?xún)r(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶(hù)下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話(huà)您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶(hù)正在看，讓客戶(hù)馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶(hù)看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶(hù)到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶(hù)見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您打這個(gè)電話(huà)真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話(huà)就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！D、 思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶(hù)在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶(hù)過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶(hù)建立信賴(lài)，引導(dǎo)別的房子。話(huà)述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶(hù)也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶(hù)型。E、 思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶(hù)，在推薦其他的房子。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)房子有個(gè)窗戶(hù)是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶(hù)能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。A話(huà)術(shù)與技巧：現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B思路：直接推薦性?xún)r(jià)比高的房子。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生您好，我們剛剛新出一套（介紹超值房子）C 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶(hù)留下電話(huà)，約好了給他電話(huà)。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(huà)（或短信），您的電話(huà)是132）。客戶(hù)不留電話(huà)A 思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話(huà)，一旦約好第一時(shí)間通知他。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶(hù)等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是13B 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了?？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我電話(huà)，告訴他此時(shí)很懊惱。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話(huà)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話(huà)是13C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶(hù)都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶(hù)資料的情況。（3），客戶(hù)上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶(hù)的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。三房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目-價(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶(hù) 流程1、房?jī)r(jià)高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話(huà)話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶(hù)推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶(hù)普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦??？！2、不讓看房1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房思路：天天給他打電話(huà)，告訴他自己找了幾個(gè)客戶(hù)，但看不了房子，客戶(hù)都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話(huà)啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶(hù)看房，客戶(hù)被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶(hù)都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶(hù)看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶(hù)都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶(hù)不讓看A：思路：和租戶(hù)建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶(hù)就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。話(huà)術(shù)與技巧：（租戶(hù)）X姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶(hù)說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶(hù)型。話(huà)術(shù)與技巧：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶(hù)都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶(hù)型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶(hù)很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶(hù)呢！最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！話(huà)術(shù)與技巧：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶(hù)看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶(hù)，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）思路：讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的，不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！話(huà)術(shù)與技巧：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶(hù)看中房子后就會(huì)挨家挨戶(hù)的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失??！我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專(zhuān)家，做的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶(hù)也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話(huà)術(shù)與技巧。接待經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧接待經(jīng)典話(huà)術(shù)與技巧一 店面接待第十一章 店面接待之房源接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢(xún)出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢(xún)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話(huà)術(shù)與技巧。a) 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶(hù)帶看您的房子。（思路：銷(xiāo)售我們的專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶(hù)哪家都走，您報(bào)太多公司客戶(hù)會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話(huà)，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）b) 思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴(lài)，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售-XX先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉） 思路：一些特殊情況下，例如客戶(hù)剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源-XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭?，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他） 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶(hù)還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧？B X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話(huà)和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶(hù)看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2店面接待之客源接待對(duì)于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶(hù)幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。 思路：一般的客戶(hù)大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知?？蛻?hù)就不信任我們了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。視線(xiàn)緊盯客戶(hù)的視線(xiàn)焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)A XX先生，現(xiàn)在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶(hù)型圖詳細(xì)介紹一下？B XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。C XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶(hù)型圖給您介紹一下 思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶(hù)拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話(huà)號(hào)碼A XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話(huà)號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。B XX先生，您留個(gè)電話(huà)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。 思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話(huà)，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留A XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。B XX先生，您不就是怕我們總打電話(huà)嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話(huà)，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話(huà)。您的電話(huà)是13、？C XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話(huà)號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話(huà)，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話(huà)是13？（思路：無(wú)論他最終是否留下電話(huà)號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜） 思路：有些客戶(hù)都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢(xún)你有沒(méi)有XX戶(hù)型或者YY戶(hù)型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話(huà)號(hào)碼A X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？B 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。C X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的。 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話(huà)，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。 思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣X(jué)姐，咱是自住還是投資啊？ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn)二，網(wǎng)絡(luò)接待1 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話(huà)沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話(huà)，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。 思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子??？說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？ 思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話(huà)XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話(huà)這房子就沒(méi)了?，F(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。 思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧?？纯磻?hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉??？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。 思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子??？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是？ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話(huà)。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話(huà)接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話(huà)中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話(huà)，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話(huà)術(shù)與技巧的最好方法。 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是C， 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話(huà)給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話(huà)。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）D， 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）E， 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話(huà)再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上）F， 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話(huà)留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變） 思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話(huà)，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話(huà)通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。 思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子X(jué)X先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分） 思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事A 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷(xiāo)售了同事）第三章推薦房源和約看的話(huà)術(shù)與技巧推薦房源的話(huà)術(shù)與技巧一、 樓層不好的思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤(pán)有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。話(huà)術(shù)與技巧1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話(huà)術(shù)與技巧2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶(hù)還就專(zhuān)門(mén)挑這種哪。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！ 思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話(huà)術(shù)與技巧：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？ 關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！二、 關(guān)于公攤大的房子思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話(huà)術(shù)與技巧：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買(mǎi)個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。 三、臨街吵 思路：可以重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)型，裝修，配套，房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶(hù)的需求。話(huà)術(shù)與技巧：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）四、 估計(jì)不讓看房：或看不了房的 思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊 話(huà)術(shù)與技巧1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶(hù)成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿(mǎn)意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣(mài)掉房子。我們這個(gè)客戶(hù)是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！話(huà)術(shù)與技巧2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶(hù)型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話(huà)有可能我們讓客戶(hù)加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。話(huà)術(shù)與技巧3：我是這的社區(qū)專(zhuān)家，在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了，我?guī)У目蛻?hù)都是要定房的，這次肯定能給您賣(mài)掉！話(huà)術(shù)與技巧4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶(hù)，您知道嘛，這個(gè)戶(hù)型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣(mài)了，我們公司有兩個(gè)客戶(hù)下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。（如果客戶(hù)說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶(hù)，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶(hù)還是猶豫）就說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓?。∥?、 交通不便利的思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣(mài)點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶(hù)。 話(huà)術(shù)與技巧：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢！ 六、家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一 思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰