奶粉導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

.導(dǎo)購員搶客技巧目錄：一、 營養(yǎng)素功能二、 本品賣點三、 育兒知識四、 針對進口奶粉五、 針對國產(chǎn)奶粉六、 顧客類型及應(yīng)對技巧七、 搶客技巧及銷售流程八、 售后服務(wù)流程一、 營養(yǎng)素功能：營養(yǎng)素功能大類序號營養(yǎng)素功能好處益智、視力因子葉酸(促進神經(jīng)細胞與腦細胞發(fā)育提高寶寶智力12 藻油DHA/AA促進寶寶腦部和視力發(fā)育（微囊化技術(shù)包埋）寶寶聰明，視力好3 亞油酸、亞麻酸促進寶寶智力和視力的發(fā)育4 牛磺酸（10倍多）促進腦細胞、視網(wǎng)膜和中樞神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育寶寶聰明，眼睛明亮5 膽堿促進腦部發(fā)育和提高記憶力寶寶記憶力好7 煙酸促進消化系統(tǒng)的健康，減輕胃腸障礙寶寶消化好消化吸收因子1 FOS（低聚糖）幫助寶寶腸道內(nèi)有益菌群的形成，抑制有害菌寶寶腸道好2 復(fù)合益生元促進腸道內(nèi)健康有益菌群增殖，抑制有害菌寶寶吸收好，身體棒3 CCP（酪蛋白磷酸肽）促進人體對多種礦物質(zhì)營養(yǎng)素（鈣、鐵）寶寶骨骼強壯4 乳清蛋白調(diào)節(jié)寶寶睡眠、食欲、情緒的重要因子寶寶消化好，不厭食、抗病毒5乳白蛋白母乳中一種重要的乳清蛋白質(zhì)，有助于改善睡眠孩子睡眠好，身體棒6 L-肉堿促進脂肪消化吸收，增強抵抗力寶寶身體強壯，不虛胖免疫因子15種核苷酸促進吸收抗病毒寶寶吸收好，抵抗力好2 肌醇促進健康毛發(fā)的生長，防止脫發(fā)、防止?jié)裾钤鰪姷挚沽? 泛酸提高寶寶抗病毒，抗感染寶寶少生病維生素1維生素A(2倍）存在于牛奶、雞蛋、胡蘿卜、蔬菜葉、魚油等增強視覺能力，有助于機體免疫功能2維生素B1（1倍）存在于肉類、酵母、谷類調(diào)節(jié)胃腸道的功能3維生素B2（1倍）存在于肉類、牛奶 促使皮膚、指甲、毛發(fā)的正常生長，增進視力4維生素B6（1倍）存在于肉類、家禽、魚，馬鈴薯、甜薯、蔬菜中治療神經(jīng)衰弱、眩暈等5維生素B12（1倍）存在于肝、肉類、雞蛋、牛奶改善貧血6維生素C（13倍）存在于檸檬、水果、青椒、白菜、土豆有助于機體抗氧化，促進鐵的吸收，提高免疫機能7維生素D存在于魚肝油、雞蛋、人造黃油、牛奶、金槍魚對鈣、磷的吸收，促進生長和骨骼發(fā)育8維生素E(3倍）存在于植物油、牛奶、雞蛋和肉類能夠抗氧化，具有抗癌、抗衰老的作用礦物質(zhì)1鐵存在于蛋黃、豬肝、動物血、瘦肉、豆制品等必需營養(yǎng)素，是血紅細胞的形成因子2鋅瘦肉、肝臟，以及蛋類、魚、芝麻等改善食欲和皮膚健康3鈣（1.3倍）存在于牛奶、海帶、蝦皮雞蛋、豆制品、動物骨頭等構(gòu)成骨骼和牙齒的主要成分4硒存在于魚類、蝦類、動物內(nèi)臟及蘑菇、番茄等抗氧化，細胞免疫因子5鈉存在于奶類、魚類、肉類等調(diào)節(jié)體內(nèi)水分，維持酸堿平衡6碘存在于海帶.海蜇.紫菜.苔條和淡菜等促進兒童生長發(fā)育二、 本品賣點：1、 圣唐乳業(yè)：全進口原料2、 雙倍OPO5種幫助腦部發(fā)育：主：1）藻油DHA、AA輔：2）亞油酸、亞麻酸3）膽堿4）葉酸5）?；撬?種幫助腸道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉堿 5）益生元組合3種幫助提高抵抗力：1)泛酸2）五種核苷酸 3）肌醇復(fù)合維生素，滿足寶寶成長需要健康的微量元素比例，促進各方面的成長三、育兒知識：1、 寶寶吐奶1吐奶原因：生理性原因：通常新生兒的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收縮力弱，胃出口收縮力強，如吸入的奶量過多或速度過快，吞入氣體較多或過多翻動孩子（如換尿布）等，都會容易引起寶寶吐奶，但吐奶量不多，此屬生理現(xiàn)象，隨著寶寶長大，這種現(xiàn)象會消失。奶粉本身是不會引起寶寶嘔吐的。預(yù)防方法：抱起喂奶，喂后抱起輕拍背部，令其打嗝，空氣排出，就不會吐奶了，人工喂養(yǎng)者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合適。病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，腸炎等，這些嘔吐一般較劇烈，量多，有時呈噴射狀，這時候應(yīng)找醫(yī)生診治。喂養(yǎng)中寶寶吐奶的常見原因有：2喂養(yǎng)中寶寶吐奶的常見原因有：、媽媽母乳喂養(yǎng)的時候，寶寶的嘴與乳房沒有緊貼，造成過多的空氣吸入。、奶瓶喂食時，奶嘴的洞口過大造成奶汁流出過快，來不及吞咽。、奶量過多或兩餐間隔時間太短。、一喝完奶后，寶寶哭、咳嗽、動得太厲害。、喝完奶后，就馬上讓寶寶躺下。3寶寶吐奶的處理方法、檢查奶嘴孔的大小，孔過大時，可能會造成寶寶喝奶太大口而吃入空氣或嗆到。、若寶寶吸吮奶水的速度太快，則每吸1520口時將奶嘴移開，輕拍寶寶的背部以排除過多的空氣，休息一會后再喝。、喂奶后要幫寶寶打嗝排氣、喂奶后勿立即將寶寶放下平躺，晃動寶寶或幫寶寶換尿布。、如果媽媽將寶寶放下躺著，請將寶寶頭墊高約15度，并向右側(cè)方向放下。、如嘔吐頻繁，吐出物除奶外還有黃綠色，咖啡色液體，或伴有腹痛，腹瀉時，應(yīng)請醫(yī)生診治。2、 寶寶為什么不愛喝奶粉？ 寶寶不吃奶粉的情況時有發(fā)生，作為家長不要急躁，要有耐心，首先是要了解寶寶不吃奶粉的原因，并拿出針對性的方案去解決，使寶寶對奶粉更加適應(yīng)。1） 母乳喂養(yǎng)的寶寶不喜歡用奶嘴吃奶。這是最常見的原因，這就需要家長正確的引導(dǎo)，使寶寶逐漸接受。另外再給寶寶選擇奶嘴時要選擇口感好、比較軟的，如較適合寶寶使用的乳膠優(yōu)質(zhì)奶嘴。2） 奶粉的味道不喜歡。有些寶寶不太喜歡奶粉的味道，尤其是配方奶粉，因配方奶粉中添加了各種營養(yǎng)素和微量元素，所以對其味道吃不好。家長要為寶寶選擇接近母乳味道的奶粉，要寶寶慢慢品味，有一個接受的過程。3） 寶寶的厭奶期。寶寶在四個月大的時候根據(jù)生理的需要應(yīng)該添加輔食了，在這個時期寶寶比較喜歡新的食品口味，這是對奶不太感興趣。再加上4-6月的寶寶體內(nèi)乳糖酶開始減少，舌頭的味覺及胃口也開始產(chǎn)生變化，另外寶寶聽覺也有所進展，使得對外界的新鮮事物感興趣，所以心思就不放在吃奶上了。4） 喂奶方式不正確。媽媽再給寶寶喂奶時應(yīng)該注意正確的喂奶方式，奶瓶的角度、寶寶吃奶的姿勢等，若角度不當，奶瓶壓到舌頭，寶寶無法喝到奶，這樣會使寶寶產(chǎn)生厭奶，以此來抗拒。5） 有口腔或者其他疾病。寶寶若長時間不吃奶，或吃奶時出現(xiàn)又哭又鬧，精神不振等現(xiàn)象，這說明寶寶的身體出現(xiàn)了不舒服，家長應(yīng)該抱寶寶去醫(yī)院看醫(yī)生。輔食的添加要及時。寶寶在兩個月就能喝果汁了，到了四個月就可以添加輔食，如蛋黃米粉、魚粉、果泥及菜肉粥、面條等，這些輔食一定要煮爛，使寶寶吃后易消化吸收，從中汲取更多的營養(yǎng)。3、 經(jīng)常給寶寶換奶粉好不好？分兩種方式進行回答：1） 一直吃圣唐的消費者就說換奶粉不好，原因如下：容易使寶寶腸胃不適從而引起寶寶拉肚子，并且已經(jīng)適應(yīng)了我們的口味和配方對寶寶的健康有利。2） 針對競品的搶客就說可以換奶粉，原因如下：沒什么問題，現(xiàn)在配方奶粉所含的成分其實都大同小異，只是口味有差別而已，之所以說最好選定一種給寶寶吃，是因為寶寶有時吃慣了一種就不接受其他的，這樣換來換去會影響寶寶的食欲，寶寶既然都可以接受，就沒什么問題。4、 寶寶上火 上火的原因：1生氣、脾氣急躁、思慮過度導(dǎo)致“上火。主要是由于各種原因?qū)е聦殞氃谝欢螘r間內(nèi)經(jīng)常生氣，精神煩躁，或者因為身體不適而導(dǎo)致脾氣急躁、沖動等情緒方面的波動從而導(dǎo)致身體的生理機能出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致“上火”； 2寶寶上火與飲食有關(guān)，如吃辛辣食物過多、吃蝦蟹等活血食物過多、吃肉食過多等； 3天氣寒冷、干燥、孩子身體不適、傷風感冒等情況下，更容易出現(xiàn)“上火”； 4盲目給孩子服用人參、當歸等滋補熱性藥材引起“上火”； 5睡眠時間少、玩耍過度勞累等情況下也易導(dǎo)致上火 6）當服用中藥小兒化食丸5、 奶粉能加米粉一起吃嗎？ 不可以，奶粉里有大量蛋白質(zhì).維生素.礦物質(zhì)，米粉里含有大量的淀粉、維生素、礦物質(zhì)，寶寶小胃腸道功能發(fā)育不健全，淀粉酶分泌物極小，因此，合在一起用影響寶寶的消化功能。1） 針對寶寶為4個月以上的老客：米粉盡量不要用配方奶粉沖調(diào)，因為配方奶粉是搭配好的，一定量的配方奶粉含有一定量的營養(yǎng)成分，營養(yǎng)過少寶寶不夠吸收，營養(yǎng)過多寶寶也吸收不了。2） 針對寶寶為4個月以上的新客：市場上的奶米粉就是奶配米粉的，一起吃是沒有關(guān)系的。當寶寶不愛吃奶粉時，在奶粉中加少量米粉，可以改善口味。6、 出現(xiàn)濕疹濕疹是一種常見的新生兒與嬰兒過敏性皮膚病，一般嬰幼兒喝奶粉不會引起小兒濕疹，此病多發(fā)生在小兒的頭、面、耳部周圍，開始為紅色密集丘疹，后出現(xiàn)黃色、半透明粘稠滲出液，而后結(jié)痂，小兒因劇癢而煩躁不安，愛抓患處，可引起出血，繼發(fā)細菌感染，嚴重者可化膿發(fā)燒。對小兒濕疹護理應(yīng)注意：1) 給小兒洗澡時，盡量不要用含有刺激性香料的香皂洗，應(yīng)選用刺激性小的嬰兒香皂，切不可用力搓洗，用水沖洗干凈2) 洗澡后，在皮膚上涂一些小兒用的無味潤膚霜，以免皮膚干燥3) 穿柔軟舒適的純棉衣服，枕頭也要長換洗4) 應(yīng)勤剪指甲，夜晚睡覺時戴上棉布做的手套，防止小兒搔抓患區(qū)皮膚5) 找出引發(fā)過敏反應(yīng)的原因，如果是對某種食物過敏6) 用母乳喂哺嬰幼兒的母乳應(yīng)忌食辛辣刺激性食物，同時防止小兒受熱或者著涼預(yù)防常識 : 1) 避免家中潮濕，溫度過高。2) 給寶寶洗澡，選擇嬰兒專用浴液，切不可用力搓洗。洗澡后，在皮膚上涂些小兒專用潤膚霜，以免皮膚干燥。3) 給寶寶穿柔軟舒適的純棉衣服，枕頭也要常換洗。4) 經(jīng)常給寶寶剪指甲，夜晚睡覺時可給寶寶戴上薄棉布做的手套，防止小兒搔抓患區(qū)皮膚。5) 給寶寶添加輔食時，要循序漸進，如對哪種食物過敏，可及時發(fā)現(xiàn)。6) 母乳喂養(yǎng)寶寶的母親，要注意合理搭配飲食，忌辛辣刺激性食物，適當補充食物油。7、 怎樣沖調(diào)奶粉1） 保持用具的清潔，奶瓶或玻璃杯一定要用熱水煮沸消毒，同時將100度的開水冷卻至40-60度。先放水后放入奶粉，左右輕輕搖動奶瓶，而不是上下?lián)u晃，以免奶瓶內(nèi)產(chǎn)生過多氣泡。2） 奶粉不宜與米粉或者米湯混合食用，因為米湯或米粉中的主要成分是淀粉，而淀粉容易破壞牛奶中的維生素A，小兒長期維生素A攝取不足會導(dǎo)致發(fā)育遲緩，體弱多病，所以喂奶時最好把奶粉和米粉分開來喂。3） 奶粉不要用果汁來沖調(diào)，因為酸性飲料會造成奶粉中的蛋白質(zhì)形成凝膠物質(zhì)，不易消化吸收。8、 奶粉里面該不該添加葡萄糖最好不添加葡萄糖。因為配方奶粉中所含的糖份可以轉(zhuǎn)化為葡萄糖，如果常用葡萄糖代替其它糖，腸道中的雙糖酶和消化酶就會失去作用，造成消化功能減退，影響嬰幼兒正常發(fā)育, 不利于寶寶乳牙生長9、 寶寶什么時候開始可以斷奶1周歲左右是嬰兒斷奶的適當時期。這時母乳分泌已經(jīng)不足，而寶寶系統(tǒng)發(fā)育也日趨成熟，牙齒也長出68顆，已能基本適應(yīng)各種軟食物。當然，也要根據(jù)孩子的具體情況決定何時斷奶 。嬰兒從5個月起，就應(yīng)開始為斷奶作準備，按時添加輔食。如母乳一直不足，在喂養(yǎng)中早就添加了輔食，孩子長得很健壯，就可以早些斷奶。如母乳較充足，孩子吃輔食很少，斷奶的時間可以推遲一些，但最好不要超過1歲半。斷奶過晚，母乳不足以供應(yīng)嬰兒需要，就會影響孩子健康成長。夏天氣候炎熱，小兒的消化機能較差，不宜給孩子斷奶。正在生病的小兒也不宜斷奶。10、 奶粉在沖調(diào)過程中會起泡沫？1奶粉中的蛋白質(zhì)、微量元素與水溶解后容易出現(xiàn)泡沫，這與水溫、沖調(diào)方法有關(guān)，先放水后放粉會好一些；攪拌的時候不要太用力，也不要把奶瓶使勁的搖晃。2沖奶粉時應(yīng)先放水，且水溫應(yīng)保證在45攝氏以下，過高的水溫會把奶粉中的營養(yǎng)元素破壞，沖奶時應(yīng)該是左右搖動，不需要上下?lián)u動，這樣就不會有泡沫，另外可能是顧客在沖調(diào)時攪拌過急，最好先放置一會，待泡沫消失后在給寶寶飲用。11、 出現(xiàn)腹瀉、便秘原因嬰幼兒吃奶粉出現(xiàn)腹瀉原因很多，針對不同的原因，提出不同的解決措施：1） 乳糖不耐癥：由于腸道中缺少分解乳糖的乳糖酶，這類嬰幼兒應(yīng)減少奶粉用量或停止使用奶粉；2） 沖調(diào)用水，器具不潔凈：這時應(yīng)多注意衛(wèi)生習(xí)慣，一定使用潔凈的器具，防止細菌污染；3） 孩子最近身體不適而影響消化系統(tǒng)功能：針對孩子不適的產(chǎn)生原因進行調(diào)整，使孩子早日恢復(fù)健康；4） 打預(yù)防針后孩子腹瀉的情況很多；5） 奶粉中糖加的過多：糖的濃度過高會在腸道中形成高滲，嬰幼兒即會腹瀉，這時可降低糖的用量或停止加糖；6） 奶粉沖調(diào)濃度過高：嬰幼兒胃腸道發(fā)育不完善，不能適應(yīng)過高濃度的奶粉，這時可適當降低奶粉濃度即可；7） 奶粉喂的過多或過冷：若給嬰幼兒喂的過飽，有時也會發(fā)生腹瀉，而過冷的奶粉，很容易造成小兒腹瀉；8） 奶粉久放，造成細菌孽生：奶粉開袋之后，袋口要封嚴，防止細菌污染和潮濕；9） 4個月以上孩子添加輔食過多或過快：輔食的添加應(yīng)是適量的，漸次增加，以便于嬰幼兒胃腸道系統(tǒng)的適應(yīng)，若是過多過快，孩子不能很快的適應(yīng)；10） 輔食過于油膩或含纖維超過平時量：孩子的消化系統(tǒng)發(fā)育還不健全，若飲食不當，必會造成腹瀉；11） 腹部受涼也是發(fā)生腹瀉的原因；12） 混合喂養(yǎng)的孩子，母親吃一些生（黃瓜、西瓜、香瓜、西紅柿等）、冷（涼拌菜，冰淇淋等）的食物也會造成孩子的腹瀉；13） 孩子轉(zhuǎn)奶或換奶有時也會造成腹瀉；14） 維生素類物質(zhì)（例如：維生素A）吸收不良和消耗過多15） 孩子患麻疹可能引起腹瀉。16） 嬰幼兒臥室內(nèi)擺放花草也可能引起腹瀉。12、 寶寶便秘：寶寶小的時候消化系統(tǒng)發(fā)育不成熟，排便的次數(shù)沒有一定的標準，因人而異。有的嬰兒每日排2-3次，便很軟，還有的三日排1次，便很硬，只要他能夠順利排出，精神狀態(tài)很好，食欲佳，家長就不必太在意。如果家長太神經(jīng)質(zhì)的話，這些感覺會傳達給寶寶，使他便秘的情況加重。如果寶寶排便時特別痛苦，糞便呈顆粒狀，1個月以內(nèi)的嬰兒可以喂他一些水；4個月以上的寶寶可給他一些含纖維比較多的蔬菜、水果泥，白天盡可能的讓他多運動。如果以上方法都試過而無法順利排便時，將棉花球沾嬰兒油刺激肛門并在肚臍周圍順時針按摩。如果寶寶食欲不振，精神不佳，排便時肛門帶血絲，就建議您帶他去看醫(yī)生。 引起嬰幼兒便秘的因素： 不良的飲食習(xí)慣，例如挑食、偏食，特別是不吃含纖維素多的食物(新鮮的青菜)； 有的小兒食量特別少，也容易引起大便干燥。 不規(guī)律的排便習(xí)慣。有的家長不注意培養(yǎng)小兒每日定時排便的習(xí)慣，因此小兒可能2-3天才排1次大便，大便在腸道內(nèi)停留時間長，就易干燥而排出困難 小兒運動量少也是造成大便干燥的原因之一。 如何預(yù)防與治療寶寶便秘： 家長應(yīng)明確，對待小兒的大便干燥應(yīng)立足于預(yù)防大便干燥的發(fā)生。因此要提倡合理地喂養(yǎng)小兒，養(yǎng)成小兒良好的生活習(xí)慣(不挑食、不偏食、每日定時大便)，加強體育鍛煉。 有大便干燥的小兒，平時應(yīng)多吃青菜、水果、多飲水，多吃些脂肪類食品，多運動，大便干燥會好轉(zhuǎn)的。 如果小兒經(jīng)常性便秘，可在醫(yī)生的指導(dǎo)下服用一些中藥進行調(diào)理，如導(dǎo)赤丹等。 如果小兒因大便干燥而3-4天都排不出，家長在家里可以采取一些臨時性措施，如可用小兒開塞露塞入肛門或擠入少量甘油。要注意開塞露開口處不要剪得凹凸不平或非常鋒利，以免在塞入時劃傷肛門； 也可注意給寶寶做一下腹部按摩，每天1-2次，每次5-10分鐘13、 寶寶晚上容易哭鬧嬰兒還沒有學(xué)會講話，他的要求都通過哭喊來表示，所以父母一定要仔細觀察，逐漸掌握自己的孩子哭喊的含意。哭喊的原因很多，不同原因的哭喊有以下幾種： 饑餓性哭喊。常常是在將要喂食的時間以前，嬰兒的哭聲很宏亮。一抱起來，他的頭就會轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去找奶頭。奶頭一塞進他的嘴里，哭就會停止。如果你在給孩子哺乳，孩子吃了一口又哭，應(yīng)該注意母親的乳頭是否太大、太小或者太短，嬰兒一口沒有吃到奶，就又會哭鬧。有時因為奶的分泌過多，過急，嗆著嬰兒了，嬰兒就會把頭讓開奶頭后哭鬧。若是人工喂養(yǎng)的，更要注意奶是否過冷或過熱等。 鼻塞的哭鬧。這是因為鼻子塞住，吃奶時透不過氣來，會大聲哭喊，常發(fā)生在剛睡下不久。解除了嬰兒的鼻塞，就會安靜入睡。 不舒服引起的哭喊。如尿布濕了，衣服穿得過多太熱，或衣服穿得太少過冷；或衣服包得太緊，影響他的活動；或有什么硬的物體碰痛了他的身體；或強的光，過響的聲音，都會使嬰兒發(fā)生哭喊。這就需要父母仔細去查找，去除了這些因素，哭喊就會停止。 因為有病而哭喊。最常見的是腹部不適。如果通過各種檢查，都未發(fā)現(xiàn)哭喊的原因，孩子仍哭喊不止，應(yīng)到醫(yī)院診治。 哭與呼吸運動密切相關(guān)，可以說哭是呼吸運動的一個標志，有力的哭聲就是深呼吸的體現(xiàn)。父母親要細心觀察孩子的哭聲。足月產(chǎn)的新生兒哭聲宏亮；早產(chǎn)兒哭聲弱小無力；有先天性心臟病的孩子哭聲小、弱、短，有時哭聲發(fā)啞；有肺炎的孩子哭聲小且短；孩子餓了哭聲由小變大，一旦喂奶，哭聲驟然停止，吃奶即不再哭，有時還會露出笑容；尿布濕了，室溫過高，孩子也會大聲哭鬧；孩子消化不良、腸痙攣引起的哭鬧，哭聲尖銳，哭時雙腿亂蹬。孩子哭鬧得厲害找不到原因，尤其有時有嘔吐、腹脹、精神不好、不吃奶、發(fā)熱等情況，應(yīng)及時到醫(yī)院檢查。14、 寶寶不長胖，是不是營養(yǎng)不夠通常人們看到的“大白胖”寶寶，一般是牛奶的脂肪寶寶沒有完全消化吸收，將過多的脂肪在身體儲存引起虛胖，只要寶寶的體重在正常值內(nèi)，偏瘦一些的寶寶長大之后的身體素質(zhì)比從小偏胖的寶寶要好，患糖尿病，高血壓，高血脂，心臟病的幾率也低一些四、針對進口奶粉如何轉(zhuǎn)奶：名稱奶源及原材料競品賣點轉(zhuǎn)奶檔次（話術(shù)）本品奶源及原材料（話術(shù)）本品賣點多美滋1進口奶源（奶源不明確）2進口原材料1金裝：益生元組合（促進吸收，提高抵抗力）2普裝：沒有特別賣點3藻油DHA1金裝轉(zhuǎn)本品智蓓金裝2普裝轉(zhuǎn)智蓓普裝1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)1轉(zhuǎn)金裝多美滋：像顧客闡述智蓓金裝中促進吸收和提高抵抗力的營養(yǎng)素。2轉(zhuǎn)普裝：像顧客闡述智蓓的普遍賣點惠氏1進口奶源（新加坡）2進口原材料1惠氏系列奶粉主推賣點：葉黃素（促進視網(wǎng)膜發(fā)育）2魚油DHA1金裝轉(zhuǎn)本品智蓓金裝2普裝轉(zhuǎn)本品智蓓普裝1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)像顧客闡述本品智蓓(葉黃素可促進視網(wǎng)膜發(fā)育)AA亦可提高視力發(fā)育 美贊臣1進口奶源（美國）2進口原材料1美贊臣主要賣點（含4倍以上魚油DHA）注：含量雖高但要看寶寶能吸收多少美贊臣轉(zhuǎn)本品智蓓金裝1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)圣元智蓓含有黃金比例的DHA、AA的組合，吸收更高效雅培1進口奶源（新西蘭）2進口原材料雅培主推賣點：1七大視力營養(yǎng)素2棕櫚油：調(diào)節(jié)腸道預(yù)防便秘跟腹瀉3益生元：促進吸收提高抵抗力雅培轉(zhuǎn)本品智蓓金裝、普裝1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)像顧客闡述智蓓奶粉任意一款（根據(jù)顧客需求及消費檔次）的賣點五、針對國產(chǎn)奶粉如何轉(zhuǎn)奶：名稱奶源、原材料及產(chǎn)地競品賣點轉(zhuǎn)奶檔次（話術(shù)）本品奶源及原材料（話術(shù)）本品賣點貝因美1奶源：進口（金裝）普裝：黑龍江2原材料：進口3產(chǎn)地：杭州、浙江1強調(diào)了鮮奶配方不上火2乳清蛋白3復(fù)合益生元4藻油DHA1金裝轉(zhuǎn)智蓓金裝2普裝轉(zhuǎn)本品任意一款1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)1轉(zhuǎn)金裝：像顧客闡述本品的賣點2轉(zhuǎn)普裝：像顧客闡述本品的優(yōu)勢及賣點（根據(jù)顧客的需求及消費檔次）伊利1奶源：內(nèi)蒙古2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：內(nèi)蒙1伊利主要強調(diào)了益生元寶寶吸收好不便秘2魚油DHA1伊利金裝轉(zhuǎn)本品金裝2伊利普裝轉(zhuǎn)本品普裝1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)3伊利奶源在內(nèi)蒙，（內(nèi)蒙現(xiàn)在好多奶源地已經(jīng)被封殺）前一段還存在重金屬超標事件。1轉(zhuǎn)金裝伊利：像顧客闡述本品金裝賣點并強調(diào)本品調(diào)節(jié)腸道吸收的營養(yǎng)素。2轉(zhuǎn)普裝伊利：根據(jù)顧客消費檔次與需求闡述本品賣點雅士利1奶源：黑龍江2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：廣州1雅士利金裝強調(diào)了乳清蛋白2其他強調(diào)了免疫球蛋白3魚油DHA1雅士利轉(zhuǎn)本品金裝2其他：根據(jù)顧客消費檔次轉(zhuǎn)本品任意一款（因為雅士利的賣點本品都有含量）1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)3 雅士利用的是國內(nèi)原料。1轉(zhuǎn)雅士利金裝：像顧客闡述智蓓3大賣點（雅士利有的營養(yǎng)素本品都有）2轉(zhuǎn)其他：要根據(jù)顧客的消費檔次和需求，選定產(chǎn)品像顧客闡述其賣點。飛鶴1奶源：黑龍江2原材料：國內(nèi)3產(chǎn)地：黑龍江1飛鶴賣點：核桃油（促進腦部發(fā)育）2魚油DHA根據(jù)顧客需求與消費檔次轉(zhuǎn)任意一款1智蓓采用新西蘭進口奶源，天然純凈）2采用法國蓋亨先進工藝技術(shù)3 飛鶴的奶源基地在黑龍江像顧客闡述本品促進腦部發(fā)育的營養(yǎng)素更勝于飛鶴。注：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！首先導(dǎo)購員要全面了解本品的優(yōu)勢及賣點，針對每個單品的賣點要達到張口就來，那么還要了解競品的主要賣點，方能提高轉(zhuǎn)奶率六、顧客類型及應(yīng)對技巧：顧客類型應(yīng)對技巧沒有主見的顧客用直接提問的方式，趁顧客疏忽，了解顧客的心理，使顧客因被看穿心理的突然質(zhì)問而驚異，失去了商量的余地，從而說出顧慮，由此有針對性的進行推銷硬裝內(nèi)行的顧客導(dǎo)購員假裝聽從顧客的話，并點頭表示同意，此時“不錯，你對商品優(yōu)點都懂了，打算買多少？”裝牛型顧客附和他，極力稱贊他，關(guān)心他的財產(chǎn)，順勢說“這個奶粉您買兩件也不多”膽怯型顧客親切慎重的對待，細心觀察稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點，不打探他的私人問題，使談話感覺輕松，解除他們的緊張感，讓他們相信你，感覺你是朋友思索型顧客細心聽顧客說話非常重要，要很有禮貌、誠實，解除他的提放心理。把關(guān)于產(chǎn)品及公司的政策、活動不斷的說給他，此類顧客要求導(dǎo)購對產(chǎn)品了解透徹，非常自信冷淡型顧客僅進行普通的產(chǎn)品介紹是不奏效的，要煽動顧客的好奇心，使他們對商品感興趣，樂于傾聽產(chǎn)品介紹。從而開展銷售圍攻“今天不買，只是看看而已”型顧客這種顧客前半階段對所有的介紹都說“不”，但是這也是他們最脆弱的地方，一旦有條件好的交易他們就不會再抵抗，只要價格或活動給與足夠的優(yōu)惠，就可以購買。暗含意思就是“只要提供好的條件，我就會購買”好奇心強的顧客一定要做好產(chǎn)品介紹，要有生氣，突出產(chǎn)品的優(yōu)點和新穎的地方，使顧客興奮，增強其好奇心，從而使顧客進入產(chǎn)品介紹狀態(tài)，導(dǎo)購員加大力度的推薦有修養(yǎng)的顧客認真對待此類顧客，提示產(chǎn)品魅力，有禮貌對待，要顯示出在產(chǎn)品專業(yè)方面的能力，有條理的進行產(chǎn)品介紹，不可以施加壓力強迫對方粗野而疑心重的顧客要用親切的態(tài)度對待他們，不可以和他們爭論，避免談話時使對方感到壓力，否則他們會更加急躁，產(chǎn)品介紹時要輕聲有禮貌，留心他們的表情，咨詢是否需要幫助，使他們感覺你們是朋友促銷活動購買型顧客極力的強調(diào)促銷活動的力度，并作出機會不可錯過的狀態(tài)贈品購買型顧客強調(diào)贈品的實用性，贈品的優(yōu)惠力度，假裝如果她購買的話，可以幫忙特殊申請贈品七：銷售服務(wù)流程：1、儀容儀表：整潔、大方、淡妝。2、點檢柜臺陳列：1）補貨：陳列的產(chǎn)品要充足豐滿2）整理：整理貨架、端架、堆頭的產(chǎn)品，同系列段位產(chǎn)品按終端陳列標準統(tǒng)一陳列，產(chǎn)品正面朝向消費者3）清潔：產(chǎn)品要保持干凈清潔，包裝無灰塵污漬4）擺放：執(zhí)行陳列標準5）先進先出：把產(chǎn)品生產(chǎn)日期舊的放在前面，日期新的放在后面3、宣傳品和促銷品準備：1）宣傳品準備（1）檢查并張貼當期促銷活動的宣傳品，當促銷活動結(jié)束后必須及時更換宣傳物料（2）張貼須整齊美觀，應(yīng)懸掛于產(chǎn)品貨架附近或堆頭上，切忌直接貼于聽/袋上，阻礙消費者視線（3）要求價簽書寫準確清晰，擺放準確、醒目 2 ）促銷品準備（1）將大件、精美促銷品陳列于堆頭/貨架上醒目位置，以提示、告知、拉動顧客（2）將大件精美促銷品放在前面（3）銷售前要檢查是否有缺貨、破損的促銷品4、心態(tài)：做好成交的心態(tài)及被拒絕的準備：1）笑容+贊美：面對顧客永遠都要面帶微笑（微笑會在短時間內(nèi)拉近和顧客之間的舉例）2）耐心：針對顧客要有耐心，因為顧客有很多種類型（可能有的顧客令你很不開心，但記住仍然微笑，不可和顧客發(fā)生爭執(zhí)）3）熱心：面對顧客要很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品。4）誠心：面對顧客要很誠心的站在顧客角度上為顧客著想。5）愛心：針對顧客要表示出愛心，尤其是年齡偏大的顧客或抱著小孩的顧客。5、服務(wù)流程：1）開場白：導(dǎo)購：面向顧客、保持微笑（望其衣著，眼睛凝視的產(chǎn)品價位）導(dǎo)購：您好，給多大孩子買奶粉？2）了解顧客的需求：（1）首先要了解顧客是正在喝競品的還是準備斷母乳要喝奶粉的？（2）若是正在喝競品的顧客，是在喝進口奶粉還是國內(nèi)奶粉是什么品牌的（3）若顧客是正在喝進口奶粉：舉例：（比如是美贊臣）導(dǎo)購：面帶微笑說：恩，美贊臣奶粉也不錯（先肯定），寶寶多大了一直再喝美贊臣嗎？（提問式）顧客：八個月了，沒換過奶粉導(dǎo)購：那寶寶的身體怎么樣呀，比如腸道好嗎，抵抗力怎么樣？顧客：都挺好的，就是有點便秘。導(dǎo)購：便秘是經(jīng)常便秘還是偶爾便秘？顧客：是經(jīng)常便秘，大便很困難。導(dǎo)購：那可能是因為你所使用的配方奶粉所含的鈣質(zhì)沒有被寶寶吸收，鈣質(zhì)吸收不了的話就給寶寶腸道造成負擔，從而引起便秘。（要用很自信專家的口語和顧客說，以此來獲得顧客對你的信任），寶寶長期便秘會引起腸道紊亂，要不您給寶寶換一下奶粉試試，拿起我們的圣唐，這款奶粉金中的復(fù)合益生元是專門調(diào)節(jié)寶寶腸道的，而且可以提高寶寶抵抗力，寶寶腸道好，吸收才會好，身體才會棒。顧客：這