銷(xiāo)售技巧與性格分析.ppt

銷(xiāo)售技巧與性格分析,天馬行空官方博客：,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸敬斡?xùn)練課程十分特別，我們最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動(dòng)參與或配合的程度；請(qǐng)自覺(jué)維護(hù)課堂公德，不要隨意走動(dòng)、不故意喧嘩，尊重講師、助教及工作人員的勞動(dòng)；請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉，將BP機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止打手機(jī)、回BP機(jī)；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時(shí)間做一下處理）為了維護(hù)課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對(duì)品質(zhì)，請(qǐng)不要在課程正在進(jìn)行時(shí)進(jìn)入教室，請(qǐng)不要敲門(mén)。每隔一至一個(gè)半小時(shí)，我們都有一次課間休息，如果遲到，請(qǐng)?jiān)谑彝饽托牡却?，至下一?jié)課前再進(jìn)來(lái)。,有約在先,天馬行空官方博客：,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售技巧SalesSkills,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售概略,WhyWhatWhoWhereHow,WhatItIs?,何謂銷(xiāo)售？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！,何謂銷(xiāo)售？,目的,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,何謂銷(xiāo)售？,形式,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售是志業(yè)，而非事業(yè)。一職業(yè)，再事業(yè)，三志業(yè)。,何謂銷(xiāo)售？,理念,銷(xiāo)售素質(zhì),WhoAmI?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,成功=不正常（健康/積極/安全/合法）,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售心態(tài),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,健康的不正常是異乎尋常積極的不正常是不同凡響安全的不正常是超速成長(zhǎng)合法的不正常是成功前的瘋狂,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售心態(tài),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,熱愛(ài)丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售心態(tài),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,顧客不見(jiàn)你，是顧客的損失你跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售心態(tài),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售人員要有三倍于常人的腦力、體力、耐力和意志力,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售基礎(chǔ),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,3H1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動(dòng)者的腳,銷(xiāo)售素質(zhì),銷(xiāo)售基礎(chǔ),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)自律自由的代價(jià)就是自律,銷(xiāo)售素質(zhì),時(shí)間管理,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售素質(zhì),時(shí)間管理,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,？時(shí)間花在哪里了（“生活餡餅”）,銷(xiāo)售素質(zhì),時(shí)間管理,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售成績(jī)=專業(yè)知識(shí)行動(dòng)量,銷(xiāo)售素質(zhì),行動(dòng)力,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,只要行動(dòng)，不是成功,就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn)!,銷(xiāo)售素質(zhì),行動(dòng)力,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們?cè)谫u(mài)什么？,What?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們?cè)谫u(mài)什么？,附加產(chǎn)品利益、價(jià)值、好處,核心產(chǎn)品問(wèn)題,有形產(chǎn)品功效、優(yōu)點(diǎn),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們?cè)谫u(mài)什么？,公司產(chǎn)品：30個(gè)優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處30個(gè)長(zhǎng)處的對(duì)面10個(gè)缺點(diǎn)、不足10個(gè)不足的對(duì)面,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們要賣(mài)給誰(shuí)？,Who?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們要賣(mài)給誰(shuí)？,MAN&WOMAN法則,MoneyAuthorityNeeds,財(cái)力（金錢(qián)）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）,WorthinessOrderNow!,值得立即訂購(gòu),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,我們要賣(mài)給誰(shuí)？,（MandalaTable）,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,客戶在那里？,Where?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,（MandalaTable）,客戶在那里？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,你開(kāi)發(fā)的客戶,2.轉(zhuǎn)介紹（感謝卡/寫(xiě)信/傳真/電話/餐卷等）,1.數(shù)據(jù)庫(kù)（文件/檔案/名片/發(fā)票/送貨單/信件/市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)等）,客戶在那里？,3.相關(guān)行業(yè)（發(fā)現(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)/推薦費(fèi)/資源互換等）,4.直接反饋（市場(chǎng)部門(mén)反饋/直郵廣告/促銷(xiāo)活動(dòng)等）,5.會(huì)議活動(dòng)（主題研討會(huì)/培訓(xùn)/講座/交流會(huì)等）,6.社交網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)體/協(xié)會(huì)/俱樂(lè)部/校友會(huì)/短訓(xùn)班等）,7.通訊錄（地址/電話/傳真/負(fù)責(zé)人姓名/職務(wù)等）,8.陌生拜訪（上門(mén)拜訪時(shí)間/傳單準(zhǔn)備/心理準(zhǔn)備等）,（MandalaTable）,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售步驟,How?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,顧客心理,凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。顧客對(duì)產(chǎn)品的想象會(huì)影響他隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售的決定。顧客的每一個(gè)想法(情緒)都有一個(gè)原因。直到另一個(gè)想法出現(xiàn)前，先有的想法都會(huì)存在。每一個(gè)新的計(jì)劃都會(huì)讓顧客更容易接受。你的身體會(huì)產(chǎn)生你想法所決定的行動(dòng)。你的想法會(huì)為過(guò)去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。你越不去想它，越會(huì)想到它。,AIDMA法則,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,AIDMA法則,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,AIDMA促成,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售模式,一般銷(xiāo)售人員,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,4321模式,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售模式,3P+3C模式,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,“上門(mén)門(mén)診的家庭醫(yī)生”：第一次上門(mén)只做詢問(wèn)、檢查，少做診斷，不做“開(kāi)處方”工作的。,銷(xiāo)售模式,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,7.BtoA積極準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型,3.BtoA邀請(qǐng)專家協(xié)助,ABC商法,5.AtoC傾聽(tīng)專家介紹,1.C-card準(zhǔn)備客戶資料卡,2.BtoC開(kāi)始約訪客戶,4.T-upA烘托正面形象,6.BtoC現(xiàn)場(chǎng)成交促成,銷(xiāo)售模式,ABC模式,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,Adviser專家、正面形象Bridge橋梁、銷(xiāo)售人員Customer顧客、終端客戶,銷(xiāo)售模式,ABC模式,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售說(shuō)辭,Howtospeak?,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售說(shuō)服力,當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周?chē)c你接觸的人們的生命！,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述之后，再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容你很年輕、積極、想要突破，你一定使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句我們準(zhǔn)備搬遷，現(xiàn)在清倉(cāng)處理，已經(jīng)是最后一天了，請(qǐng)大家,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答（標(biāo)準(zhǔn)式、反問(wèn)式、附帶式及沉默式）今天我這里天氣很好，你那邊是？今天天氣很好，不是嗎？（伴隨不斷點(diǎn)頭）運(yùn)用直接聯(lián)想的方式（當(dāng)你的時(shí)候，你會(huì)）當(dāng)你一想到喝啤酒時(shí)，你會(huì)立刻想到,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要試著去的時(shí)候，你會(huì)）當(dāng)你越想要逃避這個(gè)事實(shí)的時(shí)候，你會(huì)越無(wú)法忘記它的陰影。當(dāng)你越猶豫的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)你越想要試著去比較價(jià)格的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格最合理。,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,運(yùn)用無(wú)關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個(gè)不相關(guān)的問(wèn)題，以快速的問(wèn)法來(lái)誘導(dǎo)出一個(gè)對(duì)兩項(xiàng)問(wèn)題的正面的回答）您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名片嗎？讓我們一起來(lái)合作吧！我想您是個(gè)痛快人，一定不會(huì)拒絕我這杯酒吧！,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再重復(fù)）孩子們快樂(lè)，家長(zhǎng)就快樂(lè)；家長(zhǎng)快樂(lè)，家庭就快樂(lè)；家庭快樂(lè)，生命就快樂(lè)；我們就是給孩子提供快樂(lè)的地方！（快樂(lè)夏令營(yíng)）,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、但是、希望、如果）我可以試試看，還不能肯定，但是也有機(jī)會(huì)，希望可以，如果能就運(yùn)用肯定字句（一定、而且、知道、當(dāng)）我一定可以準(zhǔn)時(shí)交貨，而且一定讓你滿意，我知道你一定會(huì)當(dāng)你你一定會(huì),銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售說(shuō)服的十項(xiàng)技巧,展現(xiàn)肯定的行動(dòng)（ActAsIf假裝做到好象是）假裝做到好象會(huì)成交我知道我還不是，但如果是我會(huì)怎么處理？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要說(shuō)“但是”，因?yàn)檫@是對(duì)客戶完全否定的開(kāi)始，可以用“其實(shí)”、“實(shí)際是”、“是這樣的”、“您也知道”等來(lái)替代。,“但是”全盤(pán)否定的轉(zhuǎn)折詞,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售的“死穴”,“解決不了的問(wèn)題”,一時(shí)難以回答的問(wèn)題暫時(shí)無(wú)法描述的問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題強(qiáng)迫刁難的問(wèn)題不是問(wèn)題的問(wèn)題不說(shuō)出來(lái)的問(wèn)題,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,“猴子思維”,用下意識(shí)、不加思索就回答問(wèn)題別人問(wèn)你什么就回答什么思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒(méi)有對(duì)方快,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,反問(wèn)技巧練習(xí),你們是多少錢(qián)？反問(wèn)：您對(duì)什么感興趣？您覺(jué)得多少錢(qián)合適？你們打不打折？反問(wèn)：您要買(mǎi)多少？您今天就要訂嗎？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,如何回答異議？,標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,如何回答異議？,如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作不時(shí)稍點(diǎn)頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語(yǔ)，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒(méi)問(wèn)題、太棒了、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道理、你提出的問(wèn)題很好、我能明白你的意思,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,回答異議練習(xí),真的有效果嗎？(認(rèn)同)是??！我能理解您的意思。(贊美)這說(shuō)明您非常關(guān)心我們,(轉(zhuǎn)移)也說(shuō)明您很想更多了解我們。(反問(wèn))那么您具體想了解哪方面呢？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,回答異議練習(xí),我沒(méi)有時(shí)間??！(認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說(shuō)為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來(lái)辦。(反問(wèn))您說(shuō)是嗎？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,回答異議練習(xí),考慮考慮再說(shuō)。(認(rèn)同)考慮一下是對(duì)的，或這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。(贊美)這說(shuō)明您做事情非常有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問(wèn)一下，(反問(wèn))您還有什么問(wèn)題嗎？貴公司有多少人？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,回答異議練習(xí),我們現(xiàn)在不需要。(認(rèn)同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個(gè)很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，我們只是認(rèn)識(shí)一下，相互了解一下，提供一些對(duì)您有幫助的資料，您一定會(huì)很喜歡的。(反問(wèn))您看我明天上午還是下午來(lái)比較方便呢？,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,關(guān)于成交,要求成交要成為你的習(xí)慣每回答一個(gè)異議，都再次要求成交記住顧客任何時(shí)候都要求你解決問(wèn)題,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,7Yes成交促成,是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服氣？是不是沒(méi)有發(fā)揮好？是不是要有更好表現(xiàn)？是不是要配合訓(xùn)練？是不是有信心？,激勵(lì)成員7Yes步驟,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,7Yes成交促成,您不是本地人吧？您不是白領(lǐng)就是老板吧？您一定經(jīng)常出席各種場(chǎng)合吧？您出席場(chǎng)合一定要引人注目吧？您一定認(rèn)為穿件不好的西裝不妥吧？您一定想找一件適合您的西裝吧？那您希不希望我給您挑選一件呢？,銷(xiāo)售7Yes步驟,銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,銷(xiāo)售一句話,簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)動(dòng)以情，挾以勢(shì)；找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話愉快的感覺(jué)，問(wèn)題的解決走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,擂臺(tái)Arena,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演習(xí),銷(xiāo)售乃萬(wàn)物之先,