華盛·盛世桃源營銷策劃與推廣方案

華盛盛世桃源營銷策劃與推廣方案CAPITALSTAR京辰顧問華盛盛世桃源營銷策劃與推廣方案第一章項目背景地理位置本項目位于長壽區(qū)桃花新街東南部東起長壽中學(xué)與體育中心西至長梁高速公路，南起長梁高速公路與長涪高速公路連接道，北止城市干道。見圖11項目現(xiàn)狀本項目用地東南面有桃花溪環(huán)繞而過，西北越過長梁高速公路是桃花新城行政中心，交通便捷，區(qū)位優(yōu)越。建筑面積53萬平方米；一期施工圖已完成；戶外及媒介廣告已經(jīng)部份投放。項目目標客戶情況目標客戶本項目目標客戶為長壽區(qū)非農(nóng)業(yè)人口。長壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的非農(nóng)業(yè)人口下圖。見圖12四、周期預(yù)測根據(jù)京辰公司長期的市場調(diào)研和研究結(jié)果得出2005年下半年的房地產(chǎn)環(huán)境和價格會有所好轉(zhuǎn)，在2006年行情看漲，但由于國家宏觀政策的調(diào)控，2007年的行情會有所收斂，但到20082009年會再次出現(xiàn)房地產(chǎn)的一個小高潮時期，價格看漲。圖11華盛盛世桃源與其他樓盤的位置關(guān)系圖12華盛盛世桃源目標客戶區(qū)域第二章營銷思路一、營銷指導(dǎo)思想第一階段推廣微觀1分析推廣項目本身的優(yōu)勢與賣點。中觀1包裝宣傳開發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團隊，開發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團隊的資歷、信譽、品質(zhì)、實力將是業(yè)主們的最佳房地產(chǎn)生產(chǎn)者與服務(wù)商。宏觀1再包裝宣傳區(qū)域，在長壽及長壽新區(qū),開發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團隊將為長壽未來政治中心與經(jīng)濟中心形成、廣大長壽人民安居生活品質(zhì)的提升貢獻力量。第二階段體現(xiàn)宏觀2以開發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團隊的影響力，借助活動形式，為未來政治中心與經(jīng)濟中心形成、廣大鳳城人民安居生活品質(zhì)的具體化助力。中觀2提升并彰顯開發(fā)商及其服務(wù)企業(yè)團隊的實力。微觀2將一期項目本身的優(yōu)勢與賣點體現(xiàn)在二期產(chǎn)品上。第三階段循環(huán)往復(fù),層層推進。二、基本原則1營銷的前瞻性房地產(chǎn)的出售實質(zhì)上是出售一種生活，一種居住理念。在項目開發(fā)前期，營銷必須提前進入狀態(tài)。采取導(dǎo)入式，以引導(dǎo)的方法來逐漸宣揚我們項目的特色，不從正面大力宣揚，這樣可以讓客戶覺得是自己選的房子，而不是被動的購買。2、產(chǎn)品市場價值的挖掘與實現(xiàn)在營銷代理服務(wù)中,我們的理念是不是從業(yè)主獲取報酬，而是開發(fā)商與營銷代理商共同努力,進行產(chǎn)品市場價值的挖掘,從而讓產(chǎn)品價值得以提升并且實現(xiàn)超額市場價值,從而也實現(xiàn)營銷代理公司價值。3、全程營銷理念高品質(zhì)的專業(yè)支撐確產(chǎn)品的高品值與高增值,對項目的定位、策劃、設(shè)計、施工、監(jiān)理、營銷、招商、物管與經(jīng)營等產(chǎn)品形成的每環(huán)節(jié)都力爭增加和提升產(chǎn)品價值。三、價格定位1長壽樓盤市場總體情況調(diào)查顯示，長壽城區(qū)房地產(chǎn)物業(yè)供給類型較為單一，住宅占全部市場供給總量的80以上。住宅絕大多數(shù)建筑形態(tài)為多層磚混結(jié)構(gòu)，即使在城區(qū)中心地段，電梯房也極其少見。通過走訪調(diào)查得知，受消費觀念的局限，電梯房市場接受程度有限，另外，電梯房開發(fā)成本較高，為節(jié)約投資，當?shù)亻_發(fā)商一般無力或不愿開發(fā)。從項目開發(fā)規(guī)模看，大多數(shù)房地產(chǎn)項目總體量在3萬平方米以下，總套數(shù)一般在200余戶左右。5萬方以上的項目就屬于“大盤”。2002年是住宅物業(yè)價格的分水嶺，2002年前，長壽城區(qū)的住宅銷售均價基本維持在620650元之間，2002年底，住宅價格突然發(fā)力，每平方米平均增長150元以上，總體均價接近750元，城區(qū)主要樓盤價格平均在940元左右。住宅戶型設(shè)計受市場需求影響較大，市場主力戶型以90130平方米之間的三房兩廳為主，戶型面積有逐漸趨小的趨勢。戶型設(shè)計已經(jīng)開始由平面布局向空間布局發(fā)展，錯層戶型成為市場新寵。長壽城區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)受城市規(guī)劃影響較大，按照城市規(guī)劃，長壽城區(qū)發(fā)展保持組團式布局，主要分為東西兩大區(qū)域，采取“東拓西進”的發(fā)展戰(zhàn)略。東部，依托交通、環(huán)境優(yōu)勢，發(fā)展以行政、商貿(mào)、居住為重點的桃花組團城市新區(qū)，依托鳳城舊城區(qū)繼續(xù)拓展黃桷灣新區(qū)，形成以體育、文化、居住為主的新城區(qū)；西部依托渝長高速公路晏家立交出口和川維廠，發(fā)展長壽化工園區(qū)和晏家工業(yè)園區(qū)兩大組團。作為城區(qū)母城的鳳城舊城區(qū)與黃桷灣新區(qū)，2002年以前一直是長壽房地產(chǎn)開發(fā)的重點區(qū)域，目前兩片區(qū)的開發(fā)已接近尾聲。隨著桃花新區(qū)規(guī)劃的出臺，該區(qū)域逐漸成為新的開發(fā)熱點，長壽區(qū)目前號稱“開發(fā)體量最大、園林景觀規(guī)劃水平最高、內(nèi)部生活配套最齊全”的標志性樓盤東方之驕即選址于此。2長壽樓盤市場價格情況21、長壽樓盤市場價格總體情況根據(jù)“樓盤調(diào)查表”統(tǒng)計，目前長壽城區(qū)住宅物業(yè)一線樓盤銷售均價已經(jīng)達到940元/M，比市場總體成交價高出220元/M。小區(qū)底層商鋪銷售均價接近3000元/M。從統(tǒng)計情況看，一線樓盤的銷售情況較好，住宅平均銷售率接近90。小區(qū)底層商鋪銷售率達到了80以上。一線樓盤銷售去化速度也比較快，達到上述銷售率水平，平均銷售周期只需7個月。另外，一線樓盤前后價格調(diào)整幅度也比較大，以東方之驕為例，2003年底開盤初期價格只有980余元，到了2004年2月份價格便漲至1100余元。據(jù)該樓盤現(xiàn)場負責(zé)人介紹，每次調(diào)價之后，都會引起部分持幣觀望客戶的紛紛下單，銷量不降反升。據(jù)其估計，該盤真正到位價應(yīng)當在1200元左右。在付款方式的選擇上，愈來愈多的購房者開始接受并選用銀行按揭方式。據(jù)走訪調(diào)查，華麗景苑簽約客戶中有60以上的選擇了銀行按揭，在東方之驕，這個比例更是達到了80以上。付款方式上的轉(zhuǎn)變說明購房者消費觀念正在趨于成熟，同時，隨著銀行按揭方式的普及，長壽房地產(chǎn)消費市場所蘊含的能量將得到成倍的釋放。22、長壽高檔樓盤價格編號主要樓盤名稱住宅價格（元/）1東方之驕起價1418,均價1616,最高價1828；2協(xié)信銅鑼灣起價1800，均價19002000；3陽光世紀城起價1530，均價16001700；4天驕鳳城大院均價16001700；協(xié)信集團除了在重慶主城區(qū)開發(fā)的房地產(chǎn)項目之外，又把目光投到長壽區(qū)，現(xiàn)在的協(xié)信銅鑼灣和天驕鳳城大院就是他們的作品；定位比較高檔，銷售價格在長壽創(chuàng)造了新高。3本案價格原則本案綜合價格定位為高檔樓盤定位中偏高的價格中檔的配置和成本4、本案定價分析我們要靠具體可見的產(chǎn)品實物、真實的經(jīng)濟實力、高品質(zhì)的生活、優(yōu)越的性價比等等來吸引消費者。綜上所述，建議價格如下起價1550元/平方米，低開高走，不斷調(diào)價,實現(xiàn)均價17001750元/平方米。價格方面是一個不確定因素，會隨著樓層、位置的改變而略有改動。價格會隨著銷售的節(jié)奏而有所策略方面的變動，我們可以在銷售中間的春節(jié)和房交會期間適當?shù)靥岣邇r格。第三章項目營銷策劃與推廣方案一、總體營銷推廣策略根據(jù)項目的市場定位與開發(fā)原則，可總體采用“1、2、3、4、5”策略為營銷推廣總策略。即布置一個賣場；策劃二個傳播；傳達三個核心技術(shù)；利用四個營銷渠道；實施五個銷售階段。1、布置一個賣場11銷售現(xiàn)場是銷售的一個重要環(huán)節(jié)，利用現(xiàn)場可以向客戶傳遞更多的信息增加信任感，增強說服力；一個公司項目各種信息的聚散地，銷售機會增加；無形之中擴大項目和投資者或開發(fā)商的宣傳；賣場是一個項目的標志性地方，一方面是專業(yè)公司所要必備的，另一方面也算是一個附加的增值力。12賣場的布置辦公桌、電話、電腦、效果圖、與項目有關(guān)的資料等等。13賣場主題背景音樂八月桂花遍地開。自始至終充滿了歡樂喜悅的情懷，仿佛鑼鼓聲聲中的人們載歌載舞，歡慶豐收和勝利。2、策劃二個傳播（1）通過傳媒進行傳播長壽報為主流媒體和直銷傳單。（2）良好口碑的傳播采用事件行銷手段，促進銷售。如舉辦游園猜謎，業(yè)主聯(lián)誼活動，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機會，達到相互溝通的作用。引導(dǎo)客戶購買及推薦朋友購買。盛世桃源的客戶很有可能因為二期的“全新”，而進行二次置業(yè)。3、傳達三個核心技術(shù)施工單位；業(yè)績；責(zé)任人。景觀單位；業(yè)績；責(zé)任人。物管單位；業(yè)績；責(zé)任人。4、利用四大營銷渠道促銷活動售樓現(xiàn)場本身報紙軟文戶外廣告5實施五個銷售階段（1）導(dǎo)入期（2）成長期（3）持銷期（4）沖刺期（5）后續(xù)期二、營銷準備及市場進入1、項目包裝策略就本項目而言，項目整體的包裝對于項目的宣傳，項目的營銷等等都具有決定的作用。因此，要注意對附近街區(qū)銷售場所，施工場所以至于工作人員的包裝，使其能在項目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項目特色，向目標客戶展示項目風(fēng)采，減少銷售期房的過程中客戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購房的作用。尤其注意項目施工圍墻包裝。項目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在銷售中心處圍墻采用磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，墻面掛項目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境噴繪效果圖，外打射燈照射。2、項目營銷準備21、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個洽談的場所，最重要的是通過這個場所體現(xiàn)項目的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開發(fā)商的實力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項目所營造的氛圍所打動，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。整個接待中心應(yīng)體現(xiàn)本案的主題色調(diào)，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)主要為小型吧臺式接待臺；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項目效果圖、規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則設(shè)計為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。通過室內(nèi)各部分的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時的心理壓力，認同本項目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。22、銷售資料的準備221、樓書根據(jù)項目的定位制定一部能夠反映項目特色的售樓書，它主要表現(xiàn)項目的文化風(fēng)格，同時體現(xiàn)開發(fā)理念，利用獨特的形式起到樹立項目獨特形象的作用。222、套型本項目主要針對戶型公寓制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置，同時加以局部裝修效果圖說明，增大購買者的直觀形象感受，達到促進銷售的目的。223、DM單DM單是在售樓書尚未制作出來，而項目已經(jīng)開始發(fā)售時作為臨時售樓書，重點為項目賣點資料。224、開發(fā)商證明包括營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同。225、銷售現(xiàn)場標準化文本定金單（一式三份）銷售記錄表銷售日志銷售跟蹤表來人、來電記錄表周、月、季銷售報表客戶意見表認購協(xié)議書（一式三份）標準合同、按揭合同范本23、模型制作根據(jù)售樓部大小制作沙盤及戶型模型。底座宜低。建筑物縮小1020。大門適當放大。盡量表現(xiàn)此部分建筑細節(jié)，突出特征。建筑模型色彩趨向明快，以在整體沙盤中引人注目。根據(jù)這些建筑的質(zhì)感，盡量多選用透光型材料作為外干墻材料。在選用燈光時，以柔和的為主以顯示家的溫暖和溫馨。3、項目市場進入策略項目入市時機的選擇要綜合考慮以下四個方面的因素1房地產(chǎn)銷售的周期規(guī)律根據(jù)歷年的銷售統(tǒng)計，房地產(chǎn)市場的銷售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個銷售的黃金時段，即3月中下旬至6月下旬；9月至12月是第二個黃金銷售時段。一般在銷售的黃金時段推出的樓盤，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達到較高的銷售率的效果。而這一點是完成全部樓盤良好銷售的關(guān)鍵。2項目的工程進度根據(jù)本項目實際施工進度，因此，銷售的最早時間是2005年1月接受內(nèi)部認購。本盤的正式銷售時間應(yīng)該在2005年3月開盤未考慮預(yù)售許可證的因素。3）發(fā)展商的資金需求和其它要求發(fā)展商希望能盡早開始銷售，以爭取盡快資金回籠，緩解施工進度帶來的資金壓力。4）客戶的購房心態(tài)房地產(chǎn)市場在完成了由賣方市場到今年買方市場的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對較廣，在購房時考慮和比較的因素也越來越多，其中，項目的工程進度是他們考慮的重要因素之一。經(jīng)過我司在其它區(qū)縣項目的銷售統(tǒng)計結(jié)果顯示遠期樓花是影響大多數(shù)客戶成交時的障礙點，樓盤的形象進度好的工程，其成交率相對較高。根據(jù)項目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點考慮在明年第一個銷售旺季之前一個月入市，也就是明年34月入市比較適宜。但宣傳造勢工作應(yīng)在入市前1個月展開，其原因是1、項目有近45個月的前期準備時間，可以完成從市場推廣到項目包裝、施工進度的全部工作。2、項目在3月份銷售旺季到來之前開始預(yù)訂銷售，通過一個月的預(yù)訂工作可以很好地對銷售條件進行調(diào)整，不會影響到正常的旺季銷售。3、在3月底開盤入市可以錯過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時在3月下旬或4月下旬開始項目炒作也避免了春節(jié)剛過消費群的工作、生活調(diào)整期。不會給開盤入市造成過多的負面影響。項目4月份入市的時間必須根據(jù)項目的工程進度及項目前期準備狀況進行及時調(diào)整，同時也應(yīng)注意競爭對手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對手段。三、銷售模式1、銷售基本模式售樓部銷售為載體，現(xiàn)場參觀為輔助，置業(yè)顧問介紹為核心，活動行銷為技術(shù)。2、活動行銷區(qū)位的選擇本項目目標客戶為非農(nóng)業(yè)人口。長壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的非農(nóng)業(yè)人口下圖根據(jù)長壽區(qū)相關(guān)城鎮(zhèn)的地緣關(guān)系和非農(nóng)業(yè)人口數(shù)量，我們活動行銷區(qū)位的選擇順序為鳳城鎮(zhèn)朱家鎮(zhèn)獅子灘鎮(zhèn)渡舟鎮(zhèn)晏家鎮(zhèn)3、推銷手段31、DM傳單傳單的設(shè)計非常重要，本項目的設(shè)計風(fēng)格應(yīng)該簡潔、大方，不需要太多的修飾，但要把其精華顯示在上面。311發(fā)送途徑結(jié)合在節(jié)慶日搞活動發(fā)傳單。直接在人氣聚集的地方發(fā)傳單?？梢杂羞x擇地圈定一些我們的目標客戶，親自上門，送上我們的禮品和傳單。312禮品的選擇禮品的選擇在這個時候非常重要，在此之前，我們要做的事情就是民意測驗，如果答案比較分散，我們可以列舉幾個比較有代表性的答案供他們選擇。32、露天電影提起電影，大家都不陌生，而且馬上可以想起幾部膾炙人口的影片名字。電影形式是露天的，時間是在晚上七八點，一方面大家時間比較充裕，另一方面可以勾起許多人對童年的美好回憶，也可以感受久違的輕松和暢快。在進行此項活動前，我們可以進行一項民意測試，可以提出幾個簡單的問題讓他們回答，例如請問您最近特別想看的電影是哪種類型的請問您最近特別想看的電影名稱是什么請問您最近喜歡看露天電影嗎如果地方組織這樣的露天電影周，您會去嗎收集完信息之后，我們可以清楚地了解次活動可以達到的效果。活動中途進行發(fā)送DM單和獎品?；顒拥淖罱K意義在于聚集人氣，而且成本也不高，可謂一舉兩得。33、廣告促銷出租車上印發(fā)廣告貼單。形象廣告。除了描述項目之外，公司的形象宣傳也是必不可少的，本次的形象廣告是項目為主，公司形象宣傳為輔。選擇的地點項目周圍200米之內(nèi)，項目的指示圖標作為宣傳。4、核心促銷技術(shù)活動行銷為客戶量身訂造的活動使得客戶對樓盤產(chǎn)生感情，既達到推廣營銷的目的，又使客戶對開發(fā)商及其產(chǎn)品的忠誠度和依賴性一定會是越來越強。41、活動行銷需考慮的要素首先針對盛世桃源樓盤類型、樓盤規(guī)模、項目自身資源、項目定位、客戶定位、銷售狀況和銷售期等因素影響，分析活動背景、制訂活動大綱。為此，在進行活動行銷時，需考慮以下的幾個要素1結(jié)合樓盤特色。物業(yè)的差異化決定營銷活動的差異，活動營銷必須結(jié)合樓盤自身特色，這樣，才可以在活動中突出體現(xiàn)樓盤主題，更好的向消費者和社會宣揚樓盤的個性化形象。盛世桃源，不定期舉辦的活動都應(yīng)圍繞“城市中心生活模式”和“山畔雅居”的生活方式展開的，提高開發(fā)商的品牌影響。2充分利用自身資源。除了活動主題應(yīng)結(jié)合樓盤特色之外，活動內(nèi)容還應(yīng)與樓盤的自身資源包括自然資源和發(fā)展商的社會資源緊密結(jié)合。充分利用自身資源，一方面可以充分展示樓盤資源特色，另一方面，有利于控制活動成本。盛世桃源應(yīng)充分利用開發(fā)商的社會政治活動、公益活動等資源。3堅持“以人為本”。活動行銷的對象是人，“如何吸引更多的人參加活動、如何使參加活動的人滿意”是活動的重中之重。因此，活動營銷必須堅持“以人為本”，以人性化的思維貫穿活動的始末。首先，活動的發(fā)起必須以活動參與者主體包括業(yè)主和目標客戶群的興趣、愛好為出發(fā)點。其次，活動的安排應(yīng)從參與者角度著想，多開展一些大家都樂于參與的活動，錢不一定會花得更多，關(guān)鍵在于讓業(yè)主感覺到發(fā)展商的細心和體貼。4統(tǒng)一性、延續(xù)性原則。一個樓盤的活動行銷往往不只一次活動而已，為了配合銷售常常會舉辦數(shù)次間斷性活動或短期內(nèi)的系列活動。各個活動都是針對特定時期銷售工作，具有特定的目的，因此存在活動定位的差異性。但是，各個活動的主題和原則定位應(yīng)具有統(tǒng)一性和延續(xù)性，這樣，可以產(chǎn)生“”的活動效應(yīng)。盛世桃源應(yīng)將本項目和新區(qū)項目活動相互銜接，彼此互動。5與樓盤檔次相匹配原則。不同檔次的樓盤具有不同的居住群體和目標客戶群體，活動定位應(yīng)與之相匹配。盛世桃源可舉辦業(yè)主參與式活動。而新區(qū)項目作為高檔社區(qū)應(yīng)舉辦高品質(zhì)活動，才顯尊貴和具有吸引力。42、活動行銷各階段重點的選擇1引導(dǎo)預(yù)熱期在此期間，最主要的銷售工作是提高和加強樓盤的知名度和社會影響力，因此，活動目標應(yīng)定為“造勢、聚攬人氣”，活動參與者應(yīng)定位為以目標客戶為主，面向廣大市民，活動形式多種多樣，但要求具有轟動性。2公開發(fā)售期因為在引導(dǎo)期的活動宣傳，樓盤在公開發(fā)售期已經(jīng)有了一定的社會影響，此期間的活動營銷的目的在于加強樓盤對目標客戶的吸引力，促進銷售。因此，活動目標應(yīng)定位于展示樓盤特色品質(zhì)，打造社區(qū)文化；活動參與者應(yīng)具有針對性，應(yīng)定位為業(yè)主和目標客戶；活動形式可定位為在社區(qū)內(nèi)會所或售樓部或園林景觀帶等場所的文化藝術(shù)活動。3強銷期強銷期是銷售目標量最大的時期，活動營銷的目的在于如何點燃消費者的購房置業(yè)熱情，加快樓盤的銷售進度。在此期間的營銷活動往往是多種營銷方式結(jié)合的組合營銷，如果活動營銷占有較大的比重，最好定位為短期內(nèi)的系列化活動。一個樓盤優(yōu)秀的社區(qū)文化往往可以成為樓盤的“附加值”，在強銷期樓盤品質(zhì)已成為共識的情況下，活動營銷應(yīng)著重宣揚社區(qū)文化特色，活動參與者定位為業(yè)主和目標客戶。4銷售持續(xù)期在銷售持續(xù)期，活動營銷一方面要為項目銷售服務(wù)，另一方面是為了提升樓盤品牌和發(fā)展商品牌服務(wù)。因此，活動形式一方面可定位為面向目標客戶的促銷活動，另一方面定位為面向業(yè)主和廣大市民的社區(qū)文化藝術(shù)活動。43、活動行銷特別節(jié)點提示1注意整合社會資源。房地產(chǎn)業(yè)分工日益明晰，地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)都有專業(yè)的公司運作，營銷鏈由發(fā)展商、中介商、廣告公司、媒體組成誰也不能代替誰的工作，一條聯(lián)動的營銷鏈，循環(huán)往復(fù)，精誠合作才有樓盤的熱銷?？傮w看，活動營銷的合作對象包括，政府機關(guān)、職能部門、行業(yè)協(xié)會、地產(chǎn)中介、媒體、策劃公司、廣告公司、網(wǎng)站、禮儀、演出、會展等機構(gòu)。2注意活動的立體化。活動營銷需要營銷策劃商發(fā)動、媒體造勢、政府支持、業(yè)界跟進、專家把脈、市民參與、有呼有應(yīng)、有頭有尾，才算是成功。媒體宣傳還應(yīng)注意立體化，報紙、電視、廣播、網(wǎng)站、雜志、戶外等互動宣傳。3注意把握強度和密度。活動既不能太密，也不能太疏，否則競爭對手會有機可乘；既要一波接一波，高潮迭起，又不能透支資源，損傷市場元氣。4注重調(diào)研策劃、分析論證，不打沒把握的仗。八成勝算才能出擊，避免雷聲大，雨點小，避免虎頭蛇尾。活動爛尾對媒體公信力及形象殺傷很大，是活動營銷的大忌。為了保證活動的完整性，可以推行活動策劃與執(zhí)行目標責(zé)任制。5注意活動的突然性、計劃的縝密性和操作的節(jié)奏感。活動的發(fā)起要具有突然性，趁對手不備迅速引爆，并向縱深發(fā)展。炮彈要足，火氣要猛。絲絲入扣，收放自由。宜閃電戰(zhàn)，忌持久戰(zhàn)。從發(fā)起到結(jié)束，一般不超過一個月，有的半個月就足夠了。收兵之后，迅速轉(zhuǎn)入下一個熱點。否則，市場可能厭倦，失去新鮮感，競爭對手會用“緊跟法”來干擾、分流活動效益。44、盛世桃源的主要行銷活動我們營銷活動包括下列方式。這運本項目定位為全封閉式中檔住宅小區(qū)，故在促銷手段上可以考慮靈活付款方式、加入俱樂部、購房即送等案名設(shè)計發(fā)布LOGO設(shè)計發(fā)布建筑設(shè)計發(fā)布景觀設(shè)計發(fā)布開盤活動施工各節(jié)點活動各節(jié)日活動研討會俱樂部活動房交會活動征文活動俱樂部計劃及已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎勵計劃活動帶保險實惠精裝修套餐活動新區(qū)項目回報保障計劃活動物業(yè)竣工入伙驗收質(zhì)量保障計劃活動送廚、衛(wèi)精裝促銷計劃活動送室內(nèi)設(shè)計計劃活動送家私、電器、廚具、潔具活動物業(yè)管理基金計劃活動提前享用會所計劃四、銷售組織的構(gòu)建1、銷售組織的框架雙方采取合作有二種，即方式一為代理式服務(wù)全程策劃及營銷代理。合作方式二為顧問式服務(wù)全程策劃及營銷顧問。不管任何方式，都應(yīng)構(gòu)建下列機構(gòu)11項目營銷領(lǐng)導(dǎo)組組長XXX華盛公司組員XXX華盛公司、陳德強、馬力12項目營銷推進組組長陳德強組員XXX華盛公司、馬力、李海燕13項目營銷實施組組長及組員合作方式一代理式服務(wù)由京辰公司組織并管理。華盛公司監(jiān)督。合作方式二顧問式服務(wù)由華盛公司組織并管理。京辰公司協(xié)助。14項目營銷顧問組組長韓屹組員車志文、沈曉東、周鐵軍華盛盛世桃源營銷組織架構(gòu)圖2、現(xiàn)場銷售部組建及各崗位人員職責(zé)21、銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)整個項目銷售現(xiàn)場擬配置5名銷售人員（現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表四人），財務(wù)人員一人，現(xiàn)場保安一人，保潔人員一名。22、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售經(jīng)理主要負責(zé)場銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計報表，審核合同，負責(zé)匯報銷售中存在問題，制定相應(yīng)的銷售策劃并完成銷售任務(wù)。2）、銷售代表銷售代表主要負責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系?，F(xiàn)場銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對客戶的解釋權(quán)，并負責(zé)簽訂合同。23、人員素質(zhì)及要求1）、人員素質(zhì)現(xiàn)場銷售經(jīng)理有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有教強的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。現(xiàn)場銷售代表有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，工作熱情、勤懇，對客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。2）、對現(xiàn)場銷售人員要求現(xiàn)場有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴公司標識，回答客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時要注意維護現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3、銷售人員的培訓(xùn)31、培訓(xùn)安排具體見銷售培訓(xùn)計劃32、培訓(xùn)目的1）、熟悉項目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準與專業(yè)銷售技巧，樹立全新的服務(wù)意識和觀念。2）、強化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨立操作能力，增強銷售人員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。3）、學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費學(xué)知識33、培訓(xùn)內(nèi)容1）、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績，公司的開發(fā)理念；2）、本公司的規(guī)章制度；3）、房地產(chǎn)專業(yè)知識，包括房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程基本知識、建筑學(xué)知識、房地產(chǎn)法律知識、當前房地產(chǎn)形勢分析；4）、售樓相關(guān)知識再強化，包括電話接聽技巧、售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及溝通心理學(xué)知識、裝修常識、消費學(xué)知識、財務(wù)知識、競爭樓盤知識、合同簽署知識；5）、售樓模擬演示6、其他內(nèi)容團隊建設(shè)與溝通；工作效率；人生愿景。34、培訓(xùn)達到的效果掌握指導(dǎo)銷售人員的藝術(shù)，改進其銷售表現(xiàn)；提高銷售人員的銷售技巧，使其專業(yè)化地成長，幫您打造無敵銷售團隊；發(fā)現(xiàn)接近客戶的策略，并與銷售人員一同分享該策略；鞏固和提高銷售團隊的整體作戰(zhàn)能力，激勵銷售團隊的工作熱情；提高團隊的整體業(yè)績，讓您的團隊高效進步。4、擬訂現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范具體根據(jù)項目實際狀況另行擬定。五、銷售干擾因素及消除1、銷售部門及開發(fā)部門內(nèi)部干擾因素及排除11、銷售部門內(nèi)部干擾因素1）、銷售人員專業(yè)化水平低，對項目賣點及優(yōu)勢不能很好地進行闡述和分析。這種干擾可以通過銷售前人員選拔及嚴格的售前培訓(xùn)來消除。2）、各部門各人員對分工不能完全明確在項目開始運作前將工作細化，明確職責(zé)與分工，并召集各部門相關(guān)人員進行幾次協(xié)調(diào)會和部門內(nèi)部協(xié)調(diào)會，做到項目運作開始時各部門分工職責(zé)明確，在項目執(zhí)行中能夠通力協(xié)作。12、開發(fā)部門內(nèi)部干擾因素開發(fā)部門內(nèi)部干擾因素主要來自于各部門的配合，對規(guī)章制度的遵守程度，及監(jiān)督工作的力度。在銷售開始前對這些可能出現(xiàn)的因素進行分析，做到明確分工，完善制度，加強監(jiān)督，同時建立良好的控制機制，這些影響應(yīng)該可以盡量地減小。2、外部微觀干擾因素及排除來自外部的主要因素是競爭對手的競爭及營銷策略的變動。本項目主要在于樹立獨特的項目形象，事實上在走一條產(chǎn)品差異化的道路。因此在一定程度上可以減少周邊項目及新城同類項目對本項目的影響，此外可以考慮從以下兩方面采取措施來減小來自區(qū)域周邊項目的競爭1）、占領(lǐng)市場先機，加快項目發(fā)售前準備工作速度，進行信息保密，以便實施營銷方案。同時與專業(yè)廣告公司大力合作，積極造勢，創(chuàng)造出市場形象強勢，擴大項目優(yōu)勢。2）、加強對銷售人員素質(zhì)要求，提高銷售能力，密切注意競爭對手的營銷策略，迅速地做出對策，調(diào)整本項目的營銷方案，并著力于新聞媒介的應(yīng)用，這樣可以將對手影響減小。3、外部宏觀干擾因素及排除外部宏觀干擾因素主要來源于宏觀經(jīng)濟政策及經(jīng)濟變化態(tài)勢，區(qū)域經(jīng)濟政策及經(jīng)濟態(tài)勢以及環(huán)境變遷。就國家整個政策而言在近一年內(nèi)主要體現(xiàn)在今年5月的宏觀調(diào)控政策，但隨著目前房市的逐漸回升,這種影響不會對購房者出現(xiàn)太大波動，受到的影響預(yù)計不會太大。第四章行動計劃安排一、銷售周期1、入市時機在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。2005年12月正式啟動運作俱樂部。2006年3月一期開盤。2、推進進度（1）、一期產(chǎn)品進度與原則時間200512200612原則最快速度占領(lǐng)競爭對手爭取的客戶；形成小區(qū)生活氛圍。（2）、二期及以后各期產(chǎn)品進度與原則時間在前一期的沖剌階段推后一期。原則早啟動，晚實施，盡快占領(lǐng)本案特有客戶；形成增值潛力。華盛盛世桃源項目營銷進度橫道圖進度項目05年06年07年9101112134679912134679盛世桃源一期案名營銷方案售樓部景觀廣場營銷材料現(xiàn)場包裝開盤客戶俱樂部營運活動行銷銷售實施二期項目俱樂部營運案名設(shè)計發(fā)布景觀設(shè)計發(fā)布廣告語營銷方案方案評選活動項目現(xiàn)場包裝一期活動過渡營銷材料開盤俱樂部活動行銷銷售實施3、前期準備工作序號時間事項11011031一期案名21011031營銷方案31011231售樓部及景觀廣場4121營銷材料、傳單5121客戶俱樂部二、分階段推廣方案銷售過程中由于銷售階段的不同，會造成一些銷售策略的變化，如何處理好這些階段的營銷策劃非常關(guān)鍵。每個階段中物業(yè)變化程度的不同，銷售策略相應(yīng)會產(chǎn)生變化。掌握好營銷的順序和節(jié)奏是煩惱感地產(chǎn)營銷一個很重要的原則問題。我們在銷售前應(yīng)該將樓盤進行分解，根據(jù)施工進度順序制定項目內(nèi)的區(qū)域營銷策略，并按銷售周期設(shè)定銷售時間和比例。1造勢及形象導(dǎo)入階段時間2005年10月2005年12月促銷活動收集到DM單的消費者可以憑載有廣告的DM單領(lǐng)取一份禮品（在禮品的選擇上必須要慎重）；在領(lǐng)取禮品的同時可以做一份簡單的調(diào)查問卷，在調(diào)查問卷的最后留下寶貴的簽名和聯(lián)系方式，一方面可以了解消費者的購買心理和行為，另一方面也擴大了宣傳面。推廣主題宣傳造勢是讓消費者充分了解我們的樓盤，但不是狂轟亂炸，而是有主題的突出我們要表達的內(nèi)容，在消費者的腦海里定格（像重慶龍湖、華宇，在我們長期收集資料的過程中有著深的體會，在間斷的問卷調(diào)查中重復(fù)著這樣一道問題您馬上可以想起的房地產(chǎn)開發(fā)商的名字是回答最多的就是龍湖和華宇。這當然也不是絕對的，但也充分說明了形象導(dǎo)入的重要性），達到了既宣傳項目又宣傳形象的目的。2預(yù)售期積累客戶階段時間2006年1月2006年3月促銷活動成立客戶俱樂部，組織一些活動。自動引入二期概念。這階段我們要有針對性的投入廣告和宣傳經(jīng)費，選擇最有突破口的媒體和廣告進行鋪墊，否則達不到我們預(yù)期的目的。積累客戶的幾種途徑和方法賣場追蹤我們的賣場一方面接受電話咨詢，另一方面現(xiàn)場接待咨詢者。發(fā)送傳單（設(shè)計獨特的DM單）。3持銷期時間2006年4月2005年7月促銷活動間斷性地搞一些小活動，針對對象是已經(jīng)交納定金、有意向但還在選擇的消費者和一部分觀望者。為節(jié)約成本，項目在順銷期間，往往會減少甚于放棄階段的廣告媒體宣傳，而留下后患。因為銷售在進入順銷時有一個潛在的過程，它需要大量營銷手段的熱能積累，因此千萬要珍惜這個時段。否則形成冷場后再加溫，則需要雙倍甚至于更多的時間、財力和手段。這也是人們常說的“趁熱打鐵”的真諦所在。另外應(yīng)該充分提高項目銷售的熱銷周期，使之產(chǎn)生恒溫效應(yīng)，取得最大的經(jīng)濟利潤。4沖刺階段針對銷售階段時間2006年8月2006年10月促銷活動這個階段應(yīng)該打電話或寄信給已經(jīng)交納定金和有意向購買房子的消費者，表示慰問，一方面可以使消費者感覺到開發(fā)商的真誠，另一方面也是一個很好的口碑效應(yīng)。找出突破口，逐個擊破。20的客戶創(chuàng)造80的效益，我們不可能把時間都鋪開來用，在各方面努力之后，我們必須有針對性地推出我們的計劃，用我們100的精力投入到20的客戶之中去。最后靠我們團隊協(xié)作的精神一定能取得滿意的結(jié)果。在有針對銷售的情況下，我們應(yīng)該把客戶分為幾類，然后派專人追蹤服務(wù)。5后期銷售服務(wù)階段時間2006年11月2006年12月促銷活動我們的后期銷售一定要和后期的服務(wù)聯(lián)系起來，消費者有什么問題，我們一定要盡力解決，否則前期的努力會付之一炬。后期銷售是一個特殊的銷售階段，都說好的開始是成功的一半，但還有一句話就是千里堤壩，毀于蟻穴。一個不好的結(jié)尾會影響整個大局。三、營銷價格管理技術(shù)1、價格差樓層、朝向、戶型等是制定價格差的主要依據(jù)。朝向差5左右（銷售單價）作為酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少；應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整；若把朝向、戶型差拉大如810，便宜的賣得快，貴的賣不出。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。樓層差1一般樓層差為051；由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭取做得比較高；對買家而言，當然是越高層視野越開闊，高幾個樓層多付幾萬元是值得的，頂樓有屋頂花園差價可以拉大到5。2、調(diào)價原則價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。項目法律手續(xù)、工程進度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。工程進度方面，在每棟樓結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個月等時間點，均給予價格的上調(diào)。在銷售進度方面，完成銷售的30、50、60均作為調(diào)價點。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負面效應(yīng)。建議本項目結(jié)構(gòu)正負零前價格基本保持不動，以后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（58）。以刺激市場。四、銷售控制為營造樓盤供不應(yīng)求，熱銷的氣氛，對住宅進行銷售控制，開盤時只推出40，給購房者一種奇貨可居的印象。當推出銷售到約60，樓盤具有較高知名度及形成品牌效應(yīng)后，進行封盤。裝修樣板間隨后再推出其它剩余戶型,尾盤銷售中,自動過渡到二期。如此可有效提高后期推出戶型售價，增加發(fā)展商利潤。五、銷售手段策略1、在項目面市的初期廣告外，主流媒體上進行大量的軟文與新聞宣傳。2、有效做好客戶關(guān)系管理CRM工作。現(xiàn)實客戶往往是項目最好的推廣宣傳員。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會、給客戶贈送生日禮品等方式。3、參加相關(guān)的樓盤評選活動,進行銷售宣傳。比如，長壽示范小區(qū)評選活動、綠色生態(tài)健康住宅評選活動等。六、付款方式策略建立在調(diào)查基礎(chǔ)上，充分分析競爭樓盤的付款方式，達到相同條件下發(fā)掘“靈活、輕松”付款方式，吸引置業(yè)者，除目前比較常用的一次性付款、分期付款及銀行按揭外，我們還可以推出低首付方式，減輕付款壓力，吸引購房者。1、付款差2一次性付款與分期付款相差2；按市場的標準最高可高達810；一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款；但考慮有一部分置業(yè)者會選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮3的相差；由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響。2、付款方式A95折（一次性付款）定金5000元，簽臨時買賣合同；簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10，并簽訂正式買賣合同；簽訂正式買賣合同1個月之內(nèi)付總樓款90（扣除臨時定金5000元）。B99折（銀行按揭付款）定金5000元，簽臨時買賣合同；簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款30，并簽訂正式買賣合同（扣除臨時定金5000元）；其余房款銀行按揭支付。8C97折（分期付款）定金5000元，簽臨時買賣合同；簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款50，并簽訂正式買賣合同；開發(fā)商封頂時付總樓款30；交房時付總樓款20（扣除臨時定金5000元）。3、優(yōu)惠政策預(yù)定或內(nèi)部訂購價有12優(yōu)惠；預(yù)定或內(nèi)部認購買家能享有優(yōu)惠付款待遇；減免購房部分手續(xù)費用（律師費、按揭手續(xù)費、印花稅）；優(yōu)惠車位售價。七、廣告管理1推廣費用總額不超過銷售收入的1，包括下列內(nèi)容序號活動主題1LOGO設(shè)計發(fā)布2案名題詞及發(fā)布3營銷部裝修及設(shè)備4售樓書及資料5其他用品6長壽報7重慶其他報紙8路牌形象廣告9樣板房裝修及設(shè)備10建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃發(fā)布會11模型12散發(fā)傳單13項目現(xiàn)場包裝和開工儀式14持續(xù)的活動15電視臺廣告2、廣告及延伸本項目的廣告已在幾處投放，廣告的形式和內(nèi)容主要涉及和體現(xiàn)了園林、景觀和生態(tài)等幾方面。21、廣告本身本項目案名為華盛盛世桃源，顧名思義，塑造的是一種世外桃源的居住意境。傳達給消費者的第一印象也是如此。22、延伸點本項目從環(huán)境設(shè)計上塑造的是中式園林以及傳統(tǒng)文化體現(xiàn)的一種悠閑寫意的“逸居”生活態(tài)度，對于現(xiàn)代快節(jié)奏下的都市人，有一定的誘惑力。同時，對于理性的購房者來說，考慮的方面越來越多，單個的概念已經(jīng)不足以吸引購買。而本項目在產(chǎn)品的構(gòu)造上的“均好性”地段升值、社區(qū)功能、環(huán)境宜人、房型特色、配套趨勢等都應(yīng)符合目標群體的需求。另外，本案（一期）產(chǎn)品基本定型，入市在即，已經(jīng)不可能再進行概念調(diào)整。我們必須再一次明確產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品塑造、營銷推廣等方面同一方向用力，在基本概念上做“加法”，把既定風(fēng)格做到極致，把產(chǎn)品的個性完全釋放出來。在居住環(huán)境上，我們用“中式風(fēng)格”來統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品，在基本格調(diào)清晰的前提下，我們用“現(xiàn)代手法”演繹“傳統(tǒng)文化”的特色概念就可以深入人心，得到態(tài)度鮮明的認可。在目前狀況下，我們在產(chǎn)品概念上需要遵循兩大原則把中式風(fēng)格進行到底把傳統(tǒng)文化摩登化、都市化結(jié)合上述兩大原則，我們將產(chǎn)品風(fēng)格和生活方向作概念定位打造一座50萬平方米大型東方園林社區(qū)演繹“新城、新區(qū)、新生活”式的時代生活品質(zhì)23、廣告節(jié)奏廣告的節(jié)奏是和銷售推廣的時間是分不開的，如何讓兩者有機地結(jié)合在一起是房地產(chǎn)銷售的一門藝術(shù)。鋪天蓋地的廣告如雪花漫舞在每一個角落已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷。我們在不同時期的著重點會有所不同。目的是突出主題。（1）引導(dǎo)期。做初期的訊息傳播，重點在引起消費者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動。在這個時期采用的方法為連續(xù)型。指在一定時期內(nèi)，均勻安排廣告的發(fā)布時間，使廣告經(jīng)常性反復(fù)在目標市場出現(xiàn)，以逐步加深消費者印象。優(yōu)點在于不斷刺激消費者，并節(jié)省廣告費用；在于不可能每次都達到刺激消費者的目的，而且預(yù)算也決定了連續(xù)性廣告無法進行大規(guī)模、長時間的廣告攻勢。（2）公開期。樓盤被正式推向市場,一切媒體運作及印刷資料皆已準備就緒,一旦開盤,隨著強銷期的來臨,大量的報紙廣告,結(jié)合強有力的業(yè)務(wù)推廣,如人員拜訪、電話追蹤、派報郵寄等，立體的促銷攻擊全面展開。在這個時期采用的方法為集中型。是指廣告集中一段時間發(fā)布，以在短時間內(nèi)迅速形成強大的廣告攻勢。優(yōu)點在于能夠短時期內(nèi)給予消費者強烈而有效的刺激，以達到廣告的效果，并能促成銷售。發(fā)布時機要選擇地非常恰當，在開盤前兩個月使用此方法。（3）續(xù)銷期。為公開期后的續(xù)銷行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進行重新修正廣告策略，改變已不適或不當?shù)膹V告方向，作最后的沖刺，以達最圓滿的成績。在這個時期采用的方法為脈動型。脈動型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內(nèi)不斷保持廣告發(fā)布，又在某些時機加大發(fā)布力度，形成廣告攻勢，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點，能夠不斷刺激消費者，還能刺激短期的購買欲望。缺點就是費用太高。第五章現(xiàn)場包裝一、營銷部本項目開盤時，應(yīng)建好營銷部。對于營銷部內(nèi)的布置有如下建議（1）營銷部前臺接待臺正面的顏色應(yīng)與項目的LOGO相符（2）營銷部背板形象墻可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項目LOGO和名稱。（3）文件資料營銷部應(yīng)選擇適當?shù)奈恢脭[放有關(guān)項目的法律文件和相關(guān)資料。（4）看板內(nèi)容包括項目相關(guān)主體的簡介、項目總平面圖、新聞媒介的報道等等。（5）銷控板除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進度等，同時也顯示項目的整體專業(yè)化水平與時尚特征。（6）沙盤模型需要一個能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計，模擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。（7）銷售、保安服裝項目銷售人員的服裝應(yīng)該簡潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準，所有以上人員均配胸牌。（8）其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。（9）氣氛營銷部在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。同時，避免浮華造作，可以播放背景音樂。二、工地現(xiàn)場包裝在工地現(xiàn)場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。種類有氣球、彩旗等等。三、小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）小區(qū)入口到項目設(shè)置引導(dǎo)標志可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌與項目形象相符。（2）區(qū)內(nèi)設(shè)施在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項目形象相符。（3）公共告示牌小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特色，要設(shè)定一種形象，盡量區(qū)別于其它項目。第六章實施載體一、京辰公司簡介由重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司的管理顧問團隊、資深策劃師、優(yōu)秀置業(yè)顧問提供定制服務(wù)。重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司是一家專門從事房地產(chǎn)咨詢與服務(wù)的專業(yè)公司。注冊資金200萬元。經(jīng)營范圍為企業(yè)管理咨詢，房地產(chǎn)營銷策劃，房屋中介，房地產(chǎn)信息咨詢。公司現(xiàn)有員工21人，大學(xué)以上學(xué)歷占95，其中，博士6人，碩士7人。其優(yōu)勢為強大的經(jīng)驗與理論支撐來自于人力中心、咨詢中心的專家團隊及其運作的數(shù)十起管理咨詢項目經(jīng)歷。強大的心理與理念支撐不大而精，無為而治。二、技術(shù)力量團隊陳德強碩士研究生導(dǎo)師，博士。公開發(fā)表論文有CN,ISSN刊號六十余篇，出版專著六部。教育背景1980919847西南財經(jīng)大學(xué)會計系會計學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)（獲經(jīng)濟學(xué)學(xué)士）；1990919957重慶建筑大學(xué)建筑經(jīng)濟與管理專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營與管理方向碩士研究生學(xué)習(xí)（獲工學(xué)碩士）；1995919967重慶大學(xué)外語學(xué)院專業(yè)外語師資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)；1999720041重慶建筑大學(xué)建設(shè)項目管理專業(yè)博士研究生學(xué)習(xí)。工作經(jīng)歷1984719886重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院經(jīng)濟教研室教師；1988719899四川省教委、四川省科委抽調(diào)至四川科技扶貧講師團宜賓分團,參加宜賓地區(qū)筠連縣科技扶貧工作,任筠連縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局副局長兼建材廠財務(wù)科長；1989919909海南經(jīng)濟特區(qū)亞美升實業(yè)有限公司財務(wù)部經(jīng)理；1990919926重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師（在職研究生學(xué)習(xí)）；1992719937深圳物業(yè)集團物躍發(fā)展深圳有限公司財務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理助理研究生實習(xí)；1993719961重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟教研室副主任；1996119989重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟教研室副主任、重慶立盛投資咨詢有限公司董事總經(jīng)理；19981019993重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院財務(wù)會計顧問研究所所長重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院教師兼經(jīng)濟教研室副主任；1999420003重慶建筑大學(xué)審計處副處長主持工作、重慶建筑大學(xué)管理學(xué)院財務(wù)會計顧問研究所所長；2000420015重慶市人民政府駐香港辦事處暨香港渝豐國際有限公司（重慶市府在香港的窗口公公司）董事長助理；20016200210重慶工程建設(shè)總公司暨重慶民用機場建設(shè)總司黨委委員、副總經(jīng)理副廳局級,分管財務(wù)、營銷；200211200312新華人壽保險股份有限公司培訓(xùn)部黨支部書記、副總經(jīng)理主持工作；200312重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理。馬力重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司天下大足項目經(jīng)理。1999年畢業(yè)于西南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝系園林設(shè)計專業(yè)，曾從事園林設(shè)計。參與和主持的項目有鴻城山水家園一、二期的銷售管理工作（銷售主管20023200212）；陽光100國際新城項目前期推廣（銷售主管2003420038）；涪陵城市建設(shè)總公司（銷售經(jīng)理（20039200411）；重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司天下大足項目經(jīng)理。李海燕女，一九八零年出生。2003年畢業(yè)于重慶科技學(xué)院市場營銷專業(yè)?，F(xiàn)為重慶京辰公司咨詢顧問。職業(yè)背景20034200412月在重慶?；袌鰻I銷策劃有限公司從事房地產(chǎn)的市場研究工作，被任命為公司市場調(diào)查部門的經(jīng)理，主管業(yè)務(wù)和研究工作。20053至今在重慶京辰房地產(chǎn)顧問有限公司從事房地產(chǎn)策劃工作，主要的工作是房地產(chǎn)項目的全程策劃或分開策劃，具體的工作有市場調(diào)查研究報告、商業(yè)計劃書、市場定位報告、市場營銷策劃方案、招商方案、銷售代理策劃等。具有2年以上房地產(chǎn)策劃經(jīng)驗，累計調(diào)查研究、策劃房地產(chǎn)項目30萬平方米。最近從事的項目香港百圣豐國際集團有限公司別墅項目（900畝）前期市場研究、商業(yè)計劃書和財務(wù)指標分析。重慶渝富資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司土地資產(chǎn)組合營運項目（主城區(qū)許多土地項目的運營和策劃）。進行江北臨江項目（440畝）的可行性研究、營銷策劃。重慶大足龍水“財富龍水”項目（400畝左右）的全程營銷策劃市場研究報告、市場定位報告、商業(yè)計劃書、可行性研究報告、招商文本、營銷策劃方案等。韓屹1997年畢業(yè)于北京廣播學(xué)院管理系廣播電視制片專業(yè)。20012003年于北京廣播學(xué)院管理系傳媒經(jīng)濟研究生學(xué)習(xí)。作品獲七次全國大獎，30余次省級大獎。曾任澳門回歸和重慶直轄直播的特派記者。歷任新聞中心采編部、編輯部、經(jīng)濟部、社聞部領(lǐng)導(dǎo)人。主持和參加的市場策劃項目包括（1）重慶海浪集團評為高新技術(shù)企業(yè)的核心電視片。（2）非典期間組織實施重慶銀鋼科技集團的捐贈活動，帶動銷售量增加7，節(jié)約現(xiàn)金40萬元。（3）奎星酒吧風(fēng)情街。周鐵軍畢業(yè)于重慶建筑大學(xué)建筑城規(guī)學(xué)院建筑學(xué)本科，城市規(guī)劃專業(yè)碩士和博士。重慶大學(xué)建筑城規(guī)學(xué)院副院長，教授，碩士生導(dǎo)師。主要從事建筑設(shè)計與居住區(qū)住宅建筑研究、主要研究方向為夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能、氣候與建筑、高技術(shù)建筑的技術(shù)與設(shè)計等方面的教學(xué)、科學(xué)研究和工程設(shè)計實踐。主要科研成果國家“九五”重大科研項目夏熱冬冷地區(qū)節(jié)能示范工程重慶北碚天奇花園設(shè)計研究已通過國家鑒定驗收。近年來在國家一級期刊、核心期刊等刊物上發(fā)表論文40余篇，近年來作為項目負責(zé)人主持并設(shè)計完成成都雅典國際社區(qū)、重慶錦華樂章等大中型建筑設(shè)計、城市規(guī)劃項目30余項。車沈曉東1992年1996年南京大學(xué)中文系。1997年2000年重慶大學(xué)人文藝術(shù)學(xué)院影視文學(xué)專業(yè)研究生。1996年1998年重慶電視臺。1998年2003年商界雜志社。2003年2004年重慶經(jīng)濟報財經(jīng)新聞部主任。2004年今重慶晨報地產(chǎn)新聞部。4、戰(zhàn)略增值聯(lián)盟四川美術(shù)學(xué)院環(huán)境藝術(shù)設(shè)計工程公司現(xiàn)有教授、副教授、博士、碩士、園林景觀設(shè)計師、景觀建筑師二十余人，公司長期致力于景觀研究及設(shè)計。主要設(shè)計項目長江一路景觀設(shè)計；東泉賓館景觀設(shè)計；紅獅公園景觀規(guī)劃設(shè)計；江北農(nóng)場景觀設(shè)計；紅巖紀念館景觀規(guī)劃設(shè)計；九龍工業(yè)園景觀大道設(shè)計；鳳中路景觀大道設(shè)計；江北區(qū)北濱路景觀規(guī)劃設(shè)計；華瑩山市中心城區(qū)形象設(shè)計；華瑩山石林風(fēng)景區(qū)景觀規(guī)劃設(shè)計；菜園壩長江大橋景觀設(shè)計；永川竹海旅游區(qū)景觀規(guī)劃設(shè)計；四川美術(shù)學(xué)院藝術(shù)家部落景觀設(shè)計；隆昌古牌坊街景觀