互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險(xiǎn)組織發(fā)展——第二期

1、互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的 壽險(xiǎn)組織發(fā)展,畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師 （chfp） 企業(yè)理財(cái)顧問(wèn)師 （cfc） 心理咨詢師 從事it業(yè)8年 2004年3月加入大都會(huì)人壽 ceo cup/ ida會(huì)員 大都會(huì)人壽金牌講師 世界華人保險(xiǎn)大會(huì)特約講師 經(jīng)營(yíng)愿景：足食，足兵，民信,營(yíng)業(yè)處總監(jiān),張 江 安,名稱：next level體系營(yíng)業(yè)處 標(biāo)識(shí)：,名稱及標(biāo)識(shí),人力151人，公司規(guī)模第一*； 處經(jīng)理5人，公司最大體系營(yíng)業(yè)處； 2014年1-6月完成anp1000萬(wàn)； mdrt20人。,*公司指大都會(huì)人壽顧問(wèn)行銷體系，截止20140628,足食，足兵，民信。 子貢問(wèn)政。 子曰：“足食，足兵，民信之矣。”

2、 子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 曰：“去兵?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 曰：“去食。自古皆有死，民無(wú)信不立?！?-論語(yǔ)顏淵,愿景,不管老少，不管窮富，每個(gè)人都有愛(ài)與責(zé)任。保險(xiǎn)所做的，就是喚起大眾對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，使之?dāng)?shù)據(jù)化，促之落實(shí)化，幫助他們建立足額保障，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主。,相信人壽保險(xiǎn)的意義,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的壽險(xiǎn)組織發(fā)展,演講主題,互聯(lián)網(wǎng)的英雄,馬云,馬化騰,李彥宏,雷軍,劉強(qiáng)東,賈躍亭,6月27日 女兒小學(xué)畢業(yè)典禮,6月27日 女兒小學(xué)畢業(yè)典禮,夢(mèng)想家精神,壽險(xiǎn)組織發(fā)展核心是,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力

3、,堅(jiān)持 + 改變,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下,堅(jiān)持 + 改變,堅(jiān)持壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念lpship 越是難以銷售的商品越有價(jià)值 簡(jiǎn)單商品終將被互聯(lián)網(wǎng)金融替代,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下,lifeplanership 代表的是一種做事方式，一種態(tài)度，一種精神，也就是永遠(yuǎn)都是： 客戶導(dǎo)向。 相信人壽保險(xiǎn)的意義。 相信壽險(xiǎn)職涯的價(jià)值。 以需求導(dǎo)向的觀念進(jìn)行銷售。 以誠(chéng)信專業(yè)的態(tài)度從事工作，并維持最高標(biāo)準(zhǔn)。 致力于提供超越客戶預(yù)期的服務(wù)。 與客戶建立良好的

4、關(guān)系。 成為同仁的楷模。 讓家人以你為榮。 對(duì)社會(huì)有積極的貢獻(xiàn)。,壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念lpship,愛(ài)與被愛(ài) 成就感(被肯定) 安全感 追求財(cái)富 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,人性的欲求,拖延 逃避 拒絕 害怕改變 缺乏持續(xù)力,人性的弱點(diǎn),從人性看保險(xiǎn)銷售的難易程度,必須 掌握,方向,積累 客戶,堅(jiān)持 + 改變,工具改變 心態(tài)改變 擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下,工具改變,心態(tài)改變,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,互聯(lián)網(wǎng)金融以前,心態(tài)改變,互聯(lián)網(wǎng)金融以后,壽險(xiǎn) 公司,堅(jiān)持 + 改變,改變產(chǎn)品銷售為需求銷售 建立足額保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主

5、 互聯(lián)網(wǎng)金融一切圍繞客戶需求,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下,銷售是什么 ?,不滿 欲求 決定 行動(dòng),購(gòu)買（決策）過(guò)程,需求銷售,產(chǎn)品銷售,r/p： 一個(gè)客戶死亡時(shí)可以賠付100萬(wàn)的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何銷售？,請(qǐng)想象一位您最好的朋友。 a先生，35歲，已婚有一孩子，孩子上幼兒園。 a先生是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱。,a先生突然不幸身故 a太太隨即面臨的狀況 您能想象嗎？,假設(shè)，您接到一個(gè)a太太打來(lái)的電話，通知您-,您會(huì)馬上去探望嗎？ yes or no 您會(huì)去參加葬禮嗎？ yes or no 您會(huì)包多少禮金(白包)呢？ 300

6、元 500元 1000元,您會(huì)做哪些事情呢？,您愿意幫一些忙嗎？ yes or no 房屋貸款？ yes or no 子女的教育費(fèi)用？ yes or no 每月的生活費(fèi)用？ yes or no,葬禮過(guò)后，a太太來(lái)找您,家庭幸福,子女教育,住宅地產(chǎn),醫(yī)療健康,父母孝養(yǎng),退休養(yǎng)老,投資增值,財(cái)富傳承,客戶需求,重溫： 一個(gè)客戶死亡時(shí)可以賠付100萬(wàn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何銷售？,銷售是什么 ? 銷售是銷售客戶需求。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切圍繞人，即客戶的需求。,這就是nbs需求銷售。 needs-based-selling,獲得客戶信賴 主動(dòng)的轉(zhuǎn)介紹 體會(huì)職涯的價(jià)值 收入和財(cái)富提升 開(kāi)啟銷售之路,nbs

7、需求銷售的優(yōu)勢(shì),nbs 核心,k y c,提出方案,可能方案,講 案 例,圖表工具,spin大客戶銷售技巧,背景問(wèn)題 situation question,難點(diǎn)問(wèn)題 problem question,暗示問(wèn)題 implication question,需求效益問(wèn)題 need-payoff question,管理中的nbs與spin,案例：團(tuán)隊(duì)中某成員是銷售高手，但總和it支持部門大吵大鬧，公司上下不勝其煩，如何處理？ nbs需求銷售：找出客戶需求話題 舉例： 收入 spin提問(wèn)重心： 1，最近又和it部大鬧一場(chǎng)？ 2，你以前罵他們，他們有改進(jìn)么？ 3，你以后繼續(xù)罵他們，他們會(huì)改進(jìn)么？ 4，他們

8、持續(xù)不改進(jìn)，對(duì)你的銷售，是好還是不好？ 5，他們持續(xù)不改進(jìn)，那對(duì)你收入，是好還是不好？ 6，是啊，想起一事（講案例） 7，那你要換個(gè)思路呢？如果不是用大鬧一場(chǎng)，改用小恩小惠，對(duì)他們笑瞇瞇的，他們還好意思和你吵么？ 9，那對(duì)你的銷售和收入更有利對(duì)不對(duì)？ - 那我要不試試？,婚姻生活中的nbs與spin,案例：媳婦和婆婆總是鬧矛盾，一生氣，兒子夾中間。是向著婆婆講解孝順？還是向著媳婦千萬(wàn)別受氣？ nbs需求銷售：找出客戶需求話題 舉例 不生氣 spin提問(wèn)重心： 1，和婆婆吵架啦？心情好么？ 2，你們倆這種情況這么久了，你說(shuō)婆婆的習(xí)慣還能改么？ 4，你和她之間，她的習(xí)慣不改，那吵架還得繼續(xù)是不是？

9、每次吵完，你還是氣的鼓鼓的是不是？你看誰(shuí)誰(shuí)都?xì)獠×?。（講案例） 5，對(duì)呀，要是每次吵完，你都好開(kāi)心，那就繼續(xù)?？墒敲看文銡獾膲騿?，那怎么辦？ 6，反正你倆中間啊，為了你自己不生氣，得有一個(gè)調(diào)整策略。你說(shuō)誰(shuí)調(diào)整靠譜？ -那還是就我呀。 7，對(duì)呀，你調(diào)整了之后呢？是不是大家笑瞇瞇？,矛盾沖突中的nbs與spin,案例：某同事進(jìn)關(guān)時(shí)，檢查人員態(tài)度惡劣，把箱子摔出。同事大怒，檢查人員上級(jí)到場(chǎng)同樣態(tài)度惡劣。是忍氣吞聲？還是據(jù)理力爭(zhēng)？ nbs需求銷售：找出客戶需求話題 舉例： 烏紗帽 spin提問(wèn)重心： 1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？ 2，來(lái)，馬上拍照發(fā)微博！ - 對(duì)不起，對(duì)不起，是我們態(tài)度不好

10、。 不查了，馬上放行。,童話劇里的nbs與spin,案例：黑巫師綁走公主，要挾阿拉丁指出寶藏地點(diǎn)。黑巫師是金錢誘惑？還是嚴(yán)刑逼供？ 黑巫師第一次發(fā)問(wèn)：你要不要跟我去沙漠冒險(xiǎn)？ 阿拉丁回答：no! nbs需求銷售：找出客戶需求話題 舉例： 公主 黑巫師第二次spin提問(wèn)：你要不要跟我去沙漠救公主? 阿拉丁回答：好吧，我去。,nbs需求銷售： 不僅是一個(gè)方法； 更是一種思考方式。,堅(jiān)持 + 改變,招募中高素質(zhì)候選人 幫助候選人達(dá)成心中的夢(mèng)想 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代積累了大量人才,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下,對(duì)于團(tuán)隊(duì)而言， 超過(guò)目前團(tuán)隊(duì)中值的， 就是中高素質(zhì)候選人。 如何招募他們？,中高素質(zhì)候選人的需求,堅(jiān)持 + 改變,堅(jiān)持信念 + 改變工具心態(tài) + 改變銷售方法 + 改變招募對(duì)象,lifeplanership + salesmanship 壽險(xiǎn)規(guī)劃師的信念+銷售力,夢(mèng)想家精神,處事箴言,1.學(xué)會(huì)寬容，每個(gè)人都有自己的難處，大家都不容易。