銷售管理制度及流程-

1、一、合同管理1、管理規(guī)定及制度9個(gè)合同審核管理規(guī)定銷售合同評審管理規(guī)定合同錄入及信息維護(hù)管理規(guī)定資源計(jì)劃平衡制度關(guān)于簽訂銷售協(xié)議相關(guān)約定事項(xiàng)的規(guī)定銷售合同管理規(guī)定銷售印章使用規(guī)定合同檔案管理規(guī)定合同跟蹤管理規(guī)定2、業(yè)務(wù)管理流程6個(gè) 生產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)總流程圖資源平衡及合同下發(fā)流程內(nèi)勤人員報(bào)價(jià)管理流程內(nèi)勤人員與合同室銜接流程內(nèi)勤人員業(yè)務(wù)實(shí)施流程內(nèi)勤人員業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)流程二、風(fēng)險(xiǎn)管理1、管理規(guī)定及制度（6個(gè)）首次訂貨資質(zhì)審核管理規(guī)定驗(yàn)資發(fā)貨（應(yīng)收賬款、預(yù)案）監(jiān)控管理規(guī)定廠商銀業(yè)務(wù)管理規(guī)定往來賬核對管理規(guī)定票據(jù)傳遞、財(cái)務(wù)收據(jù)使用管理規(guī)定銷售價(jià)格監(jiān)控管理規(guī)定2、業(yè)務(wù)管理流程（8個(gè)）發(fā)貨驗(yàn)資（應(yīng)收賬款）監(jiān)控管理流程

2、往來帳目核對工作流程保兌倉監(jiān)控管理流程財(cái)務(wù)收據(jù)領(lǐng)取、使用管理流程承兌匯票傳遞管理流程承兌匯票退票管理流程承兌匯票找零管理流程銷售回款業(yè)務(wù)流程三、價(jià)格管理1、管理規(guī)定及制度（2個(gè)）銷售價(jià)格執(zhí)行管理規(guī)定信息工作管理規(guī)定2、管理流程（2個(gè)）銷售價(jià)格執(zhí)行流程市場信息管理及應(yīng)用流程四、發(fā)運(yùn)管理1、管理規(guī)定及制度（5個(gè)）上交、外發(fā)管理規(guī)定收發(fā)存對賬管理規(guī)定銷售庫存管理規(guī)定運(yùn)輸意外的處理辦法自提貨物管理規(guī)定2、業(yè)務(wù)管理流程（3個(gè)）發(fā)運(yùn)室貨源組織業(yè)務(wù)流程發(fā)運(yùn)室裝車后票據(jù)整理業(yè)務(wù)流程發(fā)運(yùn)庫存管理流程五、服務(wù)管理1、管理規(guī)定及制度（4個(gè)）質(zhì)量異議處理相關(guān)規(guī)定質(zhì)量異議退貨鋼材管理辦法售后服務(wù)用戶調(diào)研管理規(guī)定服務(wù)室質(zhì)

3、量異議管理程序2、業(yè)務(wù)管理流程（7個(gè)）服務(wù)營銷管理流程外部質(zhì)量異議處理流程外部質(zhì)量異議來函信息處理流程外部質(zhì)量異議現(xiàn)場處理流程外部質(zhì)量異議退貨處理流程外部質(zhì)量異議賠償損失流程外部質(zhì)量異議整改意見反饋流程六、生產(chǎn)經(jīng)銷部汽運(yùn)作業(yè)區(qū)崗位職責(zé)、管理制度合同審核管理規(guī)定為加強(qiáng)合同的管理，維護(hù)訂貨合同的嚴(yán)肅性，提高企業(yè)內(nèi)部合同執(zhí)行質(zhì)量，機(jī)動(dòng)靈活地適應(yīng)千變?nèi)f化的市場需求，更好地為顧客服務(wù)、開拓、占領(lǐng)市場，特制定本管理規(guī)定：一、合同的簽訂1、合同經(jīng)評審后，手續(xù)齊全，方可簽訂正式合同文本，合同的簽訂必須符合經(jīng)濟(jì)合同法的有關(guān)規(guī)定；2、合同的簽訂應(yīng)根據(jù)用戶的要求及框架協(xié)議及預(yù)付款情況進(jìn)行簽訂，堅(jiān)持無款不簽訂合同；3

4、、簽訂的有效合同應(yīng)在合同約定的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行完畢；4、合同的解除或變更必須手續(xù)齊全，在確定不影響回款、不產(chǎn)生積壓鋼材的前提下，由負(fù)責(zé)人簽字方可變更；5、為便于管理及統(tǒng)計(jì)，對各用戶應(yīng)編制合同號。二、合同的內(nèi)容1、當(dāng)事人的名稱、住所、郵編、電話、聯(lián)系人等；2、標(biāo)的；3、數(shù)量；4、質(zhì)量要求（包括一般要求和特殊要求）；5、價(jià)款（含讓利部分）；6、履約期限、地點(diǎn)和方式；7、違約責(zé)任；8、解決爭議的方法。銷售合同還需約定或標(biāo)明合同編號、簽約日期、地點(diǎn)、方式及包裝方式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和方法、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、收貨方式、到站、特殊要求、合同使用的文字及其效力條款、隨貨票據(jù)、證明、資料等。銷售合同評審管理規(guī)定1、銷售合

5、同評審包括常規(guī)合同評審與非常規(guī)合同評審。非常規(guī)合同是指該鋼種、規(guī)格*第一次生產(chǎn)，或該標(biāo)準(zhǔn)第一次生產(chǎn)以及超出國家標(biāo)準(zhǔn)要求，用戶技術(shù)協(xié)議訂貨未形成標(biāo)準(zhǔn)的合同，具體界定每年由技術(shù)部門下發(fā)明細(xì)為準(zhǔn)。2、按照體系管理有關(guān)規(guī)定，銷售常規(guī)合同實(shí)行集體會簽評審方式，即合同由銷售部有關(guān)人員實(shí)行分別簽字認(rèn)可，形成有效的草卡合同；內(nèi)勤人員對集體會簽評審的合同交交合同室主任，合同室主任分解到相關(guān)合同員，形式的正式合同，由內(nèi)勤及合同員交叉評審形成正式合同。 會簽首先內(nèi)勤做基本的評審，填寫基本情況，之后分別由合同室主任、分管價(jià)格的副部長、分管銷售的第一副部長、銷售部長分別簽字認(rèn)可。合同員對打印出的合同進(jìn)行加蓋合同章及評審

6、章。3、非常規(guī)合同的評審，需進(jìn)行技術(shù)評審，再履行常規(guī)合同評審有關(guān)手續(xù)（格式見附件）。4、內(nèi)勤人員在進(jìn)行評審前，首先要分清楚是常規(guī)合同還是非常規(guī)合同。 內(nèi)勤人員進(jìn)行評審前，要對近期該用戶價(jià)格執(zhí)行情況、該區(qū)域主流鋼廠價(jià)格情況、我廠目前價(jià)格水平情況簡要說明，作為評審的基礎(chǔ)資料，以便領(lǐng)導(dǎo)決策。5、非常規(guī)合同，首先要依據(jù)用戶的要求，填寫非常規(guī)合同評審申請單，并在分管體系人員處備案，交技術(shù)部門評審，其評審單一份要交分管體系人員處備案，另一份付在草卡后，再進(jìn)行常規(guī)評審。合同評審單訂貨單位使用單位鋼種規(guī)格重量加工方法技術(shù)條件備注使用要求：何時(shí)訂過貨：申請人：評審人員及意見：合同錄入及信息維護(hù)管理規(guī)定為規(guī)范電腦

7、合同信息的維護(hù)、錄入，使合同信息清晰、準(zhǔn)確的反應(yīng)用戶所定鋼材質(zhì)量、技術(shù)及相關(guān)信息；同時(shí)讓合同信息在股份公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)、傳遞有效，統(tǒng)計(jì)、匯總標(biāo)準(zhǔn)一致，特制訂本管理規(guī)定。一、合同錄入1、合同的錄入主要包括用戶檔案的維護(hù)、用戶所定鋼材鋼種、規(guī)格、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)以及價(jià)格等與合同履行相關(guān)的一切信息。2、鋼材銷售合同，不管實(shí)際跟用戶采取股份公司規(guī)定的格式合同，還是采取其它形式的合同，只要跟用戶簽訂了最終合同，合同員必須將每一份合同輸入電腦，使其在股份公司內(nèi)部正常流轉(zhuǎn)。3、合同檔案的形成（1）同一個(gè)用戶，不同到站或同一到站、不同收貨單位，均需單獨(dú)編制合同號，不允許上述不同的情況下的合同，集中在一個(gè)合同號，簽訂合同

8、；同時(shí)由于內(nèi)部統(tǒng)計(jì)的需要，同一用戶所簽訂的同一到站、收貨單位的民品、民品合同號，必須單獨(dú)編制，不能為了輸入便利，將民品合同按民品合同號管理或?qū)⒚衿泛贤疵衿饭芾?；管材合同與棒材合同按不同的合同號管理，不能合訂一個(gè)合同號。（2）合同檔案的內(nèi)容包括合同號、訂貨區(qū)域（主要是用戶歸屬區(qū)域）、收貨單位，到站、通訊地址、用戶開票信息、信件郵寄地址以及合同室內(nèi)部統(tǒng)計(jì)需要導(dǎo)入的分管業(yè)務(wù)信息等。（3）用戶檔案的信息，除分管業(yè)務(wù)員的信息、行業(yè)信息外，均實(shí)行代碼輸入方式錄入，維護(hù)檔案前，按規(guī)定錄入或查詢相關(guān)代碼，輸入代碼要細(xì)心、謹(jǐn)慎，防止誤輸入產(chǎn)生張冠李戴的情況發(fā)生。（4）合同檔案原則上同一用戶按上述（1）規(guī)則確定

9、的合同號及檔案，在一個(gè)年度內(nèi)是唯一的；不同的月份使用同一檔案。如果由于用戶變更需要變更收貨單位、到站等的，需單獨(dú)編制合同檔案，前期簽訂的合同，未履行的，將對應(yīng)的生產(chǎn)號變更至新合同號，不允許直接變更檔案。4、合同附頁內(nèi)容的形成合同附頁內(nèi)容包括合同必輸入內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)等需要的選項(xiàng)內(nèi)容等兩種情況。合同員輸入電腦的合同信息，必須與用戶的傳真件上的鋼種、規(guī)格、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)、加工方法、交貨狀態(tài)及價(jià)格要一致，如果用戶的傳真件上上述情況，不清，需用戶來函件說明清楚，不允許合同員通過電話溝通或主管判斷，隨意選擇或加入。（1）合同號必須是與用戶指定收貨單位、到站一致的合同號；（2）生產(chǎn)號的產(chǎn)生：生產(chǎn)號前一位數(shù)字由合同員

10、根據(jù)合同需要在何條生產(chǎn)線生產(chǎn)，輸入對應(yīng)車間代號，其余由電腦自動(dòng)產(chǎn)生。不允許合同員為了達(dá)到完成區(qū)域指標(biāo)的需要，隨即選擇車間的情況發(fā)生；（3）鋼種的輸入，是優(yōu)質(zhì)鋼、特級優(yōu)質(zhì)鋼，其后綴必須區(qū)分清楚；個(gè)別鋼種分屬不同鋼組，要根據(jù)情況進(jìn)行分類選擇，不允許出現(xiàn)選擇提示，不進(jìn)行選擇的情況發(fā)生；（4）規(guī)格輸入：規(guī)格必須是明確的，不允許模糊訂貨規(guī)格出現(xiàn)；管材必須是：外徑壁厚的形式，不允許外徑*壁厚的形式或：外徑內(nèi)徑的形式；方鋼、扁鋼采取“#”或“#*”形式標(biāo)注（5）形狀，圓鋼、扁鋼、管還是方鋼，必須細(xì)心選擇。（6）定倍尺：是定尺、倍尺還是范圍尺，原則必須在此明確；由于合同流動(dòng)卡片在車間打印，長度的單位需在此明確

11、，防止產(chǎn)生歧義；（7）訂貨數(shù)量必須明確；我了便于合同管理，除螺紋鋼外，單筆輸入合同原則不超過180噸。（8）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：所定鋼種必須在簽訂的標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)；國家標(biāo)準(zhǔn)必須按現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)號規(guī)范輸入，不允許簡寫、縮寫等形式輸入；*試制、技術(shù)、臨時(shí)標(biāo)準(zhǔn)要注意其時(shí)效性；（9）價(jià)格條款：原則上合同電腦輸入價(jià)格為含稅價(jià)格；原則老線價(jià)格均為含稅出廠價(jià)格，嚴(yán)格控制簽訂包到價(jià)格的合同數(shù)量；（10）補(bǔ)充條件欄原則只填寫與合同執(zhí)行相關(guān)的技術(shù)要求，如成份、尺寸偏差、超標(biāo)準(zhǔn)的其它要求、組坯方式；備注欄原則填寫需要車間注意事項(xiàng)等不需在質(zhì)保書上打印出的內(nèi)容；質(zhì)量要素主要是與質(zhì)量控制相關(guān)的內(nèi)容。（11）需要選擇的其它內(nèi)容：如含稅、民品、電

12、渣、整車等便于統(tǒng)計(jì)、管理的事項(xiàng)，必須認(rèn)真選擇。5、合同變更合同變更指從用戶第一次傳真要求簽訂合同，合同未履行完之前，用戶要求對其相關(guān)內(nèi)容變更的申請。合同變更，原則上在不增加鋼廠成本，生產(chǎn)組織允許的情況，滿足用戶的變更，但變更過程必須有用戶書面的申請。變更過程必須與相關(guān)部門履行變更簽字確認(rèn)手續(xù)。二、合同信息的維護(hù)1、用戶信息維護(hù)用戶信息的維護(hù)包括收貨單位、到站；結(jié)算信息的維護(hù)；通訊信息的維護(hù)；所屬區(qū)域的維護(hù)。合同員對上述信息的維護(hù)實(shí)行編碼方式，為節(jié)約資源代碼，不允許重復(fù)編碼。 2、鋼種信息維護(hù)鋼種信息由合同室主任統(tǒng)一維護(hù)，不允許其它人員任意維護(hù)。3、質(zhì)量要素的維護(hù)質(zhì)量要素的維護(hù)，由指定專人開展，

13、不允許其它人員任意維護(hù)。4、分管人員的維護(hù)由合同室合同管理員每月維護(hù)一次。資源計(jì)劃平衡制度資源計(jì)劃平衡是指各銷售公司依據(jù)區(qū)域計(jì)劃指標(biāo)，結(jié)合公司效益，大客戶管理，品牌及“雙百、雙五”的銷售目標(biāo)，對所管區(qū)域資源，按規(guī)定組織預(yù)收款、評估資金風(fēng)險(xiǎn)、核定組織生產(chǎn)合同的過程；同時(shí)包含生產(chǎn)銷售部，對各片區(qū)提請的資源，依據(jù)公司設(shè)備產(chǎn)能，效益及各區(qū)域計(jì)劃，結(jié)合“雙百、雙五”的銷售目標(biāo)，對下發(fā)生產(chǎn)的資源平衡優(yōu)化管理的過程。一、 各公司資源計(jì)劃1、各銷售公司的資源推行計(jì)劃管理，用計(jì)劃講落實(shí)、講進(jìn)度。2、各公司要按照生產(chǎn)銷售部下發(fā)的月度資源計(jì)劃，按車間、品種指標(biāo)量化到分管業(yè)務(wù)人員及用戶，作為銷售控制計(jì)劃，指導(dǎo)片區(qū)市場

14、開發(fā)、用戶維護(hù)，資源針對性的簽訂；3、各公司的用戶，分協(xié)議運(yùn)作、預(yù)案運(yùn)作、正常規(guī)定運(yùn)作三種。正常運(yùn)作用戶，需按規(guī)定預(yù)付款比例訂貨，預(yù)付款不到位，不允許排產(chǎn)，貨產(chǎn)出后，資金必須到位，確?？梢园l(fā)貨，貨上交由于款不到位，停發(fā)3日以上，將按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。協(xié)議運(yùn)作、預(yù)案運(yùn)作的用戶，要分析是掛賬付款、T+1運(yùn)作、協(xié)議運(yùn)作中墊資等不能保證當(dāng)月貨款結(jié)清情況，結(jié)合“雙百、雙五”的銷售目標(biāo)，各公司要確定銷售運(yùn)作控制方案，如果與已簽訂協(xié)議不符，應(yīng)給總部提出建議運(yùn)作方案，進(jìn)行討論，決定是否與用戶重新談判；沒有協(xié)議的用戶，可據(jù)此確定價(jià)格控制依據(jù)，利用價(jià)格杠桿控制運(yùn)作規(guī)模。 應(yīng)收帳款的控制，要從價(jià)格談判、合同簽訂開始

15、控制，結(jié)合“雙百、雙五”的銷售目標(biāo)，研究運(yùn)作辦法，資源保證的情況下，保證區(qū)域用戶協(xié)調(diào)發(fā)展，不能只強(qiáng)調(diào)大客戶階段性資源保證，而不考慮資金支付能力。大客戶資源要求在每月20號前全部到位，滿足股份公司生產(chǎn)模塊化管理的要求，20號前不能到位，所有資源排定完以后簽訂合同，影響大客戶資源保證，造成負(fù)面影響，所在區(qū)域經(jīng)理要對此負(fù)責(zé)。4、每月的合同資源，必須按計(jì)劃指標(biāo)，進(jìn)度到位，首先各公司要平衡分車間的資源，按計(jì)劃指標(biāo)，結(jié)合效益、大客戶、協(xié)議用戶平衡月度分車間合同資源，超出計(jì)劃指標(biāo)，可作為次月資源儲備，不能用目前合同相對充裕的一軋、二軋資源代替較少的車間，如鍛鋼、快鍛合同。5、簽訂充裕的合同，按計(jì)劃均衡排產(chǎn)，

16、滿足股份公司各個(gè)車間設(shè)備高效運(yùn)轉(zhuǎn)，是生產(chǎn)銷售部的天職。股份公司要求20日前次月合同達(dá)到50%，25日前到達(dá)80%，28日前合同全部到位，28日后不接收次月合同。電渣合同、步進(jìn)爐合同、模具鋼等需要開坯產(chǎn)材的合同應(yīng)在當(dāng)月15日前將次月合同全部下達(dá)。要求各銷售公司，電渣合同、步進(jìn)爐合同依據(jù)合同室簽訂合同通報(bào)情況，簽訂具體月份合同；模具鋼等需要開坯產(chǎn)材的合同應(yīng)在當(dāng)月15日前將次月合同到位；23日前所有車間合同必須全部到位。按規(guī)定時(shí)間、計(jì)劃不能簽訂有效合同的，各公司要進(jìn)行預(yù)期計(jì)劃銷售（預(yù)期銷售申請格式附后）。各公司要在充分調(diào)研市場，深入了解區(qū)域用戶的基礎(chǔ)上，按計(jì)劃缺少的車間合同，可以預(yù)銷售申請合同，所申

17、請合同，必須在次月實(shí)現(xiàn)銷售，不能實(shí)現(xiàn)銷售，將按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。對按計(jì)劃未簽訂有效合同的公司，提出的預(yù)期銷售合同，生產(chǎn)銷售部依據(jù)總體車間到位情況，優(yōu)先安排超出計(jì)劃指標(biāo)簽訂的區(qū)域的合同，在全部簽訂合同排產(chǎn)后，仍不能滿足公司生產(chǎn)計(jì)劃的，再安排銷售公司提出的預(yù)期排產(chǎn)合同。生產(chǎn)銷售部對各公司提出的預(yù)期銷售合同，結(jié)合歷史銷售記錄，有權(quán)決定是否排產(chǎn)。各銷售公司，在規(guī)定的時(shí)間，合同不能到位，又提不出預(yù)期銷售合同的，按股份公司資源保證的有關(guān)規(guī)定，進(jìn)行考核。6、在保證效益的前提下，保證長期合作伙伴正常生產(chǎn)量，各區(qū)域資源均衡發(fā)展，合同簽訂后，每月23日前，各區(qū)域副總，經(jīng)理要依據(jù)用戶運(yùn)作情況，按照區(qū)域計(jì)劃，對排產(chǎn)合

18、同有明確的下發(fā)意見，合同下發(fā)后，原則上不進(jìn)行調(diào)整，貨產(chǎn)出后必須及時(shí)外發(fā)，不允許停發(fā)。7、對用戶進(jìn)行誠實(shí)銷售，不管是業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)理、銷售副總還是公司有關(guān)售后及技術(shù)服務(wù)人員，對用戶承諾的事情，必須按時(shí)保質(zhì)、保量完成。涉及到合同交貨期的實(shí)現(xiàn)，要求各銷售公司對用戶講清*要求合同到位日期，目的是更好的給用戶組織合同，及時(shí)交付合同；各公司對用戶講誠信，要結(jié)合區(qū)域銷售計(jì)劃，公司月生產(chǎn)計(jì)劃，了解清楚生產(chǎn)排定規(guī)律，再承諾，不能不了解公司生產(chǎn)情況、設(shè)備情況，只承諾，不兌現(xiàn)，或根本無法兌現(xiàn)。帶日期的特急合同的簽訂，必須與總部溝通后簽訂，股份公司規(guī)定每個(gè)車間不超過5筆，各公司要結(jié)合實(shí)際，嚴(yán)格控制,每個(gè)公司特急合同不能

19、超過1筆（同鋼種、同規(guī)格）。二、合同室計(jì)劃管理1、合同員要按照下發(fā)片區(qū)的月度計(jì)劃，結(jié)合簽訂的協(xié)議，及各公司分用戶、分責(zé)任人細(xì)化的指標(biāo)，督促各公司合同及時(shí)到位，未及時(shí)到位，提醒區(qū)域副總，協(xié)調(diào)公司及時(shí)到位。2、內(nèi)勤人員要結(jié)合預(yù)案及有關(guān)資金條款，落實(shí)預(yù)付款按規(guī)定比例到位，合同簽訂后，依據(jù)合同管理規(guī)定，合同約定履行了預(yù)付款等手續(xù)后或依據(jù)協(xié)議，具備合同下發(fā)條件的，合同員結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃，與區(qū)域副總溝通，副總與經(jīng)理溝通，同意組織生產(chǎn)，方可對合同申請下發(fā)。預(yù)案運(yùn)作、協(xié)議運(yùn)作用戶，合同室每月負(fù)責(zé)對協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并提供給各區(qū)域公司、分公司，不允許依據(jù)協(xié)議只是約束資源的保證，不強(qiáng)調(diào)用戶對協(xié)議的履行情況分析，各

20、區(qū)域公司要結(jié)合實(shí)際運(yùn)作情況，對運(yùn)作規(guī)模適時(shí)調(diào)整，應(yīng)收控制在預(yù)案之內(nèi)，同時(shí)確保資金安全，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。3、合同室要結(jié)合實(shí)際運(yùn)作規(guī)模，資金狀況，每月對此部分用戶，依據(jù)上月運(yùn)作情況，進(jìn)行量化的評定，提出運(yùn)作控制規(guī)模的建議，供領(lǐng)導(dǎo)決策。4、每月25日前，合同室負(fù)責(zé)人，召集在總部的區(qū)域副總及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，對各公司建議排產(chǎn)資源，結(jié)合股份公司作業(yè)計(jì)劃，用戶合同簽訂條款，及生產(chǎn)周期，進(jìn)行資源平衡后，下發(fā)合同給生產(chǎn)室。5、合同員申請下發(fā)合同后，每天要跟蹤合同所處的位置，合同室負(fù)責(zé)人未下發(fā)、或平衡后排產(chǎn)的月份，合同員必須及時(shí)掌握，有異議要及時(shí)提出，或及時(shí)與用戶溝通；合同員每天要瀏覽合同在生產(chǎn)的狀態(tài)，拒收合同、返回合同

21、必須日清日結(jié)。6、合同下發(fā)后，需要變更、返回、注銷的，必須履行審批程序，經(jīng)合同室主任簽字確認(rèn)后方可變更、注銷及返回。7、每月1日前，依據(jù)用戶合同交貨要求，合同員對所管公司特急合同，提出書面申請，合同室匯總后，與生產(chǎn)溝通，提出銷售對合同上交的總體順序，以便生產(chǎn)合同組織時(shí)參考。8、合同員每周星期五結(jié)合庫存、資金及用戶交貨期的要求，結(jié)合區(qū)域公司、銷售公司反饋的交貨期要求信息，提出下周需要生產(chǎn)合同明細(xì)，合同室匯總后，以電子郵件的形式傳給生產(chǎn)室，提供生產(chǎn)制定周計(jì)劃參考。9、合同室每周三對每周組距安排要及時(shí)以電子郵件的形式反饋到各銷售公司，用戶。 10、每月2號前，合同室對上月合同執(zhí)行情況整理，對欠交合同

22、，合同員必須明確是否履行的意見，形成書面材料，以電子郵件的形式傳至生產(chǎn)室，依據(jù)生產(chǎn)反饋的信息，與用戶溝通。需要補(bǔ)產(chǎn)的在制合同，給用戶書面的告知函，以便用戶掌握信息。預(yù)期銷售合同申請單發(fā)件人：收件人：申請公司預(yù)供貨單位：鋼種規(guī)格訂貨數(shù)量執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期價(jià)格冶煉方式軋鍛要求備注備注：預(yù)期銷售，須在次月實(shí)現(xiàn)銷售申請公司經(jīng)理意見區(qū)域副總審核銷售部審核關(guān)于簽訂銷售協(xié)議相關(guān)約定事項(xiàng)的規(guī)定為進(jìn)一步明確銷售協(xié)議的簽批權(quán)限，規(guī)范銷售協(xié)議約定內(nèi)容及操作程序的管理，規(guī)避相關(guān)約定事項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)銷售協(xié)議的嚴(yán)肅性，保障銷售渠道的穩(wěn)定，特制定本管理規(guī)定。一、簽訂原則1、體現(xiàn)公平、公正、合理、合法的原則；2、具有可操作性，突出體

23、現(xiàn)簽署協(xié)議意圖的原則。二、約定事項(xiàng)至少或應(yīng)當(dāng)具備的條款1、協(xié)議量、品種及規(guī)格等條款（具體協(xié)議必要時(shí)約定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方式及方法等條款）；2、定價(jià)方式及價(jià)格條款（出廠價(jià)還是包到價(jià)）；3、優(yōu)惠、返利方式及額度；4、結(jié)算方式（包括一票制、兩票制、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、增值稅、運(yùn)雜費(fèi)及吊裝費(fèi)發(fā)票開具等事項(xiàng)）；5、支付方式（包括承兌及現(xiàn)款比例、貼息方式、方法等）；6、預(yù)付款比例；7、明確雙方的責(zé)任和義務(wù)；8、服務(wù)性條款；9、協(xié)議的有效期；10、協(xié)議正本的份數(shù)（一式肆份）；11、其它需要約定的事項(xiàng)或特殊條款。三、操作要求1、突出體現(xiàn)協(xié)議的導(dǎo)向性（如規(guī)模、品種、組距、效益等）；2、加工分廠用戶原則上簽訂出廠價(jià)，當(dāng)市場發(fā)

24、生較大波動(dòng)時(shí)，未全額預(yù)付貨款的，不允許鎖定價(jià)格；3、原則上協(xié)議量、資金結(jié)構(gòu)、預(yù)付款比例等不能低于上年的實(shí)際運(yùn)作水平；4、原則上要求現(xiàn)款比例不低于30%,預(yù)付款比例不低于30%；5、協(xié)議必須要體現(xiàn)貼息、吊裝費(fèi)等條款；6、協(xié)議經(jīng)銷單位除GCr15連鑄材及Cr13可先定資源后定價(jià)外，其它品種不允許暫定價(jià)，或先定資源后定價(jià)的操作方式。暫定價(jià)或先定資源后定價(jià)的運(yùn)作模式必須明確“當(dāng)月發(fā)貨按當(dāng)月價(jià)格執(zhí)行，次月發(fā)貨按次月價(jià)格執(zhí)行”；7、明確不可抗力（如鐵路方向限制等）造成的汽車運(yùn)費(fèi)、倒運(yùn)費(fèi)由雙方各承擔(dān)一半，原則上由于用戶原因造成的汽車運(yùn)輸費(fèi)用由用戶承擔(dān)，由于交貨期遲延導(dǎo)致的汽車運(yùn)輸費(fèi)用由*承擔(dān)；8、非經(jīng)股份公

25、司審批備案，任何人無權(quán)簽署一票制包到價(jià)協(xié)議；9、確定區(qū)域主導(dǎo)銷售商的價(jià)格為區(qū)域運(yùn)作基價(jià)，維護(hù)其合理的利潤，保護(hù)其利益；10、根據(jù)用戶的依賴度和忠誠度，適當(dāng)控制有優(yōu)惠及返利條款的協(xié)議數(shù)量，要在資源保證和相互依賴方面多做文章；11、返利一律按噸鋼具體金額確定，不允許百分比計(jì)算方式；12、銷售協(xié)議的具體談判方案和具體內(nèi)容原則上由區(qū)域分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理提出，經(jīng)銷售總公司審批后組織實(shí)施；13、銷售協(xié)議限定由銷售總公司副總經(jīng)理以上的人員簽字，其它人員無權(quán)簽署；14、協(xié)議必須明確簽字并蓋章后生效；15、協(xié)議除正常蓋章外，原則上要求逐頁簽字或加蓋騎縫章；16、協(xié)議要按統(tǒng)一的編碼規(guī)則編號，附加頁碼和簽約地點(diǎn)；

26、17、協(xié)議約定事項(xiàng)不得帶有任何不平等及懲罰性條款。四、附則1、本規(guī)定未盡事宜按公司相關(guān)要求執(zhí)行；2、本協(xié)議約定要求僅指年度合作的銷售框架協(xié)議，保兌倉協(xié)議、具體訂貨運(yùn)作協(xié)議等按公司相關(guān)要求執(zhí)行；銷售合同管理規(guī)定為規(guī)范銷售合同管理，特制定本管理規(guī)定。一、銷售合同格式形式1、合同員簽訂合同，必須按照股份公司合同管理規(guī)定、合同室價(jià)格審批管理規(guī)定、合同室訂貨管理規(guī)定確立的原則簽訂合同。2、簽訂合同之前，合同員需先簽字，對執(zhí)行價(jià)格與現(xiàn)行價(jià)格文件的差異或了解的成本情況、同行報(bào)價(jià)格情況，做簡要說明，然后分管領(lǐng)導(dǎo)簽字，方可簽訂合同；有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出差的，對重大合同，可簡要口頭通知，出差后需補(bǔ)簽。3、合同輸入之前，首先

27、要了解清楚技術(shù)要求，尤其對用戶用簡易方式傳真的合同，對以往有訂貨或合同員有疑惑的合同，需查閱前期合同條款；對第一次運(yùn)作的，用戶用簡易方式傳真訂貨的，必需讓用戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)要求。對未注標(biāo)準(zhǔn)，只寫鋼種、數(shù)量的合同，不允許訂貨。4、一般情況，*文本格式合同作為最終簽訂合同文本，個(gè)別企業(yè)需按對方形式簽訂合同的，需報(bào)風(fēng)險(xiǎn)控制室批準(zhǔn)方可實(shí)施。（1）*文本格式：依據(jù)訂貨函件，按有關(guān)要求輸入電腦，打印正、附頁，檢查無誤，經(jīng)室主任審核后，二日內(nèi)必需郵寄給用戶或公司負(fù)責(zé)人，進(jìn)行簽字蓋章，并做好跟蹤工作，督促用戶簽字蓋章后及時(shí)返回。（對首次供貨的，原則上先通過傳真，先蓋章，保留復(fù)印件，再郵寄合同蓋原件章），形成留

28、存合同文本；（2）用戶樣本格式：用戶格式樣本簽訂合同的，要仔細(xì)研究有關(guān)條款，訂貨時(shí)需及時(shí)提供給風(fēng)險(xiǎn)控制室合同復(fù)印件，在合同正、附頁件后黏貼用戶提供的原合同復(fù)印件，原件保留在草卡中。鋼材購銷合同正、附頁的管理，要求每批次訂貨合同必須要有正、附頁，正、附頁日期要求一致；所有現(xiàn)貨合同，只要有發(fā)出量必須按上述管理執(zhí)行。二、銷售合同為了讓片區(qū)業(yè)務(wù)人員與用戶建立更緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，規(guī)范合同管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，特制定如下規(guī)定：1、合同科合同員依據(jù)用戶來函要求進(jìn)行訂貨，函件必須要有用戶公章或合同專用章，經(jīng)合同評審后打印合同正本、附頁；2、合同員每周將所簽訂的合同正本、附頁，統(tǒng)一郵寄給各片區(qū)負(fù)責(zé)人（或分管業(yè)務(wù)人員），

29、各片區(qū)合同接收人及具體合同號、日期明細(xì)附后；要求片區(qū)收到合同后，核對無誤后簽發(fā)收條，并寄回收條；合同科負(fù)責(zé)收條的索取，監(jiān)督片區(qū)人員依據(jù)合同，對用戶走訪，并對片區(qū)業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域用戶走訪、溝通及用戶維護(hù)情況的檢查；3、各片區(qū)負(fù)責(zé)人收到合同后及時(shí)分發(fā)給各區(qū)域業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)聯(lián)系用戶，并且到用戶單位和具體該單位采購計(jì)劃員核對品種、規(guī)格、數(shù)量、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、特殊技術(shù)要求等合同文本內(nèi)容，核對準(zhǔn)確無誤后加蓋用戶單位合同章并簽字后及時(shí)返回給合同科合同員；4、要求合同科合同員依據(jù)用戶來函簽字訂貨，打印合同正本、附頁為三個(gè)工作日，每周五用特快統(tǒng)一郵寄一次，延遲不寄者，每延遲一天，每份、每天扣罰50元；各片

30、區(qū)接收到合同與用戶聯(lián)系返回合同時(shí)間為七個(gè)工作日，拖延不辦，收到合同，收發(fā)時(shí)間過15天，每延遲一天，依情況，每份、每天扣罰50元；5、對區(qū)域內(nèi)有保兌倉業(yè)務(wù)運(yùn)作的的業(yè)務(wù)員，同時(shí)負(fù)責(zé)其所管用戶保兌倉相關(guān)業(yè)務(wù)，手續(xù)的具體辦理，不主動(dòng)積極辦理者，將否決當(dāng)月效益工資25%； 銷售印章使用規(guī)定1、銷售合同章采取備案授權(quán)管理模式，按照公司有關(guān)規(guī)定，可以簽訂合同的人員，必須是股份公司授權(quán)的人員。2、合同室主任依據(jù)授權(quán)，對合同章的發(fā)放實(shí)行備案簽字管理，合同員簽字領(lǐng)取合同章后，合同章的安全，必須在合同員控制之中，合同章必須妥善保管，防止丟失。3、合同員對授權(quán)期內(nèi)，對該編號合同章簽訂的一切合同行為負(fù)責(zé)。4、合同章不允

31、許借給別人使用，包括合同室內(nèi)部。5、合同管理人員離開辦公室后，合同章不允許放在辦公桌面上，不允許放在不上鎖的抽屜里面。6、不許給任何人在空白紙張上加蓋合同章。7、不允許給與銷售合同無關(guān)的其它函告等上加蓋合同專用章。8、在授權(quán)期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)合同章丟失，要馬上上報(bào)掛失，否則由此造成的風(fēng)險(xiǎn)由合同章持有人負(fù)責(zé)。由于工作需要，不從事合同管理的合同員，要按程序移交合同專用章。合同檔案管理規(guī)定合同的檔案管理，主要是圍繞合同及相關(guān)協(xié)議，用戶資質(zhì)，以及跟合同履行相關(guān)的價(jià)格、合同條款的變更及往來函件的收集、整理及歸檔過程。1、合同管理一般情況，按*文本作為最終簽訂合同文本，個(gè)別企業(yè)需按對方形式簽訂合同的，需報(bào)告主管部

32、長批準(zhǔn)，并報(bào)法律部門審核方可實(shí)施。（1）合同草卡合同科合同員依據(jù)內(nèi)勤人員按會簽方式，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批的用戶來函進(jìn)行訂貨。函件必須要有用戶公章或合同專用章，內(nèi)勤人員提供給合同員的訂貨草卡，必須是復(fù)印件或原件，否則有全拒簽；作為合同簽訂的依據(jù)，在履行完相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，簽訂合同后，加蓋私章后，按合同號、訂貨時(shí)間順序排序整理歸入檔案盒。對一個(gè)傳真件，訂二份以上合同的，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字完畢，按合同號復(fù)印傳真件，分合同號對應(yīng)裝訂，原則上當(dāng)日訂貨電腦數(shù)據(jù)，合同正、附頁與草卡一一對應(yīng)。（2）合同正附頁內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)收集所管區(qū)域簽訂合同按規(guī)定簽字、蓋章，按時(shí)交給合同員；用戶簽字并蓋章返回的合同，合同員負(fù)責(zé)分類管理，按合同號，

33、時(shí)間順序排列歸類，按每月訂貨日期，分區(qū)域裝訂成冊，擺放在指定的位置。對法律、財(cái)務(wù)部門聯(lián)及時(shí)提供給相關(guān)部門，交接手續(xù)需留檔保存。 合同室負(fù)責(zé)人隨時(shí)抽查合同返回情況，不允許簽訂超過一個(gè)半月的合同未返回的情況發(fā)生。原則上合同草卡、用戶簽字并蓋章返回的合同，提供給相財(cái)務(wù)、法律部門，交接手續(xù)，半年整理一次，統(tǒng)一擺放在資料室。2、合同變更函件簽訂合同后，用戶需要變更有關(guān)合同的，必須有加蓋公司合同章的書面函件，內(nèi)勤人員需與生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)或技術(shù)溝通，可否變更，經(jīng)合同室主任審批交合同員進(jìn)行變更。合同員對函件復(fù)印，按片區(qū)，時(shí)間順序黏貼在變更本，在函件上要注明變更對應(yīng)合同號、生產(chǎn)號及變更時(shí)間，同時(shí)對變更過程生產(chǎn)等部門的

34、變更單，簽字材料附在其上，做為備查材料，按時(shí)間段整理完畢，統(tǒng)一編號，一年后交檔案室管理；對同一函件中只做部分變更的，內(nèi)勤人員必須給用戶發(fā)書面說明函，在原件上標(biāo)注清楚。價(jià)格變更的，必須有用戶確認(rèn)的書面說明，并經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后，統(tǒng)一編號，形成備查資料，除合同員作為變更依據(jù)管理外，合同室統(tǒng)一形成書面資料，整理形成記錄，一年后統(tǒng)一移交檔案處管理；暫定價(jià)格、鐵鋼軋旬定價(jià)及沖減價(jià)格等，內(nèi)勤人員在六聯(lián)單修改并加蓋私章，交合同員修改電腦及審核，沖減依據(jù)必須提交合同管理員留底。3、協(xié)議管理 合同室協(xié)助辦公室對合作協(xié)議、保兌倉協(xié)議進(jìn)行管理。所有協(xié)議按規(guī)定，編號管理，簽訂完畢的協(xié)議，需交銷售副總簽字后生效，并將銷售

35、副總簽字后的原件協(xié)議交辦公室管理，合同室及分管業(yè)務(wù)員留存復(fù)印件。合同室統(tǒng)一對復(fù)印件協(xié)議管理，注意協(xié)議的保密性。5、用戶資質(zhì)的管理 對運(yùn)作用戶，每年對其資質(zhì)證件審核一次，主要是其營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織代碼證、開戶許可證及年審情況，復(fù)印上述證件并加蓋其公司紅章留存；新用戶訂貨，必須將資質(zhì)提交合同室負(fù)責(zé)人，組織部務(wù)會議審核后方可訂貨；長期用戶的資質(zhì)，在每年3月年檢后進(jìn)行更新，每年5月前必須完成更新。合同跟蹤管理規(guī)定合同跟蹤是指從合同的邀請或接受要約，合同的談判，簽訂，生產(chǎn)組織，資金的落實(shí)，到外發(fā)及用戶使用情況的反饋等有關(guān)合同信息的溝通、傳遞及有關(guān)商務(wù)談判，服務(wù)活動(dòng)。為規(guī)范合同跟蹤的管理，結(jié)合內(nèi)勤

36、管理、服務(wù)的特點(diǎn)，制定本管理程序。1、合同資源計(jì)劃跟蹤對公司年度、季度、月生產(chǎn)計(jì)劃，及時(shí)以電子郵件或傳真的形式傳給各銷售片區(qū)；內(nèi)勤人員協(xié)助片區(qū)副部長、部長助理每月13日前提出所管片區(qū)的次月銷售計(jì)劃及工作重點(diǎn)，要求具體到人及用戶，作為次月片區(qū)人員考核指標(biāo)，內(nèi)勤要結(jié)合此計(jì)劃，跟蹤及指導(dǎo)片區(qū)人員開發(fā)用戶，簽訂合同。2、用戶資源需求信息的獲取及跟蹤內(nèi)勤人員要與各片區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員，對所管片區(qū)跟*長期運(yùn)作用戶、協(xié)議戶及不定期訂貨的零散用戶，每月20日前咨詢不少于3次有關(guān)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況及鋼材需求信息，用戶擬采購鋼材或招標(biāo)的鋼材數(shù)量，時(shí)間及供貨單位；對通過電話、傳真或通過各種渠道介紹來的用戶，要對聯(lián)系方式

37、，需求信息及時(shí)形成記錄，以便后期溝通，對需求信息及時(shí)反饋給分管領(lǐng)導(dǎo)；對鋼材需求信息，資源方向，每月15日后，每2天形成一次書面匯總，報(bào)合同室負(fù)責(zé)人匯總，以便領(lǐng)導(dǎo)決策。2、報(bào)價(jià)單跟蹤依據(jù)用戶合同咨詢單、申請報(bào)價(jià)單等需要報(bào)價(jià)信息，（對首次供貨或*第一次生產(chǎn)的鋼種需要技術(shù)評審，核定成本）按銷售部有關(guān)報(bào)價(jià)程序進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)后，每天要跟蹤用戶對報(bào)價(jià)結(jié)果的評審情況，包括對報(bào)價(jià)結(jié)果或報(bào)價(jià)條款中有異議或運(yùn)作方式、價(jià)格等與競爭對手的差異，及時(shí)溝通反饋，以便領(lǐng)導(dǎo)決策。3、簽訂合同的跟蹤 合同科合同員依據(jù)內(nèi)勤審批過的用戶來函要求進(jìn)行訂貨，函件必須要有用戶公章或合同專用章，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后，按有關(guān)訂貨流程訂貨。合

38、同員評審后打印合同正本、附頁，交內(nèi)勤人員評審后，內(nèi)勤郵寄給用戶或各片區(qū)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行簽字蓋章；要求合同科合同員依據(jù)用戶來函簽字訂貨，打印合同正本、附頁為二個(gè)工作日，內(nèi)勤人員在一個(gè)工作日內(nèi)用特快郵寄用戶；20日內(nèi)必須加蓋合同章的合同返回，并交相關(guān)合同員進(jìn)行管理；對區(qū)域內(nèi)有保兌倉業(yè)務(wù)運(yùn)作的的業(yè)務(wù)員，同時(shí)負(fù)責(zé)其所管用戶保兌倉相關(guān)業(yè)務(wù)，手續(xù)的具體辦理；集團(tuán)公司法律顧問處對于合同管理要求為：隔月5日前要求按訂貨日期全部合同正本、附頁上交齊全。4、合同平衡、生產(chǎn)組織及資金跟蹤合同簽訂后，內(nèi)勤人員要依據(jù)約定跟蹤預(yù)付款到位情況，預(yù)付款訂貨合同，必須預(yù)付款到位后方可通知合同員進(jìn)行合同下發(fā)，預(yù)付款訂貨合同，在25日

39、合同平衡前必須到位，否則不予當(dāng)月排產(chǎn)；按協(xié)議運(yùn)作用戶，同時(shí)要跟蹤用戶是否按預(yù)定進(jìn)行品種訂貨、數(shù)量、預(yù)付款訂貨，符合協(xié)議約定，可申請合同員進(jìn)行合同下發(fā)，合同室進(jìn)行總體資源平衡。合同下達(dá)到生產(chǎn)科后，結(jié)合每周的組距安排情況，預(yù)計(jì)交貨時(shí)間，及時(shí)通知給用戶，以便用戶提前安排資金，了解合同履行情況；對用戶對交貨周期有特殊要求的合同，結(jié)合組距安排情況，分析可否按時(shí)交貨，如在正常組距安排情況下保證不了交貨期，要及時(shí)與合同室負(fù)責(zé)人溝通，協(xié)調(diào)可否建議生產(chǎn)對組距調(diào)整，以便解決用戶的特殊要求。對特急合同，重點(diǎn)用戶的合同，每月初必須分析整理，打印形成書面跟蹤單，有側(cè)重點(diǎn)的跟蹤。根據(jù)生產(chǎn)組距安排，及時(shí)與生產(chǎn)科分管業(yè)務(wù)員溝

40、通，了解所管訂單鋼錠冶煉情況，合同在生產(chǎn)的順序、時(shí)間，結(jié)合工藝，判斷出上交時(shí)間，反饋給片區(qū)業(yè)務(wù)人員及用戶，依據(jù)生產(chǎn)量，提前通知用戶需辦理余款數(shù)額。合同上交后，核對是否全部上交完畢，根據(jù)準(zhǔn)確重量，核算貨款，運(yùn)費(fèi)是否足額。5、外發(fā)及裝車清單、領(lǐng)貨憑證等服務(wù)在貨款足額的情況下，依據(jù)用戶指定地點(diǎn)發(fā)貨，并通知用戶；督促發(fā)運(yùn)室在發(fā)貨后第二天郵件或傳真給用戶發(fā)裝車清單，并將領(lǐng)貨憑證用特快寄給用戶。發(fā)貨后10天要與用戶溝通領(lǐng)貨憑證，貨物是否收到，并溝通使用情況及質(zhì)量信息。首次訂貨資質(zhì)審核管理規(guī)定為進(jìn)一步規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)工作程序，完善風(fēng)險(xiǎn)控制工作步驟，健全風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，監(jiān)督經(jīng)營運(yùn)作，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定本

41、管理規(guī)定。一、首次訂貨需提供審核資質(zhì)證明1需提供合法有效的工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證（正、副本）、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證（且經(jīng)銷商要求注冊資金不低于50萬元、實(shí)體企業(yè)要求注冊資金不低于100萬元）、開戶許可證，所有資質(zhì)證明要加蓋本單位公章（鮮章）。2必須提供合法有效的企業(yè)法人身份證明（不做硬性要求）。3必須提供合法有效的企業(yè)法人授權(quán)委托書及經(jīng)辦人的身份證明（不做硬性要求）。4提供近3年的財(cái)務(wù)報(bào)表（不做硬性要求）。二、資質(zhì)審核程序1、內(nèi)勤人員收到審核所需的資質(zhì)證明后，先與區(qū)域公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管落實(shí)該用戶情況，并將資質(zhì)證明交給辦公室負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控人員，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控人員及時(shí)召集內(nèi)勤人員、辦公室主任、合同室主任、

42、銷售總公司副總進(jìn)行審核，經(jīng)審核合格后可履行訂貨管理流程，資質(zhì)證明復(fù)印件存檔管理。2、資質(zhì)證明每年必須年檢后進(jìn)行更換，每年7月底前完成。三、處罰有下列之一現(xiàn)象的，按規(guī)定予以處罰：1）不履行資質(zhì)審核手續(xù)擅自訂貨的；2）不履行變更手續(xù)擅自變更結(jié)算單位的；3）督管失控的；根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小損失程度予以500元-2000元的經(jīng)濟(jì)處罰。四、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救方式（1）訂貨后發(fā)現(xiàn)對方不是一般納稅人，造成增值稅票無法開出，當(dāng)月聯(lián)系對方要求變更結(jié)算單位（必須是一般納稅人資格），并在當(dāng)月開出增值稅發(fā)票。（2）訂貨后發(fā)現(xiàn)訂貨法人或?qū)嶋H操作人存在不誠信（欺詐）現(xiàn)象，履行完此筆合同后，后期不予訂貨。 驗(yàn)資發(fā)貨（應(yīng)收賬款、預(yù)案）監(jiān)控管理

43、規(guī)定為進(jìn)一步規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)控制工作程序，完善風(fēng)險(xiǎn)控制工作步驟，健全風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，時(shí)實(shí)監(jiān)控、督察經(jīng)營運(yùn)作，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定本管理規(guī)定。一、風(fēng)險(xiǎn)控制1、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控人員利用生產(chǎn)銷售清欠管理程序，對應(yīng)收帳款及預(yù)收帳款的變化情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。2、每周向合同室內(nèi)勤人員及分管銷售相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)應(yīng)收賬款的變化情況。3、每月依照預(yù)案執(zhí)行情況對應(yīng)收賬款逐戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，并對合同價(jià)格、保兌倉業(yè)務(wù)、外發(fā)驗(yàn)資、新用戶資質(zhì)審核等風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控情況進(jìn)行分析。4、對應(yīng)收賬款催收計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)管及考核。5、每月對應(yīng)收賬款帳時(shí)效性進(jìn)行分析，協(xié)助相關(guān)部門及時(shí)銜接債權(quán)，協(xié)調(diào)法律訴訟，杜絕債權(quán)喪失，確保經(jīng)營資產(chǎn)的安全性。二、應(yīng)收賬款（預(yù)案

44、）管理1、企業(yè)的運(yùn)作嚴(yán)格按照預(yù)案或協(xié)議執(zhí)行，占用資金不允許超過預(yù)案或協(xié)議要求。經(jīng)銷商及其它零散用戶必須堅(jiān)持預(yù)付款訂貨、帶款提貨的原則，不允許產(chǎn)生欠款。2、本著公司債權(quán)有保障的原則，對訂貨品種效益好，資金付款有難度的用戶，可采取有效資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等方式，保證債權(quán)的履行。3、應(yīng)收賬款本著誰造成誰負(fù)責(zé)的原則進(jìn)行清理，應(yīng)收賬款的清理期限為3個(gè)月，在清理期間只發(fā)生活費(fèi)。三、發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)控制驗(yàn)資所有發(fā)貨均需驗(yàn)資審批，由內(nèi)勤人員持驗(yàn)資發(fā)貨審核單經(jīng)辦公室驗(yàn)資人員進(jìn)行驗(yàn)資，發(fā)運(yùn)室業(yè)務(wù)員憑驗(yàn)資審核單進(jìn)行發(fā)貨。（1）驗(yàn)資員在銷售資金管理程序中需對發(fā)貨的資金到位進(jìn)行審核驗(yàn)資，資金到位驗(yàn)資員簽字認(rèn)可，發(fā)運(yùn)室見單方可發(fā)貨。（

45、2）對欠款（無款、預(yù)案或超預(yù)案）用戶，驗(yàn)資員需在資金管理程序中對資金到位進(jìn)行審核驗(yàn)資，對資金未到位有欠款，驗(yàn)資員將用紅筆簽字，在考慮庫存、車皮等因素后，如確需發(fā)貨，必須經(jīng)內(nèi)勤人員、區(qū)域銷售經(jīng)理或部長助理、合同室主任（部長助理）、銷售總公司副總、銷售總公司總經(jīng)理五級審批擔(dān)保后，發(fā)運(yùn)室見單后方可發(fā)貨。四、處罰。對有下列之一現(xiàn)象的，按規(guī)定予以處罰：1、不履行超發(fā)審批手續(xù)擅自發(fā)貨的；2、未按擔(dān)保時(shí)限清回貨款的；3、督察失控的；4、違規(guī)收取商業(yè)承兌等票據(jù)的；5、由于算賬不細(xì)形成小額欠款的。每超預(yù)案金額10%考核績效工資300元，每戶考核最多1200元；沒有預(yù)案產(chǎn)生欠款金額在10萬元以內(nèi)的，否決當(dāng)月效益工

46、資300元；欠款金額在10萬元-30萬元之間的，否決當(dāng)月效益工資600元；欠款金額在30萬元以上的，否決當(dāng)月效益工資1200元，并限期清回。4、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救方式（1）在預(yù)測當(dāng)中出現(xiàn)超預(yù)案欠款或沒有按運(yùn)作模式付款，通知駐外銷售人員跟蹤付款。（2）在預(yù)測當(dāng)中出現(xiàn)無預(yù)案欠款的，通知駐外銷售人員跟蹤付款（連續(xù)不得超3個(gè)月）。（3）不在預(yù)測當(dāng)中出現(xiàn)欠款的，內(nèi)勤人員在次月清回貨款。廠商銀業(yè)務(wù)管理規(guī)定為進(jìn)一步規(guī)范廠商銀一票通（保兌倉）業(yè)務(wù)運(yùn)作，完善保兌倉業(yè)務(wù)在運(yùn)作中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定本管理規(guī)定。一、廠商銀協(xié)議簽訂1、辦理廠商銀業(yè)務(wù)的客戶需提交合法有效的工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證（正、副本）、企

47、業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證、近期財(cái)務(wù)報(bào)表及經(jīng)銷商同銀行簽訂的協(xié)議等相關(guān)加蓋公章資質(zhì)證明的復(fù)印件（鮮章）。2、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管人員及時(shí)組織內(nèi)勤人員及分管銷售的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，資質(zhì)經(jīng)審核沒有問題后，內(nèi)勤人員及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管員對符合辦理廠商業(yè)務(wù)要求的提出建議，報(bào)生產(chǎn)銷售部部長審批后，再報(bào)經(jīng)法律事務(wù)處、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部進(jìn)行審批，最后由股份公司總經(jīng)理在主協(xié)議上簽字同意后，廠商銀業(yè)務(wù)運(yùn)作協(xié)議方可生效。協(xié)議原件由風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管人員存檔，協(xié)議復(fù)印件移交集團(tuán)公司法律事務(wù)處留存。3、協(xié)議不許簽訂回購及擔(dān)保條款，必須明確授信額度。4、辦理廠商銀業(yè)務(wù)的流通商必須與公司簽訂長期合作協(xié)議，確定銷售品種及銷售量。年訂貨額低于2000萬的用戶不予辦理廠商銀業(yè)

48、務(wù)。5、業(yè)務(wù)操作備案印鑒辦公室監(jiān)管人員單獨(dú)管理，并全程跟蹤和管理廠商銀協(xié)議審批、簽訂、履約事宜。二、購銷合同簽訂、履行及監(jiān)督1、合同簽訂（1）合同簽訂嚴(yán)格按照廠商銀協(xié)議約定條款簽署，合同中必須注明出資銀行。（2）廠商銀購銷合同必須一單一簽，專門設(shè)立合同編號，不得循環(huán)使用。（3）廠商銀合同需由監(jiān)管人員簽字確認(rèn)后才能蓋章，雙方蓋章后復(fù)印件交監(jiān)管員存檔。2、資金確認(rèn)（1）廠商銀運(yùn)作協(xié)議項(xiàng)下的來款出票行為廠商銀業(yè)務(wù)銀行，出票人為廠商銀業(yè)務(wù)中的流通商，收款人為BBB特殊鋼股份有限公司。（2）廠商銀購銷合同項(xiàng)下的資金與廠商銀業(yè)務(wù)流通商自有資金分開使用，嚴(yán)禁資金混淆運(yùn)作。（3）收款確認(rèn)函（書）由銀行或內(nèi)勤人

49、員提供，提交銀行前須經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制室簽字認(rèn)可。收款確認(rèn)函（書）原件或復(fù)印件內(nèi)勤人員及監(jiān)管員均要存檔。；（4）內(nèi)勤人員及辦公室要嚴(yán)格按照廠商銀協(xié)議簽訂的條款確認(rèn)資金，辦公室資金錄入注明 “保兌倉”字樣，便于識別與統(tǒng)計(jì)。3、發(fā)貨管理（1）發(fā)貨前內(nèi)勤員必須通知監(jiān)管員，以便監(jiān)管。（2）內(nèi)勤人員在發(fā)貨前認(rèn)真核對發(fā)貨通知簽字字樣及公章印模、協(xié)議約定的到站、收貨人等信息，確保貨物安全。（3）內(nèi)勤人員依據(jù)銀行簽發(fā)的提請發(fā)貨通知函（書）或相關(guān)協(xié)議條款約定組織發(fā)貨。并及時(shí)通知銀行發(fā)貨狀況或返還發(fā)貨通知函（書）附件。（4）“廠商銀發(fā)貨審批表”由監(jiān)管員保存。4、日常管理（1）監(jiān)管員內(nèi)勤人員要對廠商銀運(yùn)作單位建立臺帳，對廠

50、商銀來款、發(fā)貨逐筆登記匯總，臺帳內(nèi)容要附銀行來款確認(rèn)函及所對應(yīng)的發(fā)貨通知函（書）和收到貨物確認(rèn)函；（2）監(jiān)管員定期核對廠商銀業(yè)務(wù)單位來款及發(fā)貨情況，及時(shí)審核、溝通和檢查內(nèi)勤人員是否按協(xié)議要求履行廠商銀業(yè)務(wù)相關(guān)手續(xù)。（3）每筆廠商銀業(yè)務(wù)履行完畢后，監(jiān)管員要對相關(guān)資料進(jìn)行整理、核對，確定該筆廠商銀業(yè)務(wù)結(jié)束，并將資料原件留存，復(fù)印件移交法律事務(wù)處存檔。三、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救方式（1）出現(xiàn)資金混淆使用情況后，通知經(jīng)銷商必須補(bǔ)齊缺口資金。（2）出現(xiàn)到站及收貨人與協(xié)議不符現(xiàn)象，聯(lián)系經(jīng)銷商及銀行出具書面變更函。往來賬核對管理規(guī)定隨著股份公司產(chǎn)能的提高，銷售業(yè)務(wù)量的增大，用戶數(shù)量增多，同用戶核對往來帳目將成為日常工作的

51、重要內(nèi)容之一，為規(guī)范運(yùn)作，加強(qiáng)考核，確保往來帳目準(zhǔn)確無誤，特制定本管理規(guī)定。1、對賬原則（1）銷售股份公司鋼材的往來單位每年核對帳目一次，月均銷售額在600萬元以上的單位，每半年核對往來帳一次。（2）預(yù)收賬款單位對帳遵循上述原則。二、對賬管理（1）辦公室對帳人員依據(jù)財(cái)務(wù)部的三位一體財(cái)務(wù)帳，在征求區(qū)域副總、部長助理及內(nèi)勤人員意見后，經(jīng)生產(chǎn)銷售部務(wù)會討論通過后制定出全年往來帳目的對帳計(jì)劃。（2）區(qū)域銷售人員每月要與分管區(qū)域用戶的內(nèi)勤人員進(jìn)行業(yè)務(wù)帳的核對，會同辦公室對帳人員按照對帳計(jì)劃逐戶與對方財(cái)務(wù)部門進(jìn)行帳目核對。（3）凡用戶需核對預(yù)收帳款（1年以上、2年以內(nèi)），先由內(nèi)勤人員確定年限，再經(jīng)生產(chǎn)銷售

52、部部長同意后方可核對往來賬目。（4）凡正常運(yùn)作的業(yè)務(wù)單位發(fā)函要求對賬（或因?qū)徲?jì)需要確認(rèn)）時(shí)，先由內(nèi)勤人員進(jìn)行帳目核對，經(jīng)財(cái)務(wù)部復(fù)核后，加蓋財(cái)務(wù)印鑒。（5）對帳人員每季度將與用戶對帳結(jié)果進(jìn)行匯總分析，并組織財(cái)務(wù)、生產(chǎn)銷售部等部門相關(guān)人員開會進(jìn)行通報(bào)，對帳目有問題的將在次月底前予以調(diào)整處理完。（6）對賬協(xié)議及相關(guān)資料原件存檔管理，復(fù)印件交財(cái)務(wù)資產(chǎn)部。票據(jù)傳遞、財(cái)務(wù)收據(jù)使用管理規(guī)定隨著股份公司產(chǎn)能的增加，銷售回款不斷增加，銀行承兌匯票約占總銷售回款80%，而承兌匯票在郵寄或傳遞過程中存在較大的風(fēng)險(xiǎn),為有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，減少因銀行承兌匯票在傳遞或?qū)徍耸д`造成風(fēng)險(xiǎn)，特制定本規(guī)定。一、承兌匯票審核1

53、、銀行承兌匯票票面及背書聯(lián)必須完好無損，不能有破損、缺角、撕破和斷裂。不能缺少必須加蓋的印章（即：法人章、財(cái)務(wù)章或公章，銀行加蓋的匯票專用章，銀行經(jīng)辦人私章或簽字）。2、銀行承兌匯票上所加蓋的騎縫章及背書章必須清晰；3、銀行承兌匯票的金額、出票日期、到期日等一切票面要素均不能有涂改，如因銀行原因出具的大額票據(jù)（500萬元以上）出現(xiàn)印鑒模糊現(xiàn)象必須去出票銀行予以面查。4、銀行承兌匯票粘單聯(lián)上，必須有“粘單”兩字，銀行承兌匯票背面第一背書人必須是收款人加蓋印鑒。5、銀行承兌匯票票面或背書欄不得注明：“不得轉(zhuǎn)讓”、“委托收款”、“質(zhì)押”等字樣。6、銀行承兌匯票背書欄內(nèi)填寫的被背書人名稱必須和所加蓋的

54、財(cái)務(wù)印章相符，不能填寫錯(cuò)誤，且字跡要書寫清楚、工整。7、凡是直接出票給BBB特殊鋼股份有限公司的（即收款人為：BBB特殊鋼股份有限公司），務(wù)必要檢查清楚，收款人的名稱、帳號、開戶行，不能有少寫帳號、錯(cuò)寫名稱的現(xiàn)象發(fā)生。8、銀行承兌匯票，背書必須要連續(xù)，不能有重復(fù)背書及背書加蓋錯(cuò)誤的現(xiàn)象。背書印鑒不清晰或背書字跡有潦草、涂改現(xiàn)象的，背書印章連續(xù)加蓋的，均需附責(zé)任單位的承兌證明，背書名稱與財(cái)務(wù)印鑒不符的按票據(jù)管理制度規(guī)定執(zhí)行（在票面背書欄處需進(jìn)行紅字更正，并加蓋財(cái)務(wù)印鑒）。9、承兌匯票所附證明必須是原件，加蓋的財(cái)務(wù)印鑒和公章必須齊全、清晰并與背書中使用的印鑒相同。二、承兌匯票傳遞1、營銷人員收到銀

55、行承兌匯票后，按票面要素審核無誤后，方可給付款單位出具財(cái)務(wù)收據(jù)。2、承兌匯票原則上由駐外營銷人員收取帶回或郵寄，盡可能減少用戶郵寄。營銷人員收到?jīng)]有問題的銀行承兌匯票后，用特快專遞及時(shí)寄回辦公室，郵寄時(shí)必須在特快專遞郵件詳情單上注明承兌票號及張數(shù)（存根聯(lián)由寄件人保管以備查），并及時(shí)與辦公室落實(shí)確認(rèn)郵寄的銀行承兌匯票是否收到。3、辦公室收到承兌匯票后進(jìn)行逐筆登記（登記日期、付款單位、票號、金額、出票行、出票日及到期日）。4、凡用戶要求承兌匯票找零，駐外營銷營銷人員一律不允許私自找零。必須由分管內(nèi)勤人員提出書面報(bào)告，并注明找零的原因及金額，生產(chǎn)銷售部部長或副部長審批，報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)資產(chǎn)部銷售結(jié)算室簽字確認(rèn)，報(bào)股份公司財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字同意，將書面報(bào)告送至財(cái)務(wù)資產(chǎn)部會計(jì)室票據(jù)管理人員，由票據(jù)管理人員統(tǒng)一辦理找零手續(xù)，