寶馬2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策.ppt

1、寶馬2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 2 頁,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 前言 在2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策（“本政策”）中，華晨寶馬汽車 有限公司簡稱“華晨寶馬”，寶馬（中國）汽車貿(mào)易有限公司簡稱 “寶馬中國”，華晨寶馬和寶馬中國合稱“寶馬”，寶馬授權(quán)經(jīng)銷商 簡稱“經(jīng)銷商”。 本政策與2013年度經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃、寶馬發(fā)布的其它激勵(lì) 和支持政策以及寶馬對(duì)上述政策作出的修改共同構(gòu)成寶馬對(duì)經(jīng)銷 商的激勵(lì)計(jì)劃，但此激勵(lì)計(jì)劃中的任何內(nèi)容均不構(gòu)成對(duì)寶馬具有 法律約束力的承諾，寶馬在評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的業(yè)績表現(xiàn)及決定給予任 何銷售折讓、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金或其它形式的支持時(shí)擁有自由裁量的權(quán) 利。 華晨寶馬和寶馬中國有權(quán)就其

2、各自的產(chǎn)品及有關(guān)服務(wù)與經(jīng)銷商分 別或共同設(shè)定目標(biāo)。在任何情況下，華晨寶馬和寶馬中國互不承 擔(dān)連帶責(zé)任。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必須始終遵守適用的法律。,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 3 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 4 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 方針, , 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策對(duì)寶馬中國業(yè)務(wù)和華晨寶馬業(yè)務(wù)同樣 適用。 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策與寶馬中國

3、和華晨寶馬分別批準(zhǔn)的 2013年度經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃（經(jīng)銷商目標(biāo)）對(duì)經(jīng)銷商共同適用。 簽署 2013年度經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃是經(jīng)銷商享受2013年獎(jiǎng)金的前提。 季度零售數(shù)量獎(jiǎng)金基于季度零售目標(biāo)完成率衡量，基于批售數(shù)量返 款。 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策從2013年1月1日起正式實(shí)施。 一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的KPI結(jié)果有弄虛作假的行為， 寶馬將保留扣除其一 定獎(jiǎng)金的權(quán)利。 寶馬保留在其認(rèn)為必要時(shí)修改 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策的權(quán)利。,第 5 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 6 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策

4、,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 新經(jīng)銷商 新的寶馬授權(quán)經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)銷商開業(yè)日期之前一個(gè)半月簽署 寶馬經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃。 新經(jīng)銷商只有在簽署 2013年度經(jīng)銷商商務(wù)計(jì)劃之后才有資 格享受2013年經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策。 新經(jīng)銷商享有6個(gè)月的寬限期，寬限期從意向書中約定的開業(yè)日 期開始計(jì)算。經(jīng)銷商實(shí)際開業(yè)日期以正式開業(yè)通函中的日期為 準(zhǔn)。 如果實(shí)際開業(yè)日期早于意向書日期，經(jīng)銷商可獲得更長的寬限 期（最多8個(gè)月），反之則寬限期縮短。如果實(shí)際開業(yè)日期比意 向書約定日期晚3個(gè)月以上，將不享受寬限期。,第 7 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 新經(jīng)銷商,第 8 頁,2013年度經(jīng)銷商

5、獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 9 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 2013與2012年政策相比的主要變化 * 具體支付方法請(qǐng)參考第22頁及第23頁。,第 10 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)金,BBA 3% NSC 3%,數(shù)量獎(jiǎng)金 1.5%,前提條件 公關(guān)剪報(bào) 市場預(yù)算,季度 零售數(shù)量獎(jiǎng)金 1%,年度 批售數(shù)量獎(jiǎng)金 0.5%,銷售 0.55%,售后 0.55%,CRM 0.20%,BBA 8% NSC 8% 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.

6、5%,培訓(xùn) 0.20%,SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10% 前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,第 11 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 12 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金（1.5%） 數(shù)量獎(jiǎng)金 1.5%,季度 零售數(shù)量獎(jiǎng)金 1%,年度 批售數(shù)量獎(jiǎng)金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報(bào) 市場預(yù)算,第 13 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 季度零售數(shù)量獎(jiǎng)金

7、（1%） 準(zhǔn)則, ,零售數(shù)量獎(jiǎng)金根據(jù)經(jīng)銷商季度零售目標(biāo)完成率進(jìn)行衡量。 保持1.5個(gè)月車輛庫存是經(jīng)銷商享受零售數(shù)量獎(jiǎng)金的前提，寶馬中國和/或華晨寶馬 可以根據(jù)市場實(shí)際狀況對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。 如果新經(jīng)銷商寬限期在季度中間結(jié)束，將逐月衡量經(jīng)銷商業(yè)績并以此作為獎(jiǎng)金發(fā),零售目標(biāo)完成率,70% 80% 90% 100%,放的依據(jù)。（比如，寬限期在2013年2月28日結(jié)束的經(jīng)銷店，可以拿到1月和2月的 全額零售數(shù)量獎(jiǎng)金，3月的零售數(shù)量獎(jiǎng)金根據(jù)當(dāng)月零售目標(biāo)的完成率衡量。） 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)金 1.0% 0.9% 0.8% 0.7% 經(jīng)銷商季度,第 14 頁,0 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政

8、策 數(shù)量獎(jiǎng)金（1.5%） 數(shù)量獎(jiǎng)金 1.5%,季度 零售數(shù)量獎(jiǎng)金 1%,年度 批售數(shù)量獎(jiǎng)金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報(bào) 市場預(yù)算,第 15 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 年度批售數(shù)量獎(jiǎng)金（0.5%） 準(zhǔn)則, ,批售數(shù)量獎(jiǎng)金根據(jù)經(jīng)銷商年度批售目標(biāo)完成率來衡量。 保持1.5個(gè)月車輛庫存是經(jīng)銷商享受批售數(shù)量獎(jiǎng)金的前提，寶馬中國和/或華晨寶馬 可以根據(jù)市場實(shí)際狀況對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。 寬限期不影響年度批售數(shù)量獎(jiǎng)金。,批售目標(biāo)完成率,100%,衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)金 0.5% 經(jīng)銷商年度,第 16 頁,0 2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金（1.5%）

9、 數(shù)量獎(jiǎng)金 1.5%,季度 零售數(shù)量獎(jiǎng)金 1%,年度 批售數(shù)量獎(jiǎng)金 0.5% 前提條件 公關(guān)剪報(bào) 市場預(yù)算,第 17 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 批售數(shù)量獎(jiǎng)金前提條件-公關(guān)剪報(bào) 準(zhǔn)則 年度公關(guān)剪報(bào)目標(biāo)100%完成率是獲得批售數(shù)量獎(jiǎng)金的前提條件。 剪報(bào)內(nèi)容須是原創(chuàng)，對(duì)媒體出版發(fā)行內(nèi)容的轉(zhuǎn)載簡報(bào)視為無效。 剪報(bào)必須是正面基調(diào)報(bào)道。 每份剪報(bào)須不少于500字。 任何涉及價(jià)格折扣的主題報(bào)道視為無效。 一篇負(fù)面報(bào)道發(fā)生，需要額外發(fā)布四篇正面（售后）服務(wù)報(bào)道。 鼓勵(lì)使用電視或廣播媒體形式以增強(qiáng)公關(guān)宣傳效果。 1. 一條電視新聞報(bào)導(dǎo)或一期關(guān)于產(chǎn)品，或企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)和愛心基金，

10、或服務(wù)，或者客戶 形象的電視軟性合作節(jié)目，可按3篇剪報(bào)量來計(jì)算。 2. 一條廣播新聞報(bào)導(dǎo)或一期關(guān)于產(chǎn)品，或企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)和愛心基金，或服務(wù)，或者客戶 形象的廣播軟性合作節(jié)目，可按3篇剪報(bào)量來計(jì)算。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商季度公關(guān)剪報(bào)目標(biāo)：,第 18 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 批售數(shù)量獎(jiǎng)金前提條件-市場預(yù)算執(zhí)行情況 準(zhǔn)則 2013年經(jīng)銷商新車銷售的市場預(yù)算要求至少達(dá)到新車零售銷售額的0.6%，最 高上限800萬人民幣。區(qū)域市場部將以此為基礎(chǔ)和經(jīng)銷商簽訂“2013年市場預(yù) 算計(jì)劃表”，經(jīng)銷商所簽訂的市場預(yù)算將作為年底復(fù)核的基礎(chǔ)。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 100% 達(dá)到簽訂的“2013

11、年市場預(yù)算計(jì)劃表”將作為經(jīng)銷商享受年度批售數(shù)量 獎(jiǎng)金的前提條件。與此同時(shí)： 1. 所有寶馬要求統(tǒng)一投放的報(bào)紙廣告須嚴(yán)格按照指定的計(jì)劃和排期執(zhí)行。 2. 所有新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)必須完成，活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)要符合寶馬產(chǎn)品發(fā)布指南要求。 3. 經(jīng)銷商須在每月月底之前向區(qū)域市場部提交更新的市場計(jì)劃， 包括本月實(shí) 際花費(fèi)和下一個(gè)月的市場計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)估。 4. 經(jīng)銷商開業(yè)費(fèi)用視為初始投資，不計(jì)入市場費(fèi)用。 5. 寶馬將引入第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷商市場費(fèi)用進(jìn)行復(fù)核，確保經(jīng)銷商達(dá)到 承諾的市場費(fèi)用投入。,第 19 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,方針 新經(jīng)銷商 經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 數(shù)量獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)

12、銷商獎(jiǎng)金政策 目錄,第 20 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 21 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,CRM 0.20%,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金（1.5%） 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策, ,為了更好的提升經(jīng)銷商質(zhì)量表現(xiàn)并支持經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，2013年質(zhì) 量獎(jiǎng)金將按季度衡量和支付，具體方法如下： 1. 2013年一季度、二季度和三季度的質(zhì)量獎(jiǎng)金按照當(dāng)季度的經(jīng)銷商 表現(xiàn)衡量，并在下一個(gè)季度支付

13、。 2. 2013年第四季度即全年質(zhì)量獎(jiǎng)金根據(jù)全年實(shí)際季度平均成績衡量。 3. 年末實(shí)際支付質(zhì)量獎(jiǎng)金=2013年第四季度即全年質(zhì)量獎(jiǎng)金-已發(fā)放 質(zhì)量獎(jiǎng)金 （一、二、三季度已發(fā)質(zhì)量獎(jiǎng)金總和） 全年質(zhì)量獎(jiǎng)金在年底評(píng)估并由全年實(shí)際質(zhì)量表現(xiàn)決定，其最終金額 會(huì)對(duì)已發(fā)放的質(zhì)量獎(jiǎng)金金額進(jìn)行追溯或扣減。 質(zhì)量獎(jiǎng)金季度支付只適用于銷售和售后質(zhì)量考核項(xiàng)目，即SPQ， APQ，NPS銷售/售后，CSI銷售/售后。,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金季度支付（1/2） 準(zhǔn)則,第 22 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金季度支付（2/2）-舉例 核算方法,(1) (2) (3)

14、 (4) (5),一季度沒有加入NPS項(xiàng)目并且CSI樣本量無效，經(jīng)銷商獲得該季度全額 NPS獎(jiǎng)金。 二季度沒有加入NPS項(xiàng)目，根據(jù)該季度平均月度CSI成績93，經(jīng)銷商獲得該季度全額NPS獎(jiǎng)金。 一季度沒有CSI成績，經(jīng)銷商獲得該季度全額CSI獎(jiǎng)金。 一季度沒有加入NPS項(xiàng)目，根據(jù)該季度平均月度CSI成績93，經(jīng)銷商獲得該季度全額NPS獎(jiǎng)金。 三季度NPS樣本量不足，根據(jù)該季度平均月度CSI成績93，經(jīng)銷商無該季度NPS獎(jiǎng)金。,第 23 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 24 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,CRM 0.20%,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金-銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金

15、（0.55%） 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,75,80,0,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金-SPQ銷售流程質(zhì)量提升項(xiàng)目（0.20%） 準(zhǔn)則 1. SPQ（銷售流程質(zhì)量提升項(xiàng)目）的評(píng)估通過神秘采購執(zhí)行。神秘采購將基于經(jīng)銷商 對(duì)寶馬銷售流程的遵守情況進(jìn)行衡量和評(píng)估。共四輪神秘采購將在2013年第一季度 到第四季度常態(tài)化進(jìn)行。 2. 新經(jīng)銷商將在正式開業(yè)通函規(guī)定開業(yè)日期后的第二個(gè)季度加入SPQ項(xiàng)目考核。（例 如，新

16、經(jīng)銷商在Q1開業(yè)，Q3開始加入SPQ考核。） 3. 第一季度至第三季度根據(jù)相對(duì)應(yīng)的季度SPQ成績計(jì)算獎(jiǎng)金。 4. 如果經(jīng)銷商獲得四輪SPQ成績，第四季度即全年獎(jiǎng)金將會(huì)以SPQ四輪季度的平均分衡 量。針對(duì)經(jīng)銷商只獲得三輪或三輪以下成績的情況，第四季度即全年獎(jiǎng)金將會(huì)以全 年可用的幾輪季度SPQ平均分衡量。新經(jīng)銷商將獲得在加入SPQ之前的全額季度獎(jiǎng)金。 5. 任何企圖操縱結(jié)果的欺詐行為將會(huì)導(dǎo)致零獎(jiǎng)金。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)金 0.20% 0.10%,目標(biāo),0.05%,70,第 25 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,1. 2. 3. 4.,凈推薦者值(NPS)將被用于獎(jiǎng)金計(jì)算。 第一季度至第三季度根據(jù)相對(duì)應(yīng)的

17、季度NPS成績計(jì)算獎(jiǎng)金。 第四季度即全年獎(jiǎng)金，根據(jù)全年平均季度NPS成績進(jìn)行考核。 如果某季度經(jīng)銷商未參加NPS或該季度樣本不足而導(dǎo)致沒有NPS成績，用其相應(yīng),2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金-銷售NPS（0.25%） 準(zhǔn)則,*2013年NPS考核標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)在2013年1月份宣布，寶馬保留在7月份對(duì)2013年下半年NPS考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整的權(quán)利。,目標(biāo),0,標(biāo)準(zhǔn)2,標(biāo)準(zhǔn)1,標(biāo)準(zhǔn) 3,季度CSI 考核結(jié)果即該季度平均月度CSI成績計(jì)算NPS獎(jiǎng)金。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)金 0.25% 0.12% 0.06%,第 26 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 銷售質(zhì)量獎(jiǎng)金-銷售C

18、SI（0.10%） 準(zhǔn)則 1.2013年CSI 將衡量經(jīng)銷商整體銷售表現(xiàn)。 2.第一季度至第三季度的獎(jiǎng)金會(huì)以本季度內(nèi)的平均月度成績衡量。 3.第四季度即全年獎(jiǎng)金，根據(jù)全年平均月度CSI“整體銷售表現(xiàn)”成績衡量。 衡量標(biāo)準(zhǔn)-KR 數(shù)據(jù)質(zhì)量 1. 羅賓遜客戶配額包括: “KR 鎖定”客戶 “謝絕聯(lián)系”客戶 2. 羅賓遜列表客戶數(shù)量目標(biāo)是經(jīng)銷商年 度零售目標(biāo)的5%，一旦經(jīng)銷商鎖定 的羅賓遜 客戶數(shù)量超過此目標(biāo)，25% 的CSI年度獎(jiǎng)金將予以扣除。,第 27 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 28 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,CRM 0.20%,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)

19、金-售后質(zhì)量獎(jiǎng)金（0.55%） 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 售后質(zhì)量獎(jiǎng)金-APQ售后流程質(zhì)量提升項(xiàng)目（0.20%） 準(zhǔn)則,衡量標(biāo)準(zhǔn),1. 2. 3. 4. 5. 6.,售后流程質(zhì)量（APQ）的評(píng)估通過售后神秘拜訪執(zhí)行。2013年從第一季度到第四季度共有4 輪考核，考核在不做任何通知情況下進(jìn)行。 APQ 經(jīng)銷商清單每個(gè)季度予以更新。新經(jīng)銷商將會(huì)在“開業(yè)通函”中標(biāo)明的開業(yè)時(shí)間6個(gè)月 后加入APQ

20、考核。 第一季度至第三季度的獎(jiǎng)金會(huì)以相對(duì)應(yīng)季度的APQ成績衡量。 如果經(jīng)銷商存在四輪APQ成績，第四季度即全年獎(jiǎng)金會(huì)以全年最好的三輪APQ的平均成績衡 量。針對(duì)經(jīng)銷商只存在三輪或三輪以下成績的情況，第四季度即全年獎(jiǎng)金會(huì)以全年可用的 APQ平均成績衡量。新經(jīng)銷商將獲得在加入APQ之前的全額季度獎(jiǎng)金。 城鎮(zhèn)快修（FLR）經(jīng)銷商不參加APQ考評(píng)。維修中心（SC）和二手車中心（UCC）加入APQ考 核，分?jǐn)?shù)以維修量作為權(quán)重合并到其4S店成績。 任何企圖操縱結(jié)果的行為都將導(dǎo)致全年0獎(jiǎng)金。,第 29 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,1. 2. 3. 4.,凈推薦者值(NPS)將被用于獎(jiǎng)金計(jì)算。 第一季度至

21、第三季度根據(jù)相對(duì)應(yīng)的季度NPS成績計(jì)算獎(jiǎng)金。 第四季度即全年獎(jiǎng)金，根據(jù)全年平均季度NPS成績進(jìn)行考核。 如果某季度經(jīng)銷商未參加NPS或該季度樣本不足而導(dǎo)致沒有NPS成績，用其相應(yīng),2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 售后質(zhì)量獎(jiǎng)金-售后NPS（0.25%） 準(zhǔn)則,目標(biāo),0,標(biāo)準(zhǔn)2,標(biāo)準(zhǔn)1,標(biāo)準(zhǔn) 3,季度CSI 考核結(jié)果即該季度平均月度CSI成績計(jì)算NPS獎(jiǎng)金。 5. 維修中心（SC）和二手車中心（UCC）加入NPS考核，NPS分?jǐn)?shù)以維修量作為權(quán) 重合并到其4S店成績。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)金 0.25% 0.12% 0.06%,*2013年NPS考核標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)在2013年1月宣布，寶馬保留在7月份對(duì)2013年下

22、半年NPS考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整的權(quán)利。,第 30 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 售后質(zhì)量獎(jiǎng)金-售后CSI（0.10%） 準(zhǔn)則 1.2013年CSI 將衡量經(jīng)銷商的售后整體滿意度。 2.第一季度至第三季度的獎(jiǎng)金會(huì)以本季度內(nèi)的平均月度成績衡量。 3.第四季度即年度獎(jiǎng)金，根據(jù)全年平均月度CSI“售后整體滿意度”成績衡量。 衡量標(biāo)準(zhǔn)-KR 數(shù)據(jù)質(zhì)量 1.羅賓遜客戶配額包括: “KR 鎖定”客戶 “謝絕聯(lián)系”客戶 2.羅賓遜客戶配額按季度進(jìn)行考核。 如果任何一個(gè)季度的羅賓遜客戶數(shù) 量超過配額要求，則25%的年度售 后CSI 獎(jiǎng)金將被扣除。,第 31 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金

23、政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 售后質(zhì)量獎(jiǎng)金-其他條件 投訴比率 1. 所有與銷售有關(guān)的投訴都會(huì)包含在內(nèi)。 2. 同一位客戶在七天內(nèi)對(duì)同一事件的投訴，視為一例投訴。 3. 投訴比例以年度為單位衡量并與獎(jiǎng)金關(guān)聯(lián)。 負(fù)面媒體報(bào)道 對(duì)于經(jīng)銷商因不恰當(dāng)?shù)貙?duì)待客戶導(dǎo)致的一次負(fù)面的媒體報(bào)道，經(jīng)銷商應(yīng)該用四 次正面的報(bào)道來減少其負(fù)面影響，且相應(yīng)的獎(jiǎng)金被扣除。,第 32 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 33 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,CRM 0.20%,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金- CRM獎(jiǎng)金（0.20%） 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NP

24、S 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 前提條件及獎(jiǎng)金構(gòu)成 前提條件 “銷售相關(guān)投訴處理”是享受CRM獎(jiǎng)金的前提條件：經(jīng)銷商應(yīng)將所有從BMW收 到的銷售相關(guān)的投訴案件在一個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)和解決（BMW會(huì)致電客戶進(jìn)行檢查確 認(rèn)），一個(gè)月內(nèi)未滿意解決的 “銷售相關(guān)投訴” 的數(shù)量全年總和 年度零售目標(biāo) 的0.5% 。 同時(shí)，對(duì)于每條在一個(gè)月內(nèi)沒有被滿意解決的“銷售相關(guān)的投訴”，扣除20,000 元人民幣的CRM獎(jiǎng)金。 獎(jiǎng)金構(gòu)成 CRM獎(jiǎng)金考核由兩部分構(gòu)成：客戶流程KPI和數(shù)據(jù)

25、質(zhì)量KPI，各占0.1%經(jīng)銷商獎(jiǎng)金。 1. 客戶流程 KPI = 針對(duì)客戶流程的檢查問卷中6個(gè)問題的平均分（由NPS問卷進(jìn)行 檢查） 2. 數(shù)據(jù)質(zhì)量KPI = 數(shù)據(jù)質(zhì)量檢查中“通過”的項(xiàng)目數(shù)（共6個(gè)檢查項(xiàng)目） 年度獎(jiǎng)金將依據(jù)年度成績支付；BMW提供季度報(bào)告。,第 34 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 獎(jiǎng)金扣除-虛假數(shù)據(jù) 準(zhǔn)則 “虛假數(shù)據(jù)”指的是由經(jīng)銷商在DMS系統(tǒng)中當(dāng)作“真實(shí)客戶”記錄的客戶數(shù)據(jù)， 這些數(shù)據(jù)看起來能被寶馬和經(jīng)銷商使用來聯(lián)系客戶；但是實(shí)際上，這些數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng) 的客戶沒有真正參與銷售和售后業(yè)務(wù)，而且寶馬也無法通過這些數(shù)據(jù)，聯(lián)系到真 正參與銷售和售后業(yè)務(wù)的客

26、戶。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)過查實(shí)的虛假數(shù)據(jù)按以下方式在年度CRM獎(jiǎng)金中扣除： *一旦被警告，寶馬將對(duì)經(jīng)銷商提交的所有DMS數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)質(zhì)量審核，并且經(jīng)銷商總經(jīng)理將會(huì)被 要求對(duì)所有“疑似”虛假數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋。,第 35 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 36 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金-培訓(xùn)（0.20%） 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,CRM 0.20% 2013年前開業(yè)的經(jīng)銷商 培訓(xùn)認(rèn)證目標(biāo) 關(guān)鍵管理

27、職位在職狀態(tài),2013年開業(yè)的經(jīng)銷商 基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù) 關(guān)鍵管理職位在職狀態(tài),2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金-培訓(xùn) 衡量標(biāo)準(zhǔn)-2013年前開業(yè)的經(jīng)銷商 1. 培訓(xùn)獎(jiǎng)金前提條 件任一職能的積 分不能為0。 2. 培訓(xùn)獎(jiǎng)金計(jì)算： 1) 積分=28, 獎(jiǎng)金 = 0.2% 2) 積分= 26, 27,獎(jiǎng)金 =0.15% 3) 積分= 24, 25,獎(jiǎng)金 =0.1% 4) 積分24, 獎(jiǎng)金=0 *通過DMS WBT 測試是參 加初級(jí)銷售顧問(產(chǎn)品 知識(shí))培訓(xùn)的前提。 *每個(gè)空缺的管理職位 必須在4 個(gè)月內(nèi)補(bǔ)充符 合要求的人員。,第 37 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策

28、,1. 基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù)： 1) 截至2013年12月31日，基礎(chǔ)培訓(xùn)參加人數(shù) 經(jīng)銷商開業(yè)培訓(xùn)要求中的人數(shù)。 2) 以GQS中的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金-培訓(xùn) 衡量標(biāo)準(zhǔn)-2013年開業(yè)經(jīng)銷商 *通過DMS WBT 測試是參加初級(jí)銷售顧問(產(chǎn)品知識(shí))培訓(xùn)的前提。 *每個(gè)空缺的管理職位必須在4個(gè)月內(nèi)補(bǔ)充符合要求的人員。,2. 1) 2) 3),培訓(xùn)獎(jiǎng)金計(jì)算： 積分=16，獎(jiǎng)金= 0.2% 積分= 14，獎(jiǎng)金=0.15% 積分= 12，獎(jiǎng)金=0.1%,4),積分12，獎(jiǎng)金=0,第 38 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 季度零售數(shù)量獎(jiǎng)金扣減- 取

29、消報(bào)名及缺席培訓(xùn) 準(zhǔn)則, ,取消報(bào)名及缺席產(chǎn)生的扣款將從經(jīng)銷商的季度零售數(shù)量獎(jiǎng)金中扣除。 每門課程的具體扣除金額為該課程的實(shí)際發(fā)生成本費(fèi)用，每門課的相應(yīng)扣,除金額由寶馬培訓(xùn)學(xué)院提供。 衡量標(biāo)準(zhǔn),第 39 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,第 40 頁,培訓(xùn) 0.20%,前提條件 零售標(biāo)準(zhǔn)檢查,CRM 0.20%,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 質(zhì)量獎(jiǎng)金-質(zhì)量獎(jiǎng)金前提條件 質(zhì)量獎(jiǎng)金 1.5%,銷售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政

30、策 質(zhì)量獎(jiǎng)金前提條件-零售標(biāo)準(zhǔn)檢查 準(zhǔn)則, ,通過零售標(biāo)準(zhǔn)檢查是經(jīng)銷商取得質(zhì)量獎(jiǎng)金的前提條件。 經(jīng)銷商會(huì)在2013年3月1日至8月30日之間接受一次零售標(biāo)準(zhǔn)審核。 所有開業(yè)超過6個(gè)月的經(jīng)銷商均應(yīng)接受審核。經(jīng)銷商應(yīng)符合寶馬制定的零售標(biāo)準(zhǔn)檢查合格標(biāo)準(zhǔn)。 在零售標(biāo)準(zhǔn)檢查中不及格的經(jīng)銷商在2013年11月至12月中旬還有一次參加補(bǔ)充審核的機(jī)會(huì),（審核結(jié)果將于2014年1月中旬發(fā)布）。 補(bǔ)充審核僅針對(duì)第一次審核不及格的經(jīng)銷商。 只有經(jīng)銷商在補(bǔ)充審核中也不及格的情況下，相關(guān)的質(zhì)量獎(jiǎng)金會(huì)被扣除。 在2013年3月1日至8月30日之間開業(yè)的新經(jīng)銷商，將在11月至12月中旬安排有預(yù)審。預(yù)審的結(jié) 果不與當(dāng)年的質(zhì)量

31、獎(jiǎng)金掛鉤。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 審核的最終分?jǐn)?shù)是經(jīng)銷商對(duì)零售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程度的反映。 以下商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)類型將被納入審核：4S 店, 獨(dú)立展廳，維修服務(wù)中心，快修網(wǎng)點(diǎn) (城市 & 城鎮(zhèn)) 以及版噴網(wǎng)點(diǎn)(含鈑金噴漆擴(kuò)建站）。 上述各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)類型的審核結(jié)果都將并入并對(duì)4S店的最終分?jǐn)?shù)產(chǎn)生影響。 * 83分僅適用于運(yùn)營不超過12個(gè)月的臨時(shí)過渡店，其他店鋪類型全部適用89分及格線。,第 41 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013 年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策 售后-零部件及附件/生活精品數(shù)量獎(jiǎng)金 準(zhǔn)則 經(jīng)銷商要設(shè)定并簽署單獨(dú)的“零部件”和“附件/生活精品”目標(biāo)，獎(jiǎng)金也分別進(jìn)行評(píng)估。 兩種目標(biāo)類型（基礎(chǔ)目標(biāo)或挑戰(zhàn)目標(biāo)）可供經(jīng)銷商自主選擇。目標(biāo)選擇組合如下： 維修中心（SC）、二手車中心（UCC）和城鎮(zhèn)快修（FLR）經(jīng)銷商零部件及附件/生活 精品目標(biāo)與其所屬的母公司的目標(biāo)整合計(jì)算。獎(jiǎng)金分別發(fā)放給維修中心（SC）、二 手車中心（UCC）和城鎮(zhèn)快修（FLR）經(jīng)銷商。 衡量標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)目標(biāo)類型簽訂情況，獎(jiǎng)金比率如下：,第 42 頁,2013年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)金政策,2013