保險(xiǎn)銷(xiāo)售的異議處理.ppt

1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程之異議處理,課程大綱,正確看待客戶的異議 常見(jiàn)異議的種類(lèi) 處理異議的技巧,面對(duì)保險(xiǎn)，我們的客戶.,我身體很好不需要保險(xiǎn)！,我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司,你們公司的產(chǎn)品比別人的貴,我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買(mǎi)保險(xiǎn)我就找他！,保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難,沮喪,失敗,挫折,壓力,我該怎么辦？,拒絕！ 拒絕！ 拒絕！,正確看待客戶的異議,存在即是合理,客戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步 為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn) 客戶提出的異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視 客戶提出的異議越多，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈,客戶提出的異議原來(lái)是個(gè)寶！,常見(jiàn)異

2、議的種類(lèi),異 議,沒(méi)需要,沒(méi)有錢(qián),不用急,不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員),沒(méi)需要,我已經(jīng)有社保了，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) 我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn) 我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢(qián) ，不再需要保險(xiǎn) 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，不用再買(mǎi)了 我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn) 我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) 我還沒(méi)有成家，不需要買(mǎi)保險(xiǎn),沒(méi)有錢(qián),我的收入要維持家庭的正常開(kāi)支，沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 我剛買(mǎi)了房子，要還貸款，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 我的錢(qián)都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒(méi)有多余的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn),不用急,我還要考慮考慮，不著急買(mǎi)保險(xiǎn) 我要與家人商量一下 我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下 我現(xiàn)

3、在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮 等我朋友買(mǎi)了我再買(mǎi) 你把計(jì)劃書(shū)留下，讓我研究研究,不信任,保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買(mǎi)保險(xiǎn) 我對(duì)你的公司不了解 我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦 如果投保后我沒(méi)有錢(qián)繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦 如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買(mǎi)保險(xiǎn),細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議,L-用心聆聽(tīng),處理異議的技巧,S-尊重理解,C-澄清事實(shí),P-提出方案,A-請(qǐng)求行動(dòng),尊重和體恤(我很理解您的想法) 把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的),鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答,提出解決異議的方法 約定解決方法的事情/承諾,請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng),示例收入維持家庭生活，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn),示例身體很健康，不需要保險(xiǎn),示例還年輕，不著急買(mǎi)保險(xiǎn),示例保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn),每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練 演練結(jié)束后互換角色