實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷心理分析

1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷心理分析,態(tài)度決定一切,態(tài)度不是一切,前言,一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié),目錄,一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié),目錄,心理本能的四大課題： 你認(rèn)為好的，客戶為什么不要？,容易忽略的問(wèn)題： 喜歡的不一定是最好的,價(jià)值決定于產(chǎn)品本身 剩余價(jià)值決定于文化含量 拍賣和銷售總是不一樣,容易忽略的問(wèn)題： 客戶對(duì)過(guò)優(yōu)產(chǎn)品的心理,心理本能的四大課題： 你的話術(shù)很“到位”，客戶為什么不要？,投訴最多的產(chǎn)品是當(dāng)初的搶購(gòu)產(chǎn)品 自我保護(hù)意識(shí)與生俱來(lái),心理本能的四大課題： 你的服務(wù)很周到，客戶為什么想退？,一見(jiàn)鐘情

2、往往不是好事 成交太快會(huì)有心理后遺癥 一只掛鐘的故事,容易忽略的問(wèn)題： 客戶對(duì)任何產(chǎn)品都不可能完全信任,心理本能的四大課題： 你對(duì)客戶熱情有加，客戶為什么不買？,容易忽略的問(wèn)題： 客戶最興奮的時(shí)候，不是你會(huì)見(jiàn)的最佳時(shí)機(jī),興奮度,時(shí)間,時(shí)機(jī),*笑的效果 *可怕的承諾 *半小時(shí)與36分鐘的差別,心理偏見(jiàn)和潛意識(shí),主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗。”主考官搖了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧。”比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，難道你要我軋人？”主考官慢條斯理的說(shuō)：“你應(yīng)當(dāng)急剎車?！?啟示1：潛意識(shí)存在對(duì)比性 啟示2：實(shí)

3、際操作不一定符合潛意識(shí) 啟示3：潛意識(shí)可以誘導(dǎo)（二擇一） 啟示4：說(shuō)服的本質(zhì)是改變潛意識(shí),心理課題： 1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬(wàn)居民生命的毀滅性威脅，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國(guó)核能管理委員會(huì)（NRC）的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。 請(qǐng)問(wèn)：哪些人更容易理解和相信專家的這些話， 是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。,心理偏見(jiàn)和潛意識(shí),心理偏見(jiàn)和潛意識(shí),一位一直生活在蒙大拿州某個(gè)小鎮(zhèn)的家庭主婦，從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)真正的、活

4、著的黑人，但她卻知道“黑人無(wú)能、懶惰而且精力旺盛”,啟示1：間接分析來(lái)源于直觀4 啟示2：從眾是人類的固有特征 啟示3：數(shù)字是人類進(jìn)步的朋友,（一）善用二擇一提問(wèn)法 （二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法 （三）善用圖形感知法 （四）善用固有思維定勢(shì) （五）第一印象至關(guān)重要,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,善用定勢(shì) 幫助對(duì)方形成思維,（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）,一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié),目錄,動(dòng) 機(jī),人們采取某種行動(dòng)的動(dòng)力,人類思維認(rèn)知的四個(gè)階段： 家長(zhǎng)認(rèn)知 師長(zhǎng)認(rèn)知 同伴認(rèn)知 社會(huì)認(rèn)知,動(dòng)機(jī)不協(xié)調(diào)理論,（一）人是理由化的動(dòng)物！ （二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價(jià)值

5、的人,不充足理由定律-得到的獎(jiǎng)勵(lì)越小，態(tài)度改變?cè)酱?讓兩個(gè)人做同樣的事，其中一個(gè)有獎(jiǎng)勵(lì)，另一個(gè)沒(méi)有。結(jié)果會(huì)怎樣？,不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用,讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步,不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用,做這件事是誰(shuí)的需要？,不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物 客戶來(lái)源中心相對(duì)穩(wěn)定的原因是擁有和高度參與,不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 成功銷售法則是縮小客戶想象空間的小數(shù)原理 不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是由選擇現(xiàn)象決定的,一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié),目錄,人是環(huán)境的產(chǎn)物,（一）我們的心理是在后

6、天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,菲利普齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗?jiàn)情景令人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開(kāi)始進(jìn)入了

7、角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,菲利普齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn),高爾登的研究,概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)

8、研究了977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。 古語(yǔ)：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,愛(ài)化伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)告訴我們,恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢？！,（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）,自殺比例最高的是心理學(xué)家 體質(zhì)狀況最差的是醫(yī)生護(hù)士 成功人士幾乎沒(méi)有教師子女,一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié),目錄,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾與領(lǐng)導(dǎo),在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四

9、個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)。演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭簡(jiǎn)直是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見(jiàn)。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)說(shuō)：“我想，也許他的誠(chéng)實(shí)還沒(méi)有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！?問(wèn)：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見(jiàn)解？ 問(wèn)：（2）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說(shuō)，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ 問(wèn)：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真的改變了

10、原來(lái)的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。,從眾定義,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,索羅蒙阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn),請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長(zhǎng)短最接近 （1）當(dāng)看見(jiàn)同學(xué)們?cè)趲状闻袛嘀卸纪?結(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。 （2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35% （3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯減少。,X A B C,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,對(duì)從眾沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒(méi)有明確的懲罰，人們?yōu)槭裁催€要從眾呢？

11、假設(shè)：目的（1）想不犯錯(cuò)誤，力求正確 目的（2）想通過(guò)遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。,從眾理由,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾的原因,（1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行為是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。 （2）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。 （3）個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛(ài)或被別人接受）。,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效， 雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持 久效應(yīng)掃清道路。 認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象 也完全不需要在場(chǎng)。 內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范， 一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。,從眾的三個(gè)類別（對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)）,（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的變因,個(gè)體的特征直接影響從眾性 （1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。 （2）如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒(méi)有足夠的能力來(lái)完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。 （3）女性比男性更容易遵從眾人。 （4）個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾