《工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)》PPT參考課件

1、1,工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)手冊(cè),2,一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。 二、認(rèn)識(shí)工程市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的界定。 三、提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。 四、完善工程攻關(guān)的階段工作。 五、規(guī)范商務(wù)人員的工作，加強(qiáng)自我管理。,培訓(xùn)目標(biāo),3,培訓(xùn)主題,一、首篇 二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 1. 工程和零售的界定 2.信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3.工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 4. 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三 、合同簽定、供貨、售后 1. 合同簽定 2. 供貨、售后 四、工程談判應(yīng)注意的問(wèn)題 五、商務(wù)人員的工作及自我管理,4,一、首 篇,一、職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹(shù)立形象、 搜集信息、 溝通關(guān)系、 提供服務(wù)。 二、銷售

2、人員的前景展望,5,首篇: 一、職業(yè)推銷員的職責(zé),銷售產(chǎn)品 樹(shù)立形象 搜集信息 溝通關(guān)系 提供服務(wù),6,首篇: 二、銷售人員的前景展望,推銷為你帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛練；豐厚的收入回報(bào)。 據(jù)調(diào)查，在美國(guó)1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷。 推銷是個(gè)人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對(duì)一個(gè)企業(yè)家所要面對(duì)的所有問(wèn)題。,7,二、工程市場(chǎng)推廣攻關(guān),1、工程和零售的界定 2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1.）工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 2.）工程操作重點(diǎn) 3.）工作操作分析 4 ）工程投標(biāo)及實(shí)例分析,8,1.工程和零售的界定,零售市場(chǎng)：是由一

3、級(jí)經(jīng)銷商、工程分銷商與零售分銷商及各大商場(chǎng)、超市和五金商店所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。,工程市場(chǎng)：按市場(chǎng)清晰度可分為： 1）可見(jiàn)工程：包括 A、在建工程；B、大型終端用戶（如使用中的賓館酒店、院校、大型工礦企業(yè)、大型寫(xiě)字樓等） 2）潛在工程：指未開(kāi)工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。工程信息客戶：（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門(mén)、商檢局等）,9,2.信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù),1）工程信息收集內(nèi)容： 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式 乙方主管、采購(gòu)員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。,10,設(shè)計(jì)院 城建規(guī)劃局 裝飾工程公司 房地產(chǎn)公司 監(jiān)理公司 各種媒體 工程信息年

4、會(huì) 建材博覽會(huì) 房地產(chǎn)展銷會(huì) 酒店、賓館、學(xué)校 電信、銀行、廠礦企業(yè),分析歸納,2）工程信息收集和操作流程圖A、工程信息收集,11,2）工程信息收集和操作流程圖B、工程信息分析圖,TCL照明,潛在工程,在建工程,不投標(biāo),投標(biāo),關(guān)注,專人跟蹤,12,2）工程信息收集和操作流程圖 C、工程操作流程圖,13,3）基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù),（做好售后）,（做好售后）,維護(hù)其他品牌 分銷商、經(jīng)銷商,產(chǎn)生,施工工程 投標(biāo)工程,（用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營(yíng)品牌進(jìn)入工程）,維護(hù)房地產(chǎn),14,4）設(shè)計(jì)院的維護(hù),1對(duì)上圖工程及時(shí)跟蹤。 2圖紙反饋必須及時(shí)有效。 3了解設(shè)計(jì)院在部分工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。 4盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司

5、產(chǎn)品推廣。 5設(shè)計(jì)費(fèi)兌付必須及時(shí)，不能影響上圖積極性。 6 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中。,15,3.工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析,施 工 進(jìn) 度,16,各個(gè)階段應(yīng)做的工作,設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫(xiě)工程檔案表。 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫(xiě)工程跟蹤表。 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫(xiě)工程跟進(jìn)表。 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫(xiě)工程跟蹤表，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。,17,各個(gè)階段應(yīng)做的工作,封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫(xiě)工程跟蹤表。 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫(xiě)

6、工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表。 工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫(xiě)工程跟蹤表。,18,4. 工程操作重點(diǎn),A工程甲方、乙方和 監(jiān)理方心態(tài)了解 工程甲方 工程乙方 工程監(jiān)理 攻關(guān)思路 B. 工程報(bào)價(jià)原則,19,4.工程操作重點(diǎn)A工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解, 工程甲方 工程甲方是工程的使用方，他們對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。 工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他們對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。 工程監(jiān)理 工程監(jiān)理是國(guó)家或甲方授權(quán)幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工

7、質(zhì)量的單位，他們較注意產(chǎn)品質(zhì)量。,20,4.工程操作重點(diǎn)A工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解攻關(guān)思路,攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 在攻關(guān)定位上，我們采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方的方針，這對(duì)常規(guī)運(yùn)作較適用，對(duì)特殊工程則另當(dāng)別論。,21,4.工程操作重點(diǎn)B.工程報(bào)價(jià)原則,只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析），以便乙方能有一定利潤(rùn)，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間。 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方。給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)， 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本（參看工程投標(biāo)書(shū)

8、），盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮。 如在報(bào)價(jià)上失誤，會(huì)在運(yùn)作中陷入被動(dòng)，甚至流失工程。,22,5. 工程操作分析,分析：1、 舍小我，求整體。 A： 工程土建剛開(kāi)始。 B： 土建進(jìn)行大部分或已完工。 分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 A： 辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。 B： 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納。 C： 了解相關(guān)品牌。,23,分析：1、 舍小我，求整體。 A： 工程土建剛開(kāi)始。由于此類工程周期較長(zhǎng)（有可能跨年度），變數(shù)也大，往往在設(shè)計(jì)圖上已定下來(lái)，但到最后有可能換牌子。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長(zhǎng)，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時(shí)間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞

9、肋”。往往“一不小心”，就會(huì)被其他品牌搶走，所以普遍商務(wù)人員對(duì)此類工程“恨之深，愛(ài)之切”，但又無(wú)可奈何 。 B： 土建進(jìn)行大部分或已完工，此類工程由于是見(jiàn)得著的，不是“空中樓閣”，“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高。但因?yàn)槭侵型厩腥耄绻衅渌放啤敖葑阆鹊恰暗脑?，而我們的商?wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。,24,分析：1、 舍小我，求整體。,這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)不出來(lái)。 因此要求辦事處銷售員要有高度的責(zé)任感，要有整體市場(chǎng)長(zhǎng)期運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。,25,

10、分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方,A： 辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。 要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處人員要與該工地的相關(guān)部門(mén)建立聯(lián)系。 這樣做的好處，既騰出了精力做其它的事情，又可以在該工程出現(xiàn)變化時(shí)掌握第一手資料，及時(shí)調(diào)整策略，以便攻關(guān)。,26,分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方,B： 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納。 在建工程（土建進(jìn)行大部分或已完工），辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 1） 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及

11、做了哪些樣板工程等。其作用：對(duì)于決定該工程我們是參與競(jìng)標(biāo)作判斷。因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開(kāi)發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。 。,27,2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。 了解建筑面積的作用：對(duì)于該工程的定位（檔次）正確判斷，同時(shí)可估算出照明燈具工程的大概用量。 至于設(shè)計(jì)單位，由于我司關(guān)于對(duì)設(shè)計(jì)院的政策還不很成熟，所以目前無(wú)法對(duì)設(shè)計(jì)院作出承諾。但對(duì)于一些看得見(jiàn)，能“立竿見(jiàn)影”的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪，尋求支持。通過(guò)他們的支持，進(jìn)而重新確定燈具品牌。,分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方,28,分析

12、2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方,接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰(shuí)，怎樣找，要達(dá)到何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就能說(shuō)了算。 監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也能起到很關(guān)鍵的作用。畢竟整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。涉及到以后的5%的質(zhì)保金和售后服務(wù)工作能否順利執(zhí)行。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超的話，電氣工程師的建議作用是不可低估的。,29,5.工程操作分析分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方,C： 了解相關(guān)品牌： 在前期的工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)

13、系戶。通過(guò)他（她）來(lái)傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門(mén)信息較準(zhǔn)確）。 通過(guò)他們來(lái)了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性,30,6. 工程投標(biāo)及實(shí)例分析,標(biāo)書(shū)制作 投標(biāo)流程及分類 投標(biāo)的技巧 A： 造勢(shì) ：故弄玄虛 C： 搶占先機(jī) D： 加強(qiáng)信心 E： 介紹產(chǎn)品 F： 評(píng)價(jià)產(chǎn)品 G： 報(bào)價(jià) H： 堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范,4.補(bǔ)充內(nèi)容,31,1.標(biāo)書(shū)制作,好的標(biāo)書(shū)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、信息量齊全； 2、脈絡(luò)清晰； 3、大方美觀； 4、針對(duì)性強(qiáng) 要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)進(jìn)行制作，投標(biāo)書(shū)包括： 1、公司介紹； 2、公

14、司各種認(rèn)證資料； 3、產(chǎn)品的認(rèn)證資料； 4、針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹； 5、主要供貨產(chǎn)品與其他品 牌的比較表； 6、售后服務(wù)承諾； 7、成功工程案例（照片）； 8、報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）。,32,2.投標(biāo)流程,前期 中期 后期,整合本司 產(chǎn)品資料,資料齊全 增加印象,給出二套以上 的報(bào)價(jià)方案,觀察敵對(duì)品牌靈活選取報(bào)價(jià)方案,針對(duì)甲方要求陳述本司產(chǎn)品,避重就輕目的明確,情感 攻關(guān),簽合同,供貨,售后,注意 細(xì)則,把握 原則,抽檢,回訪,33,2.投標(biāo)分類: A.暗投,這種投標(biāo)方式存在太多的暗箱操作。 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對(duì)上級(jí)有個(gè)交待，我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利

15、益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價(jià)格。 在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲有關(guān)人員的承諾。 有些工程由于我方難以做工作,而經(jīng)銷商又難以切入的情況下,甲方通知我方也參與投標(biāo),這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。,34,2.投標(biāo)分類: A.暗投 策略分析,分析：a、該工程毫無(wú)希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請(qǐng)； b、該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。 應(yīng)對(duì)：不管怎樣，我們要有整體運(yùn)作的大局觀，不管有無(wú)希望中標(biāo)，既然

16、受邀請(qǐng)，就要作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)做。,35,2.投標(biāo)分類: A.暗投 策略好處分析,第一種情況：即使中不了標(biāo)，但我方的通過(guò)參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過(guò)接觸甲方，加強(qiáng)甲方對(duì)我司的印象，從而無(wú)形中做了工程基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作，下一個(gè)工程時(shí)，甲方就會(huì)慎重考慮我司的產(chǎn)品。 第二種情況：由于各品牌廠家都難以滲透到甲方的內(nèi)部，不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，打壓其他品牌。綜合其他相關(guān)費(fèi)用后，以微利或平價(jià)拋出。,36,2.投標(biāo)分類: B.公開(kāi)投標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)）,這種情況看似公平（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，工程方經(jīng)過(guò)比較、討論）當(dāng)場(chǎng)拍板。

17、 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量，所以對(duì)投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。,37,3. 投標(biāo)技巧A： 造勢(shì),首先在氣勢(shì)上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。 有人曾說(shuō)，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，狼的本性是兇殘的、冷血的。往往一個(gè)工程，十個(gè)八個(gè)的廠家都在“狼視眈眈”的；這時(shí)如果我們表現(xiàn)得如綿羊一樣溫順的話，不但得不到“杯羹”，甚至?xí)焕侨核核?，所以工程投?biāo)中，一定要“狼性十足”； 有一股狠勁，有咄咄逼人的氣勢(shì)，讓別人心虛，不自覺(jué)的產(chǎn)生自卑,進(jìn)而退縮。,38,投標(biāo)技巧： 故弄玄虛,在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮

18、幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心，其他品牌廠家代表就會(huì)這樣想：他們這么熟，莫會(huì)他們有了什么交易？ （在某些工程乙方很難切入時(shí)可用，但如果甲方有關(guān)人員已攻關(guān)了，這一“招”最好少用）,39,C： 搶占先機(jī),投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來(lái)，往往給的時(shí)間較短。 我們要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬(wàn)不要謙虛（投標(biāo)不是請(qǐng)客吃飯），一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問(wèn)題挽救不了。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。 最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果

19、可言，千萬(wàn)別謙虛！,40,D： 加強(qiáng)信心,投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問(wèn)題或是一些額外的要求。我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”，千萬(wàn)不要說(shuō)“NO”。 往往這個(gè)時(shí)候，工程方的問(wèn)題都是有針對(duì)性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無(wú)形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標(biāo)的籌碼。,41,E： 介紹產(chǎn)品,因?yàn)闀r(shí)間有限，所以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個(gè)要素： “TCL集團(tuán)”、 “中國(guó)五強(qiáng)之一的最大的電子行業(yè)”、 “TCL照明”、 “強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢(shì)”、 “完善的售后服務(wù)”，有國(guó)家專利的“電子鎮(zhèn)流器”節(jié)能省電， “進(jìn)

20、口材料制作”，“工藝精湛”！,42,F：評(píng)價(jià)產(chǎn)品,評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)要注意說(shuō)話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說(shuō)出，以免引起眾怒。 如氣氛太過(guò)凝重時(shí)，也可適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)幾下其他品牌無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。,43,G：報(bào)價(jià),在投標(biāo)前的幾天里，要注意收集競(jìng)爭(zhēng)品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)底線。 要進(jìn)行摸擬、演算，估計(jì)他們此工程報(bào)價(jià)的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場(chǎng)選取。 有時(shí)為了擠跨對(duì)方，搶占市場(chǎng)，也要靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。,44,L：投標(biāo)工作

21、完成以后,接下來(lái)的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓TCL照明深入人心 不管是暗投還是公開(kāi)投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬(wàn)事大吉的心態(tài)會(huì)讓你一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空。要記?。汉贤春灒A(yù)付款沒(méi)收上，變數(shù)是很大的！,45,本章小結(jié),二、工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò) 維護(hù) 3、工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 4、工程操作重點(diǎn) 5、工作操作分析 6、工程投標(biāo)及實(shí)例分析,46,三 、合同簽定、供貨、售后,47,合同簽定,1、 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時(shí)，可用空白合同書(shū)試填一次。 2、用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要

22、太寬，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。 3、產(chǎn)品、型號(hào)、規(guī)格要詳寫(xiě)，數(shù)量要準(zhǔn)確；單價(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要精確。 4、 交貨日期要算好，最好預(yù)留23天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。 5、 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 6、 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。,48,四、談判應(yīng)注意 的問(wèn)題 1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好； 2、產(chǎn)品的供貨價(jià)格； 3、貨款的支付方式4、售后服務(wù)； 5、投標(biāo)人員的禮儀,49,1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好,甲方在選燈具時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是第一位的，其次才是價(jià)格（想得到價(jià)廉物美的東西這種心理是人人都有的） 所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，最好用小卡片把該工程要的燈具分項(xiàng)說(shuō)明

23、，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫(xiě)好：用“數(shù)字”說(shuō)話有很大的說(shuō)服力，比那種“連說(shuō)帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽(tīng)邊看卡片，甲方印象更深。同時(shí)也避免到時(shí)翻資料印證自己所說(shuō)的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！,50,2.產(chǎn)品的供貨價(jià)格,產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其他費(fèi)用考慮進(jìn)去。 例如： 攻關(guān)費(fèi)用（約2%5%）、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)）（5%） 售后服務(wù)（2%）、下浮點(diǎn)（10%15%）、其他（2%） 這樣,第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，所以，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值（

24、不要賤賣），也要兼顧經(jīng)銷商的利潤(rùn)。,51,3.貨款支付,：產(chǎn)品認(rèn)可、價(jià)格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握住：堅(jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。 A：預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的80%90%。安裝完驗(yàn)收再支付5%15%，如果這些要求對(duì)方不滿足，則要考慮對(duì)方的合作誠(chéng)意，同時(shí)從其他方面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。,52,4.售后服務(wù),要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)榇斯こ棠苣孟?，從而“感激”?duì)方，盲目地答應(yīng)對(duì)方的要求，到后來(lái)又處理不了會(huì)使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。

25、 承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊?，而不說(shuō)公司的售后宗旨），導(dǎo)致對(duì)方猶豫不決而出“意外”。,53,C：切記：在談判過(guò)程中要記住：, 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒(méi)科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒(méi)有頭緒，沒(méi)有條理的亂說(shuō)）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說(shuō)話。通過(guò)“數(shù)據(jù)、事實(shí)”讓對(duì)方覺(jué)得可信，同時(shí)對(duì)您也很欽佩（這小伙不錯(cuò)，懂得真多?。?報(bào)價(jià)時(shí)，切忌“反復(fù)無(wú)?！?，討價(jià)還價(jià)式的談判會(huì)讓對(duì)方厭煩，也降低了自己在對(duì)方心目中的印象分，從而懷疑我司產(chǎn)品的價(jià)格空間，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。,54, 工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則,如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場(chǎng)時(shí)，不要對(duì)一方過(guò)于熱情，反之亦然。這

26、因?yàn)槔锩嫔婕暗焦┴泝r(jià)格的差價(jià)問(wèn)題 b. 當(dāng)甲方或?yàn)橐曳教崞鹩c廠方合作時(shí),不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。同時(shí)，傳達(dá)這樣的信息：我司不為利益而“搖擺”，背信棄義，避開(kāi)經(jīng)銷商不是一個(gè)品牌公司所為,從而堅(jiān)定他們的合作信心。 C. 有些工程有可能辦事處或經(jīng)銷商都不知或無(wú)法操作。由第三者介紹過(guò)來(lái)。到工地時(shí)不要隨便發(fā)名片，作介紹，要把握?。翰还苁钦l(shuí)在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。,55, 工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則,d. 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過(guò)第三方要求直接合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 e. 投標(biāo)前最好備好幾份針對(duì)該工程產(chǎn)品的合同書(shū)，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場(chǎng)立即填好。要求甲方確認(rèn)、簽字、蓋章，這樣做盡量避免第二天甲方“變卦”。 有些量大的工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察。這種情況