大單是怎樣煉成的

1、,保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售技巧,大,人伸出雙手撐破“天”,工作忙、難接近 優(yōu)越感、難溝通 很自我、難說(shuō)服,找到能接觸到大單客戶(hù)的媒介或影響力中心； 各種俱樂(lè)部 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（女子美容院 健身房） “同學(xué)”聚會(huì),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,單位中層以上干部； 城郊的富裕戶(hù)；農(nóng)村暴發(fā)戶(hù)； 國(guó)營(yíng)企業(yè)單位的高級(jí)管理人員； 民營(yíng)企業(yè)家、私營(yíng)企業(yè)家 政府主要官員,有足夠的經(jīng)濟(jì)能力； 有一定的預(yù)見(jiàn)性； 有特殊的經(jīng)濟(jì)文化背景； 保險(xiǎn)理念較正確； 他們的特點(diǎn)： 1、對(duì)政策敏感 2、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

2、違者必究,1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng) 2、感情投入比金錢(qián)投入重要百倍 3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng) 4、建議書(shū)要特別精美 5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì) 6、售后服務(wù)尤其重要,您認(rèn)為訪問(wèn)客戶(hù)之前，最重要的工作是什么? “最重要的工作是照鏡子” “我把它稱(chēng)之為鏡子原理。因?yàn)樾蜗笫且粡埫?，你面?duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的道理是相同的?！?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,整理外表的九個(gè)原則 ： 1外表決定了別人對(duì)你的第一印象。 2外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 3整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。 4對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。 5外表就是你的魅力體現(xiàn)。,6站姿、走姿

3、、坐姿是否正確，決定你讓人看來(lái)順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收， 看來(lái)有精神。 7你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。 8衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。 9太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”； 我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”； 我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。,銷(xiāo)售也是聊天說(shuō)話和演講的事業(yè)。銷(xiāo)售也是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。 協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的

4、交換，雙方各有取舍；營(yíng)銷(xiāo)是思想的交換，雙方各有收獲。 結(jié)論：使自己的談話讓別人愛(ài)聽(tīng)喜歡聽(tīng)，同時(shí)自己又善于聽(tīng)，這就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程。,在這個(gè)過(guò)程中，一定要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能掌控住銷(xiāo)售的主動(dòng)局面。 應(yīng)該把握以下6個(gè)要點(diǎn)： 1、對(duì)方容易回答的問(wèn)題 2、問(wèn)對(duì)方說(shuō)是的問(wèn)題 3、問(wèn)對(duì)方不斷點(diǎn)頭同意的問(wèn)題 4、問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題啟發(fā)和了解客戶(hù)的需求 5、問(wèn)限制性的問(wèn)題掌控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán) 6、問(wèn)封閉性的問(wèn)題鎖定成交,說(shuō)出他的抗拒-我明白你的意思 說(shuō)出他的感受-我了解你的感受 建立一致意見(jiàn)的基礎(chǔ)-我們有很多一致的地方 找出可能的潛伏理由或需要-我在乎你關(guān)心你 共同找出解決方法-溝通是意見(jiàn)的交換，雙方?jīng)]有對(duì)錯(cuò)

5、，所以沒(méi)有必要爭(zhēng)論。,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天溝通更重要 用心工作比努力工作更重要,“財(cái)不露白”心理 客戶(hù)遠(yuǎn)比我們想象的有錢(qián) “無(wú)知”心理 客戶(hù)遠(yuǎn)比我們不了解 “從眾“心理 你買(mǎi)我也買(mǎi),圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,敢想 人有多大膽，地有多大產(chǎn) 敢做： 要有快刀斬亂麻之心 即使不成功，也“釣”大胃口,大有錢(qián)人相聚 餌香專(zhuān)家講授 桿粗環(huán)境與氛圍 總而言之成功率高，大單率更高,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,大網(wǎng)就是支公司產(chǎn)說(shuō)會(huì),我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的 銷(xiāo)售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？ 真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)