門市服務(wù)銷售技巧

1、門市服務(wù)銷售技巧銷售技能篇門 市 服 務(wù) 銷 售 技 巧一 .樹立正確的門市銷售服務(wù)觀念與心態(tài)1確認門市的重要性。2銷售人員還就是解說員。3客戶至上的真實體現(xiàn)。4與企業(yè)站在同一陣線。5一視同仁的服務(wù)態(tài)度6用經(jīng)驗取代傷害。二 .創(chuàng)造親切熱情的開始1用微笑建立橋梁。微笑就是通用的國際語言。學會請求別人給自己提意見。哈佛大學研究結(jié)果表明 ,對人的第一印象其中 :55%就是來自于肢體語言 ,37%就是來自聲音 ,8%就是來自于說話的內(nèi)容。微笑就就是肢體語言。2 有自信的肢體接觸。握手、交換名片等動作進行要注意細節(jié)。握手時要注意手的清潔 ,與異性握手注意禮節(jié)。交換名片時要記住重點 : 姓名 職稱 職業(yè)3

2、運用贊美的力量運用積極的心態(tài)贊美練習 ,抓住每一個人的優(yōu)點。三 .商談的六項原則1 用肯定型語言取代否定型語言。積極主動地爭取客戶留下來例顧客 :會不會有問題？營業(yè)員 :當然不會。2用請求型語言取代命令型語言門市服務(wù)銷售技巧例命令型口氣 :明天打電話給我 ;請明天打電話給我請求型口氣 :能不能麻煩您明天打電話給我“熟人生處”就就是這個道理 ,盡量學會多用請求型的語言3多用問句表示尊重例能不能麻煩您明天打電話給我,好不？好的感覺累積在銷售過程中很重要。4客戶拒絕您時以“對不起”與“請求”并用例錯誤 :調(diào)不到貨 ,已經(jīng)缺貨了正確 :真的對不起 ,已經(jīng)缺貨了 ,不過另外幾種款式也不錯5不下斷語 ,讓

3、客戶自己做決定例錯誤 :這個比較適合您正確 :這個比較好 ,您覺得呢6清楚自己的職權(quán)營業(yè)員不要想成交 ,什么都答應(yīng)客戶 。四 .開場的技巧1新的產(chǎn)品您的眼光真好 ,這就是我們最新的產(chǎn)品 ,因為心的東西能引起客戶的興趣2專案或計劃告訴顧客想購買的物品就是一個很棒的方案,提升客戶的興奮度3唯一性很多人初戀為什么就是最美好的 ,因為就是第一個戀人 , 告訴客戶唯一性4重要誘因搞清楚客戶就是為了服務(wù)還就是價格或功能來購買的5、 簡單明了用簡單方式很明了的告訴客戶產(chǎn)品的好處 ,千萬別攻擊別人來證明自己的好。6、 制造熱銷氣氛五 .激發(fā)購買欲望的技巧營業(yè)員壞的心態(tài) ,總覺得別人的東西好賣 ,瞧到的都就是自

4、己產(chǎn)品的缺點 ,瞧到的都就是別人的優(yōu)勢。 (老婆都就是別人的好 )1. 用“如同”來取代“少買 ”門市服務(wù)銷售技巧例如 一付眼鏡如用一年 ,每天少花不到 1 元錢。2. 運用第三者的影響力消費者都相信別人的話3. 運用比較表或做表較演示例 做抗輻射或防紫外線的試驗比較 ,體驗式營銷法。4. 運用人性的弱點（1） 多賺的心理贈品的應(yīng)用等（2） 少花的心理促銷的心理、打折、會員卡、免費維修的服務(wù)等（3） 尊貴的心理貴賓客戶等（4） 與眾不同的心理品牌、款式、時尚等（5） 比較的心理最新款、功能強等六 . 詢問技巧的六個原則1. 問題表的設(shè)計在銷售過程中 ,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)學會做銷售腳本 ,設(shè)置好的

5、問題 ,引導顧客消費。問題表設(shè)計如 :您現(xiàn)在這付眼鏡已用多久您在對眼鏡選擇上面有沒有特殊的要求您重視價格還就是重視款式您一般多長時間換一付眼鏡您心中有沒有預定的價位您心中有沒有其她考慮的因素等2. 不連續(xù)發(fā)問問問題不能連續(xù)超過三個（1） 顧客感覺到您在調(diào)查她（2） 顧客有壓力3. 從客戶回答中整理客戶的需求4. 先詢問容易的問題困難的問題就是價格 ,容易的問題就是需求與感覺5. 促進購買的詢問方式循序漸進、如追女孩子一樣慢慢來6. 詢問客戶最關(guān)心的事情客戶關(guān)心自己的利益 ,要求與自己的感覺七 .促成技巧門市服務(wù)銷售技巧1.基本認知與心態(tài)不要害怕被拒絕 ,2.替客戶做決定讓步在a 與b 中選擇如

6、:1、您想買這副眼鏡不？2、您就是買這副還就是買那副呢？3限數(shù)量或者期限讓顧客有一種物以稀為貴的感覺4.推銷今天買例 如客戶說“讓我考慮瞧瞧” ,很少有人再回來 ,好的說法“我想這就是您慎重的態(tài)度,不知您考慮的具體原因就是什么？”好的銷售人員從不放棄 ,差的銷售人員就是輕易放棄。5.假設(shè)式結(jié)束法假設(shè)已經(jīng)客戶購買 ,告之客戶的使用方式好處等等6.邀請式結(jié)束法即使顧客已沒有明顯的購買意愿,邀請顧客下次再來7.法蘭克結(jié)束法營業(yè)員用這樣的說法 :我們老總告訴我們 ,當我們有決定不了的事情時候 , 用一分鐘的時間來考慮一下 ,分析優(yōu)劣勢。8.門把法例 我有一個私人的問題 ,請問能不能幫助我“您能否告訴我

7、 ,今天我哪個方面做得讓您不滿意 ,怎樣做才更滿意?！卑?.處理反對問題的技巧1接受認同與贊美少用“可就是”與“但就是”,多用“只就是”2化反對問題為賣點如防 uv400 鏡片底色有點黃 ,轉(zhuǎn)換成對眼睛有保護作用,預防近視。3要有信心 ,不要敷衍例 :客戶問“質(zhì)量有沒有問題？”正確回答 :肯定不會 ;錯誤回答 :只要您好好的使用 ,應(yīng)該不會吧 ;如果我這樣的產(chǎn)品有問題 ,每個店都會有問題。門市服務(wù)銷售技巧4以退為進法如 :那好吧 ,既然您沒興趣 ,我們當然也不會勉強您 ,我們只就是很真誠的邀請您、5回飛棒技巧如 :您覺得如何做才會使您更有信心 ,我誠懇的向您請教。九 . 處理客戶不滿的六步驟1

8、. 聆聽不滿 .放風箏式的聆聽 :我了解 ,我懂 .專注的聆聽 .設(shè)身處地的聆聽2. 做筆記 :記錄下客戶的不滿 :,記筆記時 ,能降低自己的情緒 ,轉(zhuǎn)移焦點 , .客戶不滿時 ,見您拿筆時 ,她會變的很小心.能表示您對她不滿的尊重。3.分析原因通過詢問了解客戶真實原因:,商品質(zhì)量問題 .客戶使用上的問題.售后服務(wù)不滿意的問題4.敲定與轉(zhuǎn)達決策客戶認同的處理方式 ,應(yīng)盡快做下記錄5.追蹤電話 ,防止客戶的消極不滿6.自我反省 .學到了什么 .如何預防類似事情 ,以及解決方案 .就是否要改進自己的某些方面、十 .如何處理價格問題1、 主事者的態(tài)度 .營業(yè)員對價格與價值的區(qū)別 : 提升客戶的價值

9、,才能淡化客戶對價格的敏感、 . 顧客的購買心理 m=v/p 1 客戶需求物有價值的產(chǎn)品 ,更希望能得到物超所值的產(chǎn)品、.營業(yè)員學會包裝自己及產(chǎn)品2.價格異議處理及注意事項門市服務(wù)銷售技巧 .面對客戶問價說法 :,錯誤的方式直接回答價格 .價格一定會讓您滿意 ,而且很多客戶很重視價值 ,我想您一定很有經(jīng)驗 ,就是不就是 .價格一定會讓您滿意 ,最重要瞧您滿不滿意 .適當?shù)母綦x政策 ,盡量不要加大客戶的異議 ,帶領(lǐng)客戶離開現(xiàn)場萬別讓 a 客戶影響到 b 客戶 ,再影響到 c 客戶 ,那情況就難辦了.客戶永遠覺得您賺錢 ,客戶永遠相信 ,賠錢的生意沒人做3、具體的價格異議 .顧客說 :“太貴了”

10、: .直接告訴顧客貴的原因 ,非常值得 .講故事 ,編一個故事告訴顧客 ,證明便宜并不最重要 ,突出售后服務(wù)的重要性 .回飛棒的技巧 :您覺得價格就是您首先考慮的因素不 ,您覺得要花多少錢才合理？ .顧客說 :“我負擔不起” ,如轉(zhuǎn)推商品 ,只正確了一半 ,有可能就是借口 .辨別“真?zhèn)巍?,就象女孩子考驗?zāi)泻⒆咏?jīng)常用假話來騙她 .轉(zhuǎn)移到其它商品 ,如果真的負擔不起 ,介紹其它適合她的產(chǎn)品就象胖子最討厭別人叫她減肥 ,因為傷害到別人尊嚴 .直截了當?shù)貑?,很誠懇直截了當?shù)膯?:“先生 ,我因為剛做不久 ,我想誠懇地問您 ,您剛才說您負擔不起就是真的不？” ,沉默、微笑著注視她 .顧客說手頭上的現(xiàn)

11、金不夠 .加強顧客購買欲望 .跟顧客站在同樣的立場上 ,幫助她保留 ,要求她先預付一部分定金 ,明天再來取回等 .顧客認為價格比預期的高千萬別說“不可能” .向顧客講清楚貴的原因 .強化商品的價值 .當朋友 ,不當敵人 ,即使顧客不想買 ,交個朋友 ,為以后合作留余地十一 ,最佳道歉方式1、說“對不起”使用時候發(fā)自內(nèi)心的很歉意2、 我向您“道歉”代表個人的立場3、 真的很抱歉 ,最好少用4、 心理面想誰管您呀心態(tài)決定行為行為決定結(jié)果5、 真就是太糟糕了門市服務(wù)銷售技巧6、 謝謝您客戶的聲音就就是天使的聲音越難纏的客戶 ,越就是忠誠度最高的客戶十二 ,如何與客戶保持良好的互動1、 口碑的力量口碑的宣傳很有力量 ,消費者口碑的力量等