關(guān)于福州七巧板貿(mào)易有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)查報(bào)告,調(diào)查報(bào)告

1、關(guān)于福州七巧板貿(mào)易有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)查報(bào)告,調(diào)查報(bào)告關(guān)于福州七巧板貿(mào)易有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)查報(bào)告雖然我做過快消品的業(yè)務(wù)員，但是我沒有讀工商管理之前 一切關(guān)于市場(chǎng)銷售的知識(shí)是都是在公司培訓(xùn)中學(xué)到的， 現(xiàn)在讀完 書讓我明白了很多東西， 現(xiàn)在才知道原來市場(chǎng)也是要經(jīng)營(yíng)的， 也 要去做策劃， 而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于任何跟銷售有關(guān)的企業(yè)都是一 個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，甚至就是生命線。因此，根據(jù)社會(huì)實(shí)踐要求 和工作需要， 2010年 9 月 1 日 10 月 30 日我就目前福州七巧 板貿(mào)易有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了為期二個(gè)月的調(diào)查， 調(diào)查中 應(yīng)用了資料查閱、實(shí)地觀察等方法，現(xiàn)報(bào)告如下：一、福州七巧板貿(mào)易有

2、限公司的基本情況福州七巧板貿(mào)易有限公司位于福州市臺(tái)江區(qū)交通學(xué)院附近， 公司成立二十多年， 主要經(jīng)銷椰樹牌聽裝椰子汁、 椰樹牌利樂裝 椰子汁和椰樹牌豆奶。 業(yè)務(wù)區(qū)域包括福州五區(qū)八縣、 寧德、南平、 三明、莆田；業(yè)務(wù)范圍包括小店、便利店、商超、賣場(chǎng)、批發(fā)、分銷和酒店。目前福州七巧板貿(mào)易有限公司一線業(yè)務(wù)員有 16 名 , 其中福 州市區(qū) 6 名 , 八縣 5 名 , 賣場(chǎng)商超 2 名 , 寧德 1 名, 南平三明 1 名 , 莆田 1 名。除了福州市區(qū)業(yè)務(wù)要早晚到公司報(bào)到， 其它業(yè)務(wù)員都 是駐點(diǎn)， 八縣業(yè)務(wù)員一星期回一次， 其它城市的業(yè)務(wù)員一月回一 次。業(yè)務(wù)大會(huì)也是一月開一次， 其包括任務(wù)分配和市場(chǎng)

3、情況的反 饋以及任務(wù)完成情況等。由于時(shí)間關(guān)系， 我只在福州五區(qū)八縣的市場(chǎng)做了一些了解， 我了解到椰樹牌椰子汁在福州五區(qū)八縣屬于暢銷產(chǎn)品， 由于椰樹 牌椰子汁在市場(chǎng)銷售了二十幾年， 椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖] 什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率達(dá)到 了 90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率也達(dá)到了70%。由于公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。 因此還存在一些問題， 對(duì)以后的公司競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展帶來不利的因素。、目前該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面存在的主要問題（一）一線業(yè)務(wù)人員短缺，市場(chǎng)各渠道不夠細(xì)化。如上所 說全福州整個(gè)賣場(chǎng)商超才兩個(gè)人，要知道賣場(chǎng)商超包括沃而瑪、 好又

4、多、家樂福、麥德龍、新華都、永輝、萬嘉等等，兩個(gè)人連 日常理貨、 堆頭都難以做到， 而到了節(jié)假日這些賣場(chǎng)商超都在做 促銷活動(dòng)時(shí)那場(chǎng)面就可想而知了。 而通路方面據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)晉安區(qū) 便利店、食雜店和小超市就有近 2000 家之多，而且還沒算餐飲、 批發(fā)和特通， 而該公司一個(gè)區(qū)才一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)與維修， 而 一個(gè)業(yè)務(wù)員最多只能負(fù)責(zé)到 300 家左右，所以說要擴(kuò)展一線人員， 細(xì)分化的操作市場(chǎng)。（二）品牌的宣傳力度不夠。目前全福州除了公交車有投 廣告之外很少能看到椰樹椰子汁的廣告， 說實(shí)話我沒來公司之前 我也不知道有椰樹牌椰子汁， 而經(jīng)過我的了解其實(shí)椰樹的品牌并 不比紅牛、王老吉之類的差，但是知名度卻如

5、天差地別，有非常 多的人都不了解椰樹牌椰子汁， 甚至聽都沒聽過。 所以說椰樹的 品牌宣傳力度有待提高。（三）品項(xiàng)單一，沒有將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說椰 樹牌椰子汁在市場(chǎng)銷售了二十幾年， 椰樹的品牌深入人心且?guī)缀?沒什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率達(dá) 到了 90%，椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場(chǎng)鋪市率也達(dá)到了 70%。 這說明了產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期了， 這時(shí)應(yīng)在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前開發(fā)新品，增加品項(xiàng)。三、改善該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面幾點(diǎn)建議（一）公司應(yīng)增加各渠道一線業(yè)務(wù)人員，讓各渠道的市場(chǎng) 操作細(xì)分化， 增加市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)的控制。 如我以前所在的蒙 牛福州分公司就一個(gè)晉安區(qū)就

6、有 11 名業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)通路渠道的 開發(fā)與維護(hù)， 而其它渠道也有專門的部門和人員在負(fù)責(zé)， 而該公 司卻只有一個(gè)人， 還要負(fù)責(zé)該區(qū)域的所有渠道， 相比之下該公司 的市場(chǎng)做的非常粗糙， 對(duì)市場(chǎng)不能做到有效的控制， 在目前這種 有如戰(zhàn)場(chǎng)的快消品行業(yè)來說這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。（二）公司應(yīng)加大對(duì)品牌宣傳和建設(shè)的力度。如做一些收 視率高的電視廣告、報(bào)紙、戶外廣告；還有一線業(yè)務(wù)人員去拜訪 客戶時(shí)張貼POP廣告；經(jīng)常在人流量大的地方或社區(qū)做一些品牌 宣傳的活動(dòng)；也可以在位置好人流大的店鋪?zhàn)龅甑恼信坪烷T面。 讓人們到處都可以看到椰樹品牌的影子， 讓他們知道椰樹了解椰 樹，離不開椰樹。三）公司應(yīng)增加產(chǎn)品品項(xiàng)，將

7、品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說現(xiàn)在椰樹牌椰子汁不僅成熟產(chǎn)品市場(chǎng)也非常成熟了，但是品項(xiàng)太單一，且任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)衰退期， 在衰退期之前要不斷 的開新的產(chǎn)品，保持市場(chǎng)占有率，增加公司產(chǎn)值和品牌的升值。 在現(xiàn)在的快速消費(fèi)品行業(yè)中每時(shí)每刻都會(huì)有新的公司和產(chǎn)品出 現(xiàn)，但也每時(shí)每刻都會(huì)新的或老的倒閉。我記得我第一次進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)經(jīng)理所說的話：市場(chǎng)就是人做出來的，在這個(gè)世界上沒 有什么是人做不出來的。再大的企業(yè)只要你不進(jìn)取也照樣會(huì)被人 取代，俗話說逆水行舟不進(jìn)則退，物競(jìng)天擇適者生存。目前椰樹 牌椰子汁在中國(guó)椰子汁業(yè)是龍頭老大， 公司應(yīng)該利用這點(diǎn)持續(xù)創(chuàng) 新，領(lǐng)先市場(chǎng)。四、調(diào)查體會(huì)從調(diào)查的情況看，福州七巧板貿(mào)易有限公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還是比較重視的，公司目前新聘請(qǐng)了一位資深的業(yè)務(wù)總監(jiān)，但是公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略