商務(wù)談判第五章-(1)PPT優(yōu)秀課件

1、第五章 合作原則談判法,重點(diǎn)問題,合作原則談判法包括哪幾個(gè)部分？ 合作原則談判法提倡的理念是什么？ 為什么說合作原則談判理論為成功談判提供了一個(gè)指導(dǎo)性原則？,一 合作原則談判法及其四個(gè)組成部分,雙贏理念,新的談判理論的誕生,合作談判法則,合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。,對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人,對(duì)待雙方利益：著眼于利益而非立場(chǎng),對(duì)待利益獲?。簞?chuàng)造雙贏方案,對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),一、 對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人 談判氣氛 人 談判中將人與問題區(qū)分開的至關(guān)重要的一點(diǎn)就是：理解對(duì)方，控制自己的情緒和加

2、強(qiáng)交流,理解 理解觀點(diǎn)不等于贊同觀點(diǎn)，是一種收獲,情緒 允許對(duì)方發(fā)泄情緒，不對(duì)情緒爆發(fā)做針鋒相對(duì)的反應(yīng),交流 積極傾聽，談關(guān)于自己的事，避免給對(duì)方打分,二、著眼于利益而非立場(chǎng) 成功的談判是利益的給予和付出的結(jié)果，而不是源于各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 方法,確定利益,確定利益 最基本的一個(gè)方法是從他們的角度考慮問題,談利益問題,三、創(chuàng)造雙贏方案 步驟,確定利益,提出創(chuàng)造性方案,尋找雙贏方案,四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) （一） 發(fā)展客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 1 尋求公平標(biāo)準(zhǔn) A 客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志 B 客觀評(píng)判應(yīng)當(dāng)具有合法性和有效性 C 客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 2 尋求公平程序 一 從實(shí)質(zhì)利益上看 二 從處理程序上看,確定利益,四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) （二） 判斷談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn) 1 一項(xiàng)可能達(dá)成的協(xié)議應(yīng)當(dāng)最大限度地滿足雙方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時(shí)保護(hù)公眾的利益不受損害。 2 協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的 3 協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善或至少不損害雙方的關(guān)系,確定利益,在談判中使用合作原則談判法的策略十分安全，也就是說，一旦被對(duì)方看穿非但不會(huì)使談判陷入困境反而更有利于談判的進(jìn)展，因?yàn)楹献?/p>