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文檔簡介
1、家具銷售9月工作總結(jié) 篇一:銷售9月份工作總結(jié) 銷售9月份工作總結(jié) 8月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想,要想完成下半年的銷售任務(wù),9月份是一個極其重要的時間點,九月份既是下半年的中間月份,也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段,所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的9月份工作總結(jié): 一、9月份云南市場銷售情況匯總及總代理分析: 昆明市場情況分析:9月份昆明總代理累計發(fā)貨316462元,與預(yù)期的目標(biāo)80萬有較大的差距,銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析,對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因:1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有6家專賣店在裝修,但只有一
2、家在9月30號之前順利開業(yè),其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè),對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這5家未能在十一前期開業(yè),作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員,我的責(zé)任是比較大的,因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。2、昆明總代理的庫存沒有跟蹤到位。昆明總代理在7、8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳。到8月底,昆明的庫存比7月初總共減少了將近30萬,其中八月份減少了20萬,所以在九月份旺季到來之際,昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況,但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題,所以造成總代理進(jìn)貨不積極,不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底
3、下幾個較大客戶的交流,在十一促銷產(chǎn)品上,底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有35萬,加上九月底三家上樣品的客戶,共計有11萬的產(chǎn)品,所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進(jìn)行任何的備貨工作,而且還在進(jìn)行一定程度的庫存消化。 3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬,在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪,溝通十一的促銷廣告投放,并確定了*開的原則,即客戶只需要承擔(dān)40%的活動費用,但在月底的時候進(jìn)行廣告申報的時候,分銷商的反應(yīng)并不熱烈,昆明總代理這邊只有6個客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放,其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置,來進(jìn)行國慶的促銷。另外,由于總代理資金有限,也沒有進(jìn)行報紙等大型廣告的投放,所以整個
4、云南市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺,使整體的銷量受到較大程度的影響。4、底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上半年由于旱災(zāi)的影響,使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響,例如文山州,今年到現(xiàn)在總共只交房了600多套的房子,直接影響就是去年文山分銷商10月份總共銷售了22萬,而今年十一促銷僅進(jìn)了1萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡,而在今年的十一促銷上相對比較謹(jǐn)慎,不愿意占用資金去下訂單。以上是對昆明市場的9月份銷售情況的一個總結(jié)。 大理市場情況分析。9月份大理總代理累計進(jìn)貨97864元,與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距,大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想,
5、通過與總代理和底下分銷商的交流,總結(jié)以下幾個原因:1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江,目前總共是有5套柜子,目前已經(jīng)對其進(jìn)行口頭警告,如果不及時進(jìn)行整改,將要對其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有9套柜子,但柜子的銷量不理想,客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)行銷售,所以量一直起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè),以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作,即新增二個拿貨點。大理總代理目前只有一個管理人員,二個店面銷售人員和一個安裝
6、工,人員較為緊缺,幾乎沒有人員去進(jìn)行市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足,有較大的空白市場需要去開拓。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙,而麗江是目前大理總代理最大的分銷商,麗江十一的促銷進(jìn)貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大 _。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工 作之一。4、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶,因為之前對這個行業(yè)的了解不多,所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度,接下來要加強(qiáng)對這些客戶的指導(dǎo),使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式
7、。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。 二、云南省分銷商十一促銷銷售分析從9月5號開始進(jìn)行促銷宣傳,截止9月30號,云南省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有:楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn);進(jìn)貨在2-5萬的分銷商有:蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少,底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大,沒有十萬以上的單個進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn),嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶,進(jìn)貨數(shù)量普遍在2-3萬之間,在這幾個客戶當(dāng)中,只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷
8、結(jié)束時候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到5萬。進(jìn)貨數(shù)量在2萬以下的客戶,普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力,沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶,這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場,但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù),在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作,對于那些沒有實力,卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化,使市場和銷售呈正比。 通過與分銷商的交流,對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個:1、客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右,較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多,單
9、店銷售更多還是在買五金件為主,這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。 3、對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡,使得較多的客戶不看好今年的十一市場,所以更多的是采用觀望的心態(tài),先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。除去以上幾個原因,還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快,所以在促銷進(jìn)貨上,不是很積極,對產(chǎn)品是一個能賣就賣,不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié): 九月份工作主要分為二大部分:促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。(一)促銷前期的廣告準(zhǔn)備: 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對云南市場的整個
10、狀況的結(jié)合,在十一促銷前期,利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪,與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜,主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用,整個紅河州目前有9家專賣店,3個拿貨點。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪,了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法,并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前云南省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈,特別是一些福建客戶,更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放,而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益。
11、其實目前在云南省投放廣告比較多的縣域城市,其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系,所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。今年,昆明總代理因為自身的廣告投放比較少,所以在十一的廣告支持力度上,相比公司的支持力度在加十個百分點,目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當(dāng)厲害,客戶目前不愿意進(jìn)行廣告投放,擔(dān)心廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中,對其專賣店的形象問題提出了整改要求。在這次的拜訪中,發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進(jìn)行重新裝修,所以對其提出的廣告投放方案,目前不給予支持,只要是考慮到目前的店面形
12、象一直都跟不上,如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放,一旦消費者來到店里面,與之預(yù)想的差距太大,將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較 大的負(fù)面影響,所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。例外,由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店,所以其目前的精力在輝煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊,以便更好的進(jìn)行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流,由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較欠缺,對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識不足,所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。 昆明總代理主要是負(fù)責(zé)對其地下分銷商的單頁進(jìn)行統(tǒng)一的制作,包括單頁、布標(biāo)以及部分的噴繪
13、布制作,這些工作都在9月10號之前制作完成,并放送到底下分銷商進(jìn)行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上,也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團(tuán)隊在這方面是比較欠缺的,缺少廣告方面的知識,更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見??偞淼墓芾韴F(tuán)隊是急需專業(yè)的市場人員的加入,要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變,以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。 (二)專賣店的裝修指導(dǎo) 通過對幾個專賣店的跟蹤,保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工,為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求其進(jìn)行必要的整改,保證公司的補(bǔ)貼的專用款能夠花在實
14、處。一個品牌,想在當(dāng)?shù)刈銎饋?,專賣店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機(jī),同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的,所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來進(jìn)行,保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。篇二:銷售9月份工作總結(jié) 銷售9月份工作總結(jié) 8月份整個xx市場的銷售情況十分的不理想,要想完成下半年的銷售任務(wù),9月份是一個極其重要的時間點,九月份既是下半年的中間月份,也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段,所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的9月份工作總結(jié): 一、9月份xx市場銷售情況匯總及總代理分析: xx市場情況分析:9月
15、份昆明總代理累計發(fā)貨316462元,與預(yù)期的目標(biāo)80萬有較大的差距,銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析,對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因:1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有6家專賣店在裝修,但只有一家在9月30號之前順利開業(yè),其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè),對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這5家未能在十一前期開業(yè),作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員,我的責(zé)任是比較大的,因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。2、昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在7、8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳。到8月底,昆明的庫存比7月初總共
16、減少了將近30萬,其中八月份減少了20萬,所以在九月份旺季到來之際,昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況,但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題,所以造成總代理進(jìn)貨不積極,不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底下幾個較大客戶的交流,在十一促銷產(chǎn)品上,底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有35萬,加上九月底三家上樣品的客戶,共計有11萬的產(chǎn)品,所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進(jìn)行任何的備貨工作,而且還在進(jìn)行一定程度的庫存消化。 3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬,在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪,溝通十一的促銷廣告投放,并確定了*開的原則,即客戶只需要承擔(dān)40%的活動費用,但在月底的時候
17、進(jìn)行廣告申報的時候,分銷商的反應(yīng)并不熱烈,昆明總代理這邊只有6個客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放,其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置,來進(jìn)行國慶的促銷。另外,由于總代理資金有限,也沒有進(jìn)行報紙等大型廣告的投放,所以整個xx市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺,使整體的銷量受到較大程度的影響。4、底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上半年由于旱災(zāi)的影響,使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的 影響,例如文山州,今年到現(xiàn)在總共只交房了600多套的房子,直接影響就是去年文山分銷商10月份總共銷售了22萬,而今年十一促銷僅進(jìn)了1萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡,而在今年
18、的十一促銷上相對比較謹(jǐn)慎,不愿意占用資金去下訂單。以上是對xx市場的9月份銷售情況的一個總結(jié)。 xx市場情況分析。9月份大理總代理累計進(jìn)貨97864元,與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距,大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想,通過與總代理和底下分銷商的交流,總結(jié)以下幾個原因:1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江,目前總共是有5套柜子,目前已經(jīng)對其進(jìn)行口頭警告,如果不及時進(jìn)行整改,將要對其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有9套柜子,但柜子的銷量不理想,客戶的信心也不足。大理總
19、代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)行銷售,所以量一直起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè),以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作,即新增二個拿貨點。大理總代理目前只有一個管理人員,二個店面銷售人員和一個安裝工,人員較為緊缺,幾乎沒有人員去進(jìn)行市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足,有較大的空白市場需要去開拓。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙,而麗江是目前大理總代理最大的分銷商,麗江十一的促銷進(jìn)貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大 _。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,如何緩和總代理和分
20、銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。4、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶,因為之前對這個行業(yè)的了解不多,所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度,接下來要加強(qiáng)對這些客戶的指導(dǎo),使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。 二、xx省分銷商十一促銷銷售分析 從9月5號開始進(jìn)行促銷宣傳,截止9月30號,xx省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有:楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn);進(jìn)貨在2-5萬的分銷商有:蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少,底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的
21、進(jìn)貨數(shù)并不是很大,沒有十萬以上的單個進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn),嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶,進(jìn)貨數(shù)量普遍在2-3萬之間,在這幾個客戶當(dāng)中,只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到5萬。進(jìn)貨數(shù)量在2萬以下的客戶,普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力,沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶,這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場,但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù),在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作,對于那些沒有實力,卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化,使市場和銷售呈正比。 通過與分銷商的交流,對于今年
22、十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原因主要有以下幾個:1、客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右,較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多,單店銷售更多還是在買五金件為主,這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。 3、對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡,使得較多的客戶不看好今年的十一市場,所以更多的是采用觀望的心態(tài),先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。除去以上幾個原因,還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快,所以在促銷進(jìn)貨上,不是很積極,對產(chǎn)品是一個能賣就賣,不能賣也不
23、心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié): 九月份工作主要分為二大部分:促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 促銷前期的廣告準(zhǔn)備: 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對xx市場的整個狀況的結(jié)合,在十一促銷前期,利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪,與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜,主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用,整個紅河州目前有9家專賣店,3個拿貨點。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪,了解各個經(jīng)
24、銷商對十一促銷的操作想法,并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前xx省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈,特別是一些xx客戶,更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放,而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益。其實目前在xx省投放廣告比較多的縣域城市,其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系,所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。今年,昆明總代理因為自身的廣告投放比較少,所以在十一的廣告支持力度上,相比公司的支持力度在加十個百分點,目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當(dāng)厲害,客戶目前不愿意進(jìn)行
25、廣告投放,擔(dān)心廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中,對其專賣店的形象問題提出了整改要求。在這次的拜訪中,發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進(jìn)行重新裝修,所以對其提出的廣告投放方案,目前不給予支持,只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放,一旦消費者來到店里面,與之預(yù)想的差距太大,將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響,所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。例外,由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店,所以其目前的精力在輝煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊,以便更好的進(jìn)行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通
26、交流,由于目前的較多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較欠缺,對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識不足,所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。篇三:9月份銷售工作總結(jié) 9月份銷售工作總結(jié) 一:9月份共實現(xiàn)銷售訂單136萬,實現(xiàn)銷售收入90萬,實現(xiàn)銷售回款82萬。 二:銷售訂單比例:成套設(shè)備63萬,刀具12萬,配套61萬 。 三:9月份銷售中大部分客戶基本維持在常規(guī)的銷售量,但是德陽片區(qū)(特別是二重)配套銷售不理想,這也是直接造成配套銷售額不高的一個重要原因。 四:在9月份與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn),有許多客戶主要還是反映我公司的反映速度太慢,往往不能滿足客戶的需要,這也是公司一直存在的問題,也會影響銷售
27、。同時,對于部分客戶采購的歷史價格,我公司還需要和客戶盡量的多溝通,如能給客戶解決問題特備是采購,可能銷售會有所增加。 五:從3個片區(qū)中的銷售分析中可以看出,9月份3個片區(qū)的銷售基本差不多,瀘州片區(qū)有所回升。但是3個片區(qū)的回款極不平衡,瀘州最多,德陽最少。各銷售片區(qū)的銷售員對銷售發(fā)票的處理和催回款的問題上還沒有引起足夠的重視,這也是導(dǎo)致回款不好的原因之一。 六:從目前銷售環(huán)境中分析,配套銷售的增長幅度不會有很大的增長,公司的銷售增長一定要從數(shù)控刀具及配套設(shè)備中發(fā)掘。 七:從9月份的銷售訂單情況來看,關(guān)于我公司的銷售價格從各個客戶的情況反饋:各客戶現(xiàn)在對價格審核非常嚴(yán)格,比價和詢價的過程也非常全
28、面和詳細(xì),因此要爭取銷售訂單可能我公司對價格問題上(特別是配套銷售)還要多考慮和核算(特別是采購成本和渠道)。只能以銷售量來提高銷售利潤。 家具銷售工作總結(jié)xx-10-10 11:34 | #2樓 在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下: 一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高職業(yè)素養(yǎng) 因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識
29、,及銷售人員的相關(guān)知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 二、腳踏實地,努力工作 作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。 三、存在問題 通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是: 一、針對意向客戶沒有做到及時
30、跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。 二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。 四個人感受及心得 1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對 客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會贊美客戶。 2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。 3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。 4、知已知彼,揚(yáng)長避短。 總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。 回首xx,展望xx!
31、祝xx家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升! 以上這篇。就為您介紹到這里,希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章,請分享給您的好友。更多工作總結(jié)范文,盡在總結(jié)報告。 銷售9月份工作總結(jié)xx-10-10 15:18 | #3樓 8月份整個XX市場的銷售情況十分的不理想,要想完成下半年的銷售任務(wù),9月份是一個極其重要的時間點,九月份既是下半年的中間月份,也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時間段,所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的9月份工作總結(jié): 一、9月份XX市場銷售情況匯總及總代理分析: XX市場情況分析:9月份昆明總代理累計發(fā)貨316462元,與預(yù)
32、期的目標(biāo)80萬有較大的差距,銷售情況不甚理想。通過與總代理的溝通以及對市場的分析,對于銷售情況不理想主要是有以下幾個原因:1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有6家專賣店在裝修,但只有一家在9月30號之前順利開業(yè),其他幾家都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè),對整個的銷售情況沒能起到一個拉動的作用。這5家未能在十一前期開業(yè),作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員,我的責(zé)任是比較大的,因為未能安排好時間去和正在裝修的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。2、昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理在7、8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進(jìn)行還帳。到8月底,昆明的庫存比7月初總共減少了將近30萬,其中八月份減少了20萬
33、,所以在九月份旺季到來之際,昆明總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況,但由于昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題,所以造成總代理進(jìn)貨不積極,不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過與底下幾個較大客戶的交流,在十一促銷產(chǎn)品上,底下分銷商的進(jìn)貨訂單至少都有35萬,加上九月底三家上樣品的客戶,共計有11萬的產(chǎn)品,所以整個九月份總代理并沒有因為促銷而進(jìn)行任何的備貨工作,而且還在進(jìn)行一定程度的庫存 1 消化。3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬,在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拜訪,溝通十一的促銷廣告投放,并確定了*開的原則,即客戶只需要承擔(dān)40%的活動費用,但在月底的時候進(jìn)行廣告申報的時候,分銷商的反應(yīng)并不
34、熱烈,昆明總代理這邊只有6個客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放,其他客戶都是單純的依靠單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)布置,來進(jìn)行國慶的促銷。另外,由于總代理資金有限,也沒有進(jìn)行報紙等大型廣告的投放,所以整個XX市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大欠缺,使整體的銷量受到較大程度的影響。4、底下分銷商進(jìn)貨意向不強(qiáng)。今年上半年由于旱災(zāi)的影響,使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響,例如文山州,今年到現(xiàn)在總共只交房了600多套的房子,直接影響就是去年文山分銷商10月份總共銷售了22萬,而今年十一促銷僅進(jìn)了1萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡,而在今年的十一促銷上相對比較謹(jǐn)慎,不愿意占用資
35、金去下訂單。以上是對XX市場的9月份銷售情況的一個總結(jié)。 XX市場情況分析。9月份大理總代理累計進(jìn)貨97864元,與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距,大理總代理下半年的銷售情況一直都不是很理想,通過與總代理和底下分銷商的交流,總結(jié)以下幾個原因:1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很不理想。特別是麗江,目前總共是有5套柜子,目前已經(jīng)對其進(jìn)行口頭警告,如果不及時進(jìn)行整改,將要對其裝修款進(jìn)行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有9套柜子,但柜子的銷量不理想,客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進(jìn)
36、行銷售,所以量一直起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè),以及在大理 2 嘉麗建材城和一家裝飾公司合作,即新增二個拿貨點。大理總代理目前只有一個管理人員,二個店面銷售人員和一個安裝工,人員較為緊缺,幾乎沒有人員去進(jìn)行市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不足,有較大的空白市場需要去開拓。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待強(qiáng)化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙,而麗江是目前大理總代理最大的分銷商,麗江十一的促銷進(jìn)貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較大 _。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,如何緩和總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之
37、一。4、部分分銷商的品牌思維有待加強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶,因為之前對這個行業(yè)的了解不多,所以在產(chǎn)品銷售上還有一定的難度,接下來要加強(qiáng)對這些客戶的指導(dǎo),使他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。 二、XX省分銷商十一促銷銷售分析 從9月5號開始進(jìn)行促銷宣傳,截止9月30號,XX省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有:楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn);進(jìn)貨在2-5萬的分銷商有:蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出上頭少,底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)貨數(shù)并不是很大,沒有十萬以上的
38、單個進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn),嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶,進(jìn)貨數(shù)量普遍在2-3萬之間,在這幾個客戶當(dāng)中,只有昆明宏盛達(dá)、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個十一促銷結(jié)束時候進(jìn)貨數(shù)量能夠達(dá)到5萬。進(jìn)貨數(shù)量在2萬以下的客戶,普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力,沒有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶,這些客戶有的占據(jù)著比較好的市場,但并沒有形成呈正 3 比的銷售數(shù)據(jù),在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作,對于那些沒有實力,卻占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化,使市場和銷售呈正比。 通過與分銷商的交流,對于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想
39、的原因主要有以下幾個:1、客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右,較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較謹(jǐn)慎。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很多,單店銷售更多還是在買五金件為主,這些狀況對于量的提升起到了較大的阻力。3、對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡,使得較多的客戶不看好今年的十一市場,所以更多的是采用觀望的心態(tài),先看下國慶幾天的生意怎么樣再來決定十一促銷的最終進(jìn)貨量。除去以上幾個原因,還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快,所以在促銷進(jìn)貨上,不是很積極,對產(chǎn)品是一個能賣就賣,不能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷
40、商的銷售積極性也是個重要的工作。 三、個人工作總結(jié): 九月份工作主要分為二大部分:促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。 促銷前期的廣告準(zhǔn)備: 通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對XX市場的整個狀況的結(jié)合,在十一促銷前期,利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪,與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜,主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷 量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具有舉足輕重的作用,整個紅河州目前有9家專賣店,3個拿貨點。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪,了解各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法,
41、并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前XX省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈,特別是一些XX客戶,更多的是想依靠總代理在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放,而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟(jì)效益。其實目前在XX省投放廣告比較多的縣域城市,其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系,所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與必須的。今年,昆明總代理因為自身的廣告投放比較少,所以在十一的廣告支持力度上,相比公司的支持力度在加十個百分點,目前基本確定進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確實是下降的相當(dāng)厲害,客戶目前不愿意進(jìn)行廣告投放,擔(dān)心廣告的回收問
42、題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中,對其專賣店的形象問題提出了整改要求。在這次的拜訪中,發(fā)現(xiàn)其并未按照當(dāng)時的整改方案進(jìn)行重新裝修,所以對其提出的廣告投放方案,目前不給予支持,只要是考慮到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子進(jìn)行大量的廣告的投放,一旦消費者來到店里面,與之預(yù)想的差距太大,將對品牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負(fù)面影響,所以要求其在整改專賣店的形象之后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。例外,由于麗江分銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店,所以其目前的精力在輝煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和銷售團(tuán)隊,以便更好的進(jìn)行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是通過電話上與之溝通交流,由于目前的較多客戶在
43、做廣告上經(jīng)驗比較欠缺,對于廣告制作的流程和產(chǎn)生效應(yīng)的認(rèn)識不足,所以在做廣告上一直都是以拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投放。 昆明總代理主要是負(fù)責(zé)對其地下分銷商的單頁進(jìn)行統(tǒng)一的制作,包括單頁、布標(biāo)以及部分的噴繪布制作,這些工作都在9月10號之前制作完成,并放送到底下分銷商進(jìn)行廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準(zhǔn)備上,也發(fā)現(xiàn)了目前昆明總代理的整個管理團(tuán)隊在這方面是比較欠缺的,缺少廣告方面的知識,更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見。總代理的管理團(tuán)隊是急需專業(yè)的市場人員的加入,要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變,以便更好的適應(yīng)目前激烈的市場
44、競爭。 專賣店的裝修指導(dǎo) 目前XX省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面積比較小,而且專賣店沒有形成一個整體的空間,形象起不來,目前已經(jīng)要求其對該店進(jìn)行整改,把后面的墻體補(bǔ)實,以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致,但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題,象門頭的hhsn的n字貼反了,輝煌水暖潔具的潔具二個字字體與前面4個字不一致,另外門頭的字體太多,使得整個專賣店的門頭看起來比較凌亂,也讓其對專賣店進(jìn)行一些整改。羅平專賣店因為面積比較大,所以在裝修上也比較注意,多次到羅平與
45、客戶溝通專賣店的設(shè)計方案,力求把羅平專賣店作成XX省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝修,因為客戶之前并不是主要從事這個行業(yè)的,所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其施工的過程進(jìn)行監(jiān)管和指導(dǎo),防止其裝修出現(xiàn)問題,對后面的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因為和楚雄的客戶比較 近,而且二個人的關(guān)系也比較好,所以對其可以稍微的少花點精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動工階段,主要是確定了施工圖。 通過對幾個專賣店的跟蹤,保證各個專賣店能夠按照公司的裝修風(fēng)格進(jìn)行施工,為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于有問題的專賣店要求其進(jìn)行必要的整改,保證公司的補(bǔ)貼的專用款能夠花在實處。一個品牌,想在當(dāng)?shù)刈銎饋?,專賣店的形象是相當(dāng)重要的。只
46、有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機(jī),同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好的支撐的,所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴(yán)格的按照公司的整體策略來進(jìn)行,保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形象。 四、10月份工作計劃 9月份慘淡的銷售銷量給接下來幾個月的工作增加了極大的壓力,如果想順利的完成公司對XX省的銷售任務(wù),在接下來的工作中要把所有的精力都投放要市場當(dāng)中去,針對九月的市場情況,對10月的的工作做出如下的計劃。 一、做好各個分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。實時與分銷商進(jìn)行聯(lián)系,了解整個促銷的銷售情況,對于底下各個區(qū)域的競爭對手的促銷情況進(jìn)行匯總,做好十一促銷結(jié)束前的分銷商進(jìn)貨工作。十一促銷作
47、為公司的四大促銷節(jié)日來說,公司的讓利力度是相當(dāng)大的,所以對于有實力的分銷商要讓其多下訂單,只有把分銷商的庫存填滿了,才能給客戶造成一定壓力,才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。 二、做好幾個專賣店的裝修指導(dǎo)工作。目前XX還有幾個專賣店正在裝修中,必須做好施工過程中的風(fēng)格與公司的要求一致。確保裝修的店面在形象、檔次上達(dá)到公司的要求,使得分銷商在未來的競爭具有優(yōu)勢。 三、利用有限的時間進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)。目前XX省的銷售量一起起不來,離的截止日也只有2個半月了,要想快速的做起量來,開發(fā)專賣店是個較快的捷徑。重點開發(fā)區(qū)域是:XX縣、元謀、眸定、昆明、曲靖等區(qū)域。這些地方都是有一定的摸底基礎(chǔ)的,有一些意向客戶,所以開發(fā)的可塑性比較高。 九月份的銷售量是失敗的
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