案場制度以及銷售標準化流程

1、案場制度以及銷售標準化流程,銷售部：周淵,案場人員組織架構(gòu),案場總監(jiān),案場經(jīng)理,置業(yè)顧問,勤內(nèi)人員,外聯(lián)人員,策劃人員,案場人員工作職責,置業(yè)顧問,1,簽到,每日到案場必須先簽到、下班前先簽退,簽到必須由本人簽，否則按公司相關規(guī)章制度處理,2,填寫外出登記單,3,銷講資料的配合收集,4,熟悉房型,撰寫各房型的優(yōu)缺點,學會描述各個房型,5,壓馬路,要求,步行壓遍案場附近方圓,1000m,之內(nèi)的所有馬路,按時完成以下資料,公交線路圖,生活機能圖,各樓盤具體地址,6,市調(diào),要求,對案場附近,1000m,之內(nèi)所有的樓盤以及,1000m,之外與,本案,有共同點或優(yōu)于本案的樓盤進行市調(diào)，內(nèi)容包括,樓盤基本

2、資料,樓盤地段及周邊環(huán)境,鋪型配比與面積配比,建材與設備描述,與本案的優(yōu)劣勢對比,7,寫市調(diào)報告,要求,對案場周邊,1000m,之內(nèi)所市調(diào)的樓盤進行綜合分析,具體內(nèi)容包括,基礎信息,項目信息,綜合分析,8,進行銷售演練,要求,在熟記銷講的基礎上，請相關人員配合練習,個人單獨表演銷售流程,請假客戶配合演練,演練柜臺配臺,案場經(jīng)理,1,簽到,每日到案場必須先簽到、下班前先簽退,簽到必須由本人簽，否則按公司相關規(guī)章制度處理,2,填寫外出登記單,3,銷講資料的配合收集,4,熟悉房型,撰寫各房型的優(yōu)缺點,學會描述各個房型,5,壓馬路,要求,步行壓遍案場附近方圓,1000m,之內(nèi)的所有馬路，按時,完成以下

3、資料,附近客層的分類,菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教等生活機能的位置,數(shù)量及離,案場的距離,公交線路及站點位置，離案場距離,周圍環(huán)境的熟悉,周邊動拆遷情況,周邊商業(yè)狀況,道路狀況,何處可做引導動線,周邊區(qū)域客層分類,附近馬路的人流量及車流量,附近各樓盤具體地址及各樓盤客流情況,6,市調(diào),要求,對案場附近,1000m,之內(nèi)所有的樓盤以及,1000m,之外與本案,有共同點,或優(yōu)于本案的樓盤進行市調(diào)，內(nèi)容包括,樓盤基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等,樓盤地段及周邊環(huán)境,房型配比與面積配比,定價方式,建材與設備描述,與本案的優(yōu)劣勢對比,價格與付款方式,7,進行銷售演練,要求,在熟記銷講的基礎上

4、，請相關人員配合練習,個人單獨表演銷售流程,請假客戶配合演練,演練柜臺配臺,督導其他業(yè)務員進行銷售演練,8,銷講制作的配合,編寫答客問及銷講資料,對專案編寫的問題，進行資料的收集并完成答客問的回,答,協(xié)助置業(yè)顧問及培訓部編寫銷講資料,9,報表的熟悉,來客登記本,意向客戶本,訂單,訂（定）購客戶資料表,簽約客戶資料表,案場考勤管理制,1,每日做好考勤工作，上下班及時簽到、簽退，不得代簽,2,每日要求,8,45,之前到案場，換衣服、吃早飯、化妝等準,備工作需在,8,55,之前完成,8,55,進行儀容儀表檢查,9:00,點名開始早會,3,點名前如需外出需向人事專員報備，并和案場經(jīng)理報備,如因沒有報備

5、而沒點到名，則按照公司考勤管理制度的相,關條例進行處罰,4,案場排休不得安排員工連休或兩個半天休，案場周輪休,表必須于每周周五由人事專員交至案場經(jīng)理處，經(jīng)案場經(jīng)理,同意后方可實行,5,若有員工休息上午半天，須在下午,13,30,前至案場經(jīng)理,處銷假，否則當天考勤不予計算,6,案場銷控、人事、外聯(lián)及策劃人員請假應按公司規(guī)定提前,向案場經(jīng)理報備，并向部門直屬上級上報，批準后方可休假,案場業(yè)務經(jīng)理請假則應按公司規(guī)定提前向人事專員報備，人事,專員批準后，由人事專員報備總部后方可休假，未準假或未報,備休假的則視為曠工處理，另案場員工請假需填寫請假單，案,場人事專員簽字后交案場經(jīng)理報總部人事備案,7,案場

6、置業(yè)顧問外出時需事前填寫外出登記表，并經(jīng)案場經(jīng),理簽字后生效，若案場經(jīng)理、內(nèi)勤人員、外聯(lián)及策劃人員外出,時則應向總部直屬領導報備并填寫外出登記表由代理人簽字,案場經(jīng)理外出需告知人事專員其去向,8,次日早上不進案場，需提前一天報備，且填寫“案場外出,登記表”。當天早上報備一律不予批準。案場經(jīng)理級人員除傳,真報備外，必須提前電話報備銷售部，案場內(nèi)勤人員或外聯(lián),策劃人員外出需同時報備直屬上級，經(jīng)允許方可外出,案場紀律要點,1,案場人員手機一律調(diào)至震動檔,2,嚴禁上班時長時間接打私人電話，私人電話的接打時間,原則上不超過,3,分鐘，之前須向案場經(jīng)理或人事專員進行報,備,3,嚴禁在案場打私人長途電話、聲

7、訊電話，如有違反發(fā)生費,用一律自理,4,柜臺內(nèi)嚴禁吸煙、吃零食、化妝、看報刊雜志,5,案場接待區(qū)嚴禁用餐進食，案場人員應在規(guī)定的地點及規(guī),定的時間用餐，由人事專員負責分批指定用餐,6,不得在辦公區(qū)域（案場接待區(qū)）吸煙及晾曬雨具。雨具應,放置在后臺隱蔽場所，由女專負責指定位置,7,售樓處音響音量不宜過高，忌放迪斯科舞曲類激烈音樂和,流行音樂，宜放柔和輕緩的輕音樂,8,如非特殊情況，不得打擾專案接待客戶或開發(fā)商人員；打,斷別人正在進行的談話或工作，請使用“抱歉”、“對不起,等致歉的詞匯。進入主管辦公區(qū)或會議室之前，先敲門,得到允許后再進入，要注意敲門的聲音大小,9,上班時間不得隨意上網(wǎng)瀏覽與工作無

8、關的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，更,不可使用,QQ,等聊天軟件。如工作中需要用到電腦、上網(wǎng)瀏覽,網(wǎng)頁的需向案場經(jīng)理或人事專員報備，得到允許方可使用,10,案場如有急需要使用快遞應經(jīng)由人事專員同意方可使用,必須上報案場經(jīng)理備案,著裝要求,1,男士必須穿黑色皮鞋,除涼鞋,著黑色襪子，保持皮鞋整,潔，經(jīng)常上油,2,女士需化淡妝，忌濃妝；穿黑色包頭皮鞋，著肉色透明長,統(tǒng)絲襪。夏天女士不得穿無后跟系帶的鞋子,3,案場員工佩帶飾品應遵循簡單大方的原則，忌披金戴銀,給人造成粗俗浮華印象，首飾物品不可超過三件以上。,注：耳環(huán)只能是耳釘,4,案場員工必須注意個人清潔衛(wèi)生，男士需每日剃須，常理,發(fā)，不宜留長發(fā)。女士不得披頭散發(fā)，

9、須盤發(fā)。頭發(fā)不油,膩，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油,5,定期做好制服清潔工作，注意保持制服袖口及領口的清潔,度,6,案場員工上班必須佩帶銘牌。男士盡量不在上裝口袋內(nèi),放置物品,7,案場員工到公司總部接受培訓、參加月會等相關事宜應,著公司統(tǒng)一制服,8,如遇員工休息日來案場（總部）處理事務，應穿著與工,作場所相適應的輕便服裝。（短褲、超短裙、無袖衫,吊帶裝不在此列,案場環(huán)境要求,1,銷控臺不得放置食品、飲料等雜物，因工作需要使用的報刊,雜志用后要放在固定的位置，不得隨意擺放桌面。案場必須有,固定區(qū)域放置報紙及二手紙,2,銷控臺上擺放的文件架應保持整潔、齊全，使用完畢后應及,時歸位,3,銷售夾應放置

10、在統(tǒng)一規(guī)定的區(qū)域，不可隨意擺放,4,柜臺內(nèi)桌椅上不得擺放員工衣物或手提包等物品，應放在指,定的位置或員工衣帽間內(nèi),5,案場個人物品及銷售物品在指定處存放，取用后放回原處,柜臺上僅可放置電話機、臺歷、文件架、筆筒、功放,6,保持地面干凈，無積灰、無垃圾；廢紙簍、煙灰缸合理擺放,及時清倒；玻璃窗無花印，明亮，模型臺無灰塵；衛(wèi)生間,內(nèi)無異味，洗手盆無積水，做好每天消毒工作，案場經(jīng)理,或人事專員負責每日清潔工衛(wèi)生的的監(jiān)督、檢查工作，如,遇清潔工休息，則由當天的值日生進行衛(wèi)生打掃工作,7,案場柜臺下盡量避免擺放資料、手提袋、紙盒等物品,8,下班后，保持銷控臺干凈整齊，座椅歸位，方可離開,銷售標準化流程,

11、一、來訪客接待流程,迎客、裱板區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū),初步,帶客看看房,送往或洽談區(qū),深入,下定、定金轉(zhuǎn)移,l,迎客,面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做,引導手勢，明確指引客戶；帶領時走在客戶前方半步?！皻g迎,參觀”，互換名片，“先生，請問您貴姓”等。目的：增加親,和力、消除隔閡、給客戶留下好印象；重點：對客戶態(tài)度熱情,誠懇，臉帶笑容；了解內(nèi)容：來客時間、客戶貴姓、性別,年齡、來人數(shù)量、外貌特征、名片資料、是否有人介紹或者通,知過來等,l,裱板區(qū)（區(qū)位圖,A,引導客戶進入“裱板區(qū),B,在“裱板區(qū)”流程需結(jié)合客戶對地段的不同認知程度進行,介紹。始終面對客戶，右手做指引引導客戶看裱板，

12、肢體語,言要舒展大方，沒有接待任務的業(yè)務員在柜臺保持端坐,C,介紹方式應“由面到點”進行，對客戶細致地解說，運用,統(tǒng)一的銷售說辭回答客戶的提問，“您是怎么知道我們樓盤,的”“您對我們周邊熟悉嗎”“您考慮自住還是投資”等,目的：使客戶了解本案位置與所在區(qū)域的地理關系及周圍的環(huán),境、交通、主要生活機能及規(guī)劃，突出本地區(qū)的便利性；初,步了解客戶需求,內(nèi)容了解：來客區(qū)域、人員組成關系、媒體、大環(huán)境關注點,交通,工具等,l,模型區(qū),A,模型區(qū)”介紹方式“由面到點,B,突出項目與售樓處的位置關系,C,介紹需有詳有略，重點突出,D,模型區(qū)介紹時保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上,注意與客戶保持一拳距離,

13、45,度側(cè)面，有利于觀察客戶的神,情；可以適當?shù)狞c頭，贊成客戶的某些觀點；引導客戶和其,他客戶保持一定的距離,重點：精美的模型、樓盤的賣點去引發(fā)客戶的購買欲望了解內(nèi),容：購買動機、已看樓盤、類型需求、位置需求、房型（商,鋪）面積需求、樓層需求、目前居住情況、初步家庭背景,意向初步判定、鎖定推薦房源,l,洽談區(qū)（初步,A,將客戶引導至“洽談區(qū),B,主動為客戶拉開桌椅，銷售夾放,在,桌上，為客戶翻看需要的資料，坐姿身體前傾，坐椅子的一半,通過針對性的提問與傾聽，鎖定客戶對“樓層、單價、總價、面,積、鋪型”的需求,D,需與柜臺確認所推薦的房源,E,學會多提問,掌握主動權,F,留客戶電話、姓名、聯(lián)絡地

14、址，以便以后進入銷,售循環(huán),G,用合理的銷售說辭體現(xiàn)自己專業(yè)性,H,學會傾聽，傾聽,貫通在整個銷售流程中，傾聽能使業(yè)務員準確地掌握住戶的需,求，特別在洽談區(qū)，很好的傾聽可以快速、準確地鎖定客戶,重點：體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶認為你是內(nèi)行，相信并依賴你,注意和同事配合,目的：鎖定客戶需求，根據(jù)客戶需求推薦房源，使客戶進一步了,解產(chǎn)品并促進成交,了解內(nèi)容：深入家庭背景、價格反映、付款方式、資金到位時間,還貸能力、抗性收集、所推房源調(diào)整、職業(yè)職位、關注重點，如,是投資客，結(jié)合產(chǎn)品信息了解其投資偏好和方式等,l,帶客看房,A,根據(jù)客戶的不同情況選擇帶看路線,B,帶看過程中除了不斷細致,的講解，還需要注

15、意傾聽,C,不過分遷就客戶，迎合的同時掌握主,動權，不要跟著客戶走；但是還需要注意，“說贏客戶不等于成,交,D,客戶對產(chǎn)品的接受度與上一環(huán)節(jié)進行比較分析,目的：講解房型及所推薦位置，揚長避短，激發(fā)客戶購買欲望,進一步了解客戶需求,重點：給客戶營造一個美好的夢，對客戶施加一定壓力，讓他感,到房子很緊俏,l,送客,A,保持一貫的微笑,B,送客出門，繼續(xù)寒暄,C,XX先生小姐再見，歡迎您的再次光臨”，“如果有任何,問題隨時歡迎您給我來電話,D,左手持銷售夾，右手開門，目送客戶上車或是走遠再進售樓,處,目的：給客戶留下美好印象，增加親和力,重點：對客戶態(tài)度誠懇，一視同仁,了解內(nèi)容：客戶聯(lián)系方式、聯(lián)系地

16、址、未購因素、未解決抗性,等,l,洽談區(qū)（深入,A,再次與柜臺確定所推薦房源是否可以推薦,B,利用現(xiàn)場氣氛，同事之間的配合壓迫客戶,C,議價時注重“讓客戶享受你為他爭取的每一步過程,D,坐在有購買權的客戶旁邊，盡量面對柜臺，保持上身,挺立，側(cè)臉對客戶,重點：利用現(xiàn)場氣氛，同事之間的配合,目的：壓迫客戶下定，促進成交,了解內(nèi)容：客戶猶豫點、當天是否帶錢（現(xiàn)金還是刷卡）,議價真正的目的（價格、心理滿足、付款方式、簽約時間）,對合同條款有無特殊要求、國籍、合同共有人情況等,l,下定,填寫訂單，收定金,目的：把房子售出，使客戶滿意,重點：壓住客戶的足簽日期，不讓客戶有拖的余地,了解內(nèi)容：退房隱患、付款

17、方式、簽約可能存在問題等,l,定金轉(zhuǎn)銷售,將定金外的尾款支付并簽訂合同。將客戶資料歸檔,l,連帶銷售,和客戶保持電話聯(lián)系或者信件聯(lián)系,節(jié)日生日問候,短信問候,下訂流程,1,首先到案場銷控處進行房源核對,2,填寫定購單,3,案場專案簽字、開發(fā)商銷售部簽字,4,財務部簽字確認，收取定金,5,將定購單和收據(jù)復印件進行復印,2,份，案場銷控留存一,份，自己留存一份,6,將定購單四聯(lián)單分部門交存,換房流程,1,到案場銷控處核對新房源,2,填寫換房申請單,3,案場銷控簽字，專案簽字,4,開發(fā)商銷售部簽字,5,將換房申請單復印,3,份，案場銷控一份，開發(fā)商銷售部一份,自己留存一份,退房流程,1,填寫退房申請單,2,案場銷控簽字，專案簽字,3,開發(fā)商銷售部簽字，財務部簽字,4,開發(fā)商領導簽字,5,收集客戶定金退還的賬號,6,將退房申請單復印,2,份，案場銷控一份，開發(fā)商銷售部一,份,簽約流程,1,填寫簽約確認單,2,