商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) xx年商業(yè) _銷售技巧培訓(xùn) 房 _銷售技巧講義 建立信心 - 建立信心之方法： 1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。 3、對于 _要有信心，不輕易降價。 (1)客戶在意的是 需求(坪數(shù)、價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動區(qū)座向)。 喜好(前述各項條件非常優(yōu)良)。 價值(業(yè)務(wù)說辭)超過價位。 (2)不要有底價之觀念 (3)不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作 _談判(即以客戶之出價作加價)。 不論客戶出價在底價以上或以下

2、，都要馬上拒絕。 目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列 _合理。而且讓他爭取成交 _，爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。 取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。 拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。 怎么可能，您出的 _連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本) 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具、名片及標(biāo)示 _)出了35(我方配合)萬，公司都不答應(yīng)。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 - 1、職業(yè) 道德 (1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。 (2)以公司整體利益作思考。 (3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。 (4)切莫太短

3、視，要將眼光放遠(yuǎn)。 (5)以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。 講價要盡量少，爭取較高之“成交價位” 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多 不要被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理)。 2、敬業(yè)精神 (1)充分利用時間來進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會有收獲。 (2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。 (3)將房屋視為自己的來處理。 (4)充實知識。 坪數(shù)計算 建筑施工圖之認(rèn)識 建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價及市場行情 售屋技巧 貸款種類及 _方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員 (1)認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點。 (2)不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。 由于房 _買賣金額很大，而且不象一般商

4、品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，售屋技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理 _更高之價位”售出房屋。 個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 - 說服客戶心動 1、客戶心動之原因 (1)需要 (2)喜歡 (3)價值 _(值超其值) 2、針對缺點，自擬“說服之優(yōu)美理由”(答客問)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾。 售屋前針對優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢 - 說服客戶 1、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。 (1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答 )。 (2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。 (4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向。 (5)附近競爭個案比較(坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、 _)。

5、 (6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較( _、行情、市場供給經(jīng)濟(jì)情況對房 _遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。 (7)個案地點(增值潛力 - 值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。 (8)經(jīng)濟(jì)、社會、 _、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。 (9)News(新聞報道)。 2、如何回答客戶提出之缺點。 3、增加談話素材。 針對附近競爭個案作比較 - 坪數(shù)、規(guī)劃、價位 1、不主動攻擊，但要防御 2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。 3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。 這五個銷售流程，可能在第3個流程

6、(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應(yīng)追根究底(分析買方無法下訂之因)、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。 1、刺探買方心意(過濾客戶之需求、喜好、價位) 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及 _需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望 _(購屋預(yù)算)。一般說來，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點。 格局好 造型佳 采光充足 風(fēng)水佳 _、客廳、廚房、主臥室大 視野佳 私密性佳 門面氣派 動線流暢 _合理(價值超過 _) 交通、環(huán)境、公共設(shè)施 增值潛力 2、

7、說服買方 _、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備(五A保全系統(tǒng)等)，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進(jìn)行說服對方 _并行動。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及 _意愿： 提高本產(chǎn)品之價值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛 (1)清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(語氣要很堅定)。 (2)使用假客戶、假 _來作促銷。 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。 B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時，可以請同事打一通假 _到現(xiàn)場，作促銷。 (3)自我促銷法： 編幾套故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方 _。 3、促成交易(

8、要求客戶下訂金) 一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“ _談判”。因此，本階段要研習(xí) (1)講價技巧; (2)成交技巧。 講價技巧(如何拉高成交 _?如何吊價?) (1)堅定立場，肯定公司 _表很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。 (2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊售屋人員)。 (3)不要使用客戶之出價來抬高 _(即加價之意)。 當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜。 當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來化解客戶出價念頭。 受屋

9、人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺 _很高。 (4)不要使用總價來作說服 - 使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。 (5)讓價要有理由 - 先要讓客戶滿意 - 再作 _談判 - 編列讓價理由 (6)讓價時，可向買方提出相對要求 - 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。 成交技巧 (1)單刀直入法： 當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。 (2)幕后王牌法： 當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多

10、少?若確定他能支付之訂金，則可打假 _請示上級，而后，表示上級答應(yīng)此一 _，但是，要求三天內(nèi)簽約。 當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。 當(dāng)客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假 _來拉高成交 _。 (3)假設(shè)成交法： 當(dāng)客戶開出一個 _，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?明天能不能簽約”。 當(dāng)客戶開出一個 _，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約” (4)比較引導(dǎo)法： 為了想讓客戶快速簽約時，可以表示： “早點簽約，早點 _委建手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天

11、下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?” “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日 _委建手續(xù)”。 客戶成交后(簽約前)之補(bǔ)強(qiáng)(安全)措施 當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、 _、且要防止第三者介入破壞： (1)補(bǔ)足訂金之交待 - 攜帶訂單、撲足金額。 (2)簽約之交待 - 攜帶 _、 _。 (3)客戶 _或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。 (4)補(bǔ)訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。 (5)訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打 _通知約客戶補(bǔ)訂或簽

12、約。 4、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷) 分析自己的介紹過程是否有錯誤 - (1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算 _ (2)是否了解客戶背景環(huán)境 (3)是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點 (4)是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢 (5)是否已喚起 _者的 _動機(jī) 分析客戶不出價的原因(見議價技巧) 5、再度推銷 當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時機(jī)，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意;第二階段：說服買方 _，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。 一般來說，再度推銷有下列三種方法： (1)等待客

13、戶回籠 (2) _推銷 (3)直接追蹤 接洽技巧 1、先將自己推銷出去- 取信對方，攻心為上。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物) 2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。(大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入 _談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊)。 3、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(2)大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶(客戶提出缺點，充滿信心地立即回答)，讓客戶認(rèn)為： (1)房屋合于他的需要 (2)他很喜愛房屋 (3)房屋的價值超過價位(定價合理，甚至便宜) 4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。(客戶口袋里只有 _十萬元現(xiàn)金，想買二百萬的房屋，千

14、萬別推銷三百萬的房屋) 攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。 對于“價目表”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。 不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由，例如連成本都不夠)。 展示技巧 只談優(yōu)點，不提缺點。 將缺點化成優(yōu)點。 切實掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。 銷售氣氛要融洽，勿冷場。可以采用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。(發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法)。 1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作 _決定(例如，下訂金)，才可進(jìn)一步作 _談判。 2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對方眼

15、神，判斷其程度)。 3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。 (1)不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由，而且要使人信服) (2)由我方提出之“價目表”，絕對合理(不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由) (3)我方第一次讓價，額度要小。 (4)要答應(yīng)“成交 _”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎?” 4、某些時候，可以使用假 _、假客戶訂購，來 _客戶下訂金。(尤其是對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶)。 5、利用道具，要先編好故事 使用(1)寫好 _之假名片，(2)假訂單，來抬高 _ - 當(dāng)客戶開價時，就用假道具來抬價。 6、利用幕后王牌法(避免王見

16、王)，來作(1)回拒對方開價，(2)抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。 察言觀色，善于發(fā)問 - 1、會購 _屋的原因是 (1)他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要 (2)他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品 (3)他認(rèn)為：產(chǎn)品的價值超過價位 (很便宜或很合理) 如何針對客戶之需求(坪數(shù)、預(yù)算 _、 _行為)及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進(jìn)行。 觀察入微 - 判斷 - 迎合 - 攻擊 - 反客為主 2、觀察別人、判斷別人的七個步驟 (1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、語氣要堅定。 (2)善于發(fā)問技巧(多問問題，來發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好)。 (3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽，

17、還要判斷)。 (4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進(jìn)行中，來認(rèn)定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備)。 (5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說，如何做，才能達(dá)到成交目標(biāo))。 (6)謹(jǐn)言慎行(言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙)。 客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他。若客戶提出缺點，要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優(yōu)點。(別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感) (7)公正無私、人事分開(對人動之以情，對事動之以理)，一切以“提價、成交”為目的。 3、善于發(fā)問技巧 觀察入微 - 判斷 - 迎合 - 攻擊 - 反客為主- 理性教育- 善用巧用 觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道 迎合、攻擊： (1)迎合：如對方需要三十二坪三房房屋，不要推銷三十六坪的產(chǎn)品，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。 (2)攻擊：迎合對方需求，購屋預(yù)算，喜好，展開攻擊。 善用發(fā)問技巧