銷售流程及常見違規(guī)行為課件

1、,壽險代理人品質合規(guī)系列課程,營銷管理部,銷售流程及常見違規(guī)行為,熟悉業(yè)務流程，讓專業(yè)創(chuàng)造價值,銷售流程及常見違規(guī)行為,夢想，要比昨天走的更遠 成功=良好的職業(yè)道德+熟練的業(yè)務能力,銷售流程及常見違規(guī)行為,1,2,3,4,5,目 錄 Contents,銷售流程及常見違規(guī)行為,人生若只如初見我們是誰？,真誠是最好的套路，是溝通的基礎。,向客戶如實表明身份 平安壽險【保險代理人】或【個人客戶經理】，并展示執(zhí)業(yè)證； 不宣稱為【綜合金融產品專家】、【綜合金融客戶經理】等與實際不符的身份； 個人名片需使用公司統(tǒng)一的模板格式，職位和業(yè)務范圍描述需嚴格符合公司要求，不得超范圍描述與介紹。,銷售流程及常見違規(guī)

2、行為,人生若只如初見我們代表誰？,以代理合同為依據，我們代表的是公司。,向客戶如實介紹公司 公司為中國平安保險集團旗下的重要成員，主營人壽保險業(yè)務； 集團公司為融保險、銀行、投資三大主營業(yè)務為一體、核心金融與互聯(lián)網金融業(yè)務并行發(fā)展的個人金融生活服務集團之一； 可向客戶宣傳集團公司的綜合金融優(yōu)勢，為客戶提供可獲得服務的通道，在成為公司非保金融產品的客戶后可向客戶轉薦。,銷售流程及常見違規(guī)行為,人生若只如初見我們不是誰？,無規(guī)矩不成方圓，合規(guī)守法是可持續(xù)經營的前提。,我們只是自己，僅代表公司 嚴禁冒充監(jiān)管機構、行業(yè)協(xié)會或其他國家機關工作人員； 不得冒充其他機構（包含但不限于金融機構）人員； 不得冒

3、充集團內其他專業(yè)公司人員； 不得違規(guī)同業(yè)兼職或開設與公司存在利益沖突的業(yè)務公司。,銷售流程及常見違規(guī)行為,1,2,3,4,5,目 錄 Contents,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值我們的產品是什么？,主營 產品,分紅險、萬能險、投連險 健康險、養(yǎng)老險、少兒險 ,旗艦 產品,準確告知客戶公司的產品信息，不做虛假宣傳，不做不當對比，不詆毀同業(yè)產品，不炒作停售。,如實宣傳“五不”做 不利用不實公眾人物言論或事件炒作保險營銷； 不利用贈送禮品、返傭、保費打折等誘導客戶； 不將保險宣傳為銀行等的金融理財產品或對比； 不使用本金、利息、存款等描述保險產品收益； 不夸大保險產品收益，不隱瞞收益的不確

4、定性。,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值客戶的需求是什么？,真實的需求是達成銷售的基礎，保險營銷顧問的社會價值在于傳播風險保障理念，為客戶提供專業(yè)的保險需求分析與建議。,專業(yè)分析，探求客戶的真實保險需求 家庭情況、年齡與家庭角色，解析未來潛在風險； 工作性質與收入水平，了解對產品價格的承受能力；,保險不是剛需，但是必需。風險無處不在，未來的不確定性是導入需求的切點，但需求須以承受能力為限。科學分析需求，不做不符客戶實際的推銷，不為未來潛在投訴留隱患。,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值案例警示,案情簡介,2018年3月，公司收到監(jiān)管機構轉辦案件，某客戶向監(jiān)管機構投訴稱，其在向公司業(yè)務員楊

5、某咨詢保險產品時，楊某稱銀行將進入負利率時代，其推薦的保險產品具有很高的收益，并與銀行的活期存款和定期存款的利率進行詳細的對比，且提供了其與楊某溝通過程的錄音。,保險的主要功能為風險保障，具有一定的理財屬性，但與銀行等其他金融機構理財產品性質不同，不具有可比性。監(jiān)管機構和公司皆規(guī)定，業(yè)務人員在銷售過程中不得夸大保險產品收益或與銀行存款、基金、國債收益等進行片面比較。根據品管法相關罰則規(guī)定，對楊某作如下處罰： 扣品質分20分，扣款2000元，同時追究主管管理責任（其主管和部經理分別扣2018年3月直接管理津貼的15%和經理津貼的6%，扣款均不低于2000元）。,品質處罰,銷售流程及常見違規(guī)行為,

6、專業(yè)創(chuàng)造價值我們的專業(yè)建議是什么？,客戶需要的，正好是我們能提供的。,保險需求建議,公司 產品,客戶 需求,根據客戶的真實保險需求，使用公司提供的展業(yè)工具，制作專業(yè)的建議計劃書。 不使用自制的產品宣傳單頁，不以手寫形式或其他方式自行制作建議書； 不使用第三方APP（如：保險師、向日葵保險等）軟件制作產品建議書。,銷售流程及常見違規(guī)行為,1,2,3,4,目 錄 Contents,5,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值保單條款全面細致講解,保單銷售過程中，需向客戶全面講解保單條款內容，險種保什么、不保什么、各類期限和責任免除，使客戶清晰了解所選險種，確認需求無誤。,關鍵信息必須講清楚 利益：保障

7、范圍、效力終止情形、分紅水平等； 期限：有效期、繳費期、寬限期、猶豫期等； 費用：退保費用、現(xiàn)金價值、初始費用等； 責任免除：免除保險人理賠責任的情形； 專業(yè)術語：保單年度、減額交清、期滿、豁免等；,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值親自面見客戶，健康告知不隱不瞞,客戶健康狀況等信息，是公司決定是否承保的依據。營銷人員需親自面見投/被保險人，了解客戶的相關情況，根據投保資料逐條對客戶進行健康詢問，提醒客戶如實告知，不誘導或唆使客戶作假，不向公司隱瞞客戶告知的或通過其他方式了解的客戶信息。,關鍵操作不可懈怠 面見客戶需親自，不可遠程視頻替； 看、聽、問、察，盡職方可免責； 健康詢問需逐條，不可

8、簡化籠統(tǒng)問； 虛假后果需告知，誘惑誤導不可為； 健康體檢需本人，千萬不可他人代。,銷售流程及常見違規(guī)行為,專業(yè)創(chuàng)造價值資料客戶親自填，簽名客戶親筆簽,投保資料資料是客戶確認投保的關鍵步驟，需經投/被保資格人親筆填寫、核對并簽名確認。,“三禁止”和“一確認” 禁止代替客戶填寫投保資料； 禁止代替客戶抄錄風險提示語； 禁止代替客戶或唆使他人在投保資料上簽名； 確認客戶信息無誤后，方可將投保資料上傳系統(tǒng)或交回公司。,銷售流程及常見違規(guī)行為,1,2,3,4,5,目 錄 Contents,銷售流程及常見違規(guī)行為,服務是銷售的開始權益享受從單證回銷開始,保單承保前,客戶簽署后上傳系統(tǒng)核保,保單承保后，客戶

9、簽收電子保單回執(zhí),保單承保后,1080單證,電子保單回執(zhí),新契約回訪函件,自客戶投保申請日次日起，五個工作日內需將1080單證交回柜面回銷，否則系統(tǒng)自動扣分,保單承保后三個工作日完成電子保單回執(zhí)簽收，否則系統(tǒng)自動扣分,回訪函件下發(fā)后七天內完成函件回銷，否則系統(tǒng)自動扣分,保單承保后，客戶新契約回訪產生否定答復，則下發(fā)回訪函件,按時完成單證回銷，是保障客戶權益和營銷員銷售傭金利益的前提。,銷售流程及常見違規(guī)行為,服務是銷售的開始聲譽匯聚新的資源,聲譽即資源。做好客戶服務，通過老客戶的維護與二次開發(fā)、老客戶轉介紹客戶資源，將助力你在行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不斷走向新的事業(yè)高峰。,客戶服務“四及時” 及時協(xié)助指導完成回訪； 及時溝通解答客戶疑惑； 及時響應客戶代辦業(yè)務； 及時聯(lián)系關懷客戶需求；,銷售流程及常見違規(guī)行為,1,2,3,5,4,目 錄 Contents,銷售流程及常見違規(guī)行為,珍惜名譽，合規(guī)至上監(jiān)管制度與措施,遵守國家法律法規(guī)和監(jiān)管政策是合規(guī)經營的基礎，監(jiān)管機構通過懲戒違規(guī)與嘉獎榮譽方式，規(guī)范與引導保險營銷員合規(guī)展業(yè)。,銷售流程及常見違規(guī)行為,珍惜名譽，合規(guī)至上公司品管制度,基本法和品管法是利益指引，也是行為規(guī)范。,根據品管法規(guī)定，不同的違規(guī)行為會扣除相應的品質分，影響