西安楊森公司案例分析課件

1、西安楊森公司全面信用管理案例研究,尊敬的答辯委員會(huì)老師、各位同學(xué)們： 大家下午好！非常感謝大家參加我的畢業(yè) 專題報(bào)告答辯會(huì)，請(qǐng)指正！ 院(系、所) ：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 申請(qǐng)人 ：劉建清 （2000PMBA1，009122） 指導(dǎo)教師：藍(lán)伯雄,西安楊森公司案例分析,第一章 前言 第二章 客戶信息管理基礎(chǔ) 第三章 客戶授信管理事前控制 第四章 應(yīng)收帳款監(jiān)控事中控制 第五章 逾期帳款管理事后控制 第六章 信用政策部門保障 第七章 結(jié)論,西安楊森公司全面信用管理案例研究,西安楊森公司案例分析,前言對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。契約的訂立與執(zhí)行除了依賴于一整套政治、經(jīng)濟(jì)制度和法律保證外，還有賴于信用

2、觀念和信用體系的建立。我國(guó)信用制度的問(wèn)題集中體現(xiàn)在企業(yè)之間的三角債和商業(yè)銀行的呆、壞帳上。根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的資料，截至1999年底，我國(guó)國(guó)有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款超過(guò)1.6 萬(wàn)億元。造成這一問(wèn)題的原因除了信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代信用管理技術(shù)。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)。信用銷售已成為商家爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售和市場(chǎng)規(guī)模的最有效手段。如何在保持銷售規(guī)模的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)最小化，或者在既定信用風(fēng)險(xiǎn)水平的條件下實(shí)現(xiàn)銷售最大化，保持企業(yè)現(xiàn)金流量的良性循環(huán)，這一信用管理問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題,西安楊森公司案例分析,信用是指在商品交換過(guò)程中，交易一方以將來(lái)償還的方式

3、獲得另一方的財(cái)務(wù)或服務(wù)的能力，即獲得財(cái)務(wù)或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。信用首先是一種交換關(guān)系：信用關(guān)系作為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特色，滲透到人們社會(huì)生產(chǎn)、生活和交換的每一個(gè)角落，例如個(gè)人信用、企業(yè)信用、國(guó)家信用等。信用也是一種支付方式：信用方式是相對(duì)于現(xiàn)金支付方式而言的一種占據(jù)主導(dǎo)地位的支付方式。最后，信用是一種能力：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用能力是指其獲得他人信貸、賒銷或給予他人信貸、賒銷的數(shù)量、金額和期限。 資金是企業(yè)賴以生存的血液。離開了資金，企業(yè)的生命運(yùn)動(dòng)也就終止了。企業(yè)的本質(zhì)實(shí)際上是以形形色色的商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)作為載體來(lái)經(jīng)營(yíng)資本，以尋求資本的不斷增值。因此，企業(yè)是聚集資本營(yíng)運(yùn)資本增值資本的

4、經(jīng)濟(jì)組織。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最核心的就是現(xiàn)金流，一旦資金周轉(zhuǎn)不靈往往直接威脅到企業(yè)的生存。現(xiàn)金流管理的核心是現(xiàn)金流入管理，即將企業(yè)帳面上的銷售收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，這正是信用管理說(shuō)要解決的內(nèi)容,前言對(duì)信用和信用管理的理解,西安楊森公司案例分析,前言中國(guó)制造行業(yè)的信用狀況,2002年中國(guó)分行業(yè)的DSO分布，制藥行業(yè)的平均DSO為第三位,西安楊森公司案例分析,前言信用風(fēng)險(xiǎn)造成的兩難選擇,壞帳對(duì)銷售的影響：以利潤(rùn)率10為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的十倍。 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響：以借款利息率10和利潤(rùn)率10為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需要一年,西安楊森公司案例分析,前言全面信用管理模

5、型,西安楊森公司案例分析,前言楊森公司簡(jiǎn)介,西安楊森公司案例分析,客戶信息管理信息收集內(nèi)容,公司對(duì)新客戶申請(qǐng)資信額度時(shí)，要求客戶填寫信用額度申請(qǐng)表，主要內(nèi)容基本涵蓋所有非財(cái)務(wù)信息。同時(shí)，公司要求客戶提供連續(xù)三年的財(cái)務(wù)報(bào)表和營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件。如客戶屬于非法人實(shí)體，客戶需取得上級(jí)的法人實(shí)體的法定代表人授權(quán)書及該法人的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件和可能的GSP證書、ISO認(rèn)證等等,西安楊森公司案例分析,客戶信息收集渠道包括客戶、公司內(nèi)部人員及第三方機(jī)構(gòu)三種。多種渠道的信息收集可以確保信息的充足度和相互復(fù)核,客戶信息管理收集渠道,西安楊森公司案例分析,客戶信息管

6、理客戶數(shù)據(jù)庫(kù),西安楊森公司案例分析,客戶授信管理特征分析評(píng)定等級(jí),特征分析，就是將影響客戶的各種信用特征進(jìn)行考察研究，從而作出資信狀況的判斷。評(píng)估模型信用特征權(quán)數(shù)為百分比，總和為100，其權(quán)數(shù)選擇由公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下的信用控制委員會(huì)完成,西安楊森公司案例分析,客戶授信管理評(píng)估結(jié)果,西安楊森公司案例分析,客戶授信管理差異化信用控制策略,西安楊森公司案例分析,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn),營(yíng)運(yùn)資本+凈資本,2,其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債,對(duì)于客戶的賒銷額度基本為半年調(diào)整一次，遇有特殊情況經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的聯(lián)合審批通過(guò)。信用分析員主要根據(jù)客戶的帳齡記錄、定單記錄作出調(diào)整評(píng)價(jià)。 付款及時(shí)且定購(gòu)量已經(jīng)、有

7、望超過(guò)協(xié)議量的客戶：提高資信額度10； 付款基本及時(shí)且訂貨穩(wěn)定的客戶：維持額度； 訂貨量大但付款不及時(shí)或者月度訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于月度協(xié)議量：降低資信額度； 逾期帳款過(guò)多、財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶：暫時(shí)取消額度。 每個(gè)季度，財(cái)務(wù)部都將根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)結(jié)果，進(jìn)行客戶排序；此排名結(jié)果將通報(bào)公司的前50名客戶；并且對(duì)排名位次結(jié)果與前次結(jié)果變動(dòng)大于10的客戶要分析原因，通報(bào)管理層,客戶授信管理營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法設(shè)定信用限額,西安楊森公司案例分析,在出貨日，發(fā)票影印件及其相關(guān)資料由專門負(fù)責(zé)客戶信用管理檔案的人員歸檔，業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)記錄。 估計(jì)貨到日期，在貨到日業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，聯(lián)系方式以電話或傳真為

8、最佳。詢問(wèn)客戶是否收到貨物；根據(jù)發(fā)貨單看貨物件數(shù)是否對(duì)；包裝是否有損壞；接貨是否順利等。此次聯(lián)系的主要目的是表示對(duì)客戶是否收到貨物的關(guān)切，并注意客戶是否有異常反應(yīng)，同時(shí)記錄下貨物到期日，如果客戶發(fā)來(lái)傳真，要保留并歸檔。 在貨款到期前一周，業(yè)務(wù)人員或財(cái)務(wù)人員要再一次與客戶聯(lián)系，可視客戶情況，選擇錄音電話、傳真、電報(bào)、快信甚至登門拜訪等多種聯(lián)系形式。了解客戶對(duì)交易是否滿意，并提醒客戶貨款的到期日，了解客戶的支付能力，同時(shí)暗示客戶按期付款的必要性。注意客戶對(duì)按期付款的反應(yīng)，并保留客戶的來(lái)電、來(lái)函等資料，以備日后必要時(shí)作為法律訴訟依據(jù)。 如果客戶在超過(guò)貨款到期日3天仍未付款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將逾期未付的客戶

9、名稱、金額、未付原因等情況立即報(bào)告經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，以便將發(fā)生逾期欠款的客戶納入早期逾期應(yīng)收帳款催收管理的范圍。 客戶從來(lái)就是將貨款優(yōu)先支付給管理嚴(yán)格的公司,應(yīng)收帳款監(jiān)控跟蹤管理,西安楊森公司案例分析,應(yīng)收帳款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，而且企業(yè)持有應(yīng)收帳款是有成本的。企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收帳款呢？主要原因有兩個(gè)：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額和降低庫(kù)存及由此產(chǎn)生的庫(kù)存費(fèi)用。在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。在任何一個(gè)行業(yè)里，只要一部分企業(yè)采用信用銷售方式，就會(huì)迫使其他企業(yè)采取這種銷售方式。因此，這對(duì)企業(yè)的管理提出了更高的要求，不采取信用銷售的企業(yè)必將失去客戶，敗

10、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但管理不善，壞帳過(guò)多也會(huì)使企業(yè)走向破產(chǎn)。存貨的流動(dòng)性遠(yuǎn)低于應(yīng)收帳款且持有費(fèi)用遠(yuǎn)高于應(yīng)收帳款，這是企業(yè)愿意通過(guò)信用銷售將庫(kù)存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收帳款的重要內(nèi)部動(dòng)力之一,應(yīng)收帳款監(jiān)控總額控制法,西安楊森公司案例分析,應(yīng)收帳款監(jiān)控整體帳齡分析,西安楊森公司案例分析,應(yīng)收帳款監(jiān)控客戶帳齡分析,西安楊森公司案例分析,逾期帳款管理回收可能分析,西安楊森公司案例分析,以帳齡和金額二維象限圖來(lái)決定逾期應(yīng)收帳款管理的方向和要點(diǎn)。 AB：立即催收、重點(diǎn)催收 GH：暫緩催收、自行催收 EF：立即催收、發(fā)催討函 CD：上門催討,150萬(wàn),G、H,A、B,E、F,C、D,60天,逾期帳款管理分類決策矩陣,西安楊森公司

11、案例分析,延期付款申請(qǐng),送入追帳程序,不同意延長(zhǎng),即期資信調(diào) 查結(jié)果不好,即期資信調(diào) 查結(jié)果好,同意延長(zhǎng),不還款,部分還款,還款 50%：違約金和 余額利息,還款50% ：余額利息,全額違約金和利息,逾期帳款管理延期還款審批,西安楊森公司案例分析,逾期帳款管理法律催收程序,西安楊森公司案例分析,Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否充分? Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖。 Work with Objections:針對(duì)收款過(guò)程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的速度。 End with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。

12、React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng),逾期帳款管理POWER法則,西安楊森公司案例分析,信用政策部門政策類型選擇,西安楊森公司案例分析,信用政策部門組織結(jié)構(gòu),西安楊森公司案例分析,信用政策部門部門業(yè)績(jī)考核,西安楊森公司案例分析,信用政策部門業(yè)績(jī)對(duì)比分析,西安楊森公司案例分析,內(nèi)部：帳齡、付款、交易,外部：財(cái)務(wù)、實(shí)地考察,客戶評(píng)估,信用決策,授予信用,客戶分析,評(píng)估模式 Scorecard 信用等級(jí) Score,信用額度 Limits 付款條件 Terms 收款 Collection Policy 特例 Exceptional Rules,信息源 Information sources,管理帳款,結(jié)論信用管理流程,西安楊森公司案例分析,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須對(duì)信用管理給予足夠的重視。企業(yè)的各級(jí)管理人員應(yīng)具備足的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和管理知識(shí)。 應(yīng)當(dāng)建立一套完善的信用管理制度。企業(yè)信用管理工作必須首先在制度上得到落實(shí)。 應(yīng)用一套先進(jìn)的信用管理方法和技術(shù)。象其他管理領(lǐng)域一樣，信用管理自身有其特有的規(guī)律和內(nèi)容，需