我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀(ppt 130頁(yè)).ppt

1、高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理-如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷(xiāo)售人員,奇正集團(tuán)藥品事業(yè)部 西北大區(qū) 戴正忠,綱要,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） 商務(wù)代表的角色與職責(zé) 分銷(xiāo)渠道策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 區(qū)域客戶(hù)管理 GRM客戶(hù)資源管理概念 如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理 信用管理（客戶(hù)的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定） 商業(yè)客戶(hù)的優(yōu)化和集約 如何控制竄貨 銷(xiāo)售資金管理 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷(xiāo)售資金欠款量） 回款技巧（如何有效催討貨款,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn),面臨整合的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng),生產(chǎn)企業(yè)6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 藥品批發(fā)企業(yè)119000家

2、，規(guī)模小，費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)效益差 全國(guó)藥店126000余家，醫(yī)院（二級(jí)以上）49500余家； 由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng)選擇、洗牌,ABC,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀,藥業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。 我國(guó)醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率在16.6左右，高于GDP增長(zhǎng)10個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是GDP的1.24倍。 我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì)36個(gè)行業(yè)中排在18位20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì),中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀-生產(chǎn)企業(yè)格局,醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局 根據(jù)2001年全國(guó)換發(fā)藥

3、品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀-生產(chǎn)企業(yè)格局,按產(chǎn)值計(jì)算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重上升，國(guó)有經(jīng)濟(jì)比重下降,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀-生產(chǎn)企業(yè)格局,中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu),從我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過(guò)度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品總量供過(guò)于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌，其市場(chǎng)占有率高于國(guó)產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%70%，外資產(chǎn)品對(duì)中國(guó)醫(yī)藥幣場(chǎng)有很大的影響,中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu),中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)-終端銷(xiāo)售,2002年，在我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷(xiāo)售與藥店銷(xiāo)售所占比例分別為80和

4、20，醫(yī)院銷(xiāo)售仍占主導(dǎo)地位。 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%70,我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題,我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 “一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多。 三低指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2003年1月，只有1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張GMP證書(shū)，還有4000家左右的制藥企業(yè)必須在2004年6月30日以前通過(guò)GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰,我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題,我國(guó)醫(yī)藥市

5、場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) 我國(guó)1990年-2001年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá)19.5； 2002年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，增幅也達(dá)18.8，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅10多個(gè)百分點(diǎn)。 醫(yī)藥行業(yè)“十五” 發(fā)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增12左右。 人口的自然增長(zhǎng)及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場(chǎng)需求增加的基本因素 人口凈增長(zhǎng)將對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求 我國(guó)老年（60歲以上）人口接近1.3 億，約占人口總數(shù)的10，中國(guó)已步入老齡化國(guó)家的行列。老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品總消費(fèi)的50以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費(fèi),中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長(zhǎng)情況,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),人民生活

6、水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求 目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家人均藥品消費(fèi)額已在40美元50美元之間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國(guó)人均用藥水平也在逐年上升。 通過(guò)對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，中國(guó)藥品市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)10年增長(zhǎng)情況,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： 新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及新的 “醫(yī)改”方案的出臺(tái)，將對(duì)我國(guó)藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。 高效低價(jià)的藥品銷(xiāo)售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。

7、零售市場(chǎng)也正在日趨擴(kuò)大。 非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類(lèi)管理將帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),藥品價(jià)格漸趨合理 受?chē)?guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重影響，藥品價(jià)格近年來(lái)持續(xù)走低。 藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但對(duì)行業(yè)而言銷(xiāo)售量增長(zhǎng)是否能抵消價(jià)格下降造成的銷(xiāo)售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大 我國(guó)醫(yī)藥業(yè)長(zhǎng)期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo) 隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司

8、為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實(shí)力，可望在全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化： 藥品需求多樣化,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 現(xiàn)代物流是信息化時(shí)代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段。 商業(yè)企

9、業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),結(jié)論 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。人們生活水平的不斷提高、人口的增長(zhǎng)、社會(huì)的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，我國(guó)對(duì)新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展情況良好，未來(lái)發(fā)展前景也很看好,高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)-小結(jié),醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大 醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng) 進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)企業(yè)三分天下 國(guó)民素質(zhì)提高，保健意識(shí)加強(qiáng) 中國(guó)人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費(fèi)需求增加 中國(guó)人口正逐步城市化,國(guó)家政策法規(guī),醫(yī)療保險(xiǎn) 廣告法及費(fèi)用控制 GMP、GSP的實(shí)施 Rx、

10、OTC藥品分類(lèi)管理 醫(yī)藥行業(yè)門(mén)檻提高,WTO的協(xié)議,保護(hù)知識(shí)和藥品產(chǎn)權(quán) 2003年開(kāi)放藥品批發(fā)與零售 進(jìn)口藥品平均關(guān)稅14% 6% 取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制 開(kāi)放醫(yī)療服務(wù),WTO的影響,2003年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開(kāi)放 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略 醫(yī)藥批發(fā)實(shí)行代理配送制 中藥走出國(guó)門(mén) 藥品開(kāi)發(fā)加強(qiáng),醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì),優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營(yíng)之路 實(shí)行總代理，總經(jīng)銷(xiāo)制 醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合 積極推行電子商務(wù),藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu),目的：降價(jià)，規(guī)范行為 結(jié)果：優(yōu)勝劣汰 競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù) 機(jī)遇：國(guó)有價(jià)廉物美藥品,醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢(shì),商業(yè)低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國(guó)1.6萬(wàn)家

11、商業(yè)利潤(rùn)很低：2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損 供方：一個(gè)品種多家生產(chǎn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì) 需方：醫(yī)院全是國(guó)有制，惡意拖欠貨款 商業(yè)規(guī)模小，物流差 好的商業(yè)客戶(hù)已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國(guó)內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系 一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷阱 發(fā)展態(tài)勢(shì) 大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組，合并-數(shù)量減少 上市重金收購(gòu)：加入WTO后外資介入-殼資源 GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰 公開(kāi)招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存,變革中的中國(guó)醫(yī)藥渠道的特點(diǎn),國(guó)家專(zhuān)營(yíng) 多種形式投資 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式 總經(jīng)銷(xiāo)/代理制/連鎖制 類(lèi)型：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合 醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會(huì)藥房的設(shè)立 藥品集中招標(biāo) 商業(yè)公司的集中化,國(guó)內(nèi)

12、廠(chǎng)家商務(wù)管理對(duì)策,盡早制訂公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色（明確方向） 調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費(fèi)市場(chǎng)的變化 在某一個(gè)治療領(lǐng)域，某一個(gè)品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 變革營(yíng)銷(xiāo)策略 1、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（Rx、 OTC） 2、創(chuàng)造條件選擇總代理/總經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)作模式：借船出海 3、引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的OTC市場(chǎng)及銷(xiāo)售隊(duì)伍 4、品牌營(yíng)造 加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) 人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低,商業(yè)銷(xiāo)售的常見(jiàn)難題,不知道好客戶(hù)在什么地方？或如何選擇？ 與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家相比，我們的政策實(shí)在沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)？ 如何做好客戶(hù)管理工作（處好關(guān)系）？ 貨好賣(mài)，款難收？ 如何做好客戶(hù)顧問(wèn),醫(yī)藥銷(xiāo)售管理系

13、統(tǒng)模式分析,基本銷(xiāo)售管理組織系統(tǒng)（奇正,藥品事業(yè)部總經(jīng)理,銷(xiāo)售部,市場(chǎng)部,文化營(yíng)銷(xiāo)部,營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部,人事行政部,商務(wù)部,銷(xiāo)售大區(qū),地區(qū)經(jīng)理,商務(wù)代表,醫(yī)院代表,OTC代表,銷(xiāo)售崗位職責(zé),大區(qū)經(jīng)理 計(jì)劃本區(qū)的整體方向，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率，平衡資源的運(yùn)用去爭(zhēng)取最佳的銷(xiāo)售效益 地區(qū)經(jīng)理 提供銷(xiāo)售活動(dòng)的方向，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力及改善效率,在華跨國(guó)制藥公司商務(wù)管理的變革,組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專(zhuān)門(mén)的全國(guó)商務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊(duì)伍 起步早，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)銷(xiāo)售政策 品種有優(yōu)勢(shì)與品牌效應(yīng) 不同國(guó)家成功與失敗案例的借鑒 有充足的資金支持，可開(kāi)展各種聲勢(shì)浩大的經(jīng)銷(xiāo)商培育活動(dòng),外資企業(yè)商業(yè)政策框架,商業(yè)政策,

14、購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議（出廠(chǎng)價(jià)+折扣,合作發(fā)展（合作基金的使用,承諾（服務(wù)+促銷(xiāo),外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒,批量作價(jià)和回款政策 客戶(hù)培訓(xùn)（MDF）的作用 DDF的使用 人才開(kāi)發(fā)資金、渠道開(kāi)發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金,內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計(jì),商務(wù)代表的角色與職能,商務(wù)代表的崗位職責(zé),完成銷(xiāo)售目標(biāo)和回款 選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷(xiāo)商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項(xiàng)合同協(xié)議 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫(kù)存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近/失效期、破損品種 負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶(hù)發(fā)票 商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售折讓的申請(qǐng)和計(jì)算 疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通 掌握分銷(xiāo)商公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷(xiāo)售報(bào)表 及時(shí)完成銷(xiāo)售報(bào)表

15、系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶(hù)檔案 密切注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息和物價(jià)政策，及時(shí)反饋給公司 完成上級(jí)臨時(shí)指派的工作,商業(yè)銷(xiāo)售與醫(yī)院銷(xiāo)售的區(qū)別,商務(wù)管理成功之要素：通暢的渠道,關(guān)系流-政府攻關(guān)、辦證、抽檢、廣告審批 物流-學(xué)術(shù)會(huì)、DM、專(zhuān)業(yè)雜志廣告、媒體研究與大眾廣告 人流-商業(yè)隊(duì)伍及醫(yī)院、OTC隊(duì)伍的到位 資金流-代理制的確定、經(jīng)銷(xiāo)商控制、內(nèi)部利益機(jī)制的管理,商務(wù)代表如何建立網(wǎng)絡(luò),銷(xiāo)售,商業(yè)網(wǎng)絡(luò),關(guān)系網(wǎng)絡(luò),信息網(wǎng)絡(luò),商務(wù)內(nèi)部管理的報(bào)表系統(tǒng),分月分周發(fā)貨計(jì)劃表 拜訪(fǎng)報(bào)告表 月銷(xiāo)售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表 進(jìn)銷(xiāo)存表 客戶(hù)檔案表 商業(yè)流向表,商務(wù)代表幾個(gè)作業(yè)性問(wèn)題,商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實(shí)什么？ 當(dāng)前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的最大困難？ 商務(wù)代

16、表的銷(xiāo)售資源有多少？ 每月拜訪(fǎng)的次數(shù)是否太少？ 實(shí)際費(fèi)用收否有效？ 多長(zhǎng)時(shí)間/次數(shù)拜訪(fǎng)能培養(yǎng)一個(gè)VIP商業(yè)客戶(hù)？ 為什么老客戶(hù)近2個(gè)月只進(jìn)藥未回款了,分銷(xiāo)渠道策略與管理,渠道管理的基本因素,渠道的設(shè)計(jì)與建立 渠道成員的選擇 渠道的控制,分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)（1,分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度,零售渠道,一級(jí)渠道,二級(jí)渠道,三級(jí)渠道,間接分銷(xiāo),生產(chǎn)商,消費(fèi)者,零售商,零售商,零售商,分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)（1,分銷(xiāo)渠道的寬度： 密集分銷(xiāo) 選擇分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo) 分銷(xiāo)渠道的廣度： 單元化 多元化,影響渠道選擇的因素,產(chǎn)品因素 新產(chǎn)品 技術(shù)性和售后服務(wù)性 產(chǎn)品生命周期 價(jià)格高低 銷(xiāo)量大小 儲(chǔ)運(yùn)特性 劑型 OTC/Rx 市場(chǎng)因素 目標(biāo)

17、市場(chǎng)特性 潛在顧客數(shù)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 競(jìng)爭(zhēng)性商品 競(jìng)爭(zhēng)者 生產(chǎn)商 產(chǎn)品組合 市場(chǎng)控制力 社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境因素,渠道選擇策略,分兩步走 初期：接受一批低層次分銷(xiāo)商的合作 時(shí)機(jī)成熟：淘汰一批 亦步亦趨 逆向拉動(dòng)策略,如何建立自己的商業(yè)渠道,基本渠道：藥廠(chǎng) 中間商 醫(yī)院/藥店 消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商的功能：供貨、收款、進(jìn)藥？用藥？ 商業(yè)渠道策略選擇分銷(xiāo)商策略 品牌新藥-藥廠(chǎng)推廣，商業(yè)供貨 普藥、OTC藥-以商業(yè)為主 專(zhuān)業(yè)高價(jià)藥品-可選直銷(xiāo) 慎用“獨(dú)家代理”/總經(jīng)銷(xiāo)（借船出海） 有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)政策 開(kāi)發(fā)直接銷(xiāo)售渠道（連鎖店等,代理模式設(shè)計(jì),總代理商、區(qū)域代理商、經(jīng)銷(xiāo)商 總代理商：承擔(dān)生產(chǎn)廠(chǎng)商的全部職責(zé)，進(jìn)行

18、全面的市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)，毛利一般在50%以上 區(qū)域代理商：承擔(dān)進(jìn)行全面的市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)，毛利一般在30%-40% 經(jīng)銷(xiāo)商：進(jìn)承擔(dān)開(kāi)票回款、送貨服務(wù)，毛利僅為510,區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商體系的優(yōu)劣,省或地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，逐級(jí)批發(fā) 壟斷：可保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益（利潤(rùn)） 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)：可影響原廠(chǎng)的利益（市場(chǎng)） 由于價(jià)格差異，會(huì)有水貨或竄貨的沖擊 逐級(jí)批發(fā)：利潤(rùn)在中間環(huán)節(jié)喪失,扁平式經(jīng)銷(xiāo)商體系優(yōu)劣,針對(duì)市場(chǎng)/客戶(hù)需求，建立貼身式的經(jīng)銷(xiāo)商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨 減少中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)集中在第一線(xiàn)直接面對(duì)最終用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商手中 對(duì)原廠(chǎng)人員要求很高：由于經(jīng)銷(xiāo)商的大量增多，隨訪(fǎng)、培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、售后服務(wù)及管理工作要

19、求很高,多層次渠道的分析方法,經(jīng)濟(jì)性 預(yù)期的銷(xiāo)售量 成本投入 可控性 代理商是獨(dú)立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化 同時(shí)代理多種產(chǎn)品 適應(yīng)性 一般長(zhǎng)達(dá)3-5年的代理協(xié)議 市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)方式的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 代理模式一般適宜小藥廠(chǎng)，或大公司在某個(gè)很小的區(qū)域市場(chǎng),銷(xiāo)售成本,銷(xiāo)售額（元,代理商,公司銷(xiāo)售隊(duì)伍,競(jìng)爭(zhēng)性的渠道銷(xiāo)售政策,渠道方式：經(jīng)銷(xiāo)方式、代理方式 顧客覆蓋政策：OTC產(chǎn)品尤為重要 區(qū)域政策 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策：價(jià)格維持政策、價(jià)格差異化政策 服務(wù)支持政策（宣傳資料的提供） 信用與付款政策 時(shí)間政策：一般經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議期限1年，代理35年,常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析,商業(yè)客戶(hù)的選擇和優(yōu)化,選擇渠道成員的原則,

20、進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則 形象匹配原則 突出產(chǎn)品銷(xiāo)售原則 同舟共濟(jì)原則,選擇標(biāo)準(zhǔn),財(cái)務(wù)和信用狀況 銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品線(xiàn) 1、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品 2、相容性產(chǎn)品 3、補(bǔ)充性產(chǎn)品 4、代理線(xiàn)的質(zhì)量,選擇標(biāo)準(zhǔn),聲譽(yù) 市場(chǎng)覆蓋范圍 銷(xiāo)售績(jī)效 管理的連續(xù)性 管理能力 態(tài)度 規(guī)模,分銷(xiāo)商選擇制造商的考慮因素,產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路 66% 聲譽(yù)、規(guī)模 50% 政策 50% 私人關(guān)系 0,分銷(xiāo)商對(duì)政策的關(guān)注程度,價(jià)格 77% 廣告 61% 供貨及時(shí) 55% 售后服務(wù) 44,新增商業(yè)客戶(hù)流程圖,代表報(bào)告,辦事處經(jīng)理申請(qǐng),商務(wù)部、銷(xiāo)售部審定,財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn),商務(wù)部建檔,商業(yè)代表對(duì)增加商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售渠道、 經(jīng)營(yíng)管理狀況及發(fā)展前景的分析報(bào)告,

21、1）藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 2）企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 3）稅務(wù)登記證 4）銀行資格證明,1）新增客戶(hù)必要性的認(rèn)定 2）客戶(hù)資信審查 3）確定未來(lái)發(fā)展策略 4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額,1）審查新增客戶(hù)資信 2）進(jìn)行客戶(hù)編號(hào) 3）將新客戶(hù)輸入電腦 4）向有關(guān)部門(mén)反饋 （銷(xiāo)售部、儲(chǔ)運(yùn)部,從微觀角度考察分銷(xiāo)渠道績(jī)效,對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn) 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 分銷(xiāo)商的能力 分銷(xiāo)商的服從度 分銷(xiāo)商的適應(yīng)能力 對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) 對(duì)顧客的滿(mǎn)意度,客戶(hù)的評(píng)價(jià)與對(duì)策,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶(hù)關(guān)系） 銷(xiāo)售管理水平 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 促銷(xiāo)能力 售后服務(wù) 與本公司的關(guān)系,渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī),公司內(nèi)部的因素 1、戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移 2、現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)

22、品不適應(yīng) 3、根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評(píng)估結(jié)果和存在的問(wèn)題,渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時(shí)機(jī),外部因素 1、適應(yīng)分銷(xiāo)商的改變 2、遇到渠道方面的沖突或其他問(wèn)題的挑戰(zhàn) 3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展,理想的經(jīng)銷(xiāo)商,客戶(hù)渠道-有完整的區(qū)域內(nèi)客戶(hù)覆蓋面 財(cái)力健全-有充足的資金和合理的庫(kù)存 完整構(gòu)架-有完善的銷(xiāo)售服務(wù)管理的機(jī)制 一致理念-有與生產(chǎn)廠(chǎng)商一致的發(fā)展理念,清理商業(yè)客戶(hù)流程,代表報(bào)告,商務(wù)代表申請(qǐng),商務(wù)部、 銷(xiāo)售部審定,反饋財(cái)務(wù)部 備案,銷(xiāo)售部 結(jié)算確認(rèn),各級(jí)代表對(duì)擬清理的客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)管理狀況、發(fā)展前景 及欠款原因的分析報(bào)告,1）客戶(hù)資信評(píng)估 2）客戶(hù)重大事件發(fā)生 3）客戶(hù)欠款緣由 4）應(yīng)收款額、帳齡 5）追欠款程

23、度 6）公司產(chǎn)品庫(kù)存 7）購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議、原始憑證、票據(jù),1）清理客戶(hù)必要性的認(rèn)識(shí) 2）鑒定還款啟動(dòng)還款清戶(hù)協(xié)議 3）調(diào)走庫(kù)存 4）核實(shí)簽字,1）清理客戶(hù) 2）客戶(hù)檔案及資料封存 3）還款清戶(hù)協(xié)議簽訂 后繼續(xù)拖欠款者，整理詳 細(xì)資料及舉證 4）客戶(hù)清欠、專(zhuān)案處理 （起訴,客戶(hù)管理,客戶(hù)管理之核心-客戶(hù)需求,需要了解客戶(hù)什么？ 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為及心理模式 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及對(duì)產(chǎn)品特性的要求 客戶(hù)了解產(chǎn)品的信息來(lái)源，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的情況 客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)商的售后服務(wù)習(xí)慣要求 客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受程度,渠道管理的目的,貨暢其流 市場(chǎng)價(jià)格的管理 有利的市場(chǎng)管理,粗放型-精益型,系統(tǒng)化管理：銷(xiāo)售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn) 數(shù)字化

24、管理：每一環(huán)節(jié)精確計(jì)算 深度分銷(xiāo)：適度挖掘,精益的核心,人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪(fǎng)路線(xiàn)量化 拜訪(fǎng)頻率量化,渠道管理的具體內(nèi)容,供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng) 廣告、促銷(xiāo)的支持 提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨和結(jié)算管理 其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí),客戶(hù)管理的內(nèi)容,1、利益管理：讓客戶(hù)賺錢(qián) 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷(xiāo)的局面，為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的程序。 2、支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商：授予釣魚(yú)的方法 輔導(dǎo)：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化銷(xiāo)售能力,商業(yè)客戶(hù)的分類(lèi)管理,具體對(duì)策,信用,銷(xiāo)售量,個(gè)體,信用,做商,發(fā)展,客戶(hù)管理，具體管什么,掌握客戶(hù)訂單，管理庫(kù)存天數(shù) 管理

25、客戶(hù)產(chǎn)品出貨價(jià)格 管理營(yíng)銷(xiāo)小組 監(jiān)控渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，管理促銷(xiāo)品,渠道價(jià)格管理,保障經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，公布出廠(chǎng)價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià) 保障二披價(jià)的利潤(rùn)，一級(jí)分銷(xiāo)對(duì)外實(shí)行幾種價(jià)格（批發(fā)、零售、團(tuán)體、個(gè)人） 保障零售的利潤(rùn)：一批和二批對(duì)團(tuán)體和零售的價(jià)格,銷(xiāo)售計(jì)劃及紀(jì)錄,銷(xiāo)售計(jì)劃: 目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度、銷(xiāo)售支援 銷(xiāo)售紀(jì)錄： 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款,分銷(xiāo)管理,分銷(xiāo)的深度 分銷(xiāo)的廣度 分銷(xiāo)管理: 給經(jīng)銷(xiāo)商提出分銷(xiāo)目標(biāo)，制訂分銷(xiāo)計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成計(jì)劃,預(yù)警管理,外欠款管理 銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)警 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)警 客戶(hù)流失預(yù)警 客戶(hù)重大變故,售后服務(wù)管理,退換貨管理 維修與調(diào)換包裝服務(wù) 客戶(hù)投訴管

26、理,建立溝通體制,內(nèi)部刊物 業(yè)務(wù)座談會(huì) 主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)計(jì)劃,目前的做法,對(duì)批發(fā)商：表明誠(chéng)意，使其樂(lè)于接受 1：經(jīng)營(yíng)管理 2:促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 對(duì)零售商： 1：指導(dǎo)店面陳列 2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展,客情關(guān)系,銷(xiāo)售是人與人的溝通 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是基礎(chǔ) 大小客戶(hù)同等化，公正是關(guān)鍵 如果你既不能滿(mǎn)足個(gè)人需要，也不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作外人 如果你只能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要，不能滿(mǎn)足個(gè)人需要，你會(huì)被看作供應(yīng)商 如果你只能滿(mǎn)足個(gè)人需要，也不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作朋友 如果你同時(shí)滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需要，你會(huì)被看作伙伴,維護(hù)良好關(guān)系的重要性,保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院 保證充足庫(kù)存 保證醫(yī)生的成功使用 了

27、解用量及使用水平 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向,工商合作關(guān)系類(lèi)型,合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒 伙伴關(guān)系：長(zhǎng)期 分銷(xiāo)規(guī)劃,怎樣建立伙伴關(guān)系,要參與顧客購(gòu)買(mǎi)的決策，這主要是增加顧客對(duì)你的信任度 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動(dòng) 對(duì)員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向 通過(guò)增加新的承諾，減少客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn),對(duì)分銷(xiāo)商特別的激勵(lì),提供良好的有利可圖的產(chǎn)品 提供廣告和促銷(xiāo)支持 提供管理支持 公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系,如何控制市場(chǎng)竄貨,什么叫竄貨,竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷(xiāo)售 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中沒(méi)有的概念，確實(shí)銷(xiāo)售人員頭疼不已的問(wèn)題，是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)?市場(chǎng)竄貨,沒(méi)有竄貨的銷(xiāo)售，是不火的銷(xiāo)售 大量竄貨的銷(xiāo)售，是很危

28、險(xiǎn)的銷(xiāo)售,竄貨的種類(lèi),惡性竄貨：惡意低于廠(chǎng)家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn) 自然竄貨：無(wú)意傾銷(xiāo)，正常利潤(rùn) 1、轄區(qū)臨近互相竄貨 2、隨貨物走向傾銷(xiāo)到其他地區(qū) 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因,某些）地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和 廣告拉力過(guò)大，通路建設(shè)沒(méi)有跟上 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） 優(yōu)惠政策不同，分銷(xiāo)商利用價(jià)差竄貨 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸成本不同而引起竄貨,經(jīng)銷(xiāo)商竄貨-利,多拿促消費(fèi)-主要原因 搶奪地盤(pán)-交叉市場(chǎng)之間 處理品-效期近 帶貨銷(xiāo)售-暢銷(xiāo)品降價(jià)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品 銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高 市場(chǎng)報(bào)復(fù)-報(bào)復(fù)廠(chǎng)家、對(duì)手,竄貨-管理失控,價(jià)格體系混亂-三級(jí)批發(fā)制 “一女嫁二夫” 盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓

29、加量 “年終獎(jiǎng)勵(lì)”的公開(kāi)導(dǎo)致價(jià)格空間 推廣費(fèi)的濫用 營(yíng)銷(xiāo)員受到利益驅(qū)動(dòng)鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī),廠(chǎng)家導(dǎo)致竄貨的原因,利潤(rùn)空間過(guò)大 -廠(chǎng)家利潤(rùn)過(guò)大 -各經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)過(guò)大 價(jià)格管理不利 銷(xiāo)售管理不利,竄貨的直接原因,廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 以量定價(jià)，年終返利,竄貨采取的方法,降價(jià) 加大促銷(xiāo)力度 搭贈(zèng)緊俏藥品,惡性竄貨的結(jié)果,竄貨的結(jié)果-降價(jià)傾銷(xiāo) 搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁需而入,治標(biāo)的方法,企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶(hù)與企業(yè)之間簽訂不竄貨協(xié)議 外包裝區(qū)域差異化 定合理獎(jiǎng)勵(lì)政策（完成率、價(jià)格、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售盈利率，竄貨） 定監(jiān)督獎(jiǎng)罰措

30、施，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格管理,治本的方法,廠(chǎng)商一體 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 代理批發(fā)關(guān)系 代理關(guān)系 資本關(guān)系 嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)用管理,控制竄貨,區(qū)域促銷(xiāo)創(chuàng)造需求 客戶(hù)管理最好客戶(hù) 價(jià)格體系控制 價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰,完善的營(yíng)銷(xiāo)政策,完善的價(jià)格政策 完善的促銷(xiāo)政策 完善的專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策,文件的經(jīng)營(yíng)作風(fēng),制定現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 嚴(yán)格的市場(chǎng)管理 良好的售后服務(wù),信用管理,信用的組成,付款能力 付款意愿,商務(wù)管理要素之二,客戶(hù)分類(lèi)及信用管理最為重要 客戶(hù)信用調(diào)查與資信額度 金融機(jī)構(gòu) 專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu) 客戶(hù)的客戶(hù)/行業(yè)組織 內(nèi)部咨詢(xún),信用審批權(quán)限,審批額度和期限 信用的監(jiān)控和跟進(jìn) 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法律協(xié)同,客戶(hù)管理分類(lèi),風(fēng)險(xiǎn),合作潛力,二類(lèi) 現(xiàn)金

31、預(yù)付,一類(lèi) 基礎(chǔ)客戶(hù),三類(lèi) 放帳,四類(lèi) 調(diào)查,放寬信用條件,培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度 傳授管理經(jīng)驗(yàn)及管理模式 提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù),信用管理流程,定單,數(shù)據(jù)輸入,銷(xiāo)售部,決策,拒絕,同意,NO,YES,通知客戶(hù)代表,通知客戶(hù)代表,越期付款,內(nèi)部第三方收款,發(fā)貨制發(fā)票,應(yīng)收帳款,收回貨款,銷(xiāo)售資金管理-應(yīng)收帳款管理與回款技巧,影響應(yīng)收帳款回款的因素（一）內(nèi)部,無(wú)完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶(hù)未按資信細(xì)分設(shè)立欠款額度 無(wú)應(yīng)收帳款帳齡分析 資金回籠無(wú)考核機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng) 無(wú)回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（個(gè)人和客戶(hù),客戶(hù)歷年累積欠款較多，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷(xiāo)售回款仍不成比例 無(wú)法結(jié)構(gòu)分析，長(zhǎng)期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大 回款速度快，也得不到獎(jiǎng)勵(lì)/返利,影響應(yīng)收帳款回款的因素（一）外部,醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金緊張 醫(yī)保實(shí)行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長(zhǎng),商業(yè)公司虧損面較大（33%以上） 至少延長(zhǎng)一個(gè)月 醫(yī)院普遍開(kāi)展基建項(xiàng)目，有些醫(yī)院規(guī)定4-6個(gè)月付款,加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的對(duì)策,建立客戶(hù)資信制度，設(shè)立資信額度 出色的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程，便于操作 選擇信譽(yù)好的商業(yè)公司 加強(qiáng)收款導(dǎo)向：樹(shù)立觀念，與業(yè)績(jī)考核掛鉤 定期與客戶(hù)清理/核對(duì)往來(lái)帳 自動(dòng)定期發(fā)出催款通知單 嚴(yán)格回款考核制度 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)回款好的客戶(hù) 幫助承包代理人建立自己的臺(tái)帳,改進(jìn)商業(yè)政策,難度,降低應(yīng)收帳款的機(jī)會(huì),加