談判流程及注意事項(xiàng)

1、商務(wù)談判的流程及注意事項(xiàng)（一）開(kāi)局階段1. 氣氛營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即 已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖 氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠(chéng)信”這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因?yàn)橹挥小罢\(chéng) 信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡 迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公 司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話(huà) 語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑

2、、 真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。溝通+友好=自然輕松首先可花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題隨意聊聊，以 這種溝通來(lái)調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見(jiàn)面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談， 不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以， 我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng) 造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。2. 摸底英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯培根在談判論一文中指出：“與人謀事，則須 知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)， 以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；

3、說(shuō)話(huà)寡少，且 須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而 圖之，以待瓜熟蒂落?！笨梢?jiàn)，對(duì)于未來(lái)的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的 主動(dòng)權(quán)，所以在開(kāi)局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一 些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料， 了解了對(duì)方的關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣 等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對(duì)了解對(duì)方這無(wú)疑是十分有利的。 那么我們?cè)陂_(kāi)局階段 接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方 發(fā)言，不妨多

4、巧妙地詢(xún)問(wèn)一些信息，了解對(duì)方所需-對(duì)方一定要解決的；所想- 對(duì)方希望得到，但沒(méi)有必需那么嚴(yán)重；利益-所需和所想事物的根源基礎(chǔ)?？赡荛e聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話(huà)就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着?。?）有關(guān)計(jì)劃談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我 們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。（二）實(shí)質(zhì)性階段1. 報(bào)價(jià)（1）先與后一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了 一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽(tīng)了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方 的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)

5、。就好比我們心里打算以200元人民幣買(mǎi)一件衣服，但賣(mài)衣服的老 板提出了 150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅， 一面在 150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎？由此可見(jiàn)，先報(bào)價(jià)也有不利的 一面。（2）原則賣(mài)方-開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。態(tài)度-堅(jiān)定、果斷、有信心。解釋-報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋?zhuān)矐?yīng)該注意“不 問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)”2. 討價(jià)還價(jià)（1 ）充分準(zhǔn)備首先，在前面的開(kāi)局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我 們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為 了使磋商順利進(jìn)行，我們

6、更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)?成合作的壓抑、不快、失敗。其次，我們?cè)谘哉Z(yǔ)相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ) 言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心 世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽(tīng)，將無(wú)聲語(yǔ) 言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、 相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當(dāng)我們圍繞著產(chǎn)品溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交 流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺(jué)，讓對(duì)方感到你并不是一味地 “取”，而是在“給”的過(guò)程

7、中獲得“雙贏”?！笆隆保簽榱耸拐勁羞M(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)， 我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題放在開(kāi)始，否則可能一開(kāi)始就會(huì)造成抵觸氣 氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的 共識(shí)越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大， 畢竟一開(kāi)始付出了時(shí)間 和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非 雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么， 并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案， 再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí) 你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感

8、到你為他所做的一切是輕而易 舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步， 可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓?bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能 得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。（三）結(jié)束階段在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已 全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段-成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開(kāi)始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著至關(guān)重要的影 響。工作內(nèi)容（1）總結(jié)成果隨著談判進(jìn)入成交階段，有必要明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談 判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)

9、題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確 結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿(mǎn)意。（2）整理記錄（3）簽定合同不僅要反復(fù)核查書(shū)面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總 結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng) 驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶(hù)的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。談判過(guò)程中的注項(xiàng)意事不要試圖說(shuō)服別人，要提問(wèn)。信息就是力量，你所獲得的信息越多，你就越 容易猜出對(duì)手的BATNA談判協(xié)議的最佳替換方案）以及他們的要害和意愿。不要讓單項(xiàng)目的談判方案存在，增加

10、談判條目或者將一個(gè)談判項(xiàng)目分成若干 個(gè)小條目。記住基本的談判法則：如果你增加討論條目，那么總價(jià)值就會(huì)增加。不要讓他人的侵略行為得手，更重要的是，不要讓侵略者的腎上腺興奮起來(lái)。 同意他們所說(shuō)的，討好他們，為了讓對(duì)手平靜下來(lái)，需要做什么你就得做什么。 因?yàn)橹挥性谒麄兊哪I上腺指數(shù)下降時(shí)，他們才會(huì)同意你的要求。在這一點(diǎn)上，通 常女人比男人做得更好。要實(shí)踐所謂的“丟臉的高尚藝術(shù)”。如果你需要做出一副失敗者的慘狀來(lái)安 慰對(duì)方的話(huà)，那么就做吧。如果你認(rèn)為不堅(jiān)持下去太丟臉而堅(jiān)持下去代價(jià)又太昂 貴的話(huà)，那么就放棄吧。不要將所有的談判內(nèi)容都放在令人緊張而疑云四起的正式談判桌上。如果可能的話(huà)，在一些親切隨意的場(chǎng)合將

11、你的信息傳遞給對(duì)方。最好運(yùn)用故事和形象事 物這很奏效。要盡你所能創(chuàng)造出一個(gè)專(zhuān)家形象、一個(gè)沉默的權(quán)威氛圍。試想讓一個(gè)珠寶專(zhuān) 家估價(jià)一串古董項(xiàng)鏈時(shí)的情景。他將默默地觀研它，然后沉吟良久，說(shuō)出一個(gè)精 確得令人難以置信的數(shù)字。他的沉靜本身足以安撫其主人，而他所宣布的精確數(shù) 字即使是一派胡扯也會(huì)聽(tīng)似珠璣。不指望因?yàn)橐阏f(shuō)實(shí)話(huà)就讓別人相信你。“話(huà)不值錢(qián)錢(qián)才管用”。因此，如果 你想讓對(duì)方信服你的生意利潤(rùn)多么豐厚， 你的預(yù)言如何準(zhǔn)確，你的新技術(shù)多么無(wú) 與倫比，那么就要在談判中創(chuàng)造這樣一個(gè)氛圍。 讓對(duì)方不得不相信你的開(kāi)價(jià)的的 確確是物有所值。要在準(zhǔn)備工作不尚不充分時(shí)就倉(cāng)促上陣，要用數(shù)字來(lái)確定談判的界限。如果 你

12、沒(méi)有可以堅(jiān)持的數(shù)字，那么就盡量拖延。記住亞伯拉罕林肯所說(shuō)的“守口如 瓶而被視為傻瓜，比一張嘴就暴露一切要好得多”。不要用“行”或“不行”作為對(duì)一個(gè)提議的回答，因?yàn)樗械氖虑槎加写?論。要使用魔術(shù)詞“如果”。“如果你加大訂貨量并且改變付款方式的話(huà)，我們可 以降低價(jià)格”將所有的事都捆在一起來(lái)說(shuō)。不要把時(shí)間這個(gè)概念僅僅簡(jiǎn)單地認(rèn)作是最后期限， 要把它作為信息優(yōu)勢(shì)的因 素之一。如果你有對(duì)你有利的信息而對(duì)方?jīng)]有， 那么趕快簽合同。如果你認(rèn)為他 們有你所沒(méi)有的信息，那么趕快剎車(chē)。不要擔(dān)心你們沒(méi)有共同利益點(diǎn)，真正的機(jī)會(huì)與價(jià)值創(chuàng)造實(shí)際上正存在于差異 之中。銷(xiāo)貨擔(dān)保書(shū)在這兒是個(gè)好例子，因?yàn)樗从沉藢?duì)買(mǎi)方與賣(mài)方不同風(fēng)險(xiǎn)的 分析洞察。不要過(guò)分依賴(lài)先例。它也許有用，但它經(jīng)常成為你偷懶不做準(zhǔn)備工作的理由， 而且傾向于做成那些增加值很低卻很明顯的生意。要尋找雙方的利益刺激一致點(diǎn)。利潤(rùn)分享在這里是很明顯的一致點(diǎn)。尤其在 涉及雙方的銷(xiāo)貨時(shí)間或銷(xiāo)售目標(biāo)的浮動(dòng)制更是雙方的相容處。不要因?yàn)槭聭B(tài)明顯而停止努力。容易做成的生意往往是糟糕的生意。不要撒謊。但可以用策略性的誤導(dǎo)性報(bào)告（這正如他們言語(yǔ)中省略