化橘紅推銷計(jì)劃書Word版

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！化橘紅推銷計(jì)劃書1305班 李康偉 131090203一、 目錄I. 產(chǎn)品介紹II. 市場分析III. 目標(biāo)客戶IV. 推銷策略 V. 計(jì)劃總結(jié)傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！二、 產(chǎn)品介紹化橘紅是“中國四大南藥”和“十大廣藥”之一，久負(fù)盛名，有“南方人參”之美譽(yù)和達(dá)到“一片值千金”的珍貴。據(jù)現(xiàn)存的史料證實(shí)，化橘紅原為野生柚樹，由于吸收了當(dāng)?shù)赝临|(zhì)中所含的礞石（礞石為治頑痰、癖潔之奇藥，痰去咳自除）和其它特有物質(zhì)，又經(jīng)歷了漫長歲月，逐漸進(jìn)化而成的。自明朝被朝庭列為御藥后，到清朝期間一直都是宮廷貢品，每一只化橘紅都要登記入

2、冊，全部進(jìn)貢皇宮，民間市場很難見到化橘紅真面目，更不能購買到正宗化橘紅。藥物名稱為化橘紅，又名柚皮橘紅、化州橘紅、柚子皮、毛橘紅、光七爪、光五爪，主要適用于化痰止咳，消痰，用于風(fēng)寒咳嗽，化學(xué)成分有柚皮甙、枸櫞醛、香葉醇等，化橘紅氣芳香，味苦、微辛，栽培于丘陵地帶，主產(chǎn)廣東省化州市。化州古時(shí)荒涼的地方，瘴氣多，民眾多患痰飲。相傳有羅辯者，憐憫民眾苦困，種橘于“石龍”城內(nèi)，所產(chǎn)橘紅，消痰化飲有神效。明朝李時(shí)珍本草綱目中記載：“橘紅佳品，其瓤內(nèi)有紅白之分，利氣、化痰、止咳功倍于它藥其功愈陳愈良。”清朝本草綱目拾遺載：“橘紅治痰癥，消油膩、消食、醒酒、寬中、解蟹毒。”中藥大辭典曰：“化州橘紅，性味辛、

3、苦、溫，功用為化痰、理氣、健脾、消食，治胸中痰滯、咳嗽氣喘、嘔吐呃逆、飲食積滯?！敝腥A人民共和國藥典（2005年版）載：“化橘紅辛、苦、溫，歸肺脾經(jīng)，具散寒、燥濕、利氣、消痰功能，用于風(fēng)寒咳嗽、喉癢痰多、食積傷酒、嘔惡心痞悶?！迸R床實(shí)際證明，對肺癆、支氣管炎、長期胃痛、止咳化痰等有獨(dú)特療效傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！。三、 市場分析近年來，化橘紅國內(nèi)藥用化橘紅年需求量超過2萬噸，而化橘紅在正常生長條件下，化州主產(chǎn)正宗化橘紅成品僅為600噸左右，存在較大的市場缺口。為了補(bǔ)償供應(yīng)不足，廣東其他地區(qū)及廣西、四川、貴州、云南等地遂以地產(chǎn)柚果代替化橘紅入藥，這與化州正宗化橘紅相

4、比存在明顯的品質(zhì)差異，所以，化橘紅可以產(chǎn)品競爭開拓更多未知市場?；偌t的奇特治病功效早已名揚(yáng)海外，其治病科學(xué)原理也逐漸被國際社會所認(rèn)同，備受國外友人青睞，出口量逐年上升?，F(xiàn)在化州生產(chǎn)的化橘紅已經(jīng)遠(yuǎn)銷香港、澳門、臺灣、東南亞和歐美等國家和地區(qū)，并長期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。在化州其生果價(jià)格也已由去年78元每公斤升到現(xiàn)在1214元每公斤，化橘紅正面臨著良好的推廣發(fā)展機(jī)遇?，F(xiàn)今化橘紅產(chǎn)品在市場的開發(fā)力度還不夠，如：化橘紅的市場宣傳力度欠缺，廣告投入太少，銷售渠道比較單一，尚未搞好農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地標(biāo)記注冊工作，未開始登記注冊化橘紅品牌商標(biāo)，產(chǎn)品推銷人員能力素質(zhì)不足等問題，所以化橘紅在市場推廣上還有很大的提升空

5、間。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！四、 目標(biāo)客戶化橘紅針對的目標(biāo)人群很廣，其有效的化痰止咳的功能決定適用于風(fēng)寒感冒的人群（由于其獨(dú)特性，對化州本地人藥用基本無效，所以化州本地人除外）?，F(xiàn)在由化橘紅衍生出的化橘紅生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品包括橘紅果、橘紅痰咳液、橘紅花茶、橘紅煙斗、橘紅含片等產(chǎn)品，使化橘紅衍生產(chǎn)品更加豐富，種類更加多樣化，更加適用于各種需求的客戶，特別是化橘紅在近年興起的精美的禮品包裝，這能夠大大地提升化橘紅的經(jīng)濟(jì)效益，提升品牌價(jià)值。因此，化橘紅產(chǎn)品將面對更大的消費(fèi)人群，現(xiàn)在已經(jīng)開始全新包裝，未來將是送禮佳品。由于現(xiàn)在銷售渠道還是比較傳統(tǒng)單一，所以我們現(xiàn)在主要開發(fā)渠

6、道和網(wǎng)絡(luò)推廣。五、 推銷策略1、 廣告宣傳對于化橘紅這樣分布地域性比較明顯的產(chǎn)品需要加大廣告宣傳的力度，以便于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，宣傳除了電視廣告、廣播、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告等之外，在很大程度上依靠銷售者來完成。對于新商品，銷售員可以先針對老顧客進(jìn)行推銷，因?yàn)槔项櫩蛯δ愕挠∠蠛茫瑢δ阈湃?，對你的推薦也往往能接受。同時(shí)，要經(jīng)常向顧客介紹，顧客進(jìn)行購買時(shí)，要抓住機(jī)會向他推薦，盡管他可能不買，但也能產(chǎn)生一定的宣傳效果。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！2、 人員培訓(xùn)推銷人員必須是專業(yè)的，需要對化橘紅這產(chǎn)品有著全面深入的了解，要定期做能力考核和學(xué)習(xí)培訓(xùn)。對于一種比較陌生的產(chǎn)品，顧客可以不

7、去了解它的特性，但零售客戶必須了解，因?yàn)槟忝刻煲鎸Σ煌櫩偷淖稍?。如果自己不清楚這種產(chǎn)品的特性，不僅無法答復(fù)顧客，向顧客推薦，而且經(jīng)營形象也會大打折扣。因此，在接觸到新產(chǎn)品后，要盡快掌握它的有關(guān)信息。你可以抽出時(shí)間對新產(chǎn)品仔細(xì)觀察研究一番，也可以積極搜集顧客的反饋信息，認(rèn)真聆聽顧客的評價(jià)，還要咨詢客戶經(jīng)理。無論是對產(chǎn)品的產(chǎn)地、日期、包裝還是對產(chǎn)品的性能、使用方法、壽命等都要進(jìn)行全面了解。同時(shí)，還要注意這一產(chǎn)品的價(jià)格，捕捉其在外地市場上的銷售情況和消費(fèi)者的反饋。只有全面掌握了產(chǎn)品特性，才能有的放矢，并在給顧客介紹時(shí)做到游刃有余。3、 開發(fā)新渠道銷售人員在面對傳統(tǒng)渠道無法有效地達(dá)成推銷目的時(shí)應(yīng)該

8、及時(shí)轉(zhuǎn)變策略，當(dāng)前化橘紅銷售渠道單一，必須開發(fā)新渠道進(jìn)行銷售。一方面在現(xiàn)有渠道上通過管理和制度創(chuàng)新進(jìn)行改良，推銷人員可以上門拜訪、電話預(yù)約、農(nóng)產(chǎn)品展銷會等形式開發(fā)新渠道傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！，這樣能有效地提高推銷成功率，提升品牌知名度。另一方面，可以利用互聯(lián)網(wǎng)的途徑，可以建立網(wǎng)店商城、網(wǎng)上加盟、APP等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)新，這樣可以極大地節(jié)省推銷成本，加快推廣宣傳。開發(fā)渠道上還可以利用人緣優(yōu)勢，向身邊親朋好友推廣，他們也向另外的親朋好友做推廣，這樣就可以形成間接銷售。4、 售后服務(wù)每個(gè)推銷員都需要注重售后服務(wù)和客戶體驗(yàn)，做好市場調(diào)查及時(shí)了解客戶的意見，并根據(jù)客戶需求

9、不斷進(jìn)行改進(jìn)。售后服務(wù)是整個(gè)推銷過程的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，不能產(chǎn)品出售后就不對消費(fèi)者體驗(yàn)和意見進(jìn)行調(diào)查，要更全面地提升客戶體驗(yàn)，讓客戶感受到我們售后服務(wù)的真心實(shí)意。這樣有利于維護(hù)產(chǎn)品美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，培育更多的忠實(shí)客戶。5、 其他推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略，推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高；有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決；有時(shí)可以采用非常規(guī)的推銷方法，吸引消費(fèi)者的目光；銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，推銷新產(chǎn)品時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是消費(fèi)者不愿意購買新產(chǎn)品，或者是對新產(chǎn)品進(jìn)行批判，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象，尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！六、 計(jì)劃總結(jié)對于化橘紅化痰止咳的奇特功效，適于個(gè)方面人群，而產(chǎn)品推廣還不足的情況下必須要加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中達(dá)成交易。推銷人員在進(jìn)行對化橘紅產(chǎn)品推銷時(shí)，要全面掌握產(chǎn)品性能特點(diǎn)，誠實(shí)禮貌地向客戶介紹產(chǎn)品，包括分銷商或者是最終的消費(fèi)者都要進(jìn)行必要的推廣介紹使產(chǎn)品深入人心。對