營(yíng)銷管理第7章-分析企業(yè)市場(chǎng)ppt課件

1、分析企業(yè)市場(chǎng),27 2 2020,張鵬,第7章 分析企業(yè)市場(chǎng),什么是組織購(gòu)買 企業(yè)購(gòu)買活動(dòng)中的參與者 采購(gòu)流程 采購(gòu)過程的各個(gè)階段 開發(fā)有效的B2B營(yíng)銷方案 管理B2B客戶 機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng),2021/2/1,2,chapter7,第一節(jié) 什么是組織購(gòu)買,3,韋伯斯特和溫德將組織購(gòu)買定義為一個(gè)決策過程，正式組織可以通過這一過程確立購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并通過這一個(gè)過程在多個(gè)品牌和供應(yīng)商中進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇,什么是企業(yè)（B2B）市場(chǎng),企業(yè)市場(chǎng)包括所有購(gòu)買物品和服務(wù)的組織，這些物品和服務(wù)用來生產(chǎn)其他的物品和服務(wù)，所生產(chǎn)的物品和服務(wù)被出售、出租或提供給其他方。 任何為產(chǎn)品提供零部件的企業(yè)都處于企業(yè)市

2、場(chǎng)之中,5,一、企業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別,通常有更多人影響企業(yè)購(gòu)買決策,蒙牛 伊利,大顧客-常來常往,專業(yè)采購(gòu)部門-企業(yè)市場(chǎng)專業(yè)對(duì)專業(yè),降低生產(chǎn)成本,飛機(jī),6,第二節(jié) 企業(yè)購(gòu)買過程的參與者,7,采購(gòu)中心,8,采購(gòu)中心的影響,9,企業(yè)定位與采購(gòu)中心,10,第三節(jié) 采購(gòu)流程,11,企業(yè)購(gòu)買者考察什么,12,原則上，企業(yè)購(gòu)買者會(huì)尋求相對(duì)于市場(chǎng)產(chǎn)品成本而言收益（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì)）最高的方案。企業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)強(qiáng)度將是已知成本和已知收益間差異的函數(shù),第四節(jié) 企業(yè)購(gòu)買過程各個(gè)階段,13,企業(yè)購(gòu)買過程的各個(gè)階段,14,問題識(shí)別,內(nèi)部刺激和外部刺激,企業(yè)購(gòu)買過程的各個(gè)階段-供應(yīng)商的尋找,15,供應(yīng)商的選擇,克服價(jià)格壓力 -解決方案銷售 提高客戶收益 減少客戶風(fēng)險(xiǎn) 降低客戶成本 -風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)共享 供應(yīng)商的數(shù)量,供應(yīng)商評(píng)估模型,第五節(jié) 開發(fā)有效的B2B營(yíng)銷方案,18,19,第六節(jié) 管理B2B客戶關(guān)系,20,一、垂直協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì),21,二、企業(yè)關(guān)系：風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)主義,22,專用性投資：Nutriopt,第七節(jié) 機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng),23,機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng),組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng) 由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄以及其他向自己所關(guān)注的人群提供產(chǎn)品和服務(wù)的單位組成。 政府組織 商品和服