2021年___銷售營業(yè)員工作總結(jié)范文

1、_銷售營業(yè)員工作總結(jié)范文 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品 _，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。職場為大家的 _銷售營業(yè)員工作總結(jié)范文相關(guān)資料。提供參考， 歡迎閱讀。 一、銷售前的準備工作 1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。 2、掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。 3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。 4、增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的

2、知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。 5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。 二、了解客戶的條件 在 _自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品 _，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以 _居多。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評

3、他(她)。 2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會 _。 3、猶豫不決型： 有 _的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 4、小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或

4、動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 5、貪小便宜型： 希望你給他(她)多多的 _，才想 _，喜歡討價還價。 對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 6、來去匆匆型： 檢查時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與 _。 對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事

5、通常很爽快。 7、經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想 _，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法 _他(她)的 _欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批 _。 三、產(chǎn)品相關(guān)知識(流行的特點) 1.新穎性 這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)色彩的三個變化上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。 2.短時性 “產(chǎn)品”一定不會 _流行;一種款式如果為眾人接受，便否

6、定了原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。 3.普及性 一種款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性 一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點。 四、向顧客推銷自己 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里 _，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。 導(dǎo)購員需要做到以下幾點： 1.微笑 微笑能傳達真誠，

7、迷人的微笑是 _苦練出來的。 2.贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3.注重禮儀 禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。 4.注重形象 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺 5.傾聽顧客說話 缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。 五、銷售者的銷售方

8、式 1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)產(chǎn)品的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映，以便適時地促成銷售。 6、準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與推薦時，要比較各類產(chǎn)品的不同，準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。 7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Whe

9、re、適用對象Who、適用目的Why方面做好 _參謀，有利于銷售成功。 8、重點要簡短。對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。 9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。 10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。 六、向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。 (一)產(chǎn)品介紹

10、的方法 1.語言介紹。 (1)講故事。 通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量 _的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度 (2)引用例證。 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、 _宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。 (3)用數(shù)字說話。 應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。 (4)比喻。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。 (5)富蘭克林說服法。 即把顧客 _產(chǎn)品后所能得到

11、的好處和不 _產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。 (6)形象描繪產(chǎn)品利益。 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 (7)ABCD介紹法。 A(Authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價; B(Better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量; C(Convenien _，便利性)，使消費者認識到 _、使用和服務(wù)的便利性; D(Differen _，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 2.演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)

12、購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身 _。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過 _顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 3.銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、 _、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營

13、部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心 _。 方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜 _的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生 _欲望;以打擊虛假 _為背景，利用產(chǎn)品和宣 _頁上標注的二星級標志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣 _頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣 _頁上的位置，最后很鄭重地把宣 _頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。 (二)消除顧客的異議 異議

14、并不表明顧客不會 _，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定 _決心。 1.事前認真準備。 企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 2.“對，但是”處理法。 如果顧客 _是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客 _是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同 _。這種方法是間接地否定顧客 _，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員 _也容易為顧客接受。 3.同意和補償處理法。 如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。 4.利用處理法。 將顧客的異議變成

15、顧客 _的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。 5.詢問處理法。 用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在買現(xiàn)在買的 _，有助于說服顧客。 “我是一名銷售 _的新手，賣場里人來人往，都只是看不買，如何銷售 _呢?” “我是今年才從事這個工作的,在銷售過程中跟顧客介紹完 _特點功能后顧客還是沒有 _的意愿,還有就是在 _方面都讓我有點不知所措” 在做 _銷售的時候，難免會遇到這樣那樣的問題，對一些剛剛加入 _銷售行業(yè)的朋友來說，會覺得無所適從

16、，在這里為大家準備了一些如何銷售 _的技巧，希望可以幫到大家。 如何銷售 _之前奏 想要把 _成功的銷售出去，不做些準備就上戰(zhàn)場是不行的，事先的信息戰(zhàn)也是非常有必要的。 1、目標消費群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們 _我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢 ，避免盲目性和浪費。 2、產(chǎn)品。競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的? _的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。 3、 _。我們的 _和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的 _定到

17、多少是合適的? 如何銷售 _之戰(zhàn)場 對于 _的銷售，說簡單點也就是對消費者心理的把握及智斗。 1、欲擒故縱謀略 欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運用這縱的手段呢?訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很 能引起顧客的興趣。 _會這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，皇帝的 _不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前 一心理，會調(diào)動起他的 _欲;后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的

18、。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。 2、激 _感謀略 激 _感謀略，也可稱激將謀略。它的內(nèi)涵是：用富有 _性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌 _太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng) _也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買。這對夫婦聽 了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開導(dǎo)

19、勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng) _也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： (1)使用激將法要看準對象。 激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有 _性的語言會被他們

20、誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。 (2)使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理;而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的度。既防止過，又避免不及。 (3)使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時 常用摔鞋子的手段來 _對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。 3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的 _，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你 _。 4、借磚敲門謀略 在形形 _的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之