如何有效跟進(jìn)客戶

1、如何有效跟進(jìn)客戶,2009,有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ),跟進(jìn)周期介紹,針對(duì)不同客戶類型如何跟進(jìn),跟進(jìn)的技巧,Contents 目錄,Our persistent goal is providing the most valuable services to clients,跟進(jìn)的原則,有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ),給客戶良好的第一印象； 與客戶良好的溝通； 對(duì)客戶情況的充分掌握。 這些都是第一次拜訪客戶須解決的問題，歸納而言，可分為“三了解”、“三問,三了解： A、了解客戶（產(chǎn)品、行業(yè)地位、背景）； B、了解同行（客戶同行、我們同行）； C、了解自己（阿里巴巴此類行業(yè)的狀況,三問： A、客戶的lT整體架構(gòu)是怎么

2、樣； B、采購流程是怎么樣的； C、預(yù)計(jì)什么時(shí)候使用。 醫(yī)學(xué)理論：望、聞、問、切 孫子兵法：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,D級(jí)客戶：加強(qiáng)拜訪，盡快培養(yǎng)； C級(jí)客戶：不定期拜訪，每月至少一次； B級(jí)客戶：定期規(guī)劃，半月一次； A級(jí)客戶：緊密跟蹤，一周至少一次,跟進(jìn)周期介紹,一次性談成客戶與發(fā)展的市場(chǎng)的幾率不高 80%的客戶機(jī)市場(chǎng)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的 跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī) 跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場(chǎng)的重要方法,跟進(jìn)的重要性,跟進(jìn)的中心思想,英國(guó),1、以建立關(guān)系和好感為中心 2、以解決客戶及發(fā)展對(duì)象疑慮為中心 3、以快速成交與簽約為中心,服務(wù)性跟進(jìn) 和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo) 幫顧客做些工作外的事

3、情 幫顧客介紹其他會(huì)員朋友 給顧客提供些保健資料 贈(zèng)送顧客小禮品,跟進(jìn)的類型,俄羅斯,做個(gè)有心人：逢年過節(jié)、公司搬遷、各種喜事、特別日子別忘了捎上你的問候與關(guān)心； 互動(dòng)：通過多問、互動(dòng)式的交流發(fā)現(xiàn)客戶心底的問題所在，從而提出解決方案； 目的明確，但不能“露形于色”； 追求結(jié)果，力爭(zhēng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。,跟進(jìn)中的注意事項(xiàng),跟進(jìn)的技巧,1、有興趣購買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。 2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向

4、客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待,3、近期不買的客戶：我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間和信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，是客戶至少允許定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方

5、向性的轉(zhuǎn)移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)會(huì)型的,跟進(jìn)的技巧,技術(shù)秘,其他知識(shí)產(chǎn)權(quán),利,著作權(quán),跟進(jìn)的技巧,5、已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的沒有信息回饋的客戶，對(duì)于已經(jīng)了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值,Contents,已經(jīng)注冊(cè)的企業(yè)必然還有新的類別的申請(qǐng),Contents,跟進(jìn)的原則,1、跟進(jìn)要遵循1:3:7法則。即“欲擒故縱”的方式，而千萬不嫩急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶落單，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你