渠道模式的類型PPT課件

1、10.1 渠道模式的類型,分銷渠道的含義與職能,分銷渠道的類型,分銷渠道的結(jié)構(gòu),中間商的作用及其主要類型,10.1.1,10.1.2,10.1.3,10.1.4,10.1.1 分銷渠道的含義與職能,1、分銷渠道的含義與特點 含義 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過 程中所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。 生產(chǎn)者 中間商 消費者 （起點） （中間環(huán)節(jié)） （終點,一般來說，分銷渠道有以下三個基本特點,分銷渠道是由參加商品轉(zhuǎn)移的各種類型的機構(gòu)組成的,分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或最終客戶,在分銷渠道中，產(chǎn)品運動是以其所有權轉(zhuǎn)移為前提的,信息,承擔風險,融資,物流,促銷,談判,配合,接觸,分銷渠道的功能,

2、2 . 分銷渠道的功能,10.1.2 分銷渠道的類型,1.傳統(tǒng)分銷渠道的類型 （1）直接渠道與間接渠道 直接渠道與間接渠道的劃分是按照商品在流轉(zhuǎn)過程總是否經(jīng)過中間商來進行的 （2）長渠道與短渠道 長渠道與短渠道的劃分是根據(jù)流通過程中所經(jīng)過的渠道環(huán)節(jié)火層次的多少而進行的 （3）窄渠道和寬渠道 窄渠道和寬渠道的劃分是根據(jù)分銷渠道中每一層次中間商數(shù)目的多少來劃分的,缺點：組織分散，各自為政，效果不佳,消費者,零售商,批發(fā)商,生產(chǎn)者,傳統(tǒng)渠道,短渠道和長渠道 直接（零層） 短 一層 適應性：生產(chǎn)資料中的“日用品”，尤其適合 鮮活、時令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品 二層 長 三層適應性：銷售量大，貨源分散，需求

3、廣泛的 產(chǎn)品，尤其適合生活消費品,單一渠道（窄渠道） （1） 概念只選擇一個中間商銷售產(chǎn)品，獨家經(jīng)營。 （2）優(yōu)點可以選擇懂得產(chǎn)品技術特性的中間商，相互配合，共擔風險，穩(wěn)固地占領市場。 （3）缺點只有一個合作伙伴，關系一旦發(fā)生變化，將蒙受較大損失。 （4） 適用性適宜于技術性強，或者少量生產(chǎn)的貴重商品。 多條渠道（寬渠道） （1）概念： 生產(chǎn)者利用兩個以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道。 （2）優(yōu)點： 銷售地區(qū)廣，銷售量大 中間商多，有利于生產(chǎn)者選擇 （3）缺點： 銷售點多面廣，渠道情況復雜，產(chǎn)銷關系較難協(xié)調(diào)。 （4）適用性： 日用消費品和大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品,2.現(xiàn)代分銷渠道的類型,1）垂直渠道系統(tǒng) ：

4、 垂直渠道的系統(tǒng)是指由制造商、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，在一個系統(tǒng)內(nèi)渠道成員之間才去不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營 按照助導企業(yè)對于渠道成員控制程度和管理方式不同，垂直渠道系統(tǒng)具體可分為以下三種類型： 公司渠道系統(tǒng) 管理渠道系統(tǒng) 合同渠道系統(tǒng) 垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者或批發(fā)商或零售商中實力最強的一方支配、領導其他各方，實現(xiàn)縱向聯(lián)合。 優(yōu)點：加強合作，協(xié)調(diào)競爭 （2）水平渠道系統(tǒng) ： 水平渠道系統(tǒng)是指兩家火兩家以上的獨立公司通過某種形式的合作，共同開發(fā)新的市場機會而形成的渠道系統(tǒng)，目的是通過聯(lián)合發(fā)揮資源協(xié)同作用和回避風險,10.1.3 分銷渠道的結(jié)構(gòu),分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者

5、移動時取得這種貨物和勞 務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值 形式的運動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑,分銷渠道的結(jié)構(gòu),分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 1.實體流程。 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。 2.所有權流程。 所有權流程是指貨

6、物所有權 從一個市場營銷機構(gòu)到另一個市場營銷機構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。其一般流程為：供應商制造商代理商顧客 3.付款流程。 付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構(gòu)之間的流動過程。 4.信息流程。 信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信息的過程。 5.促銷流程。 促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關系、促銷等活動對另一單位施加影響的過程,1. 消費品市場銷售渠道組合模式,1)零級渠道 即由制造商消費者。 (2)一級渠道(MRC) 即由制造商零售商消費者。 (3)二級渠道 即由制造商批發(fā)商零售商消費者，多見于消費品分銷。 或者是制造商代理商零售商消費者。多見于消費品分銷。 (4)

7、三級渠道 制造商代理商批發(fā)商零售商消費者,2.生產(chǎn)資料產(chǎn)品銷售渠道組合模式,1)零級渠道 即由生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶。 (2)一級渠道(MRC) 生產(chǎn)者批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶。 生產(chǎn)者代理商產(chǎn)業(yè)用戶。 生產(chǎn)者生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)產(chǎn)業(yè)用戶。 (3)二級渠道 生產(chǎn)者代理商批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶 生產(chǎn)者生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶,10.1.4 中間商的作用及其主要類型,中間商的作用 （1） 創(chuàng)造時間效用，簡化交易手續(xù)，縮短買賣時間，節(jié)約銷售費用； （2） 使生產(chǎn)者擺脫具體的銷售業(yè)務，全力投入產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)； （3） 銷售網(wǎng)絡廣，業(yè)務力量強，有利于擴大銷售范圍，提高流通效益，促進產(chǎn)品銷售,代理商,代理商（Agents）是代企

8、業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 代理商轉(zhuǎn)變 要向經(jīng)銷商，生產(chǎn)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，目前，代理商利潤空間逐漸縮小,代理商的分類,按代理權是否具有排他性分類 1、總代理商，是指代理權具有排他性。被代理人不得再行指定其他代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理權不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商進行代理活動的情形。 代理商按代理商是否有權處理法律行為分類 1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進行媒介行為之權，無權與第三方

9、訂立合同，因此，一般處理非法律行為的業(yè)務。 2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權，可以處理具有法律行為的業(yè)務。 按代理商是受委托人類型分類 1、上級代理商受被代理人本委托進行代理業(yè)務活動。 2、次級代理商受上級代理商委托進行代理業(yè)務活動,按代理業(yè)務的不同分類 1、商品代理商：它是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?但不擁有商品所有權的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委托以購買貨物為業(yè)務內(nèi)容的代理商；后者指受被代理人委托以銷售貨物為業(yè)務內(nèi)容的代理商。 2、運送代理商：它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運送貨物或人的代理商。又可以進一步細分

10、為陸上運送代理商、海上運送代理商及航空代理商。在國際貿(mào)易中，主要是海上運送代理商，也稱為船務代理商。 3、輸出代理商：它是指于輸出國，受本國商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義向海外出賣商品的代理商。 4、輸入代理商：它是指于輸入國，受國外商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義在輸入國從事商品售賣業(yè)務的代理商；輸入代理商在國際貿(mào)易中非常普遍，往往是出口商打開國外市場，進行促銷而經(jīng)常借助的一條有效渠道。 5、廣告代理商：它是指受被代理人委托并以被代理人名義為其計劃、創(chuàng)造、制作及安排廣告業(yè)務的代理商。6、投標代理商：它是指代理廠商參加國內(nèi)外招標業(yè)務的代理商,這種代理商，在發(fā)展中國家數(shù)量較多。 7、保險代理商：它

11、是指受保險人的委托通過訂立保險合同代理業(yè)務的代理商。這種代理商，在發(fā)達國家數(shù)量較多。 8、旅行代理商：它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續(xù)的代理商。如各種旅行社，代旅客辦理訂旅館、機票、車票等旅行必需的事項,代理商的特點,代理商是渠道的中間商。 * 代理商不一定是獨立機構(gòu)。 * 代理商不擁有商品的所有權（代理制造商的產(chǎn)品/服務）。 * 代理商賺取傭金（提成）經(jīng)營活動受供貨商指導和限制。 * 代理商供貨權力較大。 * 代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。 * 代理商可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。 從制造商到消費者的渠道途

12、徑可以有： 1、制造商總代理經(jīng)銷商消費者 2、制造商總代理一級代理經(jīng)銷商消費者 3、制造商總代理一級代理二級代理經(jīng)銷商分經(jīng)銷商消費者,3.批發(fā)商與零售商,批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 零售商（Retailer）是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋

13、梁，在分銷途徑中具有重要作用,批發(fā)商與零售商的區(qū)別,批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)?？梢娺@樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以“批發(fā)商”，一般是企業(yè)，用來說沒有服務終端意識的坐商。 零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務是直接為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務等。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用,批發(fā)商的種類,

14、1、普通商品批發(fā)商。經(jīng)營的商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象主要是中小零售商店。在產(chǎn)業(yè)用戶市場上，直接面對產(chǎn)品用戶。 2、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經(jīng)營的這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類批發(fā)公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發(fā)公司等。 3、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中的某個品牌。經(jīng)營商品范圍雖然窄而單一，但業(yè)務活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，一般是全國性的。如服裝批發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產(chǎn)品批發(fā)商等等。 4、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間的一種經(jīng)營

15、業(yè)態(tài)，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價格對商品進行批量交易。其類型有產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。 石獅服裝城,批發(fā)商的作用 1、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。 2、有效集散產(chǎn)品。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提高顧客的采購效率。 3、產(chǎn)品儲存保證。批發(fā)商備有相當數(shù)量的庫存，減少了生產(chǎn)商和零售商的倉儲成本與風險。 4、提供運輸保證。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，并提供相關的運輸服務保證。 5、幫助資金融通

16、。可以為顧客提供便利的財務條件，如準許賒帳，還可以為供應商提供供貨等方面的資金保證。 6、承擔市場風險。批發(fā)商購進產(chǎn)品后，承擔了經(jīng)濟風險。如生產(chǎn)供求和價格變動帶來的風險，產(chǎn)品運輸和保管中的風險，預購和賒帳中的呆帳風險。 7、溝通產(chǎn)銷信息。向供應商和顧客提供有關競爭者的產(chǎn)品、服務及價格變化等方面的信息。 8、為零售商服務。經(jīng)常幫助零售商改進經(jīng)營管理。如培訓銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統(tǒng),零售商的種類,零售商店 1、百貨商店。2、專業(yè)商店。3、超級市場。 4、便利商店。5、折扣商店。6、倉儲商店。 無店鋪零售 1、上門推銷。2、電話電視銷售。 3、自動售貨。 4、購貨服務。 聯(lián)合零售

17、1、批發(fā)聯(lián)號。2、零售商合作社。 3、消費合作社4、商店集團,零售新業(yè)態(tài) 1、連鎖商業(yè)。指眾多的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務的零售企業(yè)，在核心企業(yè)（連鎖總部）的領導下，以經(jīng)濟利益為連接紐帶，統(tǒng)一領導，實行集中采購和分散銷售，通過規(guī)范化經(jīng)營管理，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的現(xiàn)代流通組織形式。 2、連鎖超市。是連鎖商業(yè)形式和超級市場業(yè)態(tài)兩者的有機結(jié)合。它是我國現(xiàn)代零售業(yè)主流，在發(fā)展中進一步細分和完善。如大型綜合連鎖超市（GMS），主要經(jīng)營大眾商品，其中70%是百貨，30%是食品。又如倉儲式會員店連鎖超市，以零售方式運作批發(fā)，采用會員制。 3、特許經(jīng)營。是一種根據(jù)合同進行的商業(yè)活動，體現(xiàn)互利合作關系。一般是由

18、特許授予人（簡稱特許人）按照合同要求，約束條件給予被授予人（簡稱受許人，亦稱加盟者）的一種權利，允許受許人使用特許人已開發(fā)出的企業(yè)象征（如商標、商號）和經(jīng)營技術、訣竅及其他工業(yè)產(chǎn)權。特許經(jīng)營分為： （1）商品商標型特許經(jīng)營。 （2）經(jīng)營模式特許經(jīng)營。 （3）轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營。 4、商業(yè)街。 由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨立零售商店集合在一個地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。 5、購物中心。由零售商店及其相應設施組成的商店群體，作為一個整體進行開發(fā)和管理，通常包括一個或多個大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場設施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式,中間商的選擇,1.信譽高低 2.分銷能力強弱 3.合作愿望 4.承擔義務多少 5.經(jīng)營規(guī)模和實力,感謝您的關注,使用規(guī)范說明,配色方案修改： 配色方案在【格式】-【幻燈片設計】-【配色方案】-【編輯配色方案】下調(diào)整。 LOGO的添加： Logo添加修改在【視圖】-【母版】-【幻燈片母版】下調(diào)整。直接選擇logo圖片刪除或修改。 字體格式的設置： 括標題和文本格式的設置在【視圖】-