市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格技巧及其應(yīng)用注意事項(xiàng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格技巧及其應(yīng)用注意事項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷是以相應(yīng)的策略使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值的過程，價(jià)格和銷量是決定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的兩大要素，其中，產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷量有著明顯的影響作用，也就是說，價(jià)格成為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的主要因素。在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)如何使用價(jià)格技巧成為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的主要途徑，值得我們進(jìn)行思考和探索。1.市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大價(jià)值，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中充滿了各種銷售策略，包括廣告宣傳、定價(jià)和銷售服務(wù)等。但是，無論在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中使用怎樣的策略，作為買方的消費(fèi)者，還是最重視產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量。然而，在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷中都存在這樣一個(gè)問題：在買方主導(dǎo)的市場(chǎng)上，能夠被消

2、費(fèi)者接受的價(jià)格，通常不能夠滿足企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要。因此，控制產(chǎn)品與價(jià)格的比例，并且保證產(chǎn)品價(jià)格能夠最大程度上實(shí)現(xiàn)其自身的價(jià)值，成為市場(chǎng)營(yíng)銷研究中最主要的議題。2.影響商品價(jià)格的因素商品價(jià)格的構(gòu)成因素有很多，從商品生產(chǎn)到上市銷售的過程來看，決定商品價(jià)格的因素包含以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本，包括生產(chǎn)所用的資料、人工費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等；第二，市場(chǎng)客戶的需求，即供求關(guān)系，影響著商品的價(jià)格，在供過于求的時(shí)候，價(jià)格下降；供不應(yīng)求的時(shí)候，價(jià)格上升；第三，市場(chǎng)環(huán)境，同樣質(zhì)量的商品在不同市場(chǎng)環(huán)境下的價(jià)格是不一樣的，市場(chǎng)環(huán)境由政府行為和人們的消費(fèi)水平以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定；第四，商品的品牌，不同品牌的同類商品，由

3、于品牌價(jià)值不一樣，價(jià)格也相差很多。3.市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格技巧3.1 成本定價(jià)根據(jù)成本定價(jià)是以產(chǎn)品單位成本為依據(jù)，加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的方法，是中外企業(yè)最常用，最基礎(chǔ)的定價(jià)方法。根據(jù)成本進(jìn)行定價(jià)的價(jià)格技巧又包含了總成本加成定價(jià)、邊際成本定價(jià)、盈虧平衡定價(jià)、目標(biāo)收益定價(jià)等多種定價(jià)技巧。根據(jù)成本定價(jià)的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格技巧是最基本的價(jià)格技巧，其優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單易用，缺點(diǎn)是不考慮市場(chǎng)價(jià)格和需求及競(jìng)爭(zhēng)問題。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)情況，利用價(jià)格企業(yè)價(jià)格策略，確定恰當(dāng)?shù)募映杀壤?，靈活掌握價(jià)格尺度，最終報(bào)出符合市場(chǎng)變化的產(chǎn)品價(jià)格。3.2 根據(jù)客戶需求進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整根據(jù)客戶的需求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中常用的一種價(jià)格技

4、巧。這種價(jià)格技巧的應(yīng)用要點(diǎn)在于，在企業(yè)對(duì)商品進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)，不以成本作為商品價(jià)格的基礎(chǔ)，而是以市場(chǎng)上客戶對(duì)商品的需求情況作為定價(jià)的依據(jù)。由于市場(chǎng)客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價(jià)的依據(jù)，企業(yè)也能夠通過價(jià)格的浮動(dòng)來實(shí)現(xiàn)利益。但是，應(yīng)用這種價(jià)格技巧有一個(gè)缺點(diǎn)，即根據(jù)客戶需求定價(jià)很容易使?fàn)I銷組合中的其他環(huán)節(jié)被忽略，直接導(dǎo)致企業(yè)在某個(gè)階段所獲得的利益不能滿足企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的需求，對(duì)于急需資金運(yùn)轉(zhuǎn)的中小企業(yè)來說，使用這種價(jià)格技巧應(yīng)十分慎重。3.3 不同市場(chǎng)環(huán)境下的價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不同采用不同的價(jià)格，是企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中常用的幾個(gè)技巧，也是使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的價(jià)格策略。以

5、競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的類似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)的方法和技巧。這種方法可在競(jìng)爭(zhēng)中減少風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價(jià)、產(chǎn)品差別定價(jià)法:、密封投標(biāo)定價(jià)等。3.4 品牌價(jià)值與價(jià)格根據(jù)商品的品牌進(jìn)行定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷中比較高級(jí)的價(jià)格技巧之一，例如，一些大的國(guó)際奢侈品品牌，其價(jià)格比商品的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值高出許多，但還是備受消費(fèi)者青睞，是因?yàn)樯唐菲放谱陨硭淼木駜r(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品的實(shí)物。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員如果能夠開發(fā)并且宣傳商品的品牌

6、價(jià)值，則可以在成本、客戶需求、市場(chǎng)環(huán)境三個(gè)因素定價(jià)之外，為商品加上其品牌帶有的文化價(jià)值，使商品的價(jià)格更有助于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益。4.在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中應(yīng)用價(jià)格技巧需注意的問題在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中使用價(jià)格技巧時(shí)，應(yīng)始終注意以商品的成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)，即保證商品是物有所值;的，以滿足消費(fèi)者最基本的購(gòu)買心理。另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中使用價(jià)格技巧，還應(yīng)該注意市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行預(yù)測(cè)，率先調(diào)動(dòng)價(jià)格，能夠在同類產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中占得先機(jī)。要想使用品牌價(jià)格策略，必須以品牌創(chuàng)建為價(jià)格技巧應(yīng)用的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展壯大以及相應(yīng)的宣傳是十分必要的；另外，除了在零售賣場(chǎng)中統(tǒng)一定價(jià)的商品之外，還應(yīng)以客戶需求作為價(jià)格調(diào)動(dòng)的指針，對(duì)不同的客戶使用不同的價(jià)格技巧，以實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。結(jié)語綜上所述，巧妙地使用價(jià)格技巧，是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中使產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力、通過價(jià)格實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，為企業(yè)謀取利益的途徑之一。從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的工作人員應(yīng)該仔細(xì)觀察市場(chǎng)環(huán)境，適當(dāng)?shù)厥褂脙r(jià)格技巧，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果更佳。參考文獻(xiàn)：1高興佑.三度價(jià)格歧視理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用J.廊坊師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（8）：331-333.2王志芳.企業(yè)營(yíng)銷中的價(jià)格策略與技巧的探討