優(yōu)秀店長之店鋪數(shù)據(jù)分析

1、與終端店鋪,相關(guān)公式,關(guān)閉手機(jī),積極參與,放松心情,遵守時間,課堂要求,培訓(xùn)須知,店,鋪銷,售差,是因,為,店里,沒有人,我們這邊,下雨,好賣的貨品,沒有補(bǔ)到貨,我們的,價格太高,我們衣服,款式，顏色太單調(diào),我們的,活動不夠好，力度不夠大,課,1,對銷,售的理解,2,店,鋪銷,售數(shù)據(jù)分析,程,大,綱,概念,1,影響業(yè)績的因素,產(chǎn),品,設(shè)計(jì),價格,質(zhì),量，面料，斷,貨,競,爭,對,手（價格，面料,質(zhì),量，推廣,環(huán),境位置（人流量、消,費(fèi),人群、交通及走向，修,路，推廣,時間,天氣（周末,節(jié),假日，天氣情況,人,員,人手安排,銷,售能力，服,務(wù),水平,產(chǎn),品知,識,貨,品,暢銷,滯,銷,款,銷,售

2、數(shù)據(jù)分析,陳,列,貨場,氣氛，燈光，音響，整,潔,管理,執(zhí),行，跟,進(jìn),變,化,商品價格,商品,實(shí)質(zhì),價格,附加價,值,商品,實(shí)質(zhì),價格,生,產(chǎn),成本,質(zhì),量,面料,款式,附加價,值,環(huán),境,陳,列,售后,服,務(wù),概念,2,價格、價,值,概,念,3,提升,銷,售的定律公式,連帶,率,人流量,進(jìn),店率,成交率,銷售,平均,單,價,店鋪,20,問,1,店長是否制定每天的,銷售業(yè)績指標(biāo),2,店長是否知道店鋪的,暢銷款,庫存,是否充足,3,是否找到暢銷款的,替代款,4,是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何,組合銷售,5,每周找出,滯銷商品,6,數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有,搭配,其他商品,出樣,7,

3、有沒有和員工一起尋找,滯銷款的賣點(diǎn),8,櫥窗,和,模特,是否是陳列的價格,低,的商品,9,同事是否一直在,賣價格低的商品,10,店長是否制定,每周的主推,商品,店鋪,20,問,11,是否教員工,主推款的賣點(diǎn),12,客流高,的地方貨品銷售好嗎,13,每天計(jì)算,連帶率,了嗎,14,是否制定員工,連帶率指標(biāo),15,是否教員工,搭配主推商品,16,是否在例會中教員工明確,用促銷提高連帶率,17,是否在例會中教員工,價格高的貨品的賣點(diǎn),18,是否在現(xiàn)場教員工,回應(yīng),價格高的,問題,19,是否每天提醒員工,服務(wù),的,重要性,20,是否每天檢查員工是否,熟悉,商品,賣點(diǎn),想一想,你是否是一名合格的店長,如何

4、判斷是否是一名合格的店長,你的店鋪銷售正常嗎,課,1,如何正確面對銷售,2,店鋪,數(shù)字化分析,程,大,綱,店鋪診斷,PLAN,銷售指標(biāo)分解,銷售指標(biāo),增加目標(biāo)的可達(dá)成性,將目標(biāo)由大換小，分解到每天,將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個人,店鋪,月銷售指標(biāo)分解表,周數(shù),周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周小計(jì),周差額,第一周,預(yù)期完成,實(shí)際完成,第二周,預(yù)期完成,實(shí)際完成,第三周,預(yù)期完成,實(shí)際完成,第四周,預(yù)期完成,實(shí)際完成,合計(jì),預(yù)期完成,實(shí)際完成,附表一：銷售指標(biāo)分解表,年,月,日銷售分解表,時間段,班次,銷售目標(biāo),完成,9,00,10:00,A,10:00,11:00,11:00,1

5、2:00,12:00,13:00,13:00,14:00,14:00,15:00,15:00,16:00,16:00,17:00,B,17:00,18:00,18:00,19:00,19:00,20:00,20:00,21:00,21:00,22:00,附表二：日銷售指標(biāo)分解表,1,指標(biāo)分解的合理性,2,每月銷售最好的時間段,3,每月銷售最差的時間段,4,每天銷售最好的時間段,5,每天銷售最差的時間段,6,店鋪員工的銷售情況,7,找出零銷售因素,8,店鋪銷售的整體情況,反饋,信息,數(shù)字化分析店鋪,數(shù)字化分析店鋪,銷售完成比及時間比,銷售完成比,已完成總銷售,銷售指標(biāo),100,時間占比,已過去天

6、數(shù)本月實(shí)際天數(shù),100,練習(xí),案例,現(xiàn)在有一家店鋪，它的,9,月銷售指標(biāo)為,21,萬，現(xiàn),在時間已經(jīng)過去了,16,天，銷售完成,108000,請你,1,試著計(jì)算它們的銷售占比和時間占比,2,分析一下，這個時候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做,時間比,53.3,銷售比,51.4,1,當(dāng)銷售完成占比,時間占比時,2,當(dāng)銷售完成占比,時間占比時,3,當(dāng)銷售完成占比,時間占比時,反饋,信息,說明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時，店長,店鋪人員進(jìn)行鼓勵，并增加員工的士氣，以達(dá)到更,說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該,店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么,說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計(jì)劃

7、一定無法完成,人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該,數(shù)字化分析店鋪,店鋪常用數(shù)據(jù),坪效、人效,平均單價,客單價、連帶率,失貨率、破損率,數(shù)字化分析店鋪,坪效,坪效,該店當(dāng)月銷售額,店鋪實(shí)際營業(yè)面積,坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營業(yè)面積不包含倉庫面積,1,提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營,成本，增加店鋪的盈利,2,坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好,與壞會影響坪效的高與低,反饋,信息,數(shù)字化分析店鋪,練習(xí),某店鋪,8,月銷售總額,288943,面積,110,平方,該店鋪,8,月月坪效,坪效,2626.75,元,數(shù)字化分析店鋪,人效,人效,該店當(dāng)月銷售額,該店?duì)I業(yè)人

8、數(shù),其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營業(yè)人員,練習(xí),這家店鋪共有人員,7,人（包含店長,9,月份周末的一天共計(jì),完成銷售,6907,A,完成,1200,B,完成,900,C,無銷售,D,完,成,2200,E,完成,107,F,完成,2000,店長完成,500,1,試著計(jì)算人效,2,該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進(jìn),986.7,1,當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績,人效時,2,當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績,人效時,3,當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績,人效時,反饋,信息,該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工,店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分,基本上這種情況是比較少見的,對于這部分的員

9、工店長就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗τ诘?鋪銷售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中,遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài),好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，并暗,數(shù)字化分析店鋪,數(shù)字化分析店鋪,客單價,客單價,實(shí)際銷售額,交易次數(shù)（單據(jù)數(shù),客單價指每一位顧客平均購買商品金額,客單價,銷售額銷售小票數(shù),1,便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣,2,當(dāng)客單價很低時，要多關(guān)注那些賣便,宜貨的員工,3,客單價越低，銷售則越差,反饋,信息,數(shù)字化分析店鋪,練習(xí),昨天銷售額是,14118,元，小票數(shù),83,單,本日客單價,170,數(shù)字化分析店鋪,連帶率,連帶率,銷售總件

10、數(shù)銷售小票數(shù),連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買,商品數(shù)量,1,連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞,正常店鋪連帶率一般為,1.2,1.5,之,間,2,連帶率可提升店鋪,3,倍的銷售業(yè)績,3,銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn),定的,4,連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是,一夕能提升的數(shù)據(jù),反饋,信息,數(shù)字化分析店鋪,練習(xí),9,月,6,號店鋪的銷售額,9743,元，銷售,102,件貨品,小票數(shù),57,張,請問你,6,號的連帶率,數(shù)字化分析店鋪,平均單價,平均單價,銷售額銷售總件數(shù),平均單價指該店所售出商品的均價,商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給,相應(yīng)的店鋪配適合它的價位的貨品,練習(xí),

11、9,月,6,號某店鋪的銷售額,9743,元，銷售,102,件貨,品，小票數(shù),57,張,請問,6,號的平均單價,數(shù)字化分析店鋪之,同比、環(huán)比,判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家,店鋪,店長是否負(fù)責(zé),的,關(guān)鍵,指標(biāo),年,店鋪,月同比報表,周期,銷售指,標(biāo),銷售,額,完成占,比,銷售,件數(shù),銷售,票數(shù),客單,價,平均,單價,連帶,率,人,效,坪,效,遺失,率,客訴,次數(shù),上上,周,上周,本周,同期,比,附表一：店鋪同比分析表,日期,星期,銷售額,銷售件數(shù),小票數(shù),日期,星期,銷售額,銷售件數(shù),小票數(shù),1,周日,22572,201,144,17,周二,8327,78,58,2,周一,9486,

12、89,56,18,周三,6841,63,47,3,周二,5303,47,35,19,周四,9464,90,65,4,周三,9278,87,48,20,周五,7239,59,50,5,周四,6993,66,42,21,周六,14402,111,92,6,周五,7599,78,41,22,周日,16741,134,113,7,周六,7364,69,46,23,周一,7347,66,50,8,周日,10704,97,68,24,周二,6432,55,51,9,周一,7627,69,44,25,周三,9524,80,68,10,周二,5383,50,31,26,周四,11499,103,66,11,周

13、三,7839,63,48,27,周五,9062,80,58,12,周四,5018,45,36,28,周六,14298,119,90,13,周五,7226,56,48,29,周日,12828,114,93,14,周六,8016,67,47,30,周一,8332,77,62,15,周日,13874,121,87,31,周二,4409,42,31,16,周一,7862,71,57,備注,本店面積,110,平方，店鋪人數(shù),11,人，本月銷售目標(biāo),35,萬,案例：廣州某店,8,月份銷售數(shù)據(jù),作業(yè)練習(xí),1,銷售,指標(biāo),銷售額,完成,占比,銷售,件數(shù),銷售,票數(shù),客單價,平均,單價,連帶率,人效,坪效,遺失

14、率,客訴,次數(shù),根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出,8,月份,本店下表結(jié)果,作業(yè)練習(xí),2,第三周,銷售額,銷售件數(shù),銷售票數(shù),客單價,平均單價,連帶率,人效,坪效,周一,7862,71,57,周二,8327,78,58,周三,6841,63,47,周四,9464,90,65,周五,7239,59,50,周六,14402,111,92,周日,16741,134,113,重點(diǎn)分析客單價、平均單價、連帶率、人效、平效的,1,計(jì)算,8,月第三周每天客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效,2,根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施,作業(yè)練習(xí),3,周期,銷售,指標(biāo),銷售額,完成占比,銷售,件數(shù),銷售票數(shù),

15、客單價,平均,單價,連帶率,人,效,坪,效,第一周,2-8,日,第二周,9-15,日,第三周,16-22,日,第四周,23-29,日,1,計(jì)算,8,月份每周客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效,2,分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們,應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作,背景,本月上旬店鋪進(jìn)入了,8,名新員工,促銷活動從,號開始,為一件,68,折,分類貨品銷售,有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行,有效的貨品管理,暢、滯銷款匯總,年,月,店鋪暢銷款排行榜,類別,排名,系列,銷售量,銷售金額,銷售占比,庫存數(shù)量,庫存說明,備注,鞋類,1,2,3,4,5,9,10,服裝,1,2,3,4,5,9,1

16、0,配件,1,2,3,暢、滯銷款匯總,反饋,信息,暢銷款商品要注意,1,檢查庫存是否充足,2,尺碼與顏色是否齊全,3,店鋪有無類似款式的商品,4,聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨,反饋,信息,滯銷款商品要注意,1,分享產(chǎn)品,FAB,找到獨(dú)特賣點(diǎn),2,搭配暢銷款商品組合陳列,3,改變陳列方式，進(jìn)行主推,4,鼓勵員工多推銷該類產(chǎn)品,失貨率、破損率,失貨率,失貨吊牌額,期末庫存吊牌額（賬面庫,存,破損率,破損吊牌額,期末庫存吊牌額,失貨率一般以月為計(jì)算單位,反饋,信息,1,貨品流失率會影響店鋪人員的積極性,2,貨品流失率會造成店鋪的人員流失率,3,貨品流失率同時還包含了殘次破損貨品,4,如何有效控制貨品流失,店鋪,20,問,1,店長是否制定每天的,銷售業(yè)績指標(biāo),2,店長是否知道店鋪的,暢銷款,庫存,是否充足,3,是否找到暢銷款的,替代款,4,是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何,組合銷售,5,每周找出,滯銷商品,6,數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有,搭配,其他商品,出樣,7,有沒有和員工一起尋找,滯銷款的賣點(diǎn),8,櫥窗,和,模特,是否是陳列的價格,低,的商