如何確定客戶(hù)的信用額度

1、如何確定客戶(hù)的信用額度宏程企業(yè)進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要控制兩項(xiàng)重要的指標(biāo)，一個(gè)是信用額度，另一個(gè)是信用期限，兩者相輔相成共同起作用。原則上，賒銷(xiāo)客戶(hù)的應(yīng)收帳款余額不應(yīng)超過(guò) 我們給予該客戶(hù)的信用額度，回款的時(shí)間則不能超過(guò)信用期限，同時(shí)滿(mǎn)足這兩項(xiàng) 條件，我們才認(rèn)為自己的應(yīng)收帳款是相對(duì)安全的。 實(shí)際工作中的難點(diǎn)有兩個(gè)，第 一,如何相對(duì)準(zhǔn)確地確定某具體客戶(hù)的信用額度和信用期限，第二，如何貫徹實(shí)施這兩項(xiàng)指標(biāo)，圍繞這兩項(xiàng)指標(biāo)展開(kāi)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的控制， 得到客戶(hù)的支持，進(jìn)行部 門(mén)之間的順暢溝通。一般來(lái)講，確定客戶(hù)的信用額度的職能屬于信用管理部的信用經(jīng)理或?qū)I(yè)信 用分析人員，沒(méi)有信用管理職能的企業(yè)可以由銷(xiāo)售管理經(jīng)理代管。

2、但是無(wú)論如何， 相關(guān)人員應(yīng)掌握確定客戶(hù)信用額度的方法和經(jīng)驗(yàn)。首先要搞清楚的問(wèn)題是“我們樂(lè)意讓客戶(hù)欠我們多少錢(qián)？” 或者說(shuō)“我們自 己的資金實(shí)力和基本抗風(fēng)險(xiǎn)能力有多大。”在此基礎(chǔ)之上，就可以計(jì)算客戶(hù)的信 用額度了。有一種現(xiàn)成的方法是購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)給出建議的 額度，這種方法的好處是他們提供了專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)，不足之處是他們不了解企 業(yè)與客戶(hù)的具體交易背景。企業(yè)如果準(zhǔn)備自己計(jì)算信用額度，筆者介紹三種基本方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法計(jì)算信用額度，就是以客戶(hù)的最大負(fù)債能力為最大限額，并在 此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂的計(jì)算方法。該方法自1981年起在國(guó)外開(kāi)始應(yīng)用，在計(jì)算客戶(hù) 的信用限額方面具有

3、非常實(shí)用的價(jià)值。它的基本假設(shè)是考察客戶(hù)的基本償債能 力，與國(guó)外另幾類(lèi)企業(yè)預(yù)測(cè)模型（如Z計(jì)分模型或巴薩利模型）不同，營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) 分析屬于一種管理模型，它不是用來(lái)預(yù)測(cè)客戶(hù)破產(chǎn)的可能性，而是用來(lái)評(píng)估客戶(hù) 的資金和信用實(shí)力。目前國(guó)企業(yè)采用這種方法計(jì)算信用限額的比較少。 按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，用這種 方法計(jì)算的信用額度還是比較準(zhǔn)確的，其準(zhǔn)確率達(dá)到95%尤其是對(duì)于一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來(lái)講，其準(zhǔn)確率更高。但是，這種方法也有一定的局限性，首先，其 依賴(lài)分析的數(shù)據(jù)全部來(lái)源于會(huì)計(jì)報(bào)表，最后結(jié)果的準(zhǔn)確性則完全要看數(shù)據(jù)來(lái)源的 可靠性，而恰恰現(xiàn)在許多國(guó)企業(yè)很難取得客戶(hù)的真實(shí)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)。其次，該模型對(duì)于一些新興行業(yè)的企業(yè)分析有一定局

4、限性。 但不管怎樣，我還是建議企業(yè)使用這 種方法，至少可以作為其他方法計(jì)算結(jié)果的參考和對(duì)比。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法的計(jì)算過(guò)程第一步，計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)指標(biāo)本身就可以作為衡量客戶(hù)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的尺度，這一指標(biāo)與銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額無(wú)關(guān)，只同客戶(hù)的凈流動(dòng)資產(chǎn)和股東權(quán)益有關(guān)。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算公式為：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2其中：營(yíng)運(yùn)資本二流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán)益。從這個(gè)公式中可以看出，該方法在營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算上，不僅考慮了客戶(hù)當(dāng)前 的償債能力，即資本營(yíng)運(yùn)能力或資本流動(dòng)性；而且還考慮了客戶(hù)的凈資產(chǎn)實(shí)力， 即是客戶(hù)的最后清償能力。用這兩個(gè)方面的綜合平均值來(lái)衡量客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)具有重要 意義。

5、因?yàn)閺男庞霉芾淼慕嵌瓤?，僅考慮客戶(hù)的流動(dòng)資本和流動(dòng)負(fù)債情況， 還不 足以反映客戶(hù)的真正資本實(shí)力，因?yàn)榭蛻?hù)可以通過(guò)長(zhǎng)期負(fù)債的方式獲得融資。 僅 考慮客戶(hù)的凈資產(chǎn)，則忽視了交易方對(duì)客戶(hù)資本流動(dòng)性的要求。 所以，綜合考慮 客戶(hù)資產(chǎn)的流動(dòng)性和最后清償能力是有道理的。第二步，通過(guò)相關(guān)財(cái)務(wù)比率衡量營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)質(zhì)量。有了營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的數(shù)值，可以在規(guī)模上反映客戶(hù)的償債能力，是一個(gè)總量的概 念，但還不能反映這部分資產(chǎn)的質(zhì)量。所以，我們還要引入四個(gè)常用的財(cái)務(wù)比率， 以衡量其資產(chǎn)質(zhì)量，這四個(gè)比率分別是：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債X 100% (1)速動(dòng)比率=(流動(dòng)資產(chǎn)-存貨)/流動(dòng)負(fù)債X 100% (2)短期凈資產(chǎn)債務(wù)比

6、率 =流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) (3)凈資產(chǎn)債務(wù)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn) (4)在上述比率中，前兩項(xiàng)表示客戶(hù)的資產(chǎn)流動(dòng)性，而后兩項(xiàng)表示客戶(hù)的資本結(jié) 構(gòu)。流動(dòng)比率越高，表明客戶(hù)的短期償債能力越高，對(duì)債權(quán)人來(lái)講越安全，反之, 風(fēng)險(xiǎn)越大；資本結(jié)構(gòu)比率越高，說(shuō)明客戶(hù)的凈資本相對(duì)越少，對(duì)債權(quán)人來(lái)講風(fēng)險(xiǎn) 越大，反之，越安全。第三步，計(jì)算評(píng)估值評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率-凈資產(chǎn)短期債務(wù)比率-凈資產(chǎn)債務(wù)比 率該評(píng)估值用來(lái)綜合評(píng)估客戶(hù)的信用能力， 它不僅考慮客戶(hù)的資本流動(dòng)性，同 時(shí)考慮了客戶(hù)的資本結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是全面的。第四步，找出經(jīng)驗(yàn)值，計(jì)算信用限額。將前面計(jì)算的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和評(píng)估值加以綜合考慮，即可計(jì)算出客戶(hù)的信用限 額。計(jì)

7、算公式：信用限額=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)X經(jīng)驗(yàn)性百分比率可見(jiàn)，計(jì)算信用限額的關(guān)鍵是經(jīng)驗(yàn)性百分比率的確定。這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性的數(shù) 字，依據(jù)評(píng)估值得出，既然是經(jīng)驗(yàn)值，就是專(zhuān)家結(jié)論，是信用管理方面的專(zhuān)家在 大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上得出的數(shù)據(jù)。我們下面給出的是一般性經(jīng)驗(yàn)值，可以作為參考， 但并不能保證在任何情況下都是適用的。表1信用額度計(jì)算表評(píng)估值經(jīng)驗(yàn)性百分比 率風(fēng)險(xiǎn)類(lèi) 別信用限額=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)X經(jīng)驗(yàn)性百分 比率小于-4.60%高-4.6 -3.92.5%高-3.9 -3.25%高-3.2 -2.57.5%高-2.5 -1.810%高-1.8 -1.112.5%有限-1.1 -0.415%有限-0.4 0.317.5%有限0.3 0

8、.920%有限大于0.925%低需要指出的是，針對(duì)不同的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的客戶(hù)，根據(jù)企業(yè)信用政策的不 同，上述的經(jīng)驗(yàn)值不總是相同的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，在專(zhuān)家的幫助下，設(shè) 定幾種經(jīng)驗(yàn)值。這樣，具體的計(jì)算方法就很簡(jiǎn)單。【例】某客戶(hù)的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)是100萬(wàn)元，其評(píng)估值計(jì)算結(jié)果是-2.3，則對(duì)應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)性 百分比為10%那么該客戶(hù)的信用限額=100X 10%等于10萬(wàn)元。第五步，對(duì)信用限額進(jìn)行修正，確定給予客戶(hù)的信用額度。要確定實(shí)際的信用額度，還要對(duì)計(jì)算的信用限額進(jìn)行兩方面的修正。第一， 由于信用限額的計(jì)算主要依賴(lài)于會(huì)計(jì)報(bào)表， 一旦報(bào)表數(shù)據(jù)有水分，就會(huì)影響最后 的結(jié)果。所以，我們要對(duì)其準(zhǔn)確性進(jìn)行修正，修正

9、的依據(jù)是評(píng)估客戶(hù)信用等級(jí)的 結(jié)論，因?yàn)樵摻Y(jié)論同時(shí)考察了客戶(hù)的定性和定量信息，更具準(zhǔn)確性。第二，根據(jù) 企業(yè)與客戶(hù)的具體交易情況和企業(yè)的自身實(shí)力進(jìn)行修正。修正一，用客戶(hù)信用等級(jí)結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正。 信用等級(jí)修正參數(shù)表信用 等級(jí)修正參數(shù)建議AA上調(diào)50%當(dāng)計(jì)算的信用限度基本符合評(píng)估的信用等級(jí)， 按照 參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時(shí)，應(yīng)審查客戶(hù)會(huì)計(jì)報(bào)表， 重新計(jì)算。A上調(diào)20%當(dāng)計(jì)算的信用限度基本符合評(píng)估的信用等級(jí)， 按照 參數(shù)調(diào)整；當(dāng)不相符合時(shí)，應(yīng)審查客戶(hù)會(huì)計(jì)報(bào)表， 重新計(jì)算。BB不變或下調(diào)20%當(dāng)計(jì)算的信用限度基本符合評(píng)估的信用等級(jí)， 不做 調(diào)整；當(dāng)額度偏高時(shí)，下調(diào)20%B下調(diào)20% 或下調(diào)50%當(dāng)計(jì)算的信

10、用限度基本符合評(píng)估的信用等級(jí)，下調(diào)20%當(dāng)額度偏高時(shí)，下調(diào)50%C下調(diào)20% 或下調(diào)80%當(dāng)計(jì)算的信用限度基本符合評(píng)估的信用等級(jí)，下調(diào)20%當(dāng)額度偏高時(shí)，下調(diào)80%D:取消取消計(jì)算出的信用限額。NR不建議修正二，根據(jù)具體情況的修正比如作為客戶(hù)供應(yīng)商的地位。企業(yè)要考察自己在客戶(hù)所有供應(yīng)商里， 所處的 位置。你占據(jù)了其購(gòu)貨量的10%則10%就是修正系數(shù)，用10%乘以信用限額就 得到信用額度。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法的具體應(yīng)用應(yīng)用一，該方法所使用的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和比率并不復(fù)雜， 直接在客戶(hù)會(huì)計(jì)報(bào)表中 即可獲得，因此較為實(shí)用。而且，直接可以用這種方法編寫(xiě)一個(gè)小程序，外掛到 財(cái)務(wù)軟件或管理軟件上，對(duì)客戶(hù)信用額度進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算

11、。應(yīng)用二，從上面的計(jì)算看出，對(duì)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的分析，不僅可以直接計(jì)算客 戶(hù)的信用限額，而且較為直接地反映了客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)程度， 可以作為選擇客戶(hù) 或確定信用政策時(shí)的重要決策依據(jù)。在這方面可參考下面的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決 策線(xiàn)圖。30圖1營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線(xiàn)圖241S126性的分比由該圖看到，隨著評(píng)估值的大小形成一條下降趨勢(shì)的決策線(xiàn)， 客戶(hù)的財(cái)務(wù)評(píng) 估值與經(jīng)驗(yàn)性百分比之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，這種關(guān)系表現(xiàn)了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)程度 （或信任程度的高低）。在A線(xiàn)以下的客戶(hù)，一般應(yīng)視為交易風(fēng)險(xiǎn)大的客戶(hù)群， 盡量避免與之交易。在B線(xiàn)以上的客戶(hù)，資信評(píng)估較好，應(yīng)放心與之交易。本方法應(yīng)用的局限性有兩點(diǎn)。局限性之一，過(guò)分依賴(lài)客戶(hù)

12、的會(huì)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)，沒(méi)有該數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，都 會(huì)無(wú)法使用。局限性之二，對(duì)一些新興行業(yè)的分析尚不準(zhǔn)確。銷(xiāo)售量法銷(xiāo)售量法就是根據(jù)以往客戶(hù)的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。 以客 戶(hù)的上個(gè)月度（或季度）訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算 客戶(hù)的信用額度。客戶(hù)歷史付款記錄或客戶(hù)的信用等級(jí)作為修正系數(shù)。 當(dāng)然也可 以以客戶(hù)的預(yù)計(jì)訂貨量，或本企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基本數(shù)額。銷(xiāo)售量法的計(jì)算過(guò)程第一步，確定客戶(hù)的上季度訂貨量。一般企業(yè)應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計(jì)老客戶(hù)的銷(xiāo)量。對(duì)于有進(jìn)銷(xiāo)存和管理軟件的企 業(yè)來(lái)講，統(tǒng)計(jì)工作是很容易的，而沒(méi)有管理軟件的企業(yè)，總該有銷(xiāo)售記錄、訂單 或出庫(kù)單，依據(jù)這些信息確定客戶(hù)的上

13、個(gè)季度訂貨量。還有的企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)工作，所以，也可以采用客戶(hù)的預(yù)計(jì)訂貨量。新客戶(hù)不米用這種方法確定信用額度， 況且，一般新客戶(hù)得不到無(wú)條件授予 信用額度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會(huì)規(guī)定對(duì)新客戶(hù)有半年交易考察期。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。標(biāo)準(zhǔn)信用期限的確定沒(méi)有公認(rèn)的分析模型， 一般的方法是：以本地區(qū)本行業(yè) 的一般信用期限為基本參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金實(shí)力、生產(chǎn)情況、 市場(chǎng)情況等多種因素進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)和多年觀察，給出部分中國(guó)境典型行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)信用期限行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限圍（天）標(biāo)準(zhǔn)信用期限（天）醫(yī)藥行業(yè)6012090快速消費(fèi)品業(yè)30-4530IT業(yè)7-3015其他消

14、費(fèi)品30-6030、45其他工業(yè)品30-12030、45、60注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是有差異的，尤其在信用風(fēng)險(xiǎn)方面， 中國(guó)的地區(qū)差異性是很大的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更大了。 給出以 上數(shù)據(jù)的意圖就是供大家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或能夠引起大家 的深入思考，結(jié)合自己情況有方向性地解決本企業(yè)的問(wèn)題。第三步，計(jì)算信用限額計(jì)算公式：信用限額=季度訂貨量X標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90第四步，通過(guò)修正，確定某客戶(hù)的信用額度計(jì)算公式：信用額度=信用限額X風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)這種計(jì)算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定，一般來(lái)講，修正系數(shù)有兩種確定方 法，第一是依據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)，第二是依據(jù)客戶(hù)的信用記錄

15、，即以往客戶(hù)的及時(shí) 付款或拖欠情況。表2風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)（信用等級(jí)）風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%nB10%C0 :D0表3風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)（信用記錄）拖欠金額X拖欠天數(shù)（某行 業(yè)）信用記錄評(píng)分修正系數(shù)無(wú)100100%25萬(wàn)天8080%50萬(wàn)天5050%100萬(wàn)天20 120%200萬(wàn) 天1010%注：該修正系數(shù)差不多相當(dāng)于IT業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應(yīng)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。 信用管理人員應(yīng)善于總結(jié)本行業(yè)或本企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)。銷(xiāo)售量法的具體應(yīng)用銷(xiāo)售量法是企業(yè)確定客戶(hù)信用額度時(shí)， 應(yīng)用最廣泛的一種方法，根據(jù)筆者的 了解，有規(guī)信用管理的企業(yè)超過(guò)90%使用這種方法。因?yàn)檫@種方法簡(jiǎn)便易行，且 與銷(xiāo)售密

16、切相關(guān)，容易推行。另外，確定客戶(hù)的信用額度時(shí)，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶(hù)是否能夠 提供抵押，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶(hù)的信用額度是多少。 客戶(hù)能夠提供抵押，將 較提高其信用額度?！纠緼BC公司用銷(xiāo)售量法授予某分銷(xiāo)商的信用額度是 20萬(wàn)元，但是，該分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售狀況不錯(cuò)，資金又不夠周轉(zhuǎn)，想增大信用額度到50萬(wàn)。ABC公司沒(méi)有批準(zhǔn) 該分銷(xiāo)商的申請(qǐng)，但是，給了一個(gè)建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷(xiāo)商 老板以自己的房產(chǎn)作抵押，抵押最高額 30萬(wàn)元，于是，這個(gè)分銷(xiāo)商獲得了 50 萬(wàn)的信用額度。回款額法用回款額法確定客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)信用額度，就是在考慮了客戶(hù)最近半年回款能力的 條件下為客戶(hù)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)信用額度的方

17、法。 企業(yè)對(duì)客戶(hù)近半年來(lái)，每個(gè)月的回款額 進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算客戶(hù)的信用額度。回款額法的計(jì)算過(guò)程第一步，確定客戶(hù)的上半年每個(gè)月的回款額。一般企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計(jì)老客戶(hù)的回款情況。對(duì)于有財(cái)務(wù)軟件 的企業(yè)來(lái)講，統(tǒng)計(jì)工作是很容易的，而沒(méi)有軟件的企業(yè)，總該有收款憑證或銷(xiāo)售 臺(tái)帳，依據(jù)這些信息確定客戶(hù)的上半年每個(gè)月的回款額。其實(shí)，就目前的信息技術(shù)和管理水平來(lái)講，企業(yè)應(yīng)該有計(jì)算機(jī)管理的財(cái)務(wù)和 應(yīng)收帳款系統(tǒng)。不僅在確定客戶(hù)信用額度時(shí)，需要這些客戶(hù)記錄，在應(yīng)收帳款監(jiān) 控等許多方面都需要這些數(shù)據(jù)。新客戶(hù)不采用這種方法確定信用額度， 況且，一般新客戶(hù)得不到無(wú)條件授予 信用額

18、度的信用政策，多數(shù)企業(yè)都會(huì)規(guī)定對(duì)新客戶(hù)的半年交易和考察期。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。（參見(jiàn)銷(xiāo)售量法） 第三步，計(jì)算信用額度。具體計(jì)算公式：標(biāo)準(zhǔn)信用額度=（最近月回款額X 6+X 5+X 4+X 3+X 2+半年最遠(yuǎn)月回款額X 1） / （6+5+4+3+2+1 X標(biāo)準(zhǔn)信用期限/30 回款額法的具體應(yīng)用用回款額法確定客戶(hù)的信用額度的優(yōu)點(diǎn)是， 簡(jiǎn)單直接易于操作，不用進(jìn)行參 數(shù)設(shè)定。問(wèn)題在于，對(duì)于銷(xiāo)售季節(jié)性較強(qiáng)的商品交易和客戶(hù)回款極其不穩(wěn)定的情 況，會(huì)有一定誤差。如何確定客戶(hù)的信用額度（2009-05-06 09:33:02）標(biāo)簽：信用額度比 率 流動(dòng)負(fù)債 凈資產(chǎn) 雜談 分類(lèi)：信用管理資料企

19、業(yè)進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)需要控制兩項(xiàng)重要的指標(biāo)，一個(gè)是信用額度，另一個(gè)是 信用期限，兩者相輔相成共同起作用。原則上，賒銷(xiāo)客戶(hù)的應(yīng)收帳款余額不應(yīng) 超過(guò)我們給予該客戶(hù)的信用額度，回款的時(shí)間則不能超過(guò)信用期限，同時(shí)滿(mǎn)足 這兩項(xiàng)條件，我們才認(rèn)為自己的應(yīng)收帳款是相對(duì)安全的。實(shí)際工作中的難點(diǎn)有 兩個(gè)，第一，如何相對(duì)準(zhǔn)確地確定某具體客戶(hù)的信用額度和信用期限，第二， 如何貫徹實(shí)施這兩項(xiàng)指標(biāo)，圍繞這兩項(xiàng)指標(biāo)展開(kāi)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的控制，得到客戶(hù)的 支持，進(jìn)行部門(mén)之間的順暢溝通。一般來(lái)講，確定客戶(hù)的信用額度的職能屬于信用管理部的信用經(jīng)理或?qū)I(yè) 信用分析人員，沒(méi)有信用管理職能的企業(yè)可以由銷(xiāo)售管理經(jīng)理代管。但是無(wú)論 如何，相關(guān)人員應(yīng)掌握

20、確定客戶(hù)信用額度的方法和經(jīng)驗(yàn)。首先要搞清楚的問(wèn)題是“我們樂(lè)意讓客戶(hù)欠我們多少錢(qián)？”或者說(shuō)“我們 自己的資金實(shí)力和基本抗風(fēng)險(xiǎn)能力有多大?！痹诖嘶A(chǔ)之上，就可以計(jì)算客戶(hù)的 信用額度了。有一種現(xiàn)成的方法是購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)給出建議 的額度，這種方法的好處是他們提供了專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)，不足之處是他們不了 解企業(yè)與客戶(hù)的具體交易背景。企業(yè)如果準(zhǔn)備自己計(jì)算信用額度營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法計(jì)算信用額度，就是以客戶(hù)的最大負(fù)債能力為最大限額，并 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂的計(jì)算方法。該方法自1981年起在國(guó)外開(kāi)始應(yīng)用，在計(jì)算客戶(hù)的信用限額方面具有非常實(shí)用的價(jià)值。它的基本假設(shè)是考察客戶(hù)的基本償 債能力，與

21、國(guó)外另幾類(lèi)企業(yè)預(yù)測(cè)模型（如 Z計(jì)分模型或巴薩利模型）不同，營(yíng) 運(yùn)資產(chǎn)分析屬于一種管理模型，它不是用來(lái)預(yù)測(cè)客戶(hù)破產(chǎn)的可能性，而是用來(lái) 評(píng)估客戶(hù)的資金和信用實(shí)力。目前國(guó)企業(yè)采用這種方法計(jì)算信用限額的比較少。按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，用這 種方法計(jì)算的信用額度還是比較準(zhǔn)確的， 其準(zhǔn)確率達(dá)到95%尤其是對(duì)于一些傳 統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來(lái)講，其準(zhǔn)確率更高。但是，這種方法也有一定的局限性，首先， 其依賴(lài)分析的數(shù)據(jù)全部來(lái)源于會(huì)計(jì)報(bào)表，最后結(jié)果的準(zhǔn)確性則完全要看數(shù)據(jù)來(lái) 源的可靠性，而恰恰現(xiàn)在許多國(guó)企業(yè)很難取得客戶(hù)的真實(shí)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)。其次，該 模型對(duì)于一些新興行業(yè)的企業(yè)分析有一定局限性。但不管怎樣，我還是建議企 業(yè)使用這種方法，至少

22、可以作為其他方法計(jì)算結(jié)果的參考和對(duì)比。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法的計(jì)算過(guò)程第一步，計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)指標(biāo)本身就可以作為衡量客戶(hù)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的尺度，這一指標(biāo) 與銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額無(wú)關(guān)，只同客戶(hù)的凈流動(dòng)資產(chǎn)和股東權(quán)益有關(guān)。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算公式為：營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)其中：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權(quán) 益。從這個(gè)公式中可以看出，該方法在營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算上，不僅考慮了客戶(hù)當(dāng) 前的償債能力，即資本營(yíng)運(yùn)能力或資本流動(dòng)性；而且還考慮了客戶(hù)的凈資產(chǎn)實(shí) 力，既是客戶(hù)的最后清償能力。用這兩個(gè)方面的綜合平均值來(lái)衡量客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)具 有重要意義。因?yàn)閺男庞霉芾淼慕嵌瓤矗瑑H考慮客戶(hù)的流動(dòng)資本和流動(dòng)負(fù)債情 況，還不足以反映客戶(hù)的真正資本實(shí)力，因?yàn)榭蛻?hù)可以通過(guò)長(zhǎng)期負(fù)債的方式獲 得融資。僅考慮客戶(hù)的凈資產(chǎn)，則忽視了交易方對(duì)客戶(hù)資本流動(dòng)性的要求。所 以，綜合考慮客