圖表技能差異化培訓(xùn)肖和平

1、開場白,歡迎長原家人與我共同分享圖表的美妙,圖表差異化的作用,圖表差異化的展示法的好處： 1. 用最少的篇幅和文字來展示你的思想與目標(biāo)。 2. 密密麻麻的文字書寫需要很強(qiáng)的重邏輯、有層次、抓重點(diǎn)的文學(xué)底 蘊(yùn)，但領(lǐng)導(dǎo)與客戶并沒有時(shí)間或興趣去讀析了解，你如果精通圖表 展示法，你的銷售技巧就差異化、給客戶的感覺與眾不同，體現(xiàn)出 的商務(wù)素養(yǎng)相比競爭對(duì)手更專業(yè)更放心！ 3.電話營銷的第一句你是怎么表達(dá)？看起來好像跟圖表沒有任何關(guān)系。 我聽到公司絕大部分同事是這么表達(dá)的： 張總：你好！我是東莞長原（科技實(shí)業(yè)有限公司）的王強(qiáng)，我們是專業(yè)生產(chǎn)銷售空氣過濾器的（廠家），聽說你這（過濾器）方面用量很大，請(qǐng)問你現(xiàn)在

2、有這方面的需求嗎？這種電話營銷方式：成功是偶然，失敗是必然！ 分析： 1.你用了15秒來表達(dá)你的目標(biāo)推銷過濾器客戶沒有開口就對(duì)你推銷產(chǎn)生 反感情緒。 2.一開口就自我介紹（大忌）：主觀太強(qiáng)，客戶有興趣了解陌生的你嗎？ 3.用到聽說這詞：給客戶感覺是自信心不強(qiáng)、分析不夠、了解我不透。 4.需求這詞：不等客戶開口就表現(xiàn)出推銷（要錢）的目的，客戶會(huì)害怕反感,電話營銷的圖表分析,信息收集與評(píng)估電話前的準(zhǔn)備（目標(biāo)、心態(tài)） 良好的第一句話導(dǎo)入技巧,良好的第一句話導(dǎo)入技巧,成功第一話,張總！您無塵車間過濾器用量很大。我們是該行業(yè)近千家企業(yè)的指定優(yōu)秀服務(wù)商。請(qǐng)您給我3分鐘向您請(qǐng)教的機(jī)會(huì)好嗎,長原業(yè)務(wù)培訓(xùn)之?dāng)?shù)據(jù)

3、圖表差異化技能培訓(xùn),報(bào)告人：肖和平 2012-07-15,目錄,第一節(jié)：專業(yè)化的自我管理數(shù)據(jù)與圖表 1.1：自我技能分析表 1.2：每月業(yè)績分析表 1.3：截止月業(yè)績走勢表 1.4：截止月業(yè)績完成率 第二節(jié)：專業(yè)化的客戶管理數(shù)據(jù)與圖表 2.1: 客戶分析評(píng)估表的優(yōu)點(diǎn) 2.2：報(bào)價(jià)表的制定與優(yōu)點(diǎn) 2.3：價(jià)格表的合成與好處 2.4：分系列價(jià)格對(duì)比與好處 2.5：與競品性價(jià)比圖表功能與好處 第三節(jié)：專業(yè)化的市場管理數(shù)據(jù)與圖表 3.1：事業(yè)部業(yè)績?cè)聢?bào)表 3.2：事業(yè)部人員評(píng)估表,第一節(jié)：專業(yè)化的自我管理 數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對(duì)自我管理有什么好處？ 答： 1. 培養(yǎng)你匯報(bào)工作、分析自我的能力。 2

4、. 你的上司、客戶都是職業(yè)經(jīng)理人，他們的時(shí)間很寶貴，請(qǐng)專業(yè) 圖表化來體現(xiàn)你的價(jià)值！ 3.節(jié)約你大量的文字書寫的時(shí)間，用簡單清晰好看的圖表展示你的 工作形態(tài)！ 4.便于你收集、保存、分析、評(píng)估你的業(yè)務(wù)信息、客戶信息！ 5.圖表可以豐富你的業(yè)務(wù)技能與深度，提升你的自我管理能力。一 旦習(xí)慣化，你的表達(dá)邏輯、客戶交流層次感一定會(huì)有較強(qiáng)提高,1.1：自我技能分析表,1.如何賣自己的圖表：臭美一下，以我為例,1.1技能圓餅表達(dá)法,如何賣企業(yè),表格分析,發(fā)展歷程,2000,2003,2005,2007,2009,2011,2015,04,成立,高速發(fā)展,成立新廠,上 市,東莞科技企業(yè),廣東科技企業(yè),集團(tuán)戰(zhàn)略

5、： 3分公司2家廠,國家高新技術(shù)企業(yè),1.2：每月業(yè)績分析表,本月業(yè)績客戶合成表,請(qǐng)按此方案依次做出：本月具體客戶合成表,截止本月業(yè)績匯報(bào)表一,截止本月業(yè)績匯報(bào)表二,1.3.截止月業(yè)績走勢表,1.4.截止月業(yè)績完成率,第二節(jié)：專業(yè)化的客戶管理數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對(duì)客戶管理有什么好處？ 答:1.可以用圖表精確定位、分析客戶各項(xiàng)指標(biāo)，協(xié)助我們做出正確 的決策！ 2.可以提供最佳的數(shù)據(jù)文案以供客戶參考，吸引并滿足客戶的安 全需求。 3.與競品進(jìn)行圖表分析對(duì)比，從品牌溢價(jià)、性價(jià)比、節(jié)約、專業(yè) 性都能全面展示你的競爭力。引導(dǎo)客戶做出有利于我方的決策。 4.圖標(biāo)專業(yè)化展示是對(duì)客戶最直觀的品牌宣傳，最小

6、的版面最少 的時(shí)間能讓客戶第一時(shí)間了解你的企業(yè)、價(jià)值、目標(biāo)、文化,2.1: 客戶分析評(píng)估表,1.如何評(píng)估客戶,2.客戶需求度評(píng)估：數(shù)據(jù)越高表示客戶要求的品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、專業(yè)越高,2.1: 客戶分析評(píng)估表,3.客戶需求量評(píng)估：數(shù)據(jù)越高表示客戶需求量越大,2.1: 客戶分析評(píng)估表,4.客戶決策人評(píng)估：群體決策，決策人越多要求專業(yè)性數(shù)表能力越要強(qiáng),2.2：報(bào)價(jià)表的制定與標(biāo)準(zhǔn),新客戶要求報(bào)價(jià)是很平常的現(xiàn)象，可是技巧化的報(bào)價(jià)對(duì)我們業(yè)績、品 牌推廣會(huì)有很大的作用。 首先我們來分析： 1.新客戶要求報(bào)價(jià)真的了解我們公司嗎？了解我們產(chǎn)品嗎？ 2.只會(huì)要求我們一家報(bào)價(jià)嗎？我認(rèn)為比價(jià)的可能性更大，一定是便宜 就

7、好嗎？ 3.你報(bào)一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)客戶心理需求與疑惑有全面效果嗎？ 根據(jù)上述分析如何做好報(bào)價(jià)至關(guān)重要：我認(rèn)為要有以下幾要素就非 常完美： 1.公司技術(shù)信息與實(shí)力展示能讓客戶很容易驗(yàn)證。 2.多種不同系列的報(bào)價(jià)方案，選擇越多越有話題追蹤客戶。 3.價(jià)格進(jìn)行解剖，讓客戶看到貴有貴的道理，便宜是高性價(jià)比體現(xiàn)。 4.為客戶提供我們是專業(yè)運(yùn)作、技術(shù)方案解決專家的形象。 所以我們?nèi)魏蔚谝恍问教峁┙o客戶的信息資料都必須體現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)營 能力，滿足客戶的心理安全需求。這就是營銷表格差異化的精髓,2.3：價(jià)格表的合成與標(biāo)準(zhǔn),占地：30畝 廠房：15500 無塵車間：2000,數(shù)控刨槽機(jī)：多臺(tái) 數(shù)控折彎機(jī)：多臺(tái),MPPS高

8、效過濾器檢測系統(tǒng),層流流型測試儀,1.價(jià)格合成示意圖案例,好處：由一個(gè)數(shù)字營銷變成一套整合營銷，我們具備更多的解釋權(quán),2.4：性價(jià)比圖表功能與好處,1.與競品價(jià)格對(duì)比分析表（可運(yùn)用在客戶方案中呈現(xiàn),好處是：在方案中我們無需文字攻擊對(duì)手，用專業(yè)的換位思考方式為客戶分析與選擇，站在客戶成本控制、品質(zhì)意識(shí)的角度突出我們的性價(jià)比優(yōu)點(diǎn),2.4：性價(jià)比圖表功能與好處,2.性價(jià)比對(duì)比表（方案好用啊,好處是：突出優(yōu)化性價(jià)比，讓客戶理智消費(fèi)。所以當(dāng)客戶做最終決策時(shí)，此表可以增強(qiáng)客戶選擇我們的信心與理由,第三節(jié)：專業(yè)化的市場管理數(shù)據(jù)與圖表,問：數(shù)據(jù)圖表對(duì)銷售管理具體有哪些好處？ 答：1.高層管理者都是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)

9、理人。需要細(xì)致全面的圖表撰寫 技巧和管控能力！ 2.圖表能直接的反應(yīng)市場業(yè)績、客戶狀況、業(yè)務(wù)員技能、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn) 斗力、產(chǎn)品銷售等各項(xiàng)市場指標(biāo)動(dòng)態(tài)！ 3.圖表是記錄、儲(chǔ)存、展示銷售信息的最佳方法，應(yīng)用到市場管 理不僅精確度高更能節(jié)約職業(yè)經(jīng)理人大量的心力體力。 4.圖表管理與應(yīng)用，可以協(xié)助職業(yè)經(jīng)理人分析團(tuán)隊(duì)技能狀況，競 品市場狀況、大客戶損失率狀況、新產(chǎn)品市場運(yùn)作狀態(tài)等等一 系列關(guān)于市場營運(yùn)的數(shù)據(jù)分析,3.1：事業(yè)部業(yè)績?cè)聢?bào)表,1.各事業(yè)部團(tuán)隊(duì)業(yè)績對(duì)比表（范例,好處：業(yè)績掌控與對(duì)比，展示有利于團(tuán)隊(duì)的競爭氛圍、鞭策、奮發(fā)、榮辱,3.1：事業(yè)部業(yè)績?cè)聢?bào)表,3.1：事業(yè)部業(yè)績?cè)聢?bào)表,2.銷售業(yè)績走勢表（范例,3.2：事業(yè)部人員評(píng)估表,1. 12年6月沈