茶葉營銷計劃書

1、方 案 目 錄一、企劃客體環(huán)境1、 企劃客體宏觀環(huán)境2、 當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境二、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項目的定位項目定位點及理論支持五、市場定位1、 目標市場定位及理論支持點2、 輔助市場定位及理論支持點六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路4，推廣思路1、 企劃客體環(huán)境、1、企劃宏客環(huán)境茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已成為我國重要的經(jīng)濟作物，其面積、產(chǎn)量、出口量分別列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機遇，又面臨嚴峻挑戰(zhàn).中國茶葉出口到120個國家和地區(qū)，幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企

2、業(yè)，知名品牌。一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有180億，很多普洱茶企業(yè)的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。48的種植上升，76的產(chǎn)量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長

3、期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20左右,供求失衡的壓力勢必造成行業(yè)整合洗牌?！安衩子望}醬醋茶”，茶葉有必需品的性質(zhì)，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求。在金融危機中，茶葉企業(yè)誰能暖身過冬無疑是一場考驗。2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前保山常住人口247萬，保山茶葉消費者的消費行為與其他地區(qū)有著許多共同點,但由于保山地處滇西南、連接杭瑞高速公路，在建昆明瑞麗鐵路,多民族各種文化在這里匯集,保山茶葉市場消費者行為又有其自身的特點.近幾年，由于政府等因素，相對于以前橫行于世的酒文化，保山茶文化大有后來者居上之勢，各種企業(yè)，店鋪，百姓家里“多姿多彩”的茶桌如雨后春筍般的嶄露頭角，茶葉需求量迅速增長，各地方的茶

4、廠也陸續(xù)隨風而出，但細數(shù)龍陵本地甚至于保山地區(qū)，專業(yè)，高品質(zhì)，高要求的生態(tài)茶廠屈指可數(shù)，在此情況下，龍陵本地老品牌茶廠龍眉茶葉再次強勢出擊，致力于打造高中端市場的精品茶葉。二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：小河茶葉：經(jīng)過在龍陵本地市場的調(diào)差走訪，本地茶業(yè)的老牌企業(yè)小河茶業(yè)在本地特產(chǎn)店，茶行中銷售量銷售額領先于于其他品牌，其小河紅茶知名度較高。品牌定位也輸中高端市場。其不足之處在于產(chǎn)量有限，不足于提供市場所需小農(nóng)自產(chǎn)自銷型：這類屬于小型茶廠，追求成本低廉，產(chǎn)品粗放。進價低有一定利潤，但文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌，發(fā)展規(guī)模有限，最終隨著產(chǎn)業(yè)體系成熟失去市場競爭力。 三、市場分析茶葉行業(yè)目前多、亂、

5、弱的特點導致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。 我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢,老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們應突出利用我們的有機綠色老品牌優(yōu)勢。3.1經(jīng)濟方面：一方面物價不斷飆升，另一方面人們的收入也隨著經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，人們正常的消費的購買力在上升。3.2政策法律：中國政局處于非常敏感時期，反腐倡廉，提倡節(jié)約的風氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉許多依靠政府和作關系差的競爭者，誰能占據(jù)市場，抓好老百姓，做好企業(yè)供應，高端市場才是王道

6、。3.3知識因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是從業(yè)者學歷低，素質(zhì)參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和成熟體系可以借鑒，這對于我們龍眉茶業(yè)都不是問題，在此我們可以說我們龍眉茶，文化素質(zhì)在保山都屬頂尖，具體分析：。3.4人口環(huán)境：越來越多的人開始認識到喝茶的重要性，喝茶的嗯越來越多，追求高品質(zhì)的飲茶者數(shù)量也急劇上升，其中不乏很多年輕人，茶不再是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑，甚至生意都離不開茶葉，在這個酒文化很深的保山，甚至云南茶文化在慢慢取而代之。3.5社會文化環(huán)境：對于煙酒的限制，以及人們越來越重視生活質(zhì)量，無論物質(zhì)生活還是精神生活來說，茶都是一種非常好的媒介。四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目分級定位終端+

7、代銷銷售形式2、理論支持1,項目分級定位，指的是按照客戶群體，消費水平，地域等因素分等級來銷售，體現(xiàn)出低中高段茶葉的每個層級的量身服務。對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠專業(yè)化。2, 產(chǎn)品的需求量很大 茶葉已被國家列為儲備物資，需求量逐年上升。3,市場大。目前市場上雜牌較多，精致品牌不多4,利潤空間不錯。6,需要做很多行政管理工作，需要良好的售后服務。只有一個動作銷售就是賺錢，管理多表示銷售時間少，賺錢就少。五、市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點以隆陽區(qū)龍陵縣為市場中心，向周邊縣市區(qū)輻射代理，銷售商店2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以隆陽區(qū)龍陵縣各大酒店、娛

8、樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助場從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。六、營銷策略1、經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。龍眉茶葉認為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是為每一位龍眉野茶客戶不管是產(chǎn)品或服務相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。服務理念：服務從細節(jié)做起。2、渠道策略： 茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。 家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。 團體消費

9、：主要為機關、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。 禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。（重點部分） 餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。 休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。（次重點） 旅游消費：包括

10、泡茶、賣茶和茶飲料消費。現(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當?shù)氐穆糜钨Y源結合開發(fā)的典范。（次重點） 公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。 工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，

11、不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。 交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專柜：方便顧客選購。 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉變。 超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。 網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品

12、必須標準化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結算有效。由上得出，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，分為大客戶經(jīng)理（針對高端客戶）銷售精英（針對中端市場，如：經(jīng)銷商，代理，企事業(yè)單位）銷售人員（低端市場，常規(guī)開發(fā)）PS:除此之外還可分地域。3、促銷策略：促銷總體思路1、建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細的促銷計劃。2、關系營銷型：由工藝決定，拿出部分中高端龍眉茶做特別銷售辦法，針對客戶獵奇心理，采取“三人成虎”謠傳方式來增加知名度。3,人流集中地點擺點宣傳4、優(yōu)良業(yè)績企業(yè)的茶盤點擺放代售。4.推廣思路；（一）全縣招募龍眉茶代言人1、龍眉茶回家，評選出符合“正宗龍陵人”特質(zhì)，該評選非選美，無論男女老幼，高矮胖瘦。2、在龍陵各大微信平臺，信息交流處傳播評選活動信息，請廣大龍陵民眾參與建議考核標準，形成“龍陵人”考核標準。3、依據(jù)本標準，在網(wǎng)絡，在各場所中公開征選，可以根據(jù)次標準報名參賽，可用投稿方式，將自我介紹，各項特產(chǎn)告知我們4、所有選手通過初賽復賽及決賽，通過線上線下選出最終代言人，獲得我企業(yè)送上的禮品PS：可以根據(jù)需要決定該活動規(guī)模。（二）茶話會1、因長期市場觀察，人脈及生意，組織高端茶話會。2、定期邀請購買我龍眉茶