房地產(chǎn)拓客總結(jié)最新總結(jié)

1、房地產(chǎn)拓客總結(jié)【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】客戶拓展報告喜鵲花園銷售部孫嘏 前言在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之 一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶上 門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少， 進(jìn)線量、 上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段 有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點 有兩個方面產(chǎn)品與客戶。其中， 產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件， 這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)， 都在同一個競爭層面， 大家手里都有少則幾種多則幾十個品種的產(chǎn)品 類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道

2、方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓 展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自 然就分明了。前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好， 就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著 媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶的越發(fā)理智，這種單一的、指向性非常強(qiáng) 的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信 息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)， 另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供 整理出更加可行的客戶拓展辦法。 目標(biāo)：了解客戶拓展的重要性清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法客戶拓展的步驟掌握了解潛在客戶

3、應(yīng)具備的條件和分類依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而 最大化的發(fā)展客戶資源，建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫 ? 客戶拓展的重要性 隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇， 房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻 挑戰(zhàn)和考驗，愈發(fā)感到維護(hù)和拓展客戶關(guān)系的重要性。因而，一 個項目的發(fā)展就必須要先確立“以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心” 的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機(jī)制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整 合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的“立體” 拓客方式，為項目本身在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝 碼。? 客戶拓展的途徑及方法途徑一：專業(yè)資訊公司如一些專業(yè)房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括：競

4、品項目分 析、周邊市場價格、樓盤發(fā)布和項目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天 更新。這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時 間，雖然可能會需要投入一定的費用，但絕對物有所值。途徑二：網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣現(xiàn)代社會已愈來愈離不開 INTER，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已 經(jīng)成為一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、熱門微 博、xx 群等多種渠道宣傳，包括在自身項目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自 身項目的實際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實例， 在再從中 選出針對自身項目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才 可能達(dá)到的理想效果。

5、 途徑三：大型專業(yè)市場外場聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等 有大量人群集中地商業(yè)場所， 在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項目定位選擇合 適的外場聯(lián)展場所， 可以個更好的幫助項目挖掘自身項目在宣傳和推廣中覆蓋 不到的目標(biāo)客戶群。途徑四：請現(xiàn)有老客戶推薦通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機(jī)，利用項目本身現(xiàn)有客戶資源的社會 人脈圈，擴(kuò)大參與面和影響面，加強(qiáng)促進(jìn)項目與客戶之間的密切聯(lián)系，同時， 可借此培養(yǎng)客戶對項目本身的歸屬感，增強(qiáng)新客戶對品牌的忠誠度，從而達(dá) 到 1+1t;2 的理想效果。這也是現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷市場中各項目比較常用的一 種很快能見效的手段。途徑五：競爭對手的客戶你想

6、要找的客戶不知在何方， 競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng) 計大約 70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶， 他們認(rèn)為客戶與 原來項目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與 客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會?？赡芙裉鞗]有機(jī)會但誰又能保證明 天沒有機(jī)會呢？ 只要客戶一天沒有準(zhǔn)確落實購買之前，那么我們就都有機(jī)會 成為最后的贏家途徑六：政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門一般情況下政府機(jī)關(guān)的工作人員對房地產(chǎn)投資都非常的情有獨鐘， 他們普 遍都存在一個特性， 就是有比較寬裕的資金但沒有時間和精力去投資或經(jīng)營除 工作

7、以外的產(chǎn)業(yè)，我們就可以抓住這個重點，對政府的相關(guān)部門進(jìn)行重點的拓 展，方法包括投遞信件，通過政府黃頁電話約訪、重要節(jié)日之作禮品定向發(fā)放 鞏固關(guān)系等方式。途徑七：參加展會參加展覽會是房地產(chǎn)項目重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的 上佳之選， 在同一時間、 同一地讓同一行業(yè)中的各個項目和目標(biāo)客群集中到一起， 這種機(jī)會再其它場合時找不到的。通過參加展會，企業(yè)也可以迅速全面的了解市 場行情，許多的參展項目都是借助展會這個渠道，發(fā)布產(chǎn)品信息、推出新產(chǎn)品， 來吸引目標(biāo)客戶的眼球。同時通過與展會中各個參展項目的接觸，也可以對從各 個項目中借鑒和共享資源，從而更有力的占領(lǐng)市場。途徑八：信函投遞通過信件、E

8、-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、 資訊或期刊、 賀卡、 慰問信等， 引起客戶興趣， 也可以達(dá)到低成本高效率的效果。途徑九：外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷，就是走出售樓處，打破原有的單一“坐銷”模式， 將項目自身的發(fā)展前景，項目特點、特色、推廣調(diào)性等賣點提煉后交與項目所在 周邊知名的中介機(jī)構(gòu)， 與之合作營銷，讓項目在營銷推廣時可以利用中介機(jī)構(gòu)的 客戶資源，達(dá)到雙贏的目的。途徑十：團(tuán)購根據(jù)項目自身情況選定所在區(qū)域或所在區(qū)域的購買力比較集中地單位、 團(tuán)體為目標(biāo) 市場，以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟，小組內(nèi) 分工，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和

9、器材，按制定的策略實施，整合目標(biāo)區(qū)域資源，在給予一 定優(yōu)惠的情況下，進(jìn)行集中地統(tǒng)一營銷手段。? 客戶拓展的步驟掌握信 息 收 集確 立 方 法建 立 方 案執(zhí) 行 組 建開 展 拓 客?信息收集：明確需要收集信息的關(guān)鍵點。1 項目所在輻射區(qū)域的客群消費能力 2 周邊項目銷售情況 3 周邊擁有與自身項目同類產(chǎn)品的競品項目的主要客戶來源渠道 4 與項目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況（客群分布地圖） 5 目標(biāo)客群的購買物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等） 6 項目熱銷戶型對應(yīng)客戶特點 確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。1.籌備之前收集的相關(guān)資料進(jìn)行整合分析 2.根據(jù)客戶偏好，列舉出能夠?qū)椖客?/p>

10、客有幫助的方案 3.立案議題，排除不可執(zhí)行的方案 4.以剩余的可執(zhí)行性方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化 5.對優(yōu)質(zhì)方法進(jìn)行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議 6.選擇確立最正確方法? ?建立方案：依托于最后確立的正確方法建立方案 1.確立方案思路 2.明確方案目標(biāo) 3.方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等。4.方案執(zhí)行所需的時間周期 5.方案執(zhí)行細(xì)則安排 執(zhí)行組建：根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專案小組 1.專案小組需要的人員數(shù)量落實 2.專案小組的負(fù)責(zé)人落實 3.專案小組的工作職能落實 4.在工作職能劃分上把拓客方案中的每個工作落實到個人 5.開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準(zhǔn)備拓客專案負(fù)責(zé)人 支持保障（行

11、政）?拓客專員拓客專員拓客專員拓客專員? 開展拓客：拓客專案小組對之前確立的可行性方案進(jìn)行工作開展? 了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類? 潛在客戶應(yīng)具備的條件 a) b) c) d) e) ? 潛在客戶的分類 a) 項目周邊區(qū)域內(nèi)客戶 b) 項目調(diào)性定位符合的客戶 c) 項目產(chǎn)品可以吸引的客戶 d) 業(yè)內(nèi)客戶 e) 投資客戶 f) 周邊城際可挖掘客戶 有錢、容易接近、有置業(yè)或投資需求 有錢、有置業(yè)或投資需求 有錢 有置業(yè)的剛性需求 想改善居住條件的剛性需求 建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫中 介 機(jī) 構(gòu)咨 詢 公 司 收 集大 型 市 場 巡 展電 話 約 訪媒 體 廣 告 推 廣老 帶 新競 爭

12、對 手 客 戶參 加 展 會信 函 投 遞互 聯(lián) 網(wǎng) 推 廣團(tuán) 購C 類各戶B 類客戶A 類客戶誠意客戶 重點目標(biāo)流失客戶 問題和障礙一 解決辦法 問題和障礙二 解決辦法 問題和障礙三 解決辦法整合待分析 結(jié)語：在實踐的營銷推廣中，我們應(yīng)該保持良好的原則，堅持大方向，在不違背現(xiàn)行國家條令中的各項規(guī)定同時將我們的房地產(chǎn)營銷中的客戶拓展工作做到最好 【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】派單拓客工作指引 易居中國與易居文化 （執(zhí)行篇） 目錄? 導(dǎo)言 ? 拓客實務(wù) ? 拓客12式 ? 案例分析? 突發(fā)應(yīng)對 一派單拓客意義 派單流程要素導(dǎo)言派單素質(zhì)要求易居知識管理中心出品 如何高效派單 一為什么要派單？派單（房地產(chǎn)直銷）

13、是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可 以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率 最高的推廣方式。恒大項目、碧桂園項目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火 爆開盤打下了堅實的基礎(chǔ)。4 二 如何成為合格的派單員？ 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望 三 一次完整的派單流程是什么樣的？1 領(lǐng)取派單任務(wù)2 分組分配任務(wù)3 實地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評比 四 如何高效完成派單直銷目標(biāo)？派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的

14、=提高來電/到訪量高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體 二拓客實務(wù)拓客地點選擇 資源拓展簡介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散 執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中 執(zhí)行要點：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率 二常見拓客地點根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：（1）、撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通

15、樞紐公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等 展 會房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點：加油站、公共停車場、十字路口等 （2）、定向式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場 拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線 專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校 大企業(yè)：廠門口、生活區(qū) 交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心 房展會人氣爆棚寫字樓擺點直投拉客企業(yè)大客戶開發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實景圖 三拓客執(zhí)行要素（1）、客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為

16、重要,即使是海量派單，也一般不 對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在30-55歲左右； 2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象； 如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā) （2）、著裝要求因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修 飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)（一）、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識符號。常見派單著裝示意圖 （3）、常用道具核心道具DM派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、 活動單片等 常用DM為正反單頁或二折頁形

17、式 為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章恒大項目DM單示意圖 （3）、常用道具其他道具證件 派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表 派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一 格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子

18、、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場 看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸 引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。 （4）、動作要領(lǐng)派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶 既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴(kuò)大派單范圍，不可 站在原地不動 派單時應(yīng)面帶微笑，不可或怒氣沖

19、沖 情況處理? 如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感； ? 如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項 目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等； ? 如客戶接單后提問，表示有較大興趣 ，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電， 但要避免繼續(xù)深入介紹項目，應(yīng)交待 客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧 問為其服務(wù) （5）、派單說辭不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一 般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是身份介紹（先生/女士你好

20、，我是xx集團(tuán)或我是xx大學(xué)兼職生，耽誤您一 分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？） 項目一句話介紹（這是xx項目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹， 多比較比較） 以下分三種情況進(jìn)行派單說辭介紹： 說辭一（無看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是xx大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，這是我的學(xué)生證，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是xx樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，地址 是xx長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去好了 派單員

21、：哦，是這樣的老師，為了確認(rèn)我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個聯(lián)系電話，您放心我 絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話） 行人：好吧 派單員：謝謝您 說辭二（配有當(dāng)場看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是xx大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。xx項目是由xx集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在 正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在就有看房班車免費接送，憑單片上車就有獎。行人：車在哪兒？ 派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電 話的，您的電話是

22、？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車 時可以報我的名字。行人：好吧 派單員：謝謝您 說辭三（配有定時看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是xx大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。xx項目是由xx集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好， 現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在項目接待中心已經(jīng)對外開放，地址是xx長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè) 200米路北，周末下午一點在xx有看房班車免費接送，歡迎您到時候去參觀，憑單片去看房就有獎 。行人：有時間我自己過去吧 派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁有效，公司每個月

23、都會打電話回訪所以能不能 麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意 向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時可以報我的名字?！痉康禺a(chǎn)拓客總結(jié)】房地產(chǎn)行銷員入門寶典2xx年11月11日 房地產(chǎn)行銷員入門 要素3踏街市調(diào)掃樓 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基 礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處。 第一要素踏街 （一）、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相 關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育

24、、醫(yī)療及樓盤情況。 （二）、踏街的目的（1）、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特 點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的 影響。（2）、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤， 所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會 得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力 （三）、踏街方法及注意事項準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖記錄事項?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、踏街路線鉛 筆 筆 記 本教育、

25、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后 回來整理在一張地圖上去。 注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車 踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街 的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中 才會發(fā)生功效。 （三）、踏街后填表總

26、結(jié)工作把走過的街道用圖紙方式劃出來，以 便對市場情況研究及區(qū)域分類。（1）、商場；（2）、酒店（3）、餐館；（4）、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；（5）、集貿(mào) 市場；（6）、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；（7）、休閑娛樂（含文化、 體育）；（8）、學(xué)校；（9）、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；（10）、寫字樓；1（1）、郵電（含郵政、 電信）；1（2）、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?（3）、其他 （如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通 b.重要的點或小 區(qū)域 c.公用設(shè)施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d.自然環(huán)

27、境，包括河流、 綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該 地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。（4）、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講， 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報告 第二要素市調(diào) （一）、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷 了解市場變化

28、的最直接有效的方法。 （二）、市調(diào)的目的（1）、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市 場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（2）、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。 （三）、市調(diào)方式及注意事項（1）、調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要 是樓書、樓價和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具 體成交情況。（2）、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如房地產(chǎn)時報等； （2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。（3）、去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與 房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標(biāo)。（4）、找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。（5）、找消費者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。可以在檔次相近的樓 盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真