業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn)課件

1、業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),挖掘自己、讓別人知道自己,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,你對(duì)你的將來(lái)有什么期望！ 有期望的您做了些什么？ 有期望并且做了是否已達(dá)到您的要求,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。美國(guó)人愛(ài)抽雪茄，要了三箱雪茄。法國(guó)人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。而猶太人說(shuō)，他要一部與外界溝通的電話。三年過(guò)后，第一個(gè)沖出來(lái)的是美國(guó)人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來(lái)他忘了要火了。接著出來(lái)的是法國(guó)人。只見(jiàn)他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。最后

2、出來(lái)的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說(shuō)：“這三年來(lái)我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒(méi)有停頓，反而增長(zhǎng)了200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”這個(gè)故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳睢Ｎ覀円x擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢(shì)，從而更好的創(chuàng)造自己的將來(lái),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,自我進(jìn)步的要求和能力 自我加壓 自我學(xué)習(xí)和總結(jié)，自我積累 主動(dòng)出擊，大膽去講 多學(xué)、多想、多做 自我約束與自我管理,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,您有沒(méi)有責(zé)任 您有沒(méi)有激情,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,業(yè)務(wù)

3、員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,激情來(lái)自于責(zé)任感 把事情當(dāng)做事情來(lái)做 專注、專業(yè) 擔(dān)負(fù)責(zé)任 感染或影響周邊人的激情,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),團(tuán)隊(duì),您對(duì)于您所在的團(tuán)隊(duì)有什么想法,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),坦誠(chéng)溝通 互相學(xué)習(xí) 自我提高 學(xué)會(huì)分享 敢于指出,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),各位兄弟們你們現(xiàn)在準(zhǔn)備做些什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),三得,舍得 值得 記得,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),四悟者,覺(jué)悟者 苦行者 傳道者,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),五先后,先義后利 先同后異 先公后私 先人后己,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),不經(jīng)一翻徹骨寒 怎得美化撲鼻

4、香,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)您知道多少,1）了解自己的公司 公司的歷史、特色及發(fā)展前景 理解公司老板，了解公司需求 產(chǎn)生歸屬感 （2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì) 品牌定位及特點(diǎn) 價(jià)格,售后服務(wù) 其他特殊的推廣手段 （3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)比較 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品營(yíng)銷策略，從容應(yīng)對(duì)，掌握主動(dòng) （4）己所不欲，勿施于人,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的使命,工作使命的確定有助于銷售人員明確工作 努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？ 達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的使命,提高銷售量和及時(shí)回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我

5、們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹(shù)立良好的品牌形象； 售后服務(wù),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),本職責(zé)任,1、銷售 2、回款 3、分銷 包括： 開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)。開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)。 尋找新的客戶。 找出新的營(yíng)銷渠道。（如：學(xué)校、集團(tuán)購(gòu)買等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、上柜組合 5、營(yíng)業(yè)主推 通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與零售商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來(lái)達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。 工作包括： 與商場(chǎng)、經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。 幫助解決客戶的問(wèn)題，如遇難題盡快匯報(bào)。 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)

6、技巧培訓(xùn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),6、產(chǎn)品陳列展示 爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。 爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),7、售點(diǎn)廣告與助銷。 包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。 8、促銷工作 促銷，包括安排促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 9、零售價(jià)格管理 比如：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，說(shuō)服零售商采取建議零售價(jià),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),10、反饋市場(chǎng)信息。 包括： 競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)情況（如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市）。 客戶的反映與問(wèn)題、評(píng)價(jià)。 市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。 11、行政工作。具體是： 完整填寫(xiě)

7、各種工作表格。 填寫(xiě)銷售報(bào)告。 下定單。 每天向上級(jí)主管匯,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的素質(zhì)要求,誠(chéng)實(shí)守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠(chéng)”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€(gè)銷售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅(jiān)持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購(gòu)買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近

8、。 吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 善于溝通。銷售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),素質(zhì)要求,解決問(wèn)題的能力 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問(wèn)題的能力。能對(duì)突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。 積極的人生態(tài)度 銷售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷售人員必須有積極的人

9、生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。 協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神 在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人能力固然重要，但只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能迸發(fā),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),五心,平常心 責(zé)任心 耐心（恒心） 誠(chéng)心（愛(ài)心） 進(jìn)取心 不要理解無(wú)心,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),每周工作安排,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),字母所代表的意義： A: 向銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作，陳述本周計(jì)劃，接受任務(wù)。 B: 工作計(jì)劃有無(wú)調(diào)整，若有，重新計(jì)劃；若無(wú)，拜訪客戶。 C: 拜訪客戶。 D：午餐。 E: 總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工

10、作。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計(jì)劃。 您對(duì)于以上的大致的計(jì)劃，您捫心自問(wèn)下都做到了怎樣的程度？確定每天都這樣保持下去,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具,1、 公司簡(jiǎn)介。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。 2、 產(chǎn)品介紹書(shū)。包括所有主推機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 3、 價(jià)格表。包括二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。 4、 拜訪路線。 5、 證件。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 6、 定貨單。 7、 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地圖。

11、 10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。 11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問(wèn)計(jì)劃和工作,學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、如何計(jì)劃一次訪問(wèn)。 2、進(jìn)行有計(jì)劃的客戶訪問(wèn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),訪問(wèn)計(jì)劃,計(jì)劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問(wèn)計(jì)劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時(shí)候銷售。 訪問(wèn)計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶的了解。 你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計(jì)劃。 當(dāng)計(jì)劃訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)： 如果你已

12、經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。簡(jiǎn)單地說(shuō)，減少出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)的可能性就是在你的推銷中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對(duì)意見(jiàn)之前，就有效地對(duì)之做出解答,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問(wèn)步驟,由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問(wèn)中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問(wèn)得以完成 1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí) 間來(lái)制定你的日程和目標(biāo)。 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。 2、回顧訪問(wèn)； 如

13、果以前有遺留問(wèn)題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對(duì)一些關(guān)鍵 的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。 3、問(wèn)好； 在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問(wèn)好 4、檢查貨架/POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評(píng)估POP 的放置是否有效、到位,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問(wèn)步驟,5、了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存； 了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查 售點(diǎn)的庫(kù)存。 6、調(diào)整計(jì)劃； 根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來(lái)調(diào)整銷售計(jì)劃。 7、向客戶決策人介紹和說(shuō)服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等

14、，經(jīng)過(guò)深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。 8、成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定 下來(lái),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),訪問(wèn)步驟,9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 10、道別； 11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。 對(duì)照你這次訪問(wèn)的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。 如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí) 間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)， 并增進(jìn)你的長(zhǎng)處,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問(wèn)目標(biāo),1、 認(rèn)識(shí)； 認(rèn)識(shí)是開(kāi)展銷售工作的第一步。

15、給客戶好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客戶關(guān)系； 3、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 4、 幫助再銷售； 在對(duì)銷售意見(jiàn)達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。 5、 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，增加銷售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象。 6、 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。 7、 進(jìn)銷存的掌握； 對(duì)客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫(kù)存量要了如指掌，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶 的銷售是否正常，是否有潛力可挖,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問(wèn)目標(biāo),8、 建議提高銷售的方法； 9、 進(jìn)行終端助銷； 通過(guò)POP等宣傳材料

16、把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。 10、建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。 11、商場(chǎng)主推； 商場(chǎng)是樹(shù)立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。 12、共同做大生意。 讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售,了解銷售管理 完成銷售,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售,什么叫銷售及它的含義是什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售： 是通過(guò)幫助我們的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來(lái)獲得定單，提高我們的銷售量,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域

17、銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況。 競(jìng)爭(zhēng)者的地位。 現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。 營(yíng)業(yè)主推的程度。 該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。 新產(chǎn)品推出。 促銷和廣告的投入,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),合理銷售定額的特點(diǎn) 明確。定額應(yīng)明確易理解，無(wú)異議。 可行。定額可行，在經(jīng)過(guò)努力后可完成。 可考核。定額完成情況可以量化。 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。 時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素 1、市場(chǎng)因素 潛在市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)的多寡。 銷售的季節(jié)性。 顧客購(gòu)買習(xí)慣（地點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)要求等）。 售點(diǎn)的地理集中性。 2、競(jìng)爭(zhēng)因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式。

18、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。 3、經(jīng)銷商 經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）。 經(jīng)銷商的配合程度即營(yíng)業(yè)主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、產(chǎn)品因素 產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。 產(chǎn)品質(zhì)量。 5、外部因素 社會(huì)關(guān)系。 政府法令,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),提高銷售量的途徑 1、銷售政策和銷售人員 重新劃分銷售區(qū)域。 改進(jìn)銷售訪問(wèn)計(jì)劃。 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 修改對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。 2、通路方面 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 開(kāi)發(fā)更多的售點(diǎn)，鞏固已有售點(diǎn)。 開(kāi)發(fā)新類型的通路。 3、產(chǎn)品方面 質(zhì)量改進(jìn)。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。 功能改進(jìn)。強(qiáng)大新穎的功能可以

19、吸引更多的消費(fèi)者。 樣式改進(jìn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、價(jià)格方面 特價(jià)。 削價(jià)。 提價(jià)。 5、廣告方面 提高廣告費(fèi)用。 修改廣告內(nèi)容。 改進(jìn)媒體組合。 變動(dòng)宣傳的時(shí)間，頻率或規(guī)模。 6、促銷方面 采取有效的促銷方式。如贈(zèng)品、競(jìng)賽等。 選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。 選擇適合的促銷場(chǎng)所。如百貨商場(chǎng)、專賣店、廣場(chǎng)等。 7、服務(wù)方面 改善售后服務(wù)。 擴(kuò)大對(duì)顧客的技術(shù)支援,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),回款,學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解回款的相關(guān)概念。 完成回款,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),收回貨款才算完成銷售。 信用額度的內(nèi)容 對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。 也只有在這

20、一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法 周轉(zhuǎn)資金（流動(dòng)資金-流動(dòng)負(fù)債）/經(jīng)銷商個(gè)數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動(dòng)性和銷售能力、購(gòu)貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個(gè)安全的信用額度。 另外，對(duì)于以我們產(chǎn)品作為營(yíng)業(yè)主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額占其總營(yíng)業(yè)額的75%以上的）可以給他較高的信用額度。對(duì)于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用額度,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),回款的注意要點(diǎn)： 最重要的是防止呆帳。 銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。 準(zhǔn)

21、備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。 應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情況。 交易開(kāi)始后，要定期性的重新研討信用額度。 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進(jìn)回款，沒(méi)收擔(dān)保物或抵壓金等）。 債權(quán)管理及促進(jìn)回款。 不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財(cái)務(wù)人員。 部門主管對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。 回款應(yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時(shí)間。 回款是一個(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問(wèn)題,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷,學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、學(xué)習(xí)分銷的概念。 2、提高分銷率,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),

22、分銷的定義 你知道分銷的具體含義嗎,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫(kù)存，并且可供顧客購(gòu)買時(shí)，我們就說(shuō)這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒(méi)有擺在消費(fèi)者可以購(gòu)買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o(wú)法售出,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷計(jì)劃 當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類型做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)： 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的真正需求。 你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說(shuō)服力地向客戶講述出來(lái)，使得客戶能了解如何通過(guò)庫(kù)存這種產(chǎn)品而得到好處,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分

23、銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過(guò)若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過(guò)程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過(guò)程一般由廠家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度. 什么叫深度？ 什么叫寬度？ 什么叫上柜組合,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為80%。 2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域

24、單位的程度。如OPPO機(jī)在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷密度為90%。 3、上柜組合。針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷的意義 1、提高市場(chǎng)占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。 2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過(guò)程中，銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。 3、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在分銷過(guò)程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、

25、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶在分銷中獲得的好處 1、消費(fèi)者的需要。你的產(chǎn)品使設(shè)計(jì)來(lái)滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。 2、客戶的好處。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)你發(fā)售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會(huì)，讓 他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤(rùn)。 3、消費(fèi)者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過(guò)了考驗(yàn)，因而具有信得過(guò)得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求。 4、客戶的好處-生產(chǎn)廠家會(huì)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（如送貨服務(wù)，售后服務(wù)等） 5、廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個(gè)

26、牌子的質(zhì)量告訴消費(fèi)者。 6、客戶的好處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道你每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量。客戶只要庫(kù)存這些牌子供顧客購(gòu)買，就可以從這種廣告中獲得的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷的維持 在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋?1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存。 2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 3、客戶決定中止經(jīng)銷。 4、缺乏助銷。 下面列出一些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷： 1、根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫(kù)存用光。

27、 2、保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。 3、保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適。 4、運(yùn)用助銷輔助手段來(lái)把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。 5、教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),上柜組合,學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解上柜組合的具體內(nèi)容。 能夠按規(guī)范進(jìn)行上柜組合的實(shí)施。 上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。 上柜組合的目的 1、把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。 2、提升品牌形象,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),本著節(jié)約的原則，盡量用最低的成本達(dá)到最佳的宣傳效果

28、。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品擺放的氣勢(shì)，對(duì)售點(diǎn)要求擺在平柜的第一排上與立柜的平視處等黃金位置 對(duì)較重要的售點(diǎn)。 A、具有一般售點(diǎn)的宣傳資料。 B、可視情況給予各種型號(hào)的吊牌。 對(duì)于很重要的售點(diǎn)，可考慮用盡一切宣傳手段對(duì)其進(jìn)行包裝，并做店頭。 對(duì)于縣級(jí)點(diǎn)，可考慮用條幅,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),零售點(diǎn)的管理日?；I(yè)務(wù)員到售點(diǎn)的工作） 形象的提升 營(yíng)業(yè)員的感情溝通 解決疑難問(wèn)題 目前暢銷型號(hào)與原因 貨源狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、經(jīng)驗(yàn)的交流,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營(yíng)業(yè)主推,什么叫營(yíng)業(yè)主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、了解營(yíng)業(yè)主推的相關(guān)知識(shí)。 2、在已有的售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)主推。 主推的重要性 營(yíng)業(yè)主推

29、是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過(guò)程。 中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。在購(gòu)買交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的增加有很大的影響,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營(yíng)業(yè)主推的若干力量 營(yíng)業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場(chǎng)及其柜組、營(yíng)業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。 經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向

30、零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。 商場(chǎng)主推。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推某品牌。 柜組主推。指商場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營(yíng)業(yè)員主推某品牌。 營(yíng)業(yè)員主推。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營(yíng)業(yè)主推的影響因素 1、品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。 2、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存。 3、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解

31、決如何推的問(wèn)題，使主推容易和簡(jiǎn)單。如向營(yíng)業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接 受，主推者操作 容易。 4、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。 5、決策人。 6、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),如何形成營(yíng)業(yè)主推 1、強(qiáng)勢(shì)的品牌。選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，可以減少投入，提高利潤(rùn)。 2、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。 廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如OPPO廣告重點(diǎn)推P51 LOMO手機(jī)、F29雙卡雙待商務(wù)手機(jī)等。廠家主推對(duì)經(jīng)銷商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市

32、場(chǎng)保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場(chǎng)后顧之憂，愿意主推。 3、充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。 4、派駐促銷員。向商場(chǎng)派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。 5、保護(hù)各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。 形成良好的密切的關(guān)系,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),產(chǎn)品陳列,您知道產(chǎn)品陳列的重要性嗎,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。 達(dá)到終端陳列的第一注目率。 陳列的目標(biāo) 陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目

33、率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來(lái)好的銷量和利潤(rùn)。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),1、利潤(rùn)性。 要確認(rèn)商品陳列必須是有助于提高店面的銷售潛力。 通過(guò)各方面的努力，要爭(zhēng)取有助于銷售的陳列點(diǎn)位。 要記下增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。 適時(shí)告訴商店經(jīng)理商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處。 采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。 好的陳列點(diǎn)。 好的陳列點(diǎn)與差的陳列點(diǎn)相比，

34、銷量會(huì)有很大的差異。 2、具有吸引力。 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢(shì)。 正確擺放商品價(jià)簽； 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來(lái)可以留空隙方便顧客那取，二來(lái)借此顯示商品良好的銷售狀況。 陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚。 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省事件，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),3、方便性。 商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置。 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品； 貨架上至少有80%的商品，可以讓消費(fèi)者很方便自行取購(gòu)。 記住貨架正確位置，不要把不同類型的產(chǎn)品混放，助銷

35、宣傳品不要貼在商品上。 4、價(jià)格。價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有極大的吸引力，價(jià)格本身具有銷售力。要注意幾個(gè)方面： 價(jià)格要標(biāo)示清楚。 價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力。 直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。 5、穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演；在做展示時(shí)，既要 考慮適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及它的穩(wěn)固性,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),陳列方式 1、按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下： 自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。（機(jī)模） 封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員才拿到產(chǎn)品的陳列方式。 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供

36、消費(fèi)者觀賞，作為廣告宣傳的一種方式。 2、按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為： 貨架式。通過(guò)貨架上產(chǎn)品的有序陳列達(dá)到刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的目的。柜臺(tái)式。在柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品的方式。 特殊貨架方式。一般為廠家自行設(shè)計(jì)提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點(diǎn)貨架兩端或正面，專門用來(lái)展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標(biāo)志。 專用展柜或展臺(tái)。由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)，專門用來(lái)展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標(biāo)志,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶從陳列中獲得的好處 當(dāng)消費(fèi)者在陳列中看到我們的各個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)很容易地認(rèn)出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。 我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費(fèi)者購(gòu)買。快速的購(gòu)買意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)

37、就會(huì)產(chǎn)生銷售額和利潤(rùn)。 我們的各個(gè)產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。 我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)。通過(guò)陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤(rùn)和銷售額,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點(diǎn)廣告和助銷,售點(diǎn)廣告和助銷指的是什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點(diǎn)廣告 是指在售點(diǎn)發(fā)布的具有品牌視覺(jué)形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺(tái)廣告。 助銷 助銷是為用于把消費(fèi)者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說(shuō)明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等。 助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個(gè)商店分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都受到POP材料的支持,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點(diǎn)廣告和助銷的作

38、用 1、統(tǒng)一規(guī)范視覺(jué)形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。 2、樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)著生動(dòng)體驗(yàn)步步高的品牌信息。 3、使OPPO Real音樂(lè)手機(jī)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中形成與市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)。 4、吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點(diǎn)廣告和助銷可以給顧客的購(gòu)買活動(dòng)提供 和增強(qiáng)刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。 5、宣傳產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作等 方面的信息。 助銷標(biāo)準(zhǔn) 在每一個(gè)售點(diǎn)分銷中的每個(gè)產(chǎn)品都受到助銷材料的支持,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),宣傳廣告陳列基本原則 1、 銷售人員有保護(hù)步步高所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。 2、 商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包

39、圍。 3、 商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 4、 廣告品必須貼于售點(diǎn)顯眼的地方，不可被其他物品遮擋。 5、 陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品。 6、 海報(bào)、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)。 7、 及時(shí)更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告品。 8、 廣告品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息及與售點(diǎn)活動(dòng)及銷售產(chǎn)品相一致。 9、 廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場(chǎng)專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認(rèn)可， 不得隨意涂畫(huà)。 10、廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔。 宣傳品擺放和售點(diǎn)廣告維護(hù) POP的擺放及其維護(hù)是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責(zé)。在訪問(wèn)零售商店時(shí)，需要考慮POP制品是否都已擺放出來(lái)并投入使

40、用，是否按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擺放，是否強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣告制品是否需要添置和更新等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價(jià)格管理,價(jià)格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)占有率。 價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià) 進(jìn)行價(jià)格管理的原因 1、可以給渠道中各成員一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的寬松環(huán)境和條件； 2、價(jià)格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者； 3、抬高價(jià)格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對(duì)銷售量下降，等同于幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高銷售量； 4、壓低價(jià)格會(huì)影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒(méi)有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤(rùn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價(jià)格管理的內(nèi)容

41、是： 最低零售價(jià)。 建議零售價(jià)。 商店的店家定價(jià)慣例。 季節(jié)性定價(jià)。 促銷定價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 根據(jù)市場(chǎng)狀況，oppo手機(jī)規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價(jià)和建議零售價(jià),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價(jià)格管理的工作 1、價(jià)格規(guī)范；檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，以便保護(hù)各零售商的合理利潤(rùn)，使 他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價(jià)格戰(zhàn)。 2、檢查零售定價(jià)是否遠(yuǎn)高于建議零售價(jià)，防止零售商片面追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)格居 高不下，使價(jià)格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 3、檢查各零售點(diǎn)的零售價(jià)格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。 不同售點(diǎn)類型的會(huì)有價(jià)格管理問(wèn)題。個(gè)體經(jīng)營(yíng)和承包的商店和出租柜臺(tái)的價(jià)格自主權(quán)較大，是價(jià)格規(guī)范管理的重點(diǎn)。國(guó)營(yíng)商場(chǎng)往往傾向于追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)偏高。超市擅長(zhǎng)打低價(jià)。我們禁止低價(jià)出售，同時(shí)也不鼓勵(lì)高價(jià)銷售。 零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤(rùn)，擁有更多的售點(diǎn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),促銷管理,促銷： 促銷是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),促銷的