服裝陳列7大技巧(最新整理)

1、服裝管理服裝陳列 7 大技巧1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會(huì)給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。2、對比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占 50%，最好是 3：7 左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。4、模特?cái)?shù)量要控制。有的經(jīng)營者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會(huì)起到

2、相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用“活模特”。賣場的導(dǎo)購員是服裝的活模特，她們穿哪個(gè)款式就會(huì)賣哪個(gè)款式，這可是減少庫存的好方法。6、時(shí)間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時(shí)尚的、價(jià)格較高的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時(shí)上班的女性，最好把價(jià)格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調(diào)，冷暖搭配要有節(jié)奏感。服裝店如何作好管理一家品牌服裝

3、專賣店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實(shí)行家庭式運(yùn)營，任人唯親，導(dǎo)致管理混亂，員工流動(dòng)頻繁，經(jīng)營業(yè)績很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項(xiàng)成本。老板為扭轉(zhuǎn)虧損局面而絞盡腦汁，甚至親自站店吆喝買賣，仍無濟(jì)于事。后來，在人力資源管理專家的指導(dǎo)下， 該專賣店實(shí)施了套人力資源管理機(jī)制，經(jīng)過半年的運(yùn)作，機(jī)制得以全面實(shí)施，管理邁入了規(guī)范化軌道，經(jīng)營業(yè)績也逐步攀升。該專賣店的人力資管理體制如下：“四定”機(jī)制所渭“四定”，即定機(jī)構(gòu)、定編制、定人員、定職責(zé)。用工機(jī)制經(jīng)理室成員實(shí)行彈性工時(shí)制，財(cái)務(wù)部總帳為兼職代帳，其余人 61 為專職?，F(xiàn)金會(huì)計(jì)和營業(yè)員實(shí)行對班制，現(xiàn)金會(huì)計(jì)每班 1 人，營業(yè)員每班 6 人。

4、在每班營業(yè)貝中選舉 1 人為班長，另明確 1 人為助理班長，負(fù)責(zé)管理當(dāng)班的營業(yè)員及營業(yè)行為。營業(yè)員每兩個(gè)月在店內(nèi)崗位輪換一次。分配機(jī)制營業(yè)員的分配形式為：底薪+考核工資+績效工資+小票工資。營業(yè)員底薪 400 元，班長底薪 500 元；營業(yè)員考技工資 100 元，班長考技工資 200 元；績效工資=銷售顫 x 提成系數(shù)。根據(jù)各人的銷售業(yè)績，實(shí)行按績分配，多績多得。提成系敷按等級劃分，銷售 01 萬元提成 1%；1-2 萬元提成 2%，23 萬元提成 3%，34 萬元提成 4%，4 萬元以上提成 511；營業(yè)員每開一張小票，給予 l 元的小票工資?？己藱C(jī)制考核分為定性和定量兩塊，所有考核結(jié)果均與

5、分配機(jī)制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當(dāng)月的實(shí)發(fā)工資中。定性考核由工作與服務(wù)態(tài)度，考勤、衛(wèi)生，最低指標(biāo)完成情況(以上年度的月最低銷售額為標(biāo)準(zhǔn))，其他等 5 個(gè)部分組成，每個(gè)部分 1 分，共 5 分，對應(yīng) 100 元的考梳工資，每分 20 元，員工違反考核制度第一次減 1 分，扣 20 元；第二次減 2 分，扣 40 元，另待崗 2 天，學(xué)習(xí)店紀(jì)店規(guī)并進(jìn)行自我反思；第三次須扣 3 分，但總分 5 分已不夠扣，所以，違反三次，將辭退該員工，當(dāng)月考核工資為 0。班長 200 元的考核工資由兩部分組成，一部分是 100 元的個(gè)人考核工資，參照上述方式執(zhí)行； 另 100 元是管理考核工資，共 5 分，每分對應(yīng) 20

6、元，營業(yè)員扣分，班長相應(yīng)扣一半的分值，得分結(jié)果作為管理考核工資的分配依據(jù)，如果 6 名營業(yè)員當(dāng)月共減 5 分，則班長的臂理考校分減 25 分， 扣 50 元，管理考核工資得 50 元，另個(gè)人考核工資 100 元，合計(jì) 150 元。定性考桉由班長(班長不在時(shí)，由助理班長代理)以及經(jīng)理室成員實(shí)施考核減分統(tǒng)一記錄在考核臺帳上，由考核人和被考核人(證明人)簽字確認(rèn)，保證考核行為的真實(shí)性，客觀性。定量考核是指每月盤貨時(shí)，由現(xiàn)金會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)出營業(yè)員的銷售額和開票張敷制作表格，在內(nèi)部公示，并根據(jù)考核結(jié)果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。服裝店店員的服務(wù)用語如何規(guī)范營業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購買信心

7、,贊許顧客的明智選擇,計(jì)算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語要熱情、禮貌.幫助顧客挑選商品時(shí)：您仔細(xì)看，不合適的話我再給你拿。別著急，您慢慢選吧。你想看看這個(gè)？需要什么我?guī)湍隳?。請您稍等，我馬上給您拿。這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。我?guī)湍x好嗎？您買回去若不合適，請保存好，只要不污損，可以拿來退換。小姐，您真會(huì)買東西！您很會(huì)挑選商品，拿回去您的先生（太太）準(zhǔn)滿意。請等一下，我?guī)湍惆?。您買的這個(gè)東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些？ 這是您的東西，請拿好。服裝銷售的技巧服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染

8、色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費(fèi)者的購買愿望。在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會(huì)遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關(guān)鍵的問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型，一般女同志都喜歡到大型的商場， 商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時(shí)所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：休閑型這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時(shí)間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿

9、足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。引導(dǎo)型這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過看報(bào)紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品， 通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購物欲望。盲目型這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時(shí)就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。理智型這一類人群文化層次比較高，對

10、任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)， 對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個(gè)條件：1 首先要經(jīng)過嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。2 要學(xué)會(huì)觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識。3 要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會(huì)給經(jīng)營帶來大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)您來到索易視覺形象工作室，您會(huì)找到應(yīng)對這四種人的答案！內(nèi)容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧

11、、顧客心理、銷售的語言技巧等。服裝銷售技巧在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成

12、銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。重點(diǎn)銷售的技巧：重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：1、從 4w 上著手。從穿著時(shí)間 when、穿著場合 where、穿著對象 who、穿著目的 why 方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層

13、展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)接近顧客的最佳時(shí)機(jī)我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品

14、（表示有需求，欲購買）四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助）六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） 一、提問接近法您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹：fab 法則，千萬不要說成 fbi 法則了1.feature 特性（品牌、款式、面料、顏色）2. advantange 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3. benefit 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣

15、服；介紹自己的手機(jī)等（用 fab 法則）注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客） 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1. 主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等

16、。2. 引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3. 顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4.評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)： 一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。如何才能做好銷售要為成功找方法、不要為失敗找理由。行銷最困難的是如何跟一個(gè)陌生人開口說話你要克服它。.如何讓客人沒有壓力的聽完你做產(chǎn)品介紹、你有沒有說服力。當(dāng)你成為一個(gè)銷售點(diǎn)的時(shí)候你只有二種思維。一.如何吸引客人圍過來。二.如何讓客人把錢掏出來。如果你只是一個(gè)

17、銷售的人員、你要增加接觸面，因?yàn)槌山皇歉愕慕佑|面成正%比。先把產(chǎn)品功能講出來、示范做出來、讓他親身體驗(yàn)一下、再把附加價(jià)值、保證服務(wù)說出來。產(chǎn)品好、說話技巧好、態(tài)度更重要。做好產(chǎn)品示范是取信客戶的一種利器。 如何讓客戶產(chǎn)生信任感是你成功的指針。知己知彼百戰(zhàn)百勝。這句話就是要你研究客戶的心理。要吸引客人的方法有很多種、你如何應(yīng)用頭腦激發(fā)行人產(chǎn)生好奇圍觀。一個(gè)成功的行銷人是看產(chǎn)品潛力而不是看價(jià)格。銷售的對象是有分程次的、行銷的市場只有大小而沒有價(jià)格的高低。如何讓她們知道幫助年輕人很重要。給我們一次機(jī)會(huì)為您服務(wù)。一個(gè)下剛的工人省吃儉用。讓他知道為你的小孩還是可以賣給他。.你如何說服他、讓她們認(rèn)為你說

18、的有道理。你如何說服消費(fèi)者讓他們感覺這產(chǎn)品并不貴。經(jīng)由訓(xùn)練、認(rèn)真學(xué)習(xí)而得到產(chǎn)品的知識、加上具有親和力的外表及愉悅的聲音、每天面對不同的客戶及無可預(yù)期的突發(fā)狀況、你是否會(huì)樂在其中、或視為一種挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員是拓展市場的尖兵、自己創(chuàng)業(yè)的踏腳石。有錢人是用錢裝潢店面、沒錢人要用能力裝潢你自己?？腿诉M(jìn)來后沒掏錢前別讓他跑了。認(rèn)知行銷是一種事業(yè)、培養(yǎng)成為高度的興趣、一種習(xí)慣、激發(fā)熱情的工作內(nèi)容。要誠實(shí)的面對自己把自己的優(yōu)缺點(diǎn)攤開來分析、財(cái)富不會(huì)自己從天上掉下來只有努力努力。性向問卷開朗熱情保守能言善道還是木訥寡言欲擒故縱是行銷的高招。你是否了解人的心理。最好是不要發(fā)錢、最好有東西送我、如果一定要發(fā)錢。最好很

19、便宜。如何讓客人把錢掏出來也有方法、聲東擊西法就是告訴客人我們是莫公司派來做新產(chǎn)品的推廣介紹。不要買沒關(guān)系.你如何介紹一個(gè)陌生人產(chǎn)品的內(nèi)容而讓他不會(huì)產(chǎn)生壓力、并認(rèn)為這產(chǎn)品對他或他的小孩是重要的。再不行把優(yōu)惠贈(zèng)品搬出(有聲東擊西法、故弄玄虛法、莎古拉法、獎(jiǎng)金吸引法、奇裝異服法、擴(kuò)音吆喝法、)給客戶們一種感覺我們是來幫助她們書寫方便增加小孩自信心。第一印象與銷售第一印象是對不熟悉的社會(huì)知覺對象第一次接觸后形成的印象。初次見面時(shí)對方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時(shí)的依據(jù)。一般人通常根據(jù)最初印象而將他人加以歸類，然后再從這一類別系統(tǒng)中對這個(gè)人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人

20、際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在 7 秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持 7 年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因?yàn)椋谙热霝橹鞯男睦碛绊懴?，第一印象往往能對人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。“第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你

21、進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對自己產(chǎn)品的注意與信任。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。與客戶見面時(shí)，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：你的儀表、你的態(tài)度、你的開場白。

22、塑造你專業(yè)的儀表形象第一次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象： 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離；不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料；姿勢端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）；同潛在客戶保持目光接觸；緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸； 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事

23、情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛， 但是很少有人討厭彌勒佛。有吸引力的開場白第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對你越有利。這是最有效用的開場白，準(zhǔn)客戶會(huì)因此而削弱了對行銷人員的提防。不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見

24、了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。四個(gè)促銷實(shí)戰(zhàn)秘笈秘笈一：把脈促銷法則有專家曾經(jīng)說過，促銷越來越像是廠家和商家的“雞肋”，食之無味，棄之可惜。但也有專家曾說過： 不做促銷可能連個(gè)雞骨頭都沒有。面對競爭，逃避只能是坐以待斃。如今，隨著“感覺消費(fèi)”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者的購買習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。消費(fèi)者越來越“隨心所欲”。因此，精心策劃各種形式的促銷相當(dāng)重要。這里認(rèn)為在促銷活動(dòng)前，首先要明確向誰傳播， 確定信息接收者，傳播什么信息內(nèi)容，何時(shí)何地傳播。而在具體策

25、劃上，有幾項(xiàng)工作必須做好：1、準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是現(xiàn)實(shí)售賣。2、確定最佳的促銷方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。3、確定時(shí)間，促銷時(shí)間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先。再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。4、營造好現(xiàn)場氛圍。如 pop 海報(bào)要出彩，店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案。6、控制促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。7、作好評估總結(jié)，為下次促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。最后，需要注意的還有四點(diǎn)：1

26、、調(diào)查到位，宣傳到位；2、貨源要準(zhǔn)備充足；3、活動(dòng)選址避免偏遠(yuǎn)、顧客稀少的地方；4、時(shí)間最好控制在一周內(nèi)完成（雙休日為準(zhǔn)）。秘笈二：營造溫馨其實(shí)促銷的點(diǎn)子應(yīng)該是很多的，但對于節(jié)假日而言，最重要的是要營造節(jié)日氣氛，一定要讓溫馨直達(dá)消費(fèi)者心里。以春節(jié)期間（大年三十到正月十五）的操作方式為例：其一：歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤靶履旰谩薄？蓜e小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽這句話，每一位進(jìn)入專賣店的顧客顯得分外開心，并用同樣的“新年好”回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了。其二：巧妙的“紅包”。按平日的操作，一般是不打折的，但是

27、在假日期間如果能巧妙地讓利，就會(huì)吸引顧客。譬喻，初一到初四，送給每位購物顧客一個(gè)紅包，價(jià)值 19 元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。事實(shí)上，在過年這個(gè)時(shí)候，大家也不會(huì)那么計(jì)較，圖個(gè)便宜的。而且這巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長長久久”之意，表示來年一切順利。事實(shí)證明，這個(gè)做法非常有效，粗略統(tǒng)計(jì)， 有 30%的優(yōu)惠券是在第二天進(jìn)行二次購買。其實(shí)，都是通過顧客的口頭傳播擴(kuò)大影響?？陬^傳播是最好的廣告了。其三：別致的禮品。搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，以前的很多方式已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來

28、，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。松鷹在促銷中使用過許多禮品，其中張學(xué)友掛歷就受到了很多消費(fèi)者的歡迎。送出的禮品并不只在于其價(jià)值的大小，關(guān)鍵看是不是能不能讓消費(fèi)者接受、喜歡。秘笈三：找到最佳的讓利點(diǎn)促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個(gè)方面：一是季末促銷推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動(dòng)；三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費(fèi)者的角度上來說，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實(shí)惠。因此，籌備促銷前，一定要對消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。以下介紹松鷹以往操作過的幾個(gè)方法：其一、根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包，這

29、種方式其實(shí)是巧妙的打折。其二、啟動(dòng)季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如直接在促銷款上用標(biāo)簽標(biāo)明。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案買多少按相應(yīng)比例讓利。其三、巧妙的捆綁銷售?；顒?dòng)前，我們根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾組捆綁系列等等。當(dāng)然， 這種形式主要是促進(jìn)家庭或團(tuán)體性的銷售?？傊尷偸窍M(fèi)者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點(diǎn)很重要。秘笈四：用促銷栓緊老顧客每當(dāng)節(jié)日走進(jìn)商場或逛步行街，映入你眼簾的都是一些促銷活動(dòng)，比如：買多少返多少、打折銷售、贈(zèng)什么禮品等等五花八門，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期望提高自己的銷售。松鷹以經(jīng)營專賣店的多年經(jīng)驗(yàn)來看，以為打折、返

30、利并不是永久的制勝法寶。促銷目的是為了提高銷售，但它的對象還是顧客。一味地追求眼前銷售，在節(jié)日打折，會(huì)失去打折前購買的老顧客。比如日本豐田公司在中國車市瘋狂降價(jià)的背景下，沒有降價(jià)就是考慮到幾十萬的老用戶。05 年2 月28 日他們宣布雅閣降價(jià) 2 萬元，理由是零部件國產(chǎn)化，但他們很好地向老顧客作了解釋，這讓老用戶心里得到平衡，畢竟老顧客是他們的贏利之源??！當(dāng)今社會(huì)常講的一句話就是以人為本，而我們做生意一切以顧客為本，這里認(rèn)為促銷應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注老顧客。松鷹虎門旗艦店在開業(yè)一周年，做了一個(gè)促銷活動(dòng)，主題是：“回報(bào)老顧客，積分換禮真情行動(dòng)”?；顒?dòng)消息傳開后，大部分老顧客都來了，領(lǐng)到了松鷹所贈(zèng)不同款式的

31、襯衣、茄克等服飾。他們心里高興，我們自然心里也高興：一是回報(bào)了一年來的老顧客，二是又挽留了這一批老顧客。這次促銷活動(dòng)是比較成功的，它最終讓顧客找到的松鷹品牌的附加值。中國的節(jié)日很多，促銷的理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要節(jié)日不要忘了你那批真誠的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏！開服裝店 做好這五點(diǎn)易賺錢第一，提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。第二，真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可

32、數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。第三，和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如 journeys 連鎖鞋店努力營造符合青少年特點(diǎn)的文化氛圍。第