醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、銷售技巧培訓(xùn),2012.1 北京,我-,醫(yī)生 北京費森尤斯,北京圣德,華北制藥 任醫(yī)學(xué)代表,主管,地區(qū)經(jīng)理,華南區(qū)經(jīng)理 成長在武漢的湖南人湘男多情,培訓(xùn)內(nèi)容,新時期下的機遇和挑戰(zhàn) 醫(yī)學(xué)代表銷售基本知識 專業(yè)產(chǎn)品銷售技巧,新時期下的機遇和挑戰(zhàn),新時期的營銷特點 新時期的機遇 新時期的挑戰(zhàn),醫(yī)學(xué)代表的挑戰(zhàn),在單位時間獲得客戶信任的一方獲勝 可以持久保持和客戶的信任的一方是最終的勝利者,PSR的工作要求,專業(yè)知識 區(qū)域管理 銷售拜訪 訪后分析 溝通 群體銷售 行政管理 自我發(fā)展,四大技能 1.面對面銷售能力 2.群體銷售(演講)能 力 3.客戶服務(wù)能力 4.區(qū)域市場開發(fā)和管 理能力,PSR基本職責(zé),

2、在負責(zé)區(qū)域推廣公司產(chǎn)品 確保銷售業(yè)績來自二個方面 1.RMB指標金額 2.醫(yī)生心目中的公司產(chǎn)品定位,熟悉產(chǎn)品知識 掌握產(chǎn)品的銷售技巧 及時填寫準確報表 保證報告的真實性 保證日常工作的高度專業(yè)化水平,PSR的工作和評估,保證醫(yī)院購買產(chǎn)品 擴大,增加醫(yī)生使用產(chǎn)品 保證醫(yī)院商業(yè)渠道 區(qū)域內(nèi)促銷活動 收集競爭對手信息,銷售指標 覆蓋率 增長率 客戶的覆蓋率 區(qū)域活動的完成率 工作報表的填寫,銷售,產(chǎn)品的提供者和客戶的雙向溝通的過程 通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定要求 利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力,銷售四大法則,1如果別人認為我們說的東西重要,他們會注意聽 2WII-FM:What is in it

3、 for me? 客戶并不想拒絕,他們想接受 客戶只是要拒絕,客戶永遠要捍衛(wèi)自己的空間 購買是一種情感反應(yīng),客戶購買受常理/道理引導(dǎo),但被感情決定,六種類型的客戶拜訪,社交性拜訪 信息拜訪 提問式拜訪 禮節(jié)性拜訪 專業(yè)產(chǎn)品拜訪 競爭拜訪,PSR的類型,1社交活動家(40%)Social call 2產(chǎn)品講解員(50%)Messenger 3藥品銷售員(8%)Saleman 4專業(yè)銷售代表(2-3%)Professional MR,滿足需求的服務(wù)準則,達到客戶期望 1.不產(chǎn)生不滿意 2.認為理所當然 超過客戶期望,客戶會非常滿意.所以 1不要過分承諾 2起碼做到你的承諾 3超過所做的承諾,專業(yè)銷

4、售技巧,開場白,探詢聆聽,產(chǎn)品介紹,處理異議,加強印象,主動成交,設(shè)定目標,尋找需求,特性利益轉(zhuǎn)換,把握機會,強調(diào)共鳴,摘取果實,專業(yè)銷售技巧訪前準備,產(chǎn)品知識 收集/反饋信息 設(shè)定目標SMART 拜訪前/后計劃 建立信譽,訪前準備產(chǎn)品知識,我是否掌握基本的產(chǎn)品知識? 我能否回答客戶有關(guān)公司/產(chǎn)品的問題? 我能否講解產(chǎn)品的成分,機制,適應(yīng)癥,不良反應(yīng)和處理,競爭產(chǎn)品的比較? 我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好?,訪前準備收集/反饋市場信息,收集信息的原因 信息的來源,目標,Specific Measurable Ambitious Realistic timetable,具體的(質(zhì)+量) 可衡量 有

5、挑戰(zhàn)性的 現(xiàn)實的(具體數(shù)字) 有時限的(具體日期),訪前準備拜訪前計劃,拜訪前計劃 1回顧目標 2回顧上次拜訪 3制定本次拜訪目標 4準備需要材料 5有必要和同事演練,萬事開頭難 開一個好頭,等于成功一半,建立信譽,禮節(jié) 技巧 平易性(共同點) 誠摯(良好心愿),拜訪前的準備拜訪工具,名片 主要產(chǎn)品資料,搭車產(chǎn)品 相關(guān)文獻 產(chǎn)品說明書 記錄本 報表 ?,拜訪前應(yīng)該記住的問題,在下面十分鐘內(nèi)你將如何保證說服客戶接受你和你的產(chǎn)品? 見到醫(yī)生的第一句話是什么? 你如何知道客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣 客戶會接受你的觀點嗎? 如果客戶反對你的觀點,如何消除異議? 你的信息對客戶的工作有幫助,如何讓客戶意識

6、到并愿意和你交流? 如果客戶接受你的觀點,你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗?,開場白,介紹自己 說明來的目的 營造氣氛 時間,開場白,熱門話題,時尚流行,贊美,關(guān)心,提供幫助,興趣話題,開場白,練習(xí).,銷售技巧探詢,探詢的目的 -引導(dǎo)客戶,以發(fā)現(xiàn)其需求. -通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán). 探詢的形式: 開放的問題: What,Where,Why,Who,When,How 封閉的問題:Do/dose,Have/Has,Are/Is,操之在我,探詢尋找需求,開放性問題 鼓勵客戶多說 可獲得更多的資料 部分客戶不喜歡,封閉型問題量 選擇式問題 確認疑點 確認需求,銷售技巧聆聽,聆聽發(fā)現(xiàn)需求 聆聽

7、的目的:給客戶表達自己意見的機會,創(chuàng)造良好的氣氛,使客戶感到和你溝通愉快且有價值 聆聽的形式:反應(yīng)式聆聽和感覺式聆聽,聆聽,反應(yīng)式聆聽 以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵對方繼續(xù)發(fā)表意見 連接詞:是的,對,是這樣,唔,嗯,感覺式聆聽 轉(zhuǎn)述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象 連接詞:您的意思,換句話說,您是說,讓我試試能不能這樣理解您的意思,產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換,介紹產(chǎn)品的目的機 幫助客戶了解公司的產(chǎn)品,建立其使用產(chǎn)品的信心,并說服其開始/繼續(xù)使用. 專業(yè)產(chǎn)品的介紹 產(chǎn)品簡介 產(chǎn)品特性和利益轉(zhuǎn)換 有關(guān)產(chǎn)品的臨床報告和證明文獻的使用,特性利益轉(zhuǎn)換,對我有什么用,產(chǎn)品特色,利益,顧客需求,

8、價格,價值,特性利益轉(zhuǎn)換技巧,利益的描述必須是具體,符合客戶,患者的 陳述利益時必須用產(chǎn)品的特性支持 通過療效,安全性,依從性,經(jīng)濟等幾方面解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以如何滿足某種需求 準確把握特性利益轉(zhuǎn)換的時機 利益特性轉(zhuǎn)換關(guān)鍵:說明客戶和患者真實需要相關(guān)的特性和利益 每次陳述利益不要太多,最重要有針對性,銷售技巧-處理異議,目的:知道醫(yī)生反對時如何回應(yīng)澄清負面信息,為成交鋪路 產(chǎn)生異議的基本原因 由于誤解或?qū)π畔⑷狈α私猱a(chǎn)生異議 認為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足需求或你的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點,處理異議的步驟,緩沖,探詢,聆聽,答復(fù),銷售技巧緩沖,目的:讓客戶平靜 認同不等于同意 不要急于回答問題 替客戶著想 重視客戶的意見,不同類型異議的處理,印象不佳 無興趣 懷疑 價格 誤解 缺點缺陷 潛在的異議,銷售技巧締結(jié),銷售的目的:成交 成交的時機:成交的信號,主動成交-摘取果實,直接成交 總結(jié)性成交 引薦性成交 試驗性成交