《空調(diào)渠道模式比較》PPT課件

1、空調(diào)渠道模式比較,一、各企業(yè)沒有采用一樣的渠道策略和渠道政策的原因,與這幾家生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)背景、公司實力、發(fā)展目標、品牌地位、市場發(fā)展階段有關(guān)： 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，在每個行政省設(shè)立分公司，在地市級城市建立了辦事處。在一個區(qū)域市場內(nèi)，分公司和辦事處通過當?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。 海爾在每個省都建立了自己的銷售分公司，工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并將很多零售商改造成了海爾專賣店，海爾分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系,格力在每個省和當?shù)亟?jīng)銷商

2、合資建立了銷售公司，地市級的經(jīng)銷商成立合資銷售分公司，與經(jīng)銷商化敵為友，“以控價為主線，堅持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”?？偛拷o產(chǎn)品價格劃定一條標準線，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況“有節(jié)制地上下浮動”，各銷售公司以統(tǒng)一價格批發(fā)給下一級區(qū)域銷售公司發(fā)貨，嚴禁跨省市竄貨。 志高前身是一家空調(diào)維修商，從1998年開始生產(chǎn)空調(diào)，在幾年時間銷量增長迅速，遠超過行業(yè)平均發(fā)展水平，成為越來越多中小制造商關(guān)注效仿的主要對象。分銷渠道模式的特點在于對經(jīng)銷商的倚重，在建立全國分銷網(wǎng)絡(luò)時，在各省尋找一個非常有實力的經(jīng)銷商作為總代理，將銷售工作全權(quán)轉(zhuǎn)交給總代理商，與代理商之間只是客戶關(guān)系。這種模式是相對弱小的制造商和相

3、對強大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物，代理商毛利水平高，制造商盈利水平低,蘇寧原是一家空調(diào)經(jīng)銷商，從2000年開始走連鎖經(jīng)營道路，在各地建立家電連鎖銷售企業(yè)，并參股上游企業(yè)飛歌空調(diào)，為其定牌生產(chǎn)的蘇寧牌空調(diào)并在分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷售。用輸出管理制度將企業(yè)整合，開發(fā)銷售管理系統(tǒng)，管理物流和資金流，準確了解網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部運營情況。經(jīng)銷商承擔完全的市場責任，包括產(chǎn)品和價格、分銷和物流、促銷和宣傳、對消費者的售后服務(wù)，制造商只是單純的制造行為，只是對售前出現(xiàn)的質(zhì)量問題負責,不同渠道模式的適應(yīng)條件分析,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,1.美的模式 優(yōu)點 1)降低營銷成本。 2)可以利用批發(fā)商的資金。 3)充分發(fā)揮渠道的滲透能

4、力。 缺點 1）價格混亂。 2）渠道不穩(wěn)定,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,2、海爾模式 優(yōu)點 1）掌控零售終端，避免渠道波動，穩(wěn)定擴大銷量。 2）提高渠道企業(yè)利潤水平。 3）占據(jù)賣場有利位置，并在一定程度上限制競爭對手的銷售活動。 4）推廣、服務(wù)深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意見反饋有利于品牌形象建設(shè)。 5）可以實現(xiàn)精益管理。由于沒有中間環(huán)節(jié)，直接掌握終端銷售情況，更易于實現(xiàn)JIT生產(chǎn)模式，提高收益率,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,6）銷售人員直接參與零售店經(jīng)營活動，經(jīng)常和顧客接觸，加快了對市場變化反應(yīng)速度，提高了市場應(yīng)變能力。 7）由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系

5、，營銷成本大大降低。 缺點 1）渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源，并且由于零售業(yè)競爭激烈，也面臨資金投入風險。 2）收效較慢。 3）管理難度大,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,3、格力模式 優(yōu)點 1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。 2）消除了經(jīng)銷商之間的價格大戰(zhàn)。 3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為 缺點 1）股份制銷售公司的管理不規(guī)范。 2）股東的發(fā)展方向不統(tǒng)一。 3）渠道內(nèi)利益分配不公。 4）以單純利益維系的渠道具有先天的脆弱性,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,4、志高模式 優(yōu)點 1）能借助代理商的力量迅速擴大銷售額。 2）能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金。 3）降低財務(wù)風險。

6、 弊端 1）不利于品牌建設(shè)。 2）影響市場發(fā)展 3）銷售不穩(wěn)定,二、各個企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)點及缺點,5、蘇寧模式 優(yōu)點 1）制造商由于分工更明確，生產(chǎn)效率得以提高，在成本上更具競爭力，而把市場營銷工作交給更長于此道的公司。雙方明確的分工可以取得良好的效果， 2）經(jīng)銷商（品牌擁有者）的利潤水平大大提高。 弊端 1）制造商利潤水平低。 2）制造商的成本壓力可能會越來越大。 3）制造商風險可能增加。 4）經(jīng)銷商的風險也可能增加,三、五個企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的比較,四、這幾種渠道模式的設(shè)計給我們的啟示,1.渠道模式不是唯一固定的，任何一種渠道模式都有其自身的發(fā)展特點，在不同的市場條件中發(fā)揮著作用。 2.結(jié)合企業(yè)特點，權(quán)衡資金實力、發(fā)展目標、品牌影響力等各方面