《豪宅會所專題分享》PPT課件

1、豪宅會所專題分享,在物業(yè)發(fā)展建議階段，我們經(jīng)常會深刻感受,會所已成為支撐豪宅客戶特定生活模式的必備設(shè)施； 但對于會所，開發(fā)商又愛又恨，愛是因為它帶來的高價值，恨是因為它的經(jīng)營難題； 現(xiàn)在，看起來，會所更像是一種奢侈品；,同時，我們常常會遇到這樣的問題,為了與豪宅身份匹配，一味地堆砌“豪”，我們很興奮； 開發(fā)商考慮到運營難題，一再刪減會所的功能，或固執(zhí)地拒絕建會所，我們很苦惱； 客戶未必明白自己的真正需求，開發(fā)商仍然在延用高檔大盤會所的手法來操作豪宅會所，我們很迷茫；,我們?yōu)槭裁囱芯繒?開發(fā)商：經(jīng)營問題成為顧慮的焦點： 廈門會所100%虧損； 廣州會所約90%虧損； 深圳會所約84%虧損； 北

2、京會所約60%虧損； 香港會所約20%虧損 顧問公司：缺乏經(jīng)營意識，按會所檔次窮舉會所功能，開發(fā)商自行取舍： 功能設(shè)置無經(jīng)營意識； 功能設(shè)置只考慮高檔，但少考慮可落實性； 對金鑰匙等專業(yè)公司篤信；,國內(nèi)豪宅會所的現(xiàn)狀,目前國內(nèi)會所普遍處于虧損狀態(tài)的原因,會所的定位、功能、經(jīng)營模式十分模糊 大部分會所在設(shè)計之初完全是迫于無奈，許多項目在入住以后，開發(fā)商還拿不出會所的運營方案；會所僅僅成了一種擺設(shè)而已 銷售期與實際使用期的客戶需求不一致 功能設(shè)置期 銷售期 功能配置上滿足了客戶需求，但并沒有在使用習慣上滿足客戶需求 出現(xiàn)需求與使用差異說明某些科目的設(shè)置存在欠缺，從而抑制了業(yè)主使用。 設(shè)計欠缺，場地

3、小、通風換氣條件差、設(shè)備不合理等； 規(guī)劃布局不合理，沒有注意連帶活動之間關(guān)系； 兒童活動場地沒有成人休息座椅； 咖啡、閱覽、桌球等混在一起,雅頌居：會所做中餐油煙噪音污染大，多次投訴仍無人處理，無業(yè)主業(yè)委會,失敗會所特征,香蜜湖1號，客戶買房前對會所較為關(guān)心，但真正入住后少有人問津,滿足客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象,滿足客戶使用需求,滿足客戶優(yōu)越感和開發(fā)商形象,滿足客戶使用需求,那么， 我們?nèi)绾瓮苿娱_發(fā)商建會所？ 又如何解除開發(fā)商會所建成后能否成功運營的疑慮,如何推動開發(fā)商建會所？如何讓開發(fā)商與會所熱戀,國貿(mào)堅持不建會所，熊總稱“我可以給會所貼3年錢，但3年后呢,我們安排國貿(mào)考察北京、深圳一線城市豪

4、宅，但國內(nèi)會所成功寥寥，對國貿(mào)影響不大,我們系統(tǒng)研究國內(nèi)豪宅會所4大模式，與國貿(mào)最終確定會所類型，國貿(mào)同意,2008年1月,2008年2月,2007年12月,物業(yè)發(fā)展建議匯報,終稿匯報,規(guī)劃設(shè)計討論會,進而安排國貿(mào)考察香港貝沙灣、淺水灣、陽明山莊等豪宅，考察后，國貿(mào)當即同意建會所,國貿(mào)天域會所的一波三折,堅持會所的重要性； 動用公司資源； 用案例說話,如何推動開發(fā)商,如何使開發(fā)商與會所結(jié)婚生子（成功運營）,面對開發(fā)商如何運營的疑慮，我們不明白,對會所我們不專業(yè)，去訪談專業(yè)物業(yè)公司，考察成功案例,總結(jié)成功會所的規(guī)律，找準我們會所所處的位置,國內(nèi)豪宅會所成功經(jīng)營4大模式,國內(nèi)成功會所典型案例,國內(nèi)

5、豪宅會所成功經(jīng)營4大模式,酒店式的開放經(jīng)營模式,大而精的俱樂部模式,廣州珠江帝景,北京棕櫚泉國際公寓,大而專的封閉經(jīng)營模式,深圳招商海月花園,小而精的半封閉經(jīng)營模式,成都金林半島,特殊模式,常規(guī)模式,成功會所特征,大而精的俱樂部模式,大而精的俱樂部模式棕櫚泉13,000 平米五星級豪華俱樂部式會所,13000平方米超五星級豪華會所,會所功能檔次定位棕櫚泉國際會所定位為集餐飲與健身為一體的高級私人俱樂部,會所對外經(jīng)營許多國內(nèi)外知名企業(yè)家和各界精英都欣然加入棕櫚泉國際俱樂部，并將其作為宴請賓朋、商務(wù)酬酢的最佳選擇,入會方式面對社會高層個人、公司，以經(jīng)濟實力為門檻，棕櫚泉國際公寓業(yè)主可享受相應(yīng)折扣，

6、 個人入會費USD12,000,會所主要功能設(shè)施集中于高規(guī)格的健身保健和餐飲會議,俱樂部有七個不同大小的貴賓廳房及會議室以及一個擁有全部先進設(shè)備的宴會廳俱樂部可承接從兩個人到多至 200人的活動。 正宗的港式粵菜由香港名廚 施輝 先生主理，搜羅世界美食西餐及東南亞特色佳肴,A健身休閑設(shè)施,55 米長，700多平方米的全天候陽光天然溫泉游泳池 全套美國名牌健身器材 Nautilus ，裝備精良的器械房，健身操室，乒乓球，臺球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，會員活動室。 3,000 平方米的溫泉水療纖體美容 SPA,B餐飲會議設(shè)施,C其它設(shè)施,紅酒雪茄吧 大堂吧臺,提供私人健身教練及保健顧問服務(wù),提供宴會

7、訂制和私房菜上門服務(wù),經(jīng)營狀況及啟示專業(yè)機構(gòu)管理，俱樂部會員制獨立經(jīng)營，特色收費類項目為盈利主體,專業(yè)機構(gòu)管理棕櫚泉國際俱樂部由香港裕匯國際集團管理。香港裕匯國際集團是中國最大的，具有豐富經(jīng)驗的以開發(fā)和管理高檔房地產(chǎn)、寫字樓以及俱樂部的國際集團之一,俱樂部式經(jīng)營擴大社會高端客戶群體，提供最佳的私人化服務(wù)和社交聯(lián)誼環(huán)境,會員入會需繳納一定數(shù)量年費作為進入性門檻，同時享受部分免費項目和折扣優(yōu)惠,日常重點特色活動以收費的形式經(jīng)營，為主要盈利方式,定期舉辦特色活動，并通知會員自行選擇，免費或收費活動均有，階段性增加消費頻次,經(jīng)營方式獨立核算，經(jīng)營成本不攤?cè)胛锕苜M用,基礎(chǔ)類收入,主體類收入,刺激類收入,

8、酒店式的開放經(jīng)營模式,獨立酒店式的經(jīng)營模式廣州珠江帝景（酒店,投資逾2億、占地超3萬平方米的超大型酒店式會所,功能檔次定位廣州首個超大型酒店式豪華會所,獨立酒店式經(jīng)營完全酒店式經(jīng)營，提供國際化商務(wù)、餐飲、住宿、康體全線尊貴服務(wù),管理方式由合生國際酒店管理有限公司管理 ，完全獨立酒店式經(jīng)營,酒店由專業(yè)公司獨立經(jīng)營，會所運營依托酒店,依托海珠區(qū)使館附近成熟的商務(wù)環(huán)境，酒店經(jīng)營良好 業(yè)主只享有康體方面的優(yōu)惠,大而專的封閉經(jīng)營模式,大而專的開放經(jīng)營模式海月花園7000平方米社區(qū)會所,7000平方米社區(qū)會所深圳成功經(jīng)營典范,功能檔次定位高檔社區(qū)會所,半封閉式經(jīng)營服務(wù)社區(qū)，針對海月業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往

9、，外來人員不能自行進入,管理方式部分成本攤?cè)胛锕苜M用，大部分以收費形式經(jīng)營,會所功能設(shè)施以滿足社區(qū)居民基本需求為主，內(nèi)容逐漸聚焦,健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、兒童閱覽室、西餐廳、棋牌室，室外泳池,健身房、室內(nèi)籃球場、羽毛球場地等運動類為主，項目最多，面積較大,以恒溫泳池為主，直徑25m半圓形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更換為自動麻將桌,一期會所設(shè)施,二期會所設(shè)施,二期會所設(shè)施,一期會所大而全，經(jīng)營不十分成功,二期集中于體育設(shè)施，為業(yè)主喜好項目,三期增加業(yè)主需求旺盛的棋牌室,經(jīng)營狀況外包為主，結(jié)合自營，深入挖掘居民日常需求,外包,經(jīng)營策略靈活,自營,音樂教室2層整層包給李云迪的老師

10、但昭義，設(shè)鋼琴中心，招商收取租金、管理費，業(yè)主反響較好。 其它課程班舞蹈室，開寒假、暑假班，經(jīng)營情況良好,麻將房生意非?；鸨?，每晚盈利1000元，后來物業(yè)增加房間，并更換為自動麻將，既可以娛樂，又不影響家里人休息，較受業(yè)主歡迎； 健身房如設(shè)置羽毛球、籃球場等深圳人喜愛的運動項目，使用頻率高,主要 盈利項目,針對少年兒童教育需求,針對成人文化娛樂需求,大而專的半封閉經(jīng)營模式香港陽明山莊會所，香港時間最早，功能最全的頂級豪宅會所,功能檔次定位高檔社區(qū)會所，香港最早、功能最全的豪宅會所,半封閉式經(jīng)營服務(wù)社區(qū)，針對陽明山莊業(yè)主開放，業(yè)主可攜友同往，外來人員不能自行進入,管理方式部分成本攤?cè)胛锕苜M用，大

11、部分以收費形式經(jīng)營,接待處 健身中心 兒童游樂室 室外泳池 羅馬恒溫泳池 蘭花游泳池,茶館 大堂酒吧 中餐廳 卡拉OK酒廊 西餐廳 野外燒烤 婚宴廳,大堂,餐廳及酒吧宴會服務(wù),康樂部,自動取款機、超市、停車場入口,室外泳池,網(wǎng)球場,蘭花泳池,滑板場 溜冰場,戶外游樂場,小型足球場 籃球場,高爾夫練習場,保安部（24小時,物業(yè)管理處,洗衣店,柏基國際幼稚園,陽明山莊會所分室內(nèi)、室外部分，充分利用空間，將各種功能做到極致,陽明山莊會所外部功能設(shè)置,3層健身房,藝教室,籃球場,攀石場,壁球室,舞蹈室,兒童游樂室（適合410歲,兒童游樂室（適合04歲,桑拿室,羅馬泳池,蒸汽浴室,美式壁球室及小型羽毛球

12、場,桑拿室,乒乓球室,舞蹈室,太陽燈照射床,品味廊,漩渦水流浴池,桑拿室,接待處及健怡坊,漩渦水流浴池,綠洲游泳池,兒童戲水池,陽明山莊會所內(nèi)部功能設(shè)置,陽明山莊會所除滿足日常運動需求外，會所功能多為女主人和小朋友（分年齡段）設(shè)置,香港豪宅會所內(nèi)外有別，會所業(yè)主分攤成本，享受部分免費服務(wù)；部分采取會員制對外經(jīng)營,香港樓盤會所多以“開發(fā)商自辦” 和“會員制”經(jīng)營最為普遍。前者多為“豪宅”，即通過業(yè)主分攤成本享受部分免費服務(wù)的只對內(nèi)開放；第二種“會員制”的特點是，外包給有經(jīng)驗的經(jīng)濟機構(gòu)進行獨立經(jīng)營和管理，以會員制消費的形式對外經(jīng)營。 內(nèi)部會所業(yè)主分攤成本，享受部分免費服務(wù)（案例：陽明山莊） 和黃的

13、博藝會、深海灣游船會、西貢高爾夫球會、山頂會館等費用主要由別墅社區(qū)業(yè)主分攤，經(jīng)營起來比較輕松。從名稱上看，這些會所有著自己的明顯特色，不僅提供高水平的服務(wù)和享受，重要的是提供一個高層人士互相交流的平臺和氛圍?！斑@才是別墅會所的本質(zhì)功能?！比缦愀鄣年柮魃角f，針對高級人士互相交流的愿望，推出的早上網(wǎng)球咖啡服務(wù)，會員一起晨練，然后一起邊喝咖啡邊交流，業(yè)主自然愿意分攤費用。 對外經(jīng)營的會所（案例：柏景灣） 在建立之前都經(jīng)過了嚴格的市場調(diào)研，根據(jù)市場需求來確定內(nèi)容和規(guī)模，而且會所經(jīng)常主動組織活動，這在內(nèi)地的會所均較為少用。同時，對外經(jīng)營的別墅會所的經(jīng)營內(nèi)容主要是針對使用頻率高、消費力強的別墅男主人的配偶

14、和子女。比如香港一別墅會所便引進了針對女士的泰國高級水療、按摩、美容服務(wù)，需要提前7天預(yù)定，從來不缺消費；柏景灣針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊,柏景灣,陽明山莊,小而精的半封閉經(jīng)營模式,小而精的半封閉經(jīng)營模式金林半島3000平方米 頂級會所,半島會3000平方米成都頂級純別墅社區(qū)會所,功能檔次定位高檔別墅社區(qū)會所匹配成都最貴樓盤,半封閉式經(jīng)營經(jīng)營場所對外開放，但采用辦卡的形式設(shè)置門檻，最高白金卡年費10萬,管理方式與物管完全獨立分開經(jīng)營管理,以女人為主題的精準設(shè)施定位，同時提升項目的整體檔次和盈利能力,前期定位較亂，做成小而全的會所，投入巨大但經(jīng)營情

15、況不理想,調(diào)整,調(diào)整后會所功能聚焦以服務(wù)女人為主，引進法國高端品牌spa，23層作為SPA房，大受女性客戶歡迎,紅酒屋、雪茄坊等會所特別項目由于成都整體客戶層次問題很少有人消費 其它常規(guī)項目如咖啡吧等受到spa的帶動效用，盈利能力提高,常規(guī)活動的效果不錯，資源整合花小錢辦大事,會所舉辦的特色主題活動（如紅酒品鑒、論壇等）業(yè)主反響不大，僅有加拿大卡通電影節(jié)收到小朋友們的歡迎，相對成功,物業(yè)組織的中秋晚會等常規(guī)活動反而受到業(yè)主歡迎，基本做到每月有活動,特色活動效果不佳,常規(guī)活動客戶認可,VS,成都衣食住行、吃喝玩樂的頂級資源均整合入會員外部權(quán)益，憑會員卡優(yōu)惠，開發(fā)商還可以從中分成得利,外部資源整合

16、,4大模式的適應(yīng)性KPI,豪宅會所4大模式KPI,具體項目，按城市層級、開發(fā)商實力、樓盤檔次選擇適當模式,具體項目選擇適當模式： 城市層級； 開發(fā)商實力； 樓盤檔次,大而專的封閉經(jīng)營模式、小而精的半封閉經(jīng)營模式是豪宅會所選擇最多的兩大模式，其中后者適應(yīng)性更強,豪宅會所成功運營的共同因素,豪宅會所成功運營的共同因素,會所功能設(shè)置鎖定消費者需求,女主人和小朋友是會所需要滿足的核心人群,重點項目品牌嫁接，實現(xiàn)開發(fā)商、品牌運營商、會所管理方三贏,將會所部分功能費用適當加入物管費中，以保證部分免費項目，并對付費項目起到連帶推動作用,消費者需求,會所重點滿足核心消費群：女主人和小朋友,針對小孩的消費項目,

17、為小孩花錢是當今家庭的最大支出,香港柏景灣：針對兒童的游泳班給父母介紹國外先進的育兒知識，口碑極佳，參加者常年需要排隊,針對女人的消費項目,女人有閑，重保養(yǎng)，經(jīng)常性支出巨大,成都金林半島：針對女人的法國主題spa,國貿(mào)天域會所女主人和小朋友功能設(shè)置,重點項目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是會所經(jīng)營的重要趨勢,國內(nèi)樓盤會所品牌嫁接： 萬科北方樓盤：健身較多包給一兆韋德健身中心； 萬科金域藍灣：會所美容、spa等包給法國品牌思妍麗； 華僑城：整合丹桂軒等小眾餐飲品牌 星河丹堤：引入中航健身會 招商海月：2層整層包給李云迪的老師但昭義 ，設(shè)名人鋼琴中心 北京棕櫚泉：整體由香港酒店投資管理集團經(jīng)營,附

18、件附目前國內(nèi)典型的品牌運營商名單,品牌嫁接后，開發(fā)商、品牌運營商、會所管理方實現(xiàn)三贏,會所各功能體量設(shè)置，由專業(yè)公司提前介入確定,開發(fā)商,品牌運營商,會所管理方,收租金 或直接參與分成,與開發(fā)商獨立開，單獨承擔責任和盈虧,部分設(shè)施招商 或整體打包托管,會所管理方為物業(yè)公司還是酒店,充分挖掘自身及區(qū)域資源，與會所實現(xiàn)互補,國貿(mào)天域生活手冊,三贏需注意的3個問題,會所經(jīng)營多重收費相結(jié)合，控制物管費用，減少攤?cè)氲臅曩M，降低客戶抗性,會所經(jīng)營多重收費結(jié)合，避免一項獨大，刺激會員消費,主體類收入,基礎(chǔ)類收入,刺激類收入,拓展類收入,控制物管費用，減少攤?cè)氲臅曩M，降低客戶抗性,內(nèi)地豪宅客戶群體也對

19、物管費敏感，如愛琴海6元/平方米月客戶抗性極大 香港將會所費用嫁接到物管費的做法在內(nèi)地不適用，香港有法律保障,以重點項目作為會所的經(jīng)營引爆點，免費與付費項目相結(jié)合，帶動其它經(jīng)營項目的消費,咖啡吧,健身功能,恒溫泳池,帶動,帶動,SPA,瑜伽館,健身房,恒溫泳池免費開放，對其他付費項目起到帶動作用,將會所部分功能費用適當加入物管費中，實現(xiàn)部分免費項目： 保證會所檔次； 吸引客戶消費付費項目，并起到連帶經(jīng)營作用,頂級藝術(shù)館免費保證會所高檔次,免 費,一些體會,會所設(shè)置不單是豪宅的錦上添花，而是有力支撐豪宅高價值和高價格的必備設(shè)施； 豪宅因地域、文化、項目不同，因“豪”的程度各不相同，故會所設(shè)置首要

20、考慮的，不是不切實際的“豪”的功能堆砌，也不單是市調(diào)時客戶的喜好和向往，而是站在開發(fā)商的角度，考慮的是會所功能設(shè)置后能否運營的問題，是按開發(fā)商實力確定會所功能的可落地性； 一旦確定后，在與開發(fā)商就會所方面較量的過程中，該堅持就得堅持，并動用公司一切資源說服開發(fā)商，否則一再折中后的會所將是一塊四不像的雞肋,此外，在國貿(mào)天域物業(yè)發(fā)展建議階段，我們沒有沿用一貫物業(yè)發(fā)展建議的套路，而是將片區(qū)管家作為會所業(yè)主享有的權(quán)益，形成5大專屬服務(wù)體系,經(jīng)營會所，就像烹飪一道好菜，要為你的食客負責，好看只是一時的功效，它的味道、營養(yǎng)都要夠格，才能最終贏得稱道。如何將會所經(jīng)營從無味雞肋變?yōu)橄憷彪u翅，炒、炸、燜、煮、溜、煎方法不拘，只要用心，就可為你的業(yè)主烹飪出一道好菜，贏得長期的功效,42,附件：外包商推薦,會所外包商推薦,咖啡吧,深圳Kosmo咖啡 聯(lián)系電話：案例：小型品牌市場咖啡吧 參與香蜜湖1號、萬科17英里等,健身俱樂部,深圳中航健身會 聯(lián)系人：陳先生案例：經(jīng)驗豐