《平安萬能重疾》

1、編輯課件,1,二代萬能銷售技能訓(xùn)練,編輯課件,2,萬能曾經(jīng)帶給我們什么,高額的傭金 高質(zhì)量的客戶 輕松的入圍激勵方案,編輯課件,3,萬能收益走勢,編輯課件,4,萬能持倉產(chǎn)品,萬能帳戶投資情況回顧，摘自平安尊貴客戶萬能當(dāng)家手冊，數(shù)據(jù)統(tǒng)計至2005年7月,編輯課件,5,萬能將會帶給我們什么,通脹壓力下，財務(wù)保值,證券市場繁榮，財務(wù)的增值,編輯課件,6,萬能將會帶給我們什么,通脹壓力下，財務(wù)保值,證券市場繁榮，財務(wù)的增值,國十條，保險資金開閘,編輯課件,7,萬能將會帶給我們什么,賣好萬能，持續(xù)入鉆,附加重疾，彰顯優(yōu)勢,附加守護，雙劍合璧,最精彩的保險，在平安,編輯課件,8,為什么眾人聚焦萬能,1、大

2、部分客戶傾向于投資利益2、在投資利益確保的情況下能獲得高額性價比的增值利益3、創(chuàng)造復(fù)利生活投資利益是共贏4、低廉的保障成本,編輯課件,9,急用時拿不出來,不方便,有壓力,不劃算,3.不持續(xù)繳費，會失效,2.領(lǐng)的沒交的多,為什么眾人聚焦萬能,傳統(tǒng)險,編輯課件,10,暫時沒錢，保單也不會失效 -無壓,有錢就存、多錢多存、沒錢不存 用錢取錢、保本增值,萬能產(chǎn)品VS定活存折，想投就投、想領(lǐng)就領(lǐng) -方便,不管有無出險，帳戶都能保值、增值 -劃算,為什么眾人聚焦萬能,編輯課件,11,萬能銷售實務(wù),編輯課件,12,5大方面,保險理財大道理,萬能理財利益講解,萬能保障利益講解,萬能組合推薦,話術(shù)處理,編輯課件

3、,13,保險理財大道理,1、理財?shù)闹匾?一個人的財富并非取決于他的賺錢能力，而取決于他的理財能力,編輯課件,14,保險理財大道理,2、理財與投資是兩回事,編輯課件,15,保險理財大道理,3、理財?shù)娜笤瓌t 合法性、安全性、收益性、變現(xiàn)性,編輯課件,16,保險理財大道理,4、用專家掙錢，用別人的錢掙錢,編輯課件,17,保險理財大道理,5、保障是根，理財是樹，根有多深，樹有多大,編輯課件,18,保險理財大道理,1、會理財比會賺錢更重要 2、理財和賺錢（投資是兩回事） 3、理財追求四大原則 4、國際流行用專家和別人的錢理財 5、保險理財很有優(yōu)勢（理財與保障兼得,編輯課件,19,5大方面,保險理財大

4、道理,萬能理財利益講解,萬能保障利益講解,萬能守護雙劍合璧,話術(shù)處理,編輯課件,20,萬能,萬能理財利益講解,萬能是一個金融保障理財產(chǎn)品。 源自美國的行業(yè)交叉類產(chǎn)品，取長補短的特點非常明顯,缺點,優(yōu)點,銀行,保險,編輯課件,21,萬能理財利益講解,萬能資產(chǎn)是合法性極高的資產(chǎn)。 條款經(jīng)過監(jiān)管部門核準(zhǔn) 公司接受三重監(jiān)管 第二大公司保監(jiān)會 上市公司香港聯(lián)交所 綜合金融集團證監(jiān)、銀監(jiān)、央行,編輯課件,22,萬能理財利益講解,萬能資產(chǎn)是安全性極高的資產(chǎn)。 保單受法律保護; 保單價值受法律保護; 1.75保證利率受政府監(jiān)管,編輯課件,23,萬能理財利益講解,萬能收益從哪里來,編輯課件,24,萬能理財利益講

5、解 通貨膨脹，物價會怎么樣？ 你還愿意把錢放在銀行里嗎？ 銀行愿意讓您取嗎？ 銀行會怎么樣？ 國家建設(shè)需要錢，國債會怎么樣？ 企業(yè)不進貨，原材料又會上漲，企業(yè)債收益率會怎么樣,編輯課件,25,萬能收益走勢,編輯課件,26,萬能持倉產(chǎn)品,萬能帳戶投資情況回顧，摘自平安尊貴客戶萬能當(dāng)家手冊，數(shù)據(jù)統(tǒng)計至2005年7月,編輯課件,27,萬能理財利益講解,萬能資產(chǎn)是中長期性理財，三個要素決定我們的收益： 本 金 收 益 率 時 間,雪球理論,編輯課件,28,雪球滾動中添加雪越多，未來雪球越大 未來追加資金越多收益越大,雪球中心越大，未來雪球越大 首期投資越大未來收益越大,滾動時間越長，未來雪球越大 投資

6、時間越長未來收益越大,不停止?jié)L動或減小，未來雪球越大 不中止或抽出資金未來收益越大,萬能理財利益講解,編輯課件,29,萬能理財利益講解,陳先生，35歲，選擇智富人生，年交5000元，保額10萬元。 20年后，按中檔保單價值： A款： 135729元，增值35729元 B款： 129551元，增值29551元,每年多少錢,相當(dāng)于陳先生每年存入5000元，公司每年中檔收益實現(xiàn)1786/1475元,編輯課件,30,萬能理財利益講解,月復(fù)利滾存： 做長期投資：可以充分享受復(fù)利收益；300年前美國人用24美圓從葡萄牙人手中買了曼哈頓，今天，曼哈頓的地價為數(shù)十億美圓；但是，如果用24美圓投資，平均年收益2

7、0%，經(jīng)過300年復(fù)利累積，收益同樣可以買下曼哈頓,強調(diào)萬能的長期性 這個利益收益是按照我們的計劃存款20年的回算得結(jié)果。也就是您必須按照我的計劃存款，這個項目還是一個非常省心的、用錢賺錢的項目，它是通過收益和經(jīng)過的時間兩個渠道賺錢的,編輯課件,31,萬能理財利益講解,附加值服務(wù)： 持續(xù)交費，獎勵多多 緩期交費，保障不變 資產(chǎn)透明，公開透明,編輯課件,32,萬能理財利益講解,萬能采用：不均衡收費方式，平均費用5-8%左右。 定期支付，終身理財，終身保障,理財產(chǎn)品，都需支付帳戶管理費用，萬能也一樣,編輯課件,33,萬能理財利益講解,萬能是一個金融理財產(chǎn)品 萬能是一個具體極強合法性的產(chǎn)品 萬能的資

8、產(chǎn)安全性極高 萬能的收益從哪里來 萬能是長期理財產(chǎn)品 收益示例 附加值服務(wù) 帳戶分配,編輯課件,34,萬能理財利益講解,先重點講解理財觀念，萬能特點，在獲得客戶認(rèn)可后，適時講解初始費用 引導(dǎo)客戶關(guān)注結(jié)果，而非過程,編輯課件,35,5大方面,保險理財大道理,萬能理財利益講解,萬能保障利益講解,萬能組合推薦,話術(shù)處理,編輯課件,36,萬能保障利益講解,20,25,30,50,人生的責(zé)任曲線,單身期,家庭形成期,家庭成熟期,養(yǎng)老期,身故利益,編輯課件,37,買保險“推卸責(zé)任”，保額您的“責(zé)任額” 萬能壽險，根據(jù)您的家庭責(zé)任，隨時可調(diào)，滿足人生不同時期的需求，以最合理的成本換取最優(yōu)化的保障。 選擇高額

9、保障，面對危機，從容不迫。 選擇低額保障，更多價值，理財安心,萬能保障利益講解,編輯課件,38,萬能保障利益講解,重疾保障,我國目前癌癥每年新發(fā)病140萬人！近20年發(fā)病率上升了69！19年時間醫(yī)療費用增長了28倍,國家衛(wèi)生部2003年公布數(shù)據(jù),一生中罹患大病 可能高達72,編輯課件,39,萬能保障利益講解,初患重疾,患重疾當(dāng)時 保單價值的105%與附險基本保險金額二者的較大者,提前給付A款,提前給付B款,患重疾當(dāng)時 附險的保險金額（等于基本保險金額,重疾提前給付利益,編輯課件,40,注：如果主險基本保額減少為零，則保單終止,萬能保障利益講解,重疾利益,編輯課件,41,投保5年，初患重大疾病，

10、假設(shè)此時保單價值為6萬，其重疾保險金給付后，其主險基本保額和保單價值如何變化,關(guān)于A款的案例 小李今年30歲，為自己購買了基本保額為10萬的萬能A款，附加了8萬的重疾提前給付A款,解答：因此時保單價值的105附加提前給付重疾險的基本保額，所以應(yīng)給付的重疾保險金為8萬，則主險基本保額和保單價值都應(yīng)該等比例降低，其中 主險基本保額10萬（1-8/10）2萬 主險保單價值6萬（1-8/10）1.2萬 主險合同將繼續(xù)有效,萬能保障利益講解,重疾利益,編輯課件,42,投保5年，初患重大疾病，假設(shè)此時保單價值為12萬，其重疾保險金給付后，其主險基本保額和保單價值如何變化,解答：因此時保單價值的105附加提

11、前給付重疾險的基本保額，因此應(yīng)給付的重疾保險金為12.6萬（12105），則主險基本保額和保單價值都應(yīng)該等比例降低，其中 主險基本保額10萬（1-12.6/12.6）0 主險保單價值12萬（1-12.6/12.6）0 主險合同終止,萬能保障利益講解,重疾利益,關(guān)于A款的案例 小李今年30歲，為自己購買了基本保額為10萬的萬能A款，附加了8萬的重疾提前給付A款,編輯課件,43,投保5年，初患重大疾病，假設(shè)此時保單價值為12萬，其重疾保險金給付后，其主險基本保額和保單價值如何變化,關(guān)于B款的案例 小李今年30歲，為自己購買了基本保額為10萬的萬能B款，附加了8萬的重疾提前給付B款,解答：因給付了8

12、萬的重疾保險金，則主險基本保額減少為2萬（108） 保單價值不變，仍然為12萬。 主險合同將繼續(xù)有效,萬能保障利益講解,重疾利益,編輯課件,44,萬能保障利益講解,配套利益重疾豁免利益（79301,保費低廉; 發(fā)生保險責(zé)任，豁免保險費; 保費豁免，在責(zé)任期間內(nèi)，保單價值繼續(xù)進帳 建議：計劃書可適當(dāng)做長，使最長豁免期達到35年，客戶一定用得著,編輯課件,45,萬能保障利益講解,配套利益守護一生,C: 重大醫(yī)療，每次500，每天20塊,B: 65歲后，每次120，每天30塊,A: 65歲前，每次70，每天10塊,重大醫(yī)療：20種重大手術(shù)，重癥監(jiān)護,編輯課件,46,萬能保障利益講解,配套利益守護一生

13、,注意：守護一生保費與主險保費一道，計入保險費豁免,編輯課件,47,5大方面,保險理財大道理,萬能理財利益講解,萬能保障利益講解,萬能組合推薦,話術(shù)處理,編輯課件,48,萬能組合推薦,對不同人群的賣點,企業(yè)家：是“合理避稅、保全資產(chǎn)”帳戶 生意人：是“現(xiàn)金流靈活、只賺不賠”帳戶 工薪階層：是“無風(fēng)險、保本增值”帳戶 少兒：是“補充兩代人養(yǎng)老”的帳戶 45歲以上：是“終身還本、長壽受益”的帳戶,編輯課件,49,萬能組合推薦,A款突出的賣點 保障成本相對穩(wěn)定;收益相對較高，且年齡越大的客戶投保，這一特點越明顯。 適合養(yǎng)老，部分領(lǐng)取現(xiàn)金價值后，基本保險金額按領(lǐng)取的現(xiàn)金價值等額減少。最低至規(guī)定的最低金

14、額。 較B款更加適合配合守護一生產(chǎn)品，特別對于中年以上客戶非常適合,編輯課件,50,萬能組合推薦,B款突出的賣點 由于采取了保額+價值賠付，更強調(diào)保障性。且更有賣點。 對少兒市場，B款有明顯的優(yōu)勢。 追加不會帶來保障成本的增加,A款需要進行保全操作,編輯課件,51,萬能組合推薦,35歲男性，20年交，保額10萬元,編輯課件,52,萬能組合推薦,A款推薦組合： 陳先生 ，35歲，組合如下 萬能A10萬元年交2500元計劃20年交 守護一生5份年交2330元20年交費 附加豁免保險費B年交267.64元 合計 5097.64元,編輯課件,53,萬能組合推薦,保險責(zé)任： 1、身故責(zé)任：10-19.4

15、4萬元（85歲，中檔） 再加上守護未賠付部分現(xiàn)金價值 2、重疾豁免責(zé)任：客戶發(fā)生三十種規(guī)定的重大疾病，免收一切保險費，保險責(zé)任繼續(xù)有效，理財金帳戶由公司注資至第20個保單年度,請注意：向客戶說明給付天數(shù)和次數(shù)條件; 重疾有兩種不同情況：20種重大手術(shù) 重癥監(jiān)護,編輯課件,54,萬能組合推薦,保險責(zé)任： 3、陳先生終身獲得10萬元醫(yī)療基金。 65歲前，每次350元，每天50元， 發(fā)生重大醫(yī)療，每次2850元，每天150元; 65歲后，每次600元，每天150元; 發(fā)生重大醫(yī)療，每次3100元，每天250元,請注意：向客戶說明給付天數(shù)和次數(shù)條件; 重疾有兩種不同情況：20種重大手術(shù) 重癥監(jiān)護,編輯

16、課件,55,萬能組合推薦,理財測算： 年齡保單價值 5563142 +2728590427 6589733 +41260130993 75130428+42270172698 85185143+37720222863 95249090+29865278955,陳先生的總成本為101952元,編輯課件,56,發(fā)生重疾，保費豁免,萬能組合推薦,編輯課件,57,萬能組合推薦,客戶用萬能A，比使用鴻盛組合，節(jié)約： 4100-2500元1600元,編輯課件,58,萬能組合推薦,用利息買來： 10-20萬元左右的保障！ 賣來最高日額250元，最高每次3100元的終身住院保障！ 買來一個復(fù)利增值的補充養(yǎng)老,

17、最實惠的保險,編輯課件,59,萬能組合推薦,客戶輕松獲得玉白菜,還有守護紀(jì)念幣,編輯課件,60,萬能組合推薦,你的FYC： 1400元,700+815.50+53.53+93.2 1662.23元,編輯課件,61,萬能組合推薦,銷售的關(guān)鍵,充分挖掘客戶對健康的關(guān)注。強調(diào)終身賠付、無病保本的概念; 將守護做為主險一個與其它主險捆綁銷售的主險！ 淡化緩期交費概念，強調(diào)產(chǎn)品的長期性和計劃性。 用好豁免保險費的買點,編輯課件,62,萬能組合推薦,A款推薦組合2： 陳先生 ，35歲，組合如下 萬能A10萬元年交5000元計劃30年交 萬能重疾提交給付A 合計 5000元,為什么選擇A款萬能重疾,編輯課件

18、,63,萬能組合推薦,A款特點： 保單價值增長較快。按中檔12年還本，較B款快整2年！ （B款更強調(diào)身故保障,編輯課件,64,萬能組合推薦,B款推薦： 劉寶寶 ，6歲。 萬能B5萬元年交5000元計劃20年交 萬能重疾提交給付B 合計 5000元。 自其第十三個保單年度起，調(diào)整基本保額及重疾提前給付保額為10萬元,客戶具有持續(xù)交費50年甚至更長的權(quán)利,編輯課件,65,萬能組合推薦,20年交，繼續(xù)交費，變更投保,編輯課件,66,萬能B更適合對少兒險市場進行開拓，其收益與A款持平，且客戶可享受更高的保額,萬能組合推薦,編輯課件,67,萬能組合推薦,對不同人群的賣點,企業(yè)家：是“合理避稅、保全資產(chǎn)”

19、帳戶 生意人：是“現(xiàn)金流靈活、只賺不賠”帳戶 工薪階層：是“無風(fēng)險、保本增值”帳戶 少兒：是“補充兩代人養(yǎng)老”的帳戶 45歲以上：是“終身還本、長壽受益”的帳戶,編輯課件,68,萬能組合推薦,A款突出的賣點 保障成本相對穩(wěn)定;收益相對較高，且年齡越大的客戶投保，這一特點越明顯。 適合養(yǎng)老，部分領(lǐng)取現(xiàn)金價值后，基本保險金額按領(lǐng)取的現(xiàn)金價值等額減少。最低至規(guī)定的最低金額。 較B款更加適合配合守護一生產(chǎn)品。特別對于中年以上客戶非常適合,編輯課件,69,萬能組合推薦,B款突出的賣點 由于采取了保額+價值賠付，更強調(diào)保障性。且更有賣點。 對少兒市場，B款有明顯的優(yōu)勢。 追加不會帶來保障成本的增加,A款需

20、要進行保全操作,編輯課件,70,5大方面,保險理財大道理,萬能理財利益講解,萬能保障利益講解,萬能組合推薦,話術(shù)處理,編輯課件,71,話術(shù)處理,我做生意的收益比你這兒高得多,生意是一種投資，而我講的是理財。在前面我給你介紹過，投資與理財是兩回事。 投資追求的是商業(yè)項目在一定的階段內(nèi)能夠有好的收益。而理財追求的是一直有錢，也就是將您的收益成果合理分配，讓您不缺錢花，生活更有品質(zhì)。投資與理財，本來就缺一不可。 投資追求的是以小博大，是有一定的風(fēng)險的。而理財因為要讓您不缺錢花，首先追求的是安全。一方面我們有保證的收益，另一方面我給您講過保險理財在資產(chǎn)安全方面的特殊優(yōu)勢，是您的生意無法取代的。其實，保險理財產(chǎn)品為您提供的是一張人生的底牌，有了它，您才可以更加安心的進行投資,編輯課件,72,話術(shù)處理,我的錢在銀行放著也很好,銀行的錢是會縮水的，利率的調(diào)整一定晚于物價的上漲。 您辛辛苦苦賺來的錢，為什么放在銀行？無非是因為養(yǎng)老、大病、子女教育、應(yīng)急這些問題。而保險恰恰就是解決這些問題的,教育、養(yǎng)老、防病,目標(biāo),時 間,開 始,購買電器,做小投資,其他零用,結(jié) 果,裝修房子,零積累,編輯課件,73,話術(shù)處理,1、事實證明法：從04年5月開始你看一下最低的折算年利率在2.86%以