市場營銷管理系統(tǒng)

1、市場營銷管理系統(tǒng)市場調(diào)查管理制度、目的為了使本公司及時掌握市場情況， 有效的實施信息收集、 整理和制定各種計 劃所需的材料，展開有效而適宜的市場調(diào)查，特制定本辦法。、使用范圍適用于本公司市場調(diào)查。三、權(quán)責(zé)部門1、市場調(diào)查由營銷部負(fù)責(zé)，有關(guān)部門應(yīng)予以通力合作。2、決策。由市場部制定市場實施調(diào)查方案。四、市場調(diào)查項目1、銷售記錄分析，以過去的記錄為基礎(chǔ)，對商品的需求變動趨勢進(jìn)行分析比較，以指導(dǎo)未來的經(jīng)營。需要分析研究的資料如下：1）營業(yè)報表。2)營業(yè)旬（十天）報。3)營業(yè)概況。4)收支實際情況。5)經(jīng)費(fèi)開支報表。6)承兌票據(jù)明細(xì)表。7)未承兌票據(jù)明細(xì)表。8)銀行往來賬戶明細(xì)表。2、銷售活動的調(diào)查。

2、1)對本公司在同業(yè)中的地位進(jìn)行調(diào)查2)測定各地區(qū)市場潛力3)測定推銷能力與效率4)計劃各商品的銷量計劃或預(yù)算目標(biāo)市場的容量與結(jié)構(gòu)。3、流通渠道的調(diào)查。對銷售機(jī)構(gòu)(包括代理商、經(jīng)銷商)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障礙， 確定本公司的流通渠道長度與覆蓋 面。4、銷售費(fèi)用分析。 在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上， 對各項銷售開支與費(fèi)用進(jìn)行計算，并確定合理的費(fèi)用開支額度。5、產(chǎn)品與包裝分析。15尋找或發(fā)現(xiàn)商品的新需求或新用途。對新產(chǎn)品開發(fā)方向和內(nèi)涵，進(jìn)行研究和探索。尋找流通中不良品產(chǎn)生的原因。對消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。6、對公司品牌知名度的調(diào)查分析。對消費(fèi)者的質(zhì)量調(diào)查。對品牌知名度的調(diào)查。7、

3、對代理商、經(jīng)銷商的分析調(diào)查。1)代理商、經(jīng)銷商所處的地理位置調(diào)查。2)代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況和經(jīng)營條件調(diào)查。3)代理商、經(jīng)銷商經(jīng)營方針和政策調(diào)查。4)代理商、經(jīng)銷商的市場占有率和覆蓋面的調(diào)查。5)代理商、經(jīng)銷商的財務(wù)狀況、習(xí)慣和信譽(yù)的調(diào)查。8、消費(fèi)者調(diào)查。1)消費(fèi)地區(qū)人口分布。2)消費(fèi)者購買力情況(收入階層情況)3)消費(fèi)者受教育程度。4)消費(fèi)者價值傾向調(diào)查5)流行時尚調(diào)查。9、大工程項目調(diào)查。1)對代理商、經(jīng)銷商、裝潢設(shè)計公司等單位進(jìn)行調(diào)查。2)對政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位在建大樓的調(diào)查。3)對賓館、酒店、私人會所、演藝廳、洗浴、酒吧、 KTV 、西餐廳、咖啡廳的調(diào)查。4)對在建的別墅區(qū)的調(diào)查。10

4、、價格分析。1) 對不同種類材質(zhì)的競爭產(chǎn)品價格分析。2) 與替代商品的價格關(guān)系。4)與廣告媒體的調(diào)查11、運(yùn)輸?shù)目旖菪?，安裝施工的便捷性與安裝成本分析。1)與同類產(chǎn)品訂貨到發(fā)貨，運(yùn)輸周期的調(diào)查。2)與同類產(chǎn)品相比安裝是否便捷。3)安裝所需的材料是否容易購買的調(diào)查。4)安裝施工成本的分析12、輿論調(diào)查。為了弄清公司內(nèi)外的輿論傾向，需要對以下項目進(jìn)行調(diào)查。1)對公司經(jīng)營的調(diào)查。2)對公司產(chǎn)品銷售地域的輿論調(diào)查。3)預(yù)測公司的公關(guān)工作的效果。4)預(yù)測公司與合作伙伴的公關(guān)工作效果。13、市場動態(tài)分析。1)一年以下的短期分析。2)一年以上的中期分析。3) 三年以上的長期分析。14、其他必要的財政、金融和

5、貿(mào)易市場趨勢分析15、建材市場調(diào)查。對建材市場的調(diào)查范圍如下。1)進(jìn)貨(供貨)關(guān)系年供貨量、供貨額增長比例。各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨量比例。2)各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨額比例。支付方式。包括預(yù)付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。代理商、經(jīng)銷商的進(jìn)貨期、進(jìn)貨間隔期、間隔期的長短。代理商、經(jīng)銷商和裝潢公司的關(guān)系。有無關(guān)系，關(guān)系如何。3)銷貨關(guān)系代理商、經(jīng)銷商的進(jìn)貨額比例。代理商、經(jīng)銷商的進(jìn)貨地區(qū)的供貨量比例。年進(jìn)貨量、進(jìn)貨額增長比例。貨款回收方式，貨款回收周期。利潤率變動情況， 進(jìn)貨方式及各種進(jìn)貨方式（如上門進(jìn)貨、網(wǎng)上定貨、現(xiàn)款進(jìn)貨）的比例。呆貨比例增長率。退換貨率增長率。與代理商、

6、經(jīng)銷商的關(guān)系，有無特殊關(guān)系，關(guān)系如何。4）經(jīng)營狀況。廣告宣傳的方法。廣告宣傳費(fèi)占銷售收入的比率，以及比率的增減情況。所經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率或經(jīng)銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。營業(yè)開支情況。月平均庫存情況，包括庫存增減趨勢和產(chǎn)品庫存增減趨勢。16、一般消費(fèi)調(diào)查。1）消費(fèi)者的實際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入等2）消費(fèi)者的態(tài)度、價值觀、意識及輿論傾向。3）購買動機(jī)和購買方式。4）對廣告宣傳的態(tài)度，包括對各種廣告宣傳媒介（如電視、廣播、報紙雜志）的態(tài)度。17、對代理商、經(jīng)銷商的調(diào)查1）該所經(jīng)銷產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，運(yùn)輸方式，對方是否負(fù)責(zé)送貨。2）該代理商、經(jīng)銷商的經(jīng)營場所是自有的還是租賃的。3)4)代理商、經(jīng)銷商的規(guī)模如何，是

7、新店還是老店。該代理商、經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系如何，生產(chǎn)廠家提供哪些便利。5) 和利潤水平是否穩(wěn)定。該代理商、經(jīng)銷商在該地區(qū)的銷售量，銷售收入是多少，商品的周轉(zhuǎn)率6)在店面的宣傳，包括參加市場的特價銷售、有獎銷售和宣傳品等，存在 什么問題，輿論怎么評價。7)整個市場的有獎銷售規(guī)模有多大。獎勵有多高，有多少人關(guān)注。8)對本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價格有何評價或希望五、調(diào)查方法市場調(diào)查方法根據(jù)具體情況具體計劃確定， 原則上采用以往的常規(guī)方法， 市場調(diào)查原則上以年度調(diào)查為主。六、調(diào)查工作流程1、市場調(diào)查計劃。1)調(diào)查問題的準(zhǔn)備。2)調(diào)查用表的種類與形式的確定。3)調(diào)查項目的確定4)調(diào)查方法的選擇，包括面談、

8、訪問、或郵件調(diào)查。5)調(diào)查對象與調(diào)查樣本的確定。2、調(diào)查員的培訓(xùn)。在調(diào)查之前，必須根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查內(nèi)容，組織對調(diào)查員的教育培訓(xùn)。1) 市場調(diào)查實施程序。 市場調(diào)查由市場部或營銷部負(fù)責(zé)，并由他們具體實施。年度調(diào)查方針由市場部或營銷部起草，董事會討論，董事長決策。調(diào)查方案一式兩份，存檔一份。2)市場調(diào)查報告的分析整理。對調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。 對所收集的調(diào)查資料進(jìn)行分類、分項目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷 史數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行對比研究。對所收集調(diào)查結(jié)果或資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計算和分析。撰寫調(diào)查報告書，并向公司各部門負(fù)責(zé)人分送。在必要情況下，召開調(diào)

9、查報告發(fā)布會，傾聽各方意見。1、七、調(diào)查結(jié)果分析，要注意以下幾個問題。調(diào)查分析必須實事求是，以事實為根據(jù)，避免做出主觀判斷。2、必須反復(fù)驗證判斷的正確性。3、4、檢查判斷結(jié)果與事先預(yù)先假設(shè)是否一致。必須注意無例外情況，對可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷失誤。5、6、調(diào)查結(jié)果，包括調(diào)查資料，是否能對現(xiàn)實做出合理選擇，與事實是否相 符。不得以偏概全，隨意判斷，各種結(jié)論必須有可靠的事實支持。八、報告書1、市場調(diào)查報告書不得擅自向其他公司公開發(fā)布或透露。市場調(diào)查報告書由市場部(營銷部)調(diào)查小組起草撰寫，具體內(nèi)容如下：1)2)調(diào)查方法；3)4)調(diào)查對象或調(diào)查分組對象情況；調(diào)查規(guī)模；5)調(diào)查項目；

10、6)抽樣調(diào)查；7)8)面談?wù){(diào)查；調(diào)查用表；9)其他調(diào)查有關(guān)的情況與結(jié)果；調(diào)查目的；2、報告書附件。由市場調(diào)查組撰寫或編輯附件，附件內(nèi)容不限，一式若干份，分送公司各部門，作為研究。廣告宣傳管理制度目的為了使公司的廣告宣傳工作能夠順利進(jìn)行，特制定本制度。二、適用范圍適于用于公司的廣告宣傳工作三、廣告宣傳工作流程1、廣告業(yè)務(wù)宣傳工作包括以下幾個內(nèi)容。1)起草廣告宣傳方案。2)制作各種廣告張貼宣傳畫。3)與廣告公司進(jìn)行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。4)對廣告公司進(jìn)行測評與選擇。5)開展市場調(diào)查。6)向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意進(jìn)行評價和選擇。7)8)2、收集創(chuàng)意與實踐期。各種用于有獎銷售展示會、慶典的紀(jì)念贈品和禮

11、品的設(shè)計制作購買。為銷售部門的業(yè)務(wù)工作提供幫助，協(xié)助銷售部門開展銷售工作。1)負(fù)責(zé)廣告宣傳人員應(yīng)不斷的收集各種廣告創(chuàng)意和構(gòu)思以促進(jìn)公司廣告宣 傳的發(fā)展。2) 廣告宣傳必須制定計劃。并按計劃進(jìn)行。3) 廣告的實施分兩種： 定期廣告每年一次。 臨時廣告根據(jù)銷售情況具體確定。3、預(yù)算與媒體1)為了控制成本，必須事先對廣告宣傳的各項可能的開支，包括媒體的選擇、宣傳頻率進(jìn)行預(yù)算， 廣告宣傳原則上不得查過公司預(yù)算規(guī)定的范圍， 在特殊 情況下的超支必須通過董事會決議。2)原則上采用下列廣告媒體，在征得總經(jīng)理認(rèn)可的情況下方可采用其他媒體。 信封、明信片。掛歷、效率手冊。交通廣告、廣告牌、霓虹燈。宣傳單、張貼畫

12、、報刊雜志。電視廣告、流媒體廣告。4、市場調(diào)查與效果評定 。1)1、對外宣傳的素材1)公司舉辦的各種活動。2)公司經(jīng)營活動的業(yè)績和成果，如決算和財務(wù)狀況。市場調(diào)查每年進(jìn)行兩次，調(diào)查結(jié)果或所獲信息資料由銷售部門參考，同時作為廣告宣傳的部門制定新的廣告宣傳計劃的依據(jù)。2)廣告效果主要反映在銷售收入上，但銷售收入的增減不一定與廣告宣傳直接相關(guān)，因此對廣告效果的評定除了銷售收入指標(biāo)外還必須進(jìn)行多方面測評。5、與廣告業(yè)主關(guān)系努力與外部廣告業(yè)主處理好關(guān)系， 增進(jìn)相互間的聯(lián)系和了解。 外部廣告業(yè)主主要是印刷業(yè)主，廣告代理商、紙張和其他材料供應(yīng)商，紀(jì)念品、贈品和獎品的生產(chǎn)者，各種展示會、展銷會的組織者，其他廣

13、告業(yè)主。四、公司對外宣傳細(xì)則3)4)公司新工廠，銷售點(diǎn)。新設(shè)施的狀況。5)公司人事組織制度的變動和高層經(jīng)營者變動情況。6)公司的社會公益活動，如募捐公益活動、鮮血活動。2、對外宣傳素材的選擇基準(zhǔn)。公司確定的新的經(jīng)營方針，經(jīng)營計劃推出的新產(chǎn)品、新項目。621) 應(yīng)充分宣傳公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營理念，為公司的總體發(fā)展服務(wù)。2) 應(yīng)考慮對外宣傳的正面作用和副作用，以有利于維護(hù)和提高公司形象為準(zhǔn)則。3) 在對外宣傳活動時考慮與本公司保持良好關(guān)系的組織或個人的利益及反應(yīng)。這些組織包括以下幾種。 股東公司員工，客戶、潛在客戶，同行國內(nèi)公司，有合作關(guān)系的公司、 供應(yīng)商，代理商、經(jīng)銷商，有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，相關(guān)金融機(jī)

14、構(gòu)。 輿論宣傳機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、黨政工會等。3、對外宣傳的形式在組織對外宣傳活動時要對下列各種形式的優(yōu)缺點(diǎn)及費(fèi)用效果比進(jìn)行綜合比較，擇優(yōu)而行。1)本企業(yè)媒體2)郵政廣告3)宣傳畫4)印刷品5)張貼物6)公司外媒體7)公開宣傳8)公眾廣告9)各種活動10)冠以公司名稱的會議、音樂會等11)產(chǎn)品展示12)社會公益活動演講會、座談會、專題討論會等。國內(nèi)業(yè)務(wù)處理規(guī)定、目的為使本公司國內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)的處理有所依據(jù)，以推動公司的業(yè)務(wù)，特制定 本規(guī)定。、適用范圍凡本公司國內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本規(guī)定管理。三、定義1、內(nèi)銷業(yè)務(wù)是指國內(nèi)銷售的業(yè)務(wù)，包括商品調(diào)撥、訂貨、出貨、退貨、收款、顧客投訴及賬務(wù)等的事務(wù)處理。2、

15、商品是指為應(yīng)銷售業(yè)務(wù)需要，而儲存的各型號產(chǎn)品及其周邊附屬產(chǎn)品或勞務(wù)。四、商品受訂流程1、商品訂貨本公司國內(nèi)銷售的商品受訂分為四種： 經(jīng)銷商訂貨、委制品受訂、 特售受訂、 公關(guān)訂貨。1）經(jīng)銷商訂貨 經(jīng)銷商訂貨須以郵件、傳真、電話通知或當(dāng)面通知。 銷售業(yè)務(wù)部門接受訂貨時， 應(yīng)先調(diào)查有無該項庫存， 如有庫存即填寫 “銷 售申請單”，并注明應(yīng)收款項情形，一式兩聯(lián)，一聯(lián)送營銷總監(jiān)核簽，一聯(lián)送財 務(wù)部存查。 營銷部門主管簽核“銷售申請單”時，應(yīng)依價格表及與應(yīng)收款項情形， 審核該銷貨價格及該訂貨是否超出授信額度。 非授權(quán)價格范圍內(nèi)的受訂、無經(jīng)銷合約者的受訂，應(yīng)呈上一級主管核準(zhǔn)。 若客戶以現(xiàn)金或支付票據(jù)訂貨時

16、，應(yīng)在“銷售申請單”的備注欄內(nèi)，注 明現(xiàn)金交易。 上述的“銷售申請單”，其有關(guān)客戶信用額度的資料，各營銷部門負(fù)責(zé)的 會計或助理人員應(yīng)詳實簽注?！颁N售申請單”應(yīng)編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情 況，注銷時須經(jīng)營銷部門主管簽注。2) 委制品受訂 營銷部門開發(fā)出新的委制客戶時，須與研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、品管等部門會 商是否可行，得出結(jié)論后，呈總經(jīng)理裁定。若目前仍不宜合作時，由營銷部門婉 拒該項合作；若可行則與客戶簽訂合同。 合同簽訂后，應(yīng)復(fù)印幾份分送營銷部門、生產(chǎn)管理部及財務(wù)部存查并作 相關(guān)的準(zhǔn)備事項。 委制品的受訂依合同內(nèi)容執(zhí)行，但仍須以客戶開出的訂單為準(zhǔn)。 委制客戶下單時，營銷部門須先

17、判定是否為新的產(chǎn)品品種，若為新的產(chǎn) 品品種時，則應(yīng)填“非規(guī)格品建議表” ，交研發(fā)部作開發(fā)研究與確認(rèn)用。 經(jīng)三個部門確認(rèn)為不可行的產(chǎn)品品種，須轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示后，交營銷部 門與顧客再研商其他替代的方案。 研發(fā)部確認(rèn)可行的方案交由財務(wù)部核算成本，財務(wù)部依采購部所提供的 價格計算成本，提出價格的建議于“非規(guī)格品建議表”上，呈送總經(jīng)理裁示。 經(jīng)研發(fā)部確認(rèn)可行的方案，送一份“非規(guī)格品建議表”至生產(chǎn)技術(shù)部門 作生產(chǎn)的確認(rèn)。 營銷部門依經(jīng)審核后核準(zhǔn)的新產(chǎn)品品種訂單，開具“制造通知單”交生 產(chǎn)管理部作排程作業(yè)。 委制客戶若下規(guī)格品的訂單時， 營銷部門須先與生產(chǎn)管理部確認(rèn)交期后，再下“非規(guī)格品建議表”交生產(chǎn)管理部

18、排生產(chǎn)日程。3)特售受訂特售的受訂，應(yīng)依各批受訂狀況個別審核。特售的受訂應(yīng)填“特售申請單”呈上級核簽，因交期關(guān)系且該特售受訂未超出“特售授權(quán)價格”范圍時，可直接報業(yè)務(wù)部進(jìn)行出貨，但須于出貨后3日 內(nèi)將經(jīng)核準(zhǔn)的“特售申請單”轉(zhuǎn)給財務(wù)部。 數(shù)量龐大的特售受訂，須以客戶開出的訂單為準(zhǔn)，若所下的訂單為非規(guī) 格品時，須填寫“特售產(chǎn)品制造資料表” ，交生產(chǎn)技術(shù)部作修改確認(rèn)后，交主管 部門確認(rèn)交貨期。營銷部門，依核準(zhǔn)的“特售產(chǎn)品制造資料表” ，填寫“特售申請單”后，下非直接出貨 （非規(guī)格品時 ）的特售申請，須先與主管部門作交貨期的確認(rèn) 制造通知單”交主管部門作生產(chǎn)排程。若訂單數(shù)量龐大，須先收部分的訂金時，待

19、客戶預(yù)付訂金后，方通知生產(chǎn)管理部作生產(chǎn)排程。4）公關(guān)訂貨依照“申購公司產(chǎn)品辦法”辦理。2、商品調(diào)撥1）2）本公司商品的調(diào)撥，區(qū)分為工廠調(diào)撥至營銷部門及營銷部門內(nèi)的相互調(diào) 撥。商品的調(diào)撥，得由營銷總監(jiān)視市場情況，對所屬各單位作統(tǒng)一的調(diào)配， 各營銷區(qū)域間未經(jīng)許可不得擅自互相調(diào)貨。3）各營銷銷區(qū)與營銷本部、工廠間的商品調(diào)撥，由所屬營銷區(qū)域銷售經(jīng)理簽具“調(diào)撥申請單”，匯整后電傳營銷本部簽核同意。4）業(yè)管單位依據(jù)核準(zhǔn)的“調(diào)撥申請單” ，視各倉庫的庫存狀況，調(diào)配各倉庫 的商品調(diào)撥，并填制“配撥單”經(jīng)簽準(zhǔn)后執(zhí)行。5）“配撥單”應(yīng)編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時須經(jīng)部門主管簽注。6）

20、各部門間經(jīng)許可所作的調(diào)撥，除由工廠發(fā)貨外，其運(yùn)費(fèi)歸屬概由申請商 品撥入部門負(fù)擔(dān)。3 、出貨1）出貨形態(tài)本公司國內(nèi)營銷的商品出貨分為下列六種：經(jīng)銷商訂貨。委制品受訂。特售受訂。公關(guān)訂貨。內(nèi)部出貨 （含教育訓(xùn)練、測試、贈品 ）。參展出貨。2）出貨方式分為工廠直接出貨至客戶及由營銷部出貨至客戶。工廠直接出貨至客戶。由工廠直接出貨至客戶時。由營銷部門依核準(zhǔn)的銷售申請單”，填寫“送貨單”，經(jīng)主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶。注 工廠倉庫的發(fā)貨，應(yīng)于每日中午前依核準(zhǔn)后的“送貨單” ，于當(dāng)日完成發(fā) 貨手續(xù)；中午以后由營銷部門送至的 “送貨單”，則于次日中午前完成發(fā)貨手續(xù)。 營銷部門出貨至客戶。由各營銷部

21、門依核準(zhǔn)的“銷售申請單” ，填寫“送 貨單”，經(jīng)主管簽核后，發(fā)貨至客戶處。3）出貨注意事項 出貨一律隨貨開出貨單。 “送貨單”應(yīng)連續(xù)編號，不得有中斷、跳號或亂號的情況，因故注銷時， 須經(jīng)主管核準(zhǔn)并簽注。 凡無銷售行為的出貨，由申請出貨的單位填寫“其他出庫單” ，經(jīng)營銷部 門主管核準(zhǔn)后進(jìn)行。 內(nèi)部出貨中的教育訓(xùn)練、測試及參展等作業(yè)，由負(fù)責(zé)單位填寫“成品借 用單”，經(jīng)營銷部門主管核準(zhǔn)后進(jìn)行。 商品交運(yùn)時，承辦人員應(yīng)確實辦妥各項運(yùn)送手續(xù)。 商品的出貨，其運(yùn)輸須洽請托運(yùn)行托運(yùn)，并填寫“托運(yùn)單”作為運(yùn)費(fèi)核 計的依據(jù)。4、退 /換貨1) 退/換貨的種類及判定權(quán)責(zé)品質(zhì)不良：由服務(wù)人員判定。外觀不良：由營銷人

22、員判定。經(jīng)銷商存貨退回：由服務(wù)技術(shù)人員作品質(zhì)的判定。內(nèi)部及參展的退回。2) 退/換貨處理 由負(fù)責(zé)的營銷人員填寫“銷貨退回單” ，呈主管批核。 商品確有瑕疵，須接受客戶的退 / 換貨辦理。 內(nèi)部出貨商品的退回， 應(yīng)于退 / 換貨單上加注內(nèi)部退 /換貨或成品借用單的號碼以資區(qū)別。五、客戶投訴處理1、實施范圍本公司商品的品質(zhì)、形狀、包裝、運(yùn)輸?shù)韧鈦硗对V的處理。2、投訴區(qū)分1)委制客戶投訴。2)特售客戶投訴。3)經(jīng)銷商投訴。4)其他客戶投訴。3、受理部門1)委制客戶的投訴受理部門，為營銷本部的服務(wù)部門。2)特售客戶的投訴受理部門，為營銷本部的服務(wù)部門或所屬各營銷部所服務(wù)部門。3) 經(jīng)銷商投訴受理部門，

23、為各營銷部所服務(wù)部門。4）其他客戶的投訴受理部門，為各營銷部所服務(wù)部門。4、委制客戶投訴處理1）營銷部門接到委制客戶的投訴時，應(yīng)填寫“客戶投訴單” ，將客戶投訴的 發(fā)生及其事故的原因詳注后， 轉(zhuǎn)交工廠品管部門， 作客戶投訴記錄及責(zé)任的判定。2）經(jīng)判定非為公司的責(zé)任時，將處理的經(jīng)過及建議填注于“客戶投訴單” 后，轉(zhuǎn)交服務(wù)部門，通知客戶。3）若判定為本公司責(zé)任時，則由營銷部門召集相關(guān)部門會商處理方案，并將處理的建議寫成投訴處理案， 送總經(jīng)理審核后， 若同意則轉(zhuǎn)服務(wù)部門依處理案 執(zhí)行，若不同意則退回品管部門，再召集相關(guān)部門研究其他處理建議再送核。5、特售客戶投訴處理1）特售客戶的投訴，由原承接部門負(fù)

24、責(zé)受理，填寫“客戶投訴單” ，將發(fā)生 的原因詳注后，交服務(wù)部門處理。2）服務(wù)部門依所提出的投訴，視情況派員再檢查，并將處理的建議詳填于客戶投訴單”內(nèi)，送營銷部門主管裁示。3）服務(wù)部門若受器材及技術(shù)上的限制時，將客戶投訴記錄單轉(zhuǎn)回營銷本部服務(wù)部門，由本部服務(wù)部門派員繼續(xù)處理。客戶投訴單” ，交由服務(wù)部門并將處理建議交由營銷總監(jiān)裁6、經(jīng)銷商投訴處理1）各營銷單位接到經(jīng)銷商的投訴時，應(yīng)填寫處理。服務(wù)單位依客戶投訴內(nèi)容視情況實施檢查，示。2）服務(wù)部門若受器材及技術(shù)上的限制時，將客戶投訴單”轉(zhuǎn)回營銷本部服務(wù)部門，由本部服務(wù)部門派員繼續(xù)處理。7、其他客戶投訴處理同經(jīng)銷商投訴處理。8、投訴處理原則1）營銷本

25、部的服務(wù)部門，于接到各服務(wù)部門所轉(zhuǎn)來的“客戶投訴單”時， 應(yīng)立即處理，并于不遲于1周內(nèi)回復(fù)。2）本部的服務(wù)部門若受器材或技術(shù)上的限制無法處理時，則于“客戶投訴 單”上填注意見后，轉(zhuǎn)至工廠繼續(xù)處理。3）為防止再度發(fā)生同樣的事故，應(yīng)將處理過后的“客戶投訴單”送工廠相 關(guān)單位傳閱后交由公司有關(guān)部門保管，并應(yīng)就其發(fā)生原因交相關(guān)部門研究改善。.4）由于投訴而需再制作、重新交換等，由本部的服務(wù)部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理相 關(guān)作業(yè)事宜。六、貨款處理1、收款1）收款方式收款的方式區(qū)分為平時收款及月結(jié)收款。各營銷區(qū)域于平時收款時，填寫“收入日報表” ，現(xiàn)金或銀行票據(jù)還須注 明各款項的現(xiàn)貨單號。 月結(jié)收款時由營銷本部或財務(wù)

26、部印出客戶別的“應(yīng)收賬款明細(xì)表” ，送到各營銷部門收賬，各收款人員依“送貨單”的回執(zhí)聯(lián)向客戶收取款項后；并填寫 “收入日報表”。2）收款原則應(yīng)收貨款除依有關(guān)的收款規(guī)定外，應(yīng)對照本規(guī)定辦理。各營銷區(qū)域業(yè)務(wù)人員應(yīng)確實注意掌握收款期限。各營銷區(qū)域業(yè)務(wù)人員應(yīng)隨時注意所屬客戶的信用情況，以利于收款的執(zhí)行。各營銷區(qū)域業(yè)務(wù)人員對所收取的支票，應(yīng)確實檢查支票內(nèi)容的合法性及有效性。3）收款程序 營銷人員收取貨款后，應(yīng)填寫“繳款明細(xì)單” ，連同貨款呈營銷部門總監(jiān) 簽收后，移轉(zhuǎn)有關(guān)的財務(wù)部。 財務(wù)部人員同時應(yīng)每日編具“銷貨日報表”呈報；遇有送繳貨款時應(yīng)同 時隨呈“收入日報表” 。4）收款時限上述貨款的收繳，其時限規(guī)

27、定如下：各收款人員，應(yīng)于收款的當(dāng)日將款項交財務(wù)部入賬。財務(wù)于次營銷日內(nèi)將現(xiàn)金、銀行票據(jù)存入公司銀行賬戶。2、賬務(wù)處理1）賬務(wù)類別各營銷部門對于賬務(wù)的處理，除依會計管理有關(guān)規(guī)定辦理外，仍應(yīng)參照本辦法的規(guī)定處理。 各營銷區(qū)域設(shè)置 “銷貨明細(xì)賬”，以登錄銷貨及貨款收取的情形。，另應(yīng) 各營銷區(qū)域應(yīng)設(shè)置并每日填寫“存貨總賬”與“存貨明細(xì)分類賬” 編制“庫存表”呈報業(yè)務(wù)部核備。 “存貨總賬”應(yīng)憑“成品日報表”及已簽準(zhǔn)的“配撥單”據(jù)以登錄， 貨明細(xì)分類賬” 應(yīng)憑已簽準(zhǔn)的“配撥單”、“送貨單”或“銷貨退回單” 據(jù)以登錄。2）總庫存表上述的“庫存表”呈報時間規(guī)定如下： 各營銷部門的“庫存表” ，應(yīng)于每月 11

28、日、 21 日及次月 1 日呈報營銷本 部。 營銷本部應(yīng)于每月 12 日、22 日及次月 2 日依營銷部門呈報的 “庫存表”， 編制“總庫存表”供財務(wù)部查核。3）銷售統(tǒng)計 各營銷部門應(yīng)逐日依經(jīng)銷商別、商品別、區(qū)域別及責(zé)任人別，填寫“銷 售實績統(tǒng)計表”。 各營銷部門應(yīng)于每月 2 日前，呈報經(jīng)銷商別、商品別、縣市別及責(zé)任人 別的上月“月銷售實績統(tǒng)計表” 。 營銷本部應(yīng)逐月依經(jīng)銷商別、商品別、區(qū)域別以及責(zé)任人別，填寫“年 度銷售實績統(tǒng)計表”。 營銷本部應(yīng)于每月 10 日、20 日，30 日，編制當(dāng)月各時段的銷售實績統(tǒng) 計。七、相關(guān)表單1、銷售申請單。2、非規(guī)格品建議表。3、制造通知單。4、特售申請單

29、。5、特售產(chǎn)品制造資料表。6、調(diào)撥申請單。7、配撥單。8、送貨單。9、其他出庫單。10、成品借用單。11、托運(yùn)單。12、銷貨退 /換回單。13、客戶投訴單。14、應(yīng)收賬款明細(xì)表。15、收入日報表。16、繳款明細(xì)單。17、銷貨日報表。18、銷貨明細(xì)賬。19、存貨總賬。20、存貨明細(xì)分類賬。21、庫存表。22、總庫存表。23、銷售實績統(tǒng)計表。24、月銷售實績統(tǒng)計表。25、年度銷售實績統(tǒng)計表。外銷業(yè)務(wù)處理制度、目的為了規(guī)范本公司的國外銷售業(yè)務(wù)，使與國外銷售有關(guān)業(yè)務(wù)的處理有所依據(jù)， 特制定本制度。、適用范圍本公司外銷業(yè)務(wù)的處理，均依照本制度管理。三、報價管理1、規(guī)格品報價授權(quán)1）營銷人員在接到客戶詢價

30、時，應(yīng)依規(guī)定的價格授權(quán)表的授權(quán)范圍報價。2）若該報價要求超出授權(quán)范圍的權(quán)限時，應(yīng)專案提出申請，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行報價。3）價格授權(quán)表，由總經(jīng)理室召集國外營銷部門及財務(wù)部主管擬訂后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)實施。2、價規(guī)格的確認(rèn)1) 對客戶要求報價的產(chǎn)品規(guī)格、型號，國外營銷部門須與研發(fā)部門確認(rèn)該產(chǎn)品屬規(guī)格品還是非規(guī)格品。2)3)必要時得由國外營銷部門會同研發(fā)部門及生產(chǎn)技術(shù)部門共同確認(rèn)。3、非規(guī)格品報價1)非規(guī)格品價格核算。經(jīng)確認(rèn)無法開發(fā)制造者，國外營銷部門應(yīng)備文呈報總經(jīng)理。經(jīng)確認(rèn)可開發(fā)的非規(guī)格品，由國外營銷部門提出“非規(guī)格品建議表” ；依新 產(chǎn)品、修改非規(guī)格品區(qū)分， 送研發(fā)部門確認(rèn)與規(guī)格品的差異， 并

31、由采購部門提供原材料價格參考表” ，交財務(wù)部核算成本。2) 非規(guī)格品報價呈核。財務(wù)部核計成本后，提出“非規(guī)格品售價建議” ，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，交國外營銷部門依核定的“非規(guī)格品售價建議”報價。4、報價注意事項1)2)報價原則。信用調(diào)查。國外營銷部門對于異常的報價要求，須經(jīng)調(diào)查及評估后再行報價。營銷人員對客戶的報價，應(yīng)注明該次報價的有效期間。該報價有效期間外的報價要求，應(yīng)視為分批報價。不得適用該有效期間內(nèi)各項報價條件。四、樣品需求管理1、樣品的定義樣品，是指為國內(nèi)外業(yè)務(wù)等需要而提出的各型產(chǎn)品。其出庫及制造依下列規(guī) 定處理。2、樣品種類樣品分為規(guī)格品及非規(guī)格品兩種。其區(qū)分如下：1) 規(guī)格品：規(guī)格品樣品

32、為現(xiàn)有的產(chǎn)品，或工廠制造部門曾經(jīng)有制造及處理經(jīng)驗的產(chǎn)品。2) 非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，即規(guī)格品樣品外的產(chǎn)品。3、需求審核國外營銷部門在接到客戶的樣品需求后，填制“樣品需求單” ，呈總經(jīng)理批 示。4、規(guī)格確認(rèn)樣品需求單”經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營銷部門依研發(fā)部門所提供的“規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表” 判定樣品是否為規(guī)格品； 若為非規(guī)格品， 則轉(zhuǎn)研發(fā)部門再 作開發(fā)確認(rèn)。5、樣品制造分為規(guī)格品及非規(guī)格品的樣品制造。1)非規(guī)格品的樣品制造。由研發(fā)部依“樣品需求單”，開具“領(lǐng)料單”及出庫單”領(lǐng)料修改制造。修改制造完成后， 由研發(fā)部填寫 “成品入庫單”，辦理入庫作業(yè)。2)規(guī)格品的樣品制造。規(guī)格品由工廠負(fù)責(zé)制造。制

33、造完成后， 由原制造部門填寫 “成品入庫單”，辦理入庫作業(yè)。6、樣品出庫1）樣品出庫的分類。送檢驗單位檢驗。參展用。交客戶測試用。其他樣品出庫。2）出庫記錄作業(yè)。等：樣品出庫前應(yīng)依下列規(guī)定，記錄樣品的規(guī)格、型號、重量、體積及包裝形式 規(guī)格品樣品由品管部門負(fù)責(zé)測試及記錄規(guī)格、型號，并由倉儲部門負(fù)責(zé) 記錄重量、體積及包裝樣品。 非規(guī)格品樣品由研發(fā)部門記錄其規(guī)格、型號，并由倉儲部門負(fù)責(zé)記錄重 量、體積及包裝形式。 樣品出庫時，應(yīng)隨貨附有品管部門簽證的“樣品規(guī)格表”及“檢驗報告 書”，才可出貨。3）出入庫管理。樣品的出入庫管理，應(yīng)依下列規(guī)定： 送檢驗單位檢驗或作其他用途的不回收繳庫的樣品，由國外營銷部

34、門填 寫“其他出庫單”，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后轉(zhuǎn)倉儲單位及財務(wù)部。 參展或送客戶測試的樣品，應(yīng)填寫“成品借用單”呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后辦理， 其退回時填寫“其他入庫單” ，并在“入庫原因代號說明”欄內(nèi)，注明“成品借 用單”編號后入庫。 計費(fèi)樣品出入庫管理及賬務(wù)等的處理，依照本辦法的出貨管理、收款管 理及客戶投訴處理的規(guī)定辦理。7、成本核計計費(fèi)樣品的成本按下列規(guī)定核計：1）規(guī)格品：規(guī)格品樣品，依“價格授權(quán)表”核定售價。2）非規(guī)格品：非規(guī)格品樣品，依前述非規(guī)格品報價的規(guī)定核定售價。五、接單管理1、受訂單日報表國外營銷部門在接到客戶的訂單時，應(yīng)記入“受訂單日報表” ，并區(qū)分是否 為新客戶。若為新客戶，國外營銷部門應(yīng)

35、先行對該客戶進(jìn)行信用調(diào)查。2、信用良好的客戶下單1）與本公司經(jīng)常往來且信用良好的客戶下單，國外營銷部門得先與生產(chǎn)管理部門及制造部門確認(rèn)該訂單的交貨期及內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。2）適用前述規(guī)定的客戶，國外營銷部門應(yīng)專案簽核其信用狀況及決定其信用額度后，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)施行。T/T、3、新客戶下單非上述往來情形良好的客戶或新客戶，國外營銷部門應(yīng)待客戶開出的L/C 或其他方式的付款憑證到達(dá)時， 才可與主管及制造部門確認(rèn)訂單的交貨期及 內(nèi)容，并呈總經(jīng)理核批。4、制造通知1）訂單經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，國外營銷部門才可發(fā)出“制造通知單” ，通知工廠 生產(chǎn)管理部門排程生產(chǎn)，并發(fā)出“受訂銷售確認(rèn)書”通知客戶確認(rèn)接單。2）

36、國外營銷部門須視狀況，將AQL（品質(zhì)允收水準(zhǔn)）標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)出“受訂銷售確認(rèn)書”時加以確認(rèn)。六、出貨管理1、國外營銷部門的出貨分類1)國內(nèi)貿(mào)易商訂貨。2)國內(nèi)廠商委制。3)國外貿(mào)易商訂貨。4)國外廠商委制。2、出貨程序1）出貨時，應(yīng)由國外營銷部門經(jīng)辦人員，在預(yù)計出貨日或貨品裝船日的前3日填發(fā)“出庫單”，呈核后轉(zhuǎn)倉儲部門排定實際出庫日程。2）財會部依國外營銷部門轉(zhuǎn)來的“出庫單” ，開立銷貨發(fā)票交國外營銷部門 轉(zhuǎn)送客戶，并開立傳票記入“應(yīng)收賬款明細(xì)賬”3）出口發(fā)票及免稅證由財務(wù)部在出貨日前確定出貨后，開出并交與國外營銷單位經(jīng)辦人員。4）船務(wù)作業(yè)由國外營銷部門負(fù)責(zé)辦理，必要時由財務(wù)部配合辦理。七、收款管理

37、1、收款處理程序國外營銷部門在收到國內(nèi)貿(mào)易商開出的票據(jù)、 本地信用證或國外客戶開出的T/T 、 L/C 時，應(yīng)立即轉(zhuǎn)給財務(wù)部負(fù)責(zé)管制及辦理簽證押匯手續(xù)。2、催收賬款應(yīng)收賬款或 T/T、L/C 的催收，由國外營銷部門負(fù)責(zé)辦理，財務(wù)部配合。3、簽證押匯交海空運(yùn)承攬人運(yùn)送的貨品， 由國外營銷部門負(fù)責(zé)取得簽證押匯所需的單據(jù) 后，交由財務(wù)部辦理簽證押匯。4、賬務(wù)處理財務(wù)部依銷貨發(fā)票、 國外營銷部門轉(zhuǎn)來的收入日報表及銀行入賬單據(jù)等相關(guān) 文件，開立傳票；中轉(zhuǎn)應(yīng)收賬款客戶明細(xì)表。八、客戶投訴處理1、處理程序1）客戶投訴發(fā)生時，國外營銷部門須了解有關(guān)狀況，并制成“客戶投訴單”交品管部門判定責(zé)任。2）品管部門若判

38、定該投訴不屬本公司責(zé)任或不屬重大事項時，則在“客戶投訴單”上填寫意見后，轉(zhuǎn)國外營銷部門通知客戶處理情形。3）若判定屬本公司責(zé)任或重大事項時，由品管部門填寫判定結(jié)果、處理建議及對策， 并做成客戶投訴處理案， 呈總經(jīng)理室決定是否召開客戶投訴處理會議 或以會簽方式處理客戶投訴案后，呈總經(jīng)理批示。4）國外營銷部門依總經(jīng)理裁示處理客戶投訴案。2、退換貨處理因客戶投訴而發(fā)生的退換貨依下列規(guī)定處理：1）退貨處理應(yīng)由國外營銷部門承辦人員填寫“銷貨退回單” ，呈核后該項退 貨交品管部門檢驗入庫， “銷貨退回單”轉(zhuǎn)財務(wù)部沖賬。2）若為國外客戶的退貨，國外營銷部門應(yīng)切實辦好該項退貨的入關(guān)手續(xù)，并于“銷貨退回單”上注

39、明國外退貨及“客戶投訴記錄單”的編號以資區(qū)別。3）因總經(jīng)理裁示的客戶投訴處理案而產(chǎn)生的換貨處理，應(yīng)由國外營銷部門填寫“銷貨出庫單”呈核，并注明客戶投訴處理案的文號。3、售后服務(wù)1）確因貨品瑕疵所產(chǎn)生的整批不良或因變更而導(dǎo)致的貨品不良狀況，國外營銷部門須呈報確實情形。2）經(jīng)客戶投訴處理的程序判定責(zé)任后，必要時得由公司派員處理。3）非上述原因所致的貨品不良狀況，僅以該交易合約書議定的備件支持。4 、相關(guān)表格1、非規(guī)格品建議表2、原材料價格參考表3、樣品需求單4、規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表”5、樣品規(guī)格表6、其他入庫單7、成品借用單8、價格授權(quán)表9、受訂單日報表10、受訂銷售確認(rèn)書11、客戶投訴單12、

40、銷貨退回單13、客戶投訴記錄單訂貨受理管理規(guī)定、目的為規(guī)范本公司銷售訂貨的受理程序方式，以使訂貨受理作業(yè)有據(jù)可循，特制定本規(guī)定。二、適用范圍本公司銷售事前調(diào)查及訂貨受理的業(yè)務(wù)，均依照本規(guī)定處理。三、調(diào)查1、事前調(diào)查銷售人員對于對方的付款能力等，應(yīng)做好事前調(diào)查工作，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能滿足對方的訂購要求，再決定是否受理訂貨。2、調(diào)查事項銷售工作人員應(yīng)隨時做好下列四項調(diào)查工作，并及時將內(nèi)容報告給所屬主管：(1) 下訂單單位的概況。(2) 與下訂單者有交易關(guān)系， 并為本公司競爭對象的同業(yè)者。(3) 下訂單單位與本公司的關(guān)系及以前的訂貨實績、付款情況。(4) 如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)

41、人、性格、資金、往來銀行、 從業(yè)人員數(shù)目、每月交稅能力及交易能力、有無與本公司的同業(yè)競爭者交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。四、訂貨要求1、訂貨方式(1) 電話與傳真的訂貨。(2) 貨款已到與貨款未到的訂單。2、估價單”在提出“估價單”時，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可。3、嚴(yán)格遵守價格及交貨期間在受理訂貨時， 除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價及交貨期間外， 對于下列規(guī)定也應(yīng)確實遵守：(1) 品名、規(guī)格、數(shù)量及合同金額。(2) 具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、付 款方式。(3) 除特殊情況以外， 從訂貨受理到交貨之間的期限， 一般以 3個月為限。(4) 交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站

42、等交貨條件。4、合同如前述條件已具備，應(yīng)將“訂貨報告書”連同“訂購單”及“合同”等 證明訂貨事實的資料，一起提交給所屬的主管。5、注明新舊客戶(1) “訂貨受理報告書”須注明訂購者是新客戶還是已有往來的客戶。(2) 如果是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期注明目前的未付款項余額。另外，尚 須注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。6、在受理訂貨或訂立合同時，應(yīng)依照下列條件選擇交易公司，確定付款條件：(1) 對于以往一向忠實履行合約的舊客戶， 可依照慣例認(rèn)可本交易， 但必 須規(guī)定在 3個月內(nèi)收回貨款。(2) 與新客戶的交易，原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金。(3) 即使是舊客戶即已往來的客戶， 仍應(yīng)依照其付款能

43、力的好壞， 采取直 接與其簽合同的方法。概不接受(4) 對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守合同行為的客戶， 代理除收款以外的訂貨方式。7、免費(fèi)追加補(bǔ)貨交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要， 必須免費(fèi)追加物品的話， 須事前提出附有說明的相關(guān)資料并經(jīng)總經(jīng)理簽核。8、報告銷售人員應(yīng)定期提出下列報告：(1) 每日的活動情況 ( 每日) 。(2) 每個月的訂貨受理內(nèi)容報告 ( 每月最后一天 ) 。(3) 收款計劃 ( 每月最后一天 ) 。9、報告的檢查根據(jù)前項提出的報告，業(yè)務(wù)主管進(jìn)行檢查后， 設(shè)立3個月的營銷方針計劃， 并對成果進(jìn)行追蹤。五、訂單受理表單1、業(yè)務(wù)部在確定訂貨已成立時， 應(yīng)將工廠生產(chǎn)及

44、出貨的必要事項記入訂 貨受理表單中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：(1) “一般訂貨受理表”本表乃受理一般性訂貨時填寫，通常印制成三份，一份由本人留存，份交給業(yè)務(wù)部保管， 一份交給主管或制造部。(2) “特別訂貨受理表”本表主要適用于大量生產(chǎn)的商品或訂有長期契約的商品。本表必須記明 商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、決裁條件、交貨地點(diǎn)、捆 包運(yùn)送方式及其他必要事項。(3) “預(yù)估生產(chǎn)委托表”營銷部在進(jìn)行委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估或其他產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)估時，應(yīng)填寫本 表。本表須記明商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、希望完成日及其他必要事項。本表 得到總經(jīng)理的認(rèn)可后，交給生產(chǎn)部門。2、所有業(yè)務(wù)電話、 外部銷售或來

45、函的訂貨受理， 皆由受理訂貨的負(fù)責(zé)人 填寫本訂貨受理表。3、訂貨確認(rèn)、變更通知(1) 生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估，再依據(jù)“訂貨受理報告書”中的條 件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)。(2) 負(fù)責(zé)受理訂貨的人員在收到前項變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)， 并設(shè)法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產(chǎn)條件。4、業(yè)務(wù)部須每月制作下列資料， 配發(fā)給相關(guān)的單位 ：(1) 上月底的訂貨受理余額。(2) 本月份的訂貨受理額。(3) 本月份的交貨量。(4) 上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。(5) 本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。(6) 本月份預(yù)估生產(chǎn)額。六、相關(guān)表單1、估價單。2、訂購單。3、合同。4、一般訂貨受

46、理表。5、特別訂貨受理表。定。6、預(yù)估生產(chǎn)委托表。、目的銷售人員管理規(guī)定為規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動， 以達(dá)成營銷目標(biāo)， 提升經(jīng)營績效， 特制定本規(guī)、適用范圍本公司銷售人員的管理三、營銷人員準(zhǔn)本準(zhǔn)則1、出勤管理營銷人員依照本公司“員工出勤管理制度”的規(guī)定，辦理各項出勤考核，但 基于工作的需要，按照下列規(guī)定執(zhí)行。1）營銷轄區(qū)屬本市者。上下班時，應(yīng)按規(guī)定考勤。因有事無法到公司上班，須向主管電話請假。上班期間，無論是公務(wù)還是私事需要離開辦理， 須向主管領(lǐng)導(dǎo)告知或書面請假，經(jīng)同意后方可離開。3）營銷轄區(qū)屬省市外者按規(guī)定的出勤時間上下班。2、營銷人員行為規(guī)范。營銷人員必須遵守下列行為規(guī)范1、應(yīng)該以謙虛和氣的

47、態(tài)度與客戶解除，并注意著裝儀容的整潔。2、對于本公司的各項營銷計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)格遵守商業(yè)機(jī)密，不得向他人泄露。基本事項3、不得無故接收客戶的招待。6)634、不得在工作時間內(nèi)喝酒。5、不得挪用差旅費(fèi)用于個人消費(fèi)。6、不得挪用所收貨款的行為。1、產(chǎn)品說明、安裝施工的指導(dǎo)。2、公司產(chǎn)品的性能、規(guī)格、價格的說明 3、客戶投訴的處理。4、定期拜訪客戶并收集信息和資料。營銷事項1)產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)2)價格的反應(yīng)3)消費(fèi)者使用后的意見4)競爭產(chǎn)品廠商的反應(yīng)、評價及銷售狀況5)有關(guān)同行業(yè)的動態(tài)和信息新產(chǎn)品的調(diào)查5、定期盤點(diǎn)經(jīng)銷商的庫存6、客戶訂貨交運(yùn)的督促7、換貨的處理8整理各項銷售資料9、每天

48、填寫工作日志及工作報表。10、解決銷售中出現(xiàn)的問題1、不得私自收取客戶的貨款 2、不得收取客戶的訂貨支票貨款處理3、客戶的訂金、貨款須由客戶本人打到公司指定的賬戶上4、公司免費(fèi)給客戶提供的樣品，不得擅自收取樣品費(fèi)3、移交規(guī)定營銷人員離職或調(diào)職時，除依據(jù)“離職人員工作移交辦法”辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。人員移交事項注意事項營銷單位主管1、財務(wù)清單2、公文檔案3、營銷賬務(wù)4、貨品及贈品盤點(diǎn)5、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)6、已收未繳貨款結(jié)余7、領(lǐng)用、借用的公款8其他1、營銷單位主管交接，應(yīng)呈報由移交 人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的“交 接報告書”。2、交接報告書的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移 交人、交接人、監(jiān)交人共

49、同簽章。3、營銷單位主管移交，由行政辦公室 主管監(jiān)交。1、負(fù)責(zé)的客戶名單及資料1、應(yīng)收賬款單據(jù)須由交接雙方會同882、應(yīng)收賬款單據(jù)3、領(lǐng)用的公物2、應(yīng)收賬款單據(jù)經(jīng)核認(rèn)無誤簽章后,4、其他交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款的責(zé)任?？蛻艉苏J(rèn)無誤后簽章。3、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報行政辦公室（監(jiān)交人為營銷單位主管）。四、營銷人員工作規(guī)定1、工作計劃1）營銷計劃2）作業(yè)計劃營銷人員應(yīng)依據(jù)“月度計劃表”，填制“拜訪計劃表”，呈主管核準(zhǔn)后實施。2、客戶服務(wù)1）營銷人員應(yīng)填制“客戶資料管理卡”，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)的品質(zhì)。2）營銷人員應(yīng)依據(jù)客戶的營銷實績，填制“銷售實績統(tǒng)計表”，作為制定贏下計劃及客戶拜訪計劃的參考。3、工作報表1）營銷工作日報表 營銷人員應(yīng)依照作業(yè)計劃執(zhí)行營銷工作，并將每日工作的內(nèi)容填制于“營 銷工作日報表”?！盃I銷工作日報表”應(yīng)于次日外出前，呈報主管核閱。2）月收款實績表營銷人員每月初應(yīng)填制上月的“月收款實績表”，呈主管核閱，作為實績評 核、賬款收取審核與對策制定的依據(jù)。4、售價的規(guī)定1）2）如有贈品按照本公司規(guī)定執(zhí)行。5、銷售管理營銷人員銷貨價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。1）營銷部應(yīng)將全國市場進(jìn)行劃分， 并派專屬區(qū)域的營銷人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、 產(chǎn)品推廣、收取貨款。2）營銷總監(jiān)應(yīng)與營銷經(jīng)理以及營銷人員共同擔(dān)負(fù)起對客戶信用考核的責(zé)