2021年暑假實(shí)踐活動(dòng)報(bào)告暑假汽車(chē)實(shí)踐報(bào)告

1、暑假實(shí)踐活動(dòng)報(bào)告暑假汽車(chē)實(shí)踐報(bào)告 暑假汽車(chē)實(shí)踐報(bào)告時(shí)間很快,剛大二時(shí)還在期待著暑期的實(shí)習(xí),而轉(zhuǎn)眼之間我的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個(gè)暑假?zèng)]有回家,找了一家房 _公司實(shí)習(xí),雖然沒(méi)有進(jìn)工地進(jìn)行施工項(xiàng)目的考察,但整個(gè)期間我對(duì)房 _銷(xiāo)售有了更深的了解. 有關(guān)營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 房 _產(chǎn)品的品牌形象是消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及 _等方面的原因，不少 _商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)造和資金投入，過(guò)多借助于新聞炒作和 _轟炸，希望通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個(gè)極短的時(shí)間內(nèi)建立的，需要品牌的積累和公眾的認(rèn)可。 _商們?nèi)绻莒o下心來(lái)，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)、提供一流的

2、配套服務(wù)和物業(yè)管理，對(duì)于品牌形象進(jìn)行良好構(gòu)建，營(yíng)造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必然會(huì)成為未來(lái)房 _市場(chǎng)的贏家。 誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo) 在房 _業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的今天， _商如果僅僅局限于推出一個(gè)新奇的概念和宣傳口號(hào)，依靠某一簡(jiǎn)單要素去爭(zhēng)取客戶(hù)，一旦概念失真，反而讓 _者困惑和反感，讓 _商失去口碑市場(chǎng)。另一方面，當(dāng) _商在售房 _上玩貓膩、在銷(xiāo)售 _上短斤少兩、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無(wú)期時(shí)，不可設(shè)想還能有效地吸引消費(fèi)者。為此， _商必須樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理理念，塑造出 _商的良好社會(huì)形象。xx年3月，萬(wàn)科提出磐石行動(dòng)主張致力于房 _產(chǎn)品質(zhì)量的提高，就是誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的典型例子。 文化營(yíng)銷(xiāo) _商把創(chuàng)造

3、一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境， _者對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來(lái)越高，不僅關(guān)心周?chē)慕虇挝坏呐渲?、距離，而且愈來(lái)愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶(hù)的文化層次。在現(xiàn)今的武漢 _中，書(shū)香門(mén)第，學(xué)雅芳鄰等就是打的文化營(yíng)銷(xiāo)的概念。 個(gè)性營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)者特別是新成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。為此， _商必須注意特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外形、色彩

4、、樓層、陽(yáng)臺(tái)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個(gè)性，而且在 _宣傳、 _確定、促銷(xiāo)方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)?；輬@CP號(hào)稱(chēng)打造江城第一 _，其個(gè)性之宣揚(yáng)，想讓人不注意都難牎 環(huán)保營(yíng)銷(xiāo) 隨著環(huán)保意識(shí)的逐漸興起，消費(fèi)者已愈來(lái)愈關(guān)心自己的居住環(huán)境，更加 _擬 _屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。 _商應(yīng)該以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)理念，改變過(guò)去寸土寸金、見(jiàn)縫插針的 _模式，充分考慮小區(qū)的 _空間、陽(yáng)光照射、綠化間隔等，為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的梅南山居、東湖林語(yǔ)等，通過(guò)強(qiáng)調(diào) _周邊自然環(huán)境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營(yíng)銷(xiāo)概念。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 其營(yíng)銷(xiāo)主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙

5、向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào) _商必須完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，必須充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。在萬(wàn)科的磐石行動(dòng)計(jì)劃中，其中關(guān)于與消費(fèi)者的關(guān)系，萬(wàn)科提出其質(zhì)量不單單滿(mǎn)足于國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而要將消費(fèi)者的要求作為自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 銷(xiāo)售員的素質(zhì) 一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 方法：克服自卑心態(tài)的百分比定律。 例：如會(huì)見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記

6、?。褐再?00元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了xx0=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，你才會(huì)認(rèn)真的看待失敗與成功。 1、信心的建立 強(qiáng)記 _資料 熟練掌握 _資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 假定每位客戶(hù)都會(huì)成交 銷(xiāo)售員要對(duì)每一位到來(lái)的顧客假定都會(huì) _，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。 配合專(zhuān)業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對(duì)方的溝通。自

7、我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)更好。 2、正確的心態(tài) 衡量得失 銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如：派發(fā)宣 _張，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有什么損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 3、面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā) _這位客戶(hù)要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)？所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶(hù)的需要而不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售

8、目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感 世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助 客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。 4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 主動(dòng)提出折扣是否是好的促銷(xiāo)方法 這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值?_，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷(xiāo) 售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)吃住上，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人 到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假 _，并一邊

9、打 _一邊迫使客人實(shí)時(shí)取錢(qián)答應(yīng)落定，才給折扣，若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的落定。 有些戲是一定要做的，可減少塌定情況和減少日后客人刁難 _。 二、尋找客戶(hù)的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性。 1、宣傳 _法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。 3、 _關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有

10、針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)， _員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 6、重點(diǎn)訪問(wèn)法：對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)攻勢(shì)。 7、滾雪球法：利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 三、銷(xiāo)售五步曲 銷(xiāo)售并不是一件事，而是一個(gè)過(guò)程：它不是靜止不動(dòng)的，而是不斷進(jìn)行的。 銷(xiāo)售過(guò)程的五個(gè)步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣； _；引發(fā)動(dòng)機(jī)；完成交易。 大部分的銷(xiāo)售都會(huì)經(jīng)過(guò)這五個(gè)步驟。也許有些業(yè)務(wù)人員

11、并不需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因?yàn)橛行?_已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過(guò)走過(guò)其中幾個(gè)步驟了。不過(guò)大致上來(lái)說(shuō)，只要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話(huà)，顧客 _時(shí)多少都會(huì)經(jīng)歷這五個(gè)步驟。 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。 為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 為了讓客戶(hù)持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿(mǎn)足需求的答案。 顧客也許對(duì)該 _感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好

12、處，但還是不會(huì) _。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信 _的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生 _欲望。如此，你才能把 _銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方 _的動(dòng)機(jī)。 雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。 這些方法富有彈性。 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。 五個(gè)步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)

13、品。這時(shí)，你便可以跳過(guò)提供解答的階段?；蚴桥紶枎状危銈兊臓I(yíng)銷(xiāo)工作做的很好， _本身就已經(jīng)完成了前面四個(gè)步驟，因此，顧客只需付諸行動(dòng) _。此例子常會(huì)出現(xiàn)在汽車(chē)交易中。據(jù)估計(jì)，約有65%的汽車(chē)不是被銷(xiāo)售，而是被 _。 四、促銷(xiāo)成交 1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法 利用人類(lèi)需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取 _行 動(dòng)。 2、感情聯(lián)絡(luò)法 通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足感，而 促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷(xiāo)售目的。 3、動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳等方式，向顧客提示 _商品所給他們帶來(lái)的好處， 從而打動(dòng)顧客的心， _他們?cè)?/p>

14、強(qiáng) _的欲望。 4、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出 _意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。 5、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái) 促進(jìn)顧客 _。 6、引而不發(fā)法 在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到 _的好處，從而達(dá)成交易。 7、動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客 _到你的真誠(chéng)服 務(wù)，從心理上接受你。 8、助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán) 衡了利大于弊而作出 _的決定。 9、失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的心理，來(lái)提醒、顧客下定決心 _。 10、期限抑制法 推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定。 11、欲擒故縱法