《期繳銷售話術(shù)》PPT課件

1、期繳銷售話術(shù),什么是拒絕？ 拒絕是銷售的一部分，是走向成功的必由之路,拒絕無處不在,拒絕是反應(yīng)，而不是反對 拒絕常常是推銷的開始 拒絕可以使交談延續(xù)下去 通過拒絕可以了解客戶真實(shí)的想法,拒絕的本質(zhì),拒絕產(chǎn)生的原因,不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品） 不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)） 不適合（等“最好”的） 不急迫（不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相,拒絕處理的基本原則,傾聽原則 換位思考原則 先后原則 贊同原則 主動(dòng)引導(dǎo)原則,常見的拒絕問題,和家人商量一下 時(shí)間太長 我有更好的投資方式 我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的,拒絕：時(shí)間太長,1、時(shí)間確實(shí)不短，但時(shí)間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時(shí)可以取但存不住，活期方便但時(shí)間短

2、利息也低呀！錢可用可不用就買這個(gè)吧！來我?guī)湍闾顐€(gè)單子（短期收益少，中長期收益高,2、時(shí)間長，保障時(shí)間也長呀，只交短短5年錢，卻能享受10年的保障，領(lǐng)取10年的紅利，我還嫌時(shí)間短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存錢，是不是？您總不能把錢放在家里吧，還是要存銀行，就買這個(gè)吧，現(xiàn)在很多人都買這個(gè)。您還省得每年轉(zhuǎn)存了。多好呀！帶身份證了吧,時(shí)間是長了點(diǎn)，但你想，人生的時(shí)間會(huì)更長，你也需要把錢做更長時(shí)間的打算。 主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習(xí)慣，做父母的先開個(gè)折，然后讓孩子每年用壓歲錢來買,孩子教育時(shí)間長不長？養(yǎng)老時(shí)間長不長？現(xiàn)在不趁著年輕攢點(diǎn)錢，等用錢時(shí)上哪去要,觀念： 長線是金短線是銀，錢

3、是在日積月累中不斷積攢起來的。 強(qiáng)調(diào)不交錢還領(lǐng)錢，保障的時(shí)間是越長越合適 強(qiáng)調(diào)孩子教育時(shí)間、養(yǎng)老時(shí)間同樣也很長，要做長期準(zhǔn)備,拒絕：臨時(shí)用錢，怎么辦,每年就交幾千元，每月才幾百元，像您這樣有身份的人，還會(huì)用得著這筆小錢？（把保費(fèi)拆分為每個(gè)月，給客戶的感覺就很少,孩子上學(xué)不會(huì)因?yàn)槟阌屑笔戮筒唤粚W(xué)費(fèi)吧？也不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn) 在急需用錢，就不管以后的養(yǎng)老吧？就是有天大的事，也不會(huì)大過孩子上學(xué)和自己養(yǎng)老，是吧？無論如何都要給自己留點(diǎn)錢，你說對不對,這款產(chǎn)品不僅可以避稅，還可以邊交錢邊領(lǐng)錢，不交錢還領(lǐng)錢，收益穩(wěn)定還無風(fēng)險(xiǎn)，上哪找這樣的好事呀！還有什么可猶豫的,每年固定返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可

4、獲得很大的收入和保障。 專款專用，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢嗎,觀念,強(qiáng)調(diào)無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。 強(qiáng)調(diào)每年都可以領(lǐng)取一部分錢，可以解燃眉之急,拒絕：回去和家人商量一下,當(dāng)然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險(xiǎn)方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當(dāng)面給您們講解講解,這有什么好商量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學(xué)還用商量嗎？這是早晚的事，早些準(zhǔn)備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應(yīng)該的，你看是存10000 還是存5000 ？ 商量是當(dāng)然的了，我建議您和愛人商量

5、一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存,觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會(huì)商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會(huì)圍繞著問題去商量,保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您可能對保險(xiǎn)沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育金感興趣嗎？對醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷感興趣嗎？這就足夠了，保險(xiǎn)就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣,拒絕：保險(xiǎn)不感興趣，不買,觀念,可從保險(xiǎn)的意義和功用來說服客戶 從身邊的例子來說明保險(xiǎn)的重要性 從大災(zāi)大難中闡述保險(xiǎn)的可信性,保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險(xiǎn)，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的

6、體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧？ 何況還能避稅呢,拒絕：我很有錢，不需要保險(xiǎn),觀念： 富裕的生活不代表沒有風(fēng)險(xiǎn),而意味著風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)將會(huì)失去的更多,拒絕：買保險(xiǎn)不如銀行存款,從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因?yàn)槿绻腻X全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢不取，由保險(xiǎn)公司來支付,觀念,不去比較保險(xiǎn)和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要,拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險(xiǎn),無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險(xiǎn)不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風(fēng)險(xiǎn)，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險(xiǎn)、長期的理財(cái)產(chǎn)品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀,拒絕處理公式,贊美認(rèn)同+問題回答 贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處理 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成,是的，您說的很有道理可是,大膽應(yīng)對客戶拒絕,拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時(shí)沖動(dòng)，一定要把握機(jī)會(huì)，讓對方簽完單再走,準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理變化 強(qiáng)化