管理學(xué)王鳳彬－應(yīng)用－銷售.ppt

1、優(yōu)秀精品課件文檔資料,教材目錄,第1章 管理與管理工作,第3章 計劃,第4章 組織,第5章 領(lǐng)導(dǎo),第6章 控制,第7章 管理思想的演變,第8章 事務(wù)型管理與變革型管理,第9章 人力資源管理過程,第10章 銷售工作管理過程,第2章 管理決策,概述,職能,綜合與 應(yīng)用,管理學(xué)（第三版,第10章 銷售工作管理過程,管理學(xué)（第三版,一、指導(dǎo)銷售工作的管理計劃 在銷售工作中，主管人員需要通過具體的銷售計劃把現(xiàn)實與未來聯(lián)系起來，以實現(xiàn)由當(dāng)前的銷售狀況向理想的銷售狀態(tài)的轉(zhuǎn)換,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,一、指導(dǎo)銷售工作的管理計劃 1. 目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略指出企業(yè)在未來特定的期間內(nèi)將以哪

2、個地區(qū)、何種顧客群作為自己的服務(wù)對象。 2各品種銷量計劃 銷量計劃是對企業(yè)所經(jīng)營的各種產(chǎn)品，根據(jù)時間進度進行銷量的分解。銷量計劃是“狹義”的銷售計劃。 3. 宣傳與促銷策略 宣傳與促銷策略指明企業(yè)在未來各期將以什么樣的主題、通過何種渠道、向什么人群并以何種方式來傳達其有關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)信息,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,3. 銷售人力資源計劃 企業(yè)銷售系統(tǒng)必須有其自身的人力資源開發(fā)計劃，對企業(yè)將在何時、何地以何種方式引進何種專業(yè)、何種級別或培訓(xùn)何種人才等工作預(yù)先作出安排。 4. 銷售預(yù)算 任何一項銷售工作，包括市場調(diào)研、商務(wù)談判和磋商、宣傳等都需要動用一定的資源。一個好的銷售預(yù)

3、算，可以對各方面銷售工作產(chǎn)生很好的指導(dǎo)和控制作用。但編制出好的預(yù)算，要求銷售主管人員掌握有比較系統(tǒng)的有關(guān)銷售工作的基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)和定額等,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,二、計劃理念與計劃技能,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,銷售工作中的重要計劃技能,1. 目標(biāo)確定技能,2. 環(huán)境分析技能,3. 預(yù)測技能,一個優(yōu)秀的銷售主管應(yīng)該有計劃觀念和相應(yīng)的計劃技能,管理學(xué)（第三版,二、計劃理念與計劃技能 1. 目標(biāo)確定技能 企業(yè)的銷售工作是由其銷售系統(tǒng)來承擔(dān)的，銷售主管人員應(yīng)為這個系統(tǒng)設(shè)置合理的目標(biāo)。 特別要注意銷售目標(biāo)具有多樣性：既有業(yè)績方面的要求，又有系統(tǒng)本身的質(zhì)量、規(guī)模、人員素質(zhì)等方面的要求,

4、第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,二、計劃理念與計劃技能 2. 環(huán)境分析技能 環(huán)境分析是任何一項計劃管理工作的前提或基礎(chǔ)。一般地，企業(yè)銷售工作的環(huán)境由內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境構(gòu)成。 銷售工作所面臨的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要是由企業(yè)的決策系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)所組成；外部環(huán)境主要是由市場、競爭者、政府管理部門、立法機構(gòu)以及其它相應(yīng)社會機構(gòu)(如消費者協(xié)會等)組成,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,二、計劃理念與計劃技能 3. 預(yù)測技能 企業(yè)銷售工作涉及大量的預(yù)測活動。 有必要強調(diào)指出，對銷售主管人員來說，他們所要開展的預(yù)測并不僅僅是市場預(yù)測。 為做好計劃工作，他們的預(yù)測工作要包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩大方

5、面。全面的預(yù)測，才不致使銷售計劃工作陷于被動,第1節(jié) 銷售工作中的計劃,管理學(xué)（第三版,在銷售工作中，良好的銷售組織必不可少。銷售組織工作的具體內(nèi)容主要包括： 一、 根據(jù)銷售系統(tǒng)的任務(wù)與職能建立合適的組織結(jié)構(gòu) 在銷售系統(tǒng)中不同的職位/部門設(shè)置實際上反映了有關(guān)主管人員是如何理解和看待銷售工作的總體任務(wù)及其任務(wù)劃分的。 組織結(jié)構(gòu)不僅體現(xiàn)在銷售系統(tǒng)的部門化方式上，同時還體現(xiàn)在如何在所設(shè)置的部門間建立起溝通和協(xié)調(diào)的機制，引入和強化合作的意愿和相應(yīng)的能力等方面,第2節(jié) 銷售工作中的組織,管理學(xué)（第三版,如下兩種典型現(xiàn)象可說明組織不良的后果： （1）職能缺位和扭曲。銷售主管人員因為忽視組織工作，或者因組織

6、能力不足，造成對銷售工作的完整任務(wù)理解正確全面地理解；即使他們明確了銷售的總體任務(wù)，但由于任務(wù)分解失當(dāng)，致使一部分任務(wù)或工作內(nèi)容在部門職責(zé)中得不到體現(xiàn)，造成有關(guān)的職能缺位。 （2）溝通阻斷。解決部門以及個人之間的溝通協(xié)調(diào)問題，可以有以下途徑：第一，建立矩陣式組織結(jié)構(gòu)；第二，組建跨部門的委員會，如宣傳創(chuàng)意委員會、考評委員會、預(yù)算委員會等，通過委員會定期或不定期的活動來協(xié)調(diào)有關(guān)重大和復(fù)雜問題,第2節(jié) 銷售工作中的組織,管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的工作或職位設(shè)計 工作設(shè)計是組織工作的細化，它將為編制職務(wù)說明書和崗位培訓(xùn)提供依據(jù)。 首先要對銷售系統(tǒng)的工作做大類劃分，如分為業(yè)務(wù)性工作和輔助性工作等。

7、其次，在大類劃分基礎(chǔ)上根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境特征、銷售人員的素質(zhì)、企業(yè)銷售工作的總體思路等來進行具體的崗位設(shè)置及相應(yīng)的工作任務(wù)和職責(zé)權(quán)限設(shè)計,第2節(jié) 銷售工作中的組織,管理學(xué)（第三版,要理解、掌握和運用銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)和激勵原理，管理者需要對銷售工作以及銷售工作人員的特點有明確的認(rèn)識。 一、銷售系統(tǒng)的內(nèi)在特殊性,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,一、銷售系統(tǒng)的內(nèi)在特殊性,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,一、銷售系統(tǒng)的內(nèi)在特殊性,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵策略,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),1. 在銷售系統(tǒng)中推行目標(biāo)管理,2. 提高銷售工作的豐富化程度

8、,3. 不斷關(guān)注銷售人員的需求和行為特征,管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵策略 1. 在銷售系統(tǒng)中推行目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 (MBO) 不僅是一種計劃方法，還是一種激勵手段。 在銷售系統(tǒng)中推行目標(biāo)管理，不僅有利于提高銷售人員的承諾意識，還可以有效地解決由于管理者與業(yè)務(wù)人員間的“信息非對稱”而引發(fā)的各種消極或失控的行為,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵策略 2. 提高銷售工作的豐富化程度 這需要從分權(quán)和改進業(yè)績考評方法等方面入手。 工作豐富化措施所以會給工作人員帶來激勵力，在于它使工作具有了挑戰(zhàn)性、自主性和責(zé)任感，從而使承擔(dān)這種工作的人能得到一種內(nèi)在的成就

9、感和工作意義的體驗。 實踐表明，此舉對改進中高級銷售人員的業(yè)績水平具有積極的作用,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵策略 3. 不斷關(guān)注銷售人員的需求和行為特征 銷售人員的工作性質(zhì)、自身素質(zhì)要求等決定了他們與企業(yè)其他員工在需求分布、個性特征等方面有所不同。 如果說車間一線職工的行為更符合 “X理論” 假設(shè)，那么，銷售人員的行為可能更接近于 “Y理論” 假設(shè)。此外，銷售人員的主導(dǎo)需求可能也處在較高的層次上。 弄清以上方面的具體情況，是銷售主管人員確立自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及改進領(lǐng)導(dǎo)工作的效果所必須的,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,二、銷售系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)與激勵策略

10、4建立積極的富有競爭性的獎勵制度 銷售工作是企業(yè)經(jīng)營全過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。由于要與市場、顧客相接觸，同時將直接面對各類競爭者，銷售工作具有責(zé)任重大（決定企業(yè)“生產(chǎn)出來的”價值能否實現(xiàn)）、風(fēng)險大（不確定因素多）、能力要求高等特點，這也決定了銷售工作對人才的要求較高。與之相應(yīng)地，也要求對這類“特殊人才”的獎勵制度要更加積極、合理。 所謂積極，是指這種制度應(yīng)確實能鼓勵那些有才能的人主動發(fā)揮其才能。 所謂合理，是指這種制度應(yīng)在與競爭者的比較中沒有明顯缺陷,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),管理學(xué)（第三版,三、銷售系統(tǒng)的組織文化建設(shè) 組織文化的核心是指組織成員所共享的價值觀、理念和行為準(zhǔn)則。文化建設(shè)應(yīng)是領(lǐng)導(dǎo)者需

11、要抓的一項重要方面,第3節(jié) 銷售工作中的領(lǐng)導(dǎo),首先，需要明確銷售工作肩負的使命和發(fā)展思路，然后才圍繞此建立一種符合這種使命的文化,策略1,其次，銷售系統(tǒng)的亞文化建設(shè)應(yīng)該與整個企業(yè)的文化建設(shè)相互支持、和諧匹配，同時適當(dāng)保持自己的特色,策略2,最后，從策略上講，由管理人員主動導(dǎo)入的文化口號、內(nèi)容應(yīng)簡潔扼要,策略3,創(chuàng)建理想的銷售系統(tǒng)文化策略,管理學(xué)（第三版,一、銷售過程中的控制標(biāo)準(zhǔn) 計劃規(guī)定了各有關(guān)工作的目標(biāo)和為實現(xiàn)這一目標(biāo)所需開展的各項工作，控制標(biāo)準(zhǔn)則把這些目標(biāo)及相應(yīng)的工作轉(zhuǎn)換成更具體的便于檢查對照的標(biāo)準(zhǔn)。 1. 銷售總體業(yè)績及相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)的銷售業(yè)績目標(biāo)通常是用年度銷售額來表示; 更完整

12、些的銷售業(yè)績目標(biāo)可能還包括銷售增長率、市場占有率及市場占有率增長率等,第4節(jié) 銷售工作中的控制,管理學(xué)（第三版,一、銷售過程中的控制標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售總體業(yè)績及相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn) 針對總體銷售業(yè)績目標(biāo)制訂控制標(biāo)準(zhǔn)，需要做兩方面分解： 第一，把期間性目標(biāo)分解成各個工作時段的目標(biāo)，如把年度銷售額分解為季度、月度甚至是旬銷售額，以便于對各個時期的工作總體情況進行檢查和調(diào)整，分解的細化程度取決于該項目標(biāo)或工作的重要性和風(fēng)險狀況。 第二，把總體銷售業(yè)績目標(biāo)分解、落實到企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個部門乃至各個人，由此制定部門、個人的行為控制標(biāo)準(zhǔn),第4節(jié) 銷售工作中的控制,管理學(xué)（第三版,一、銷售過程中的控制標(biāo)準(zhǔn) 2. 宣

13、傳拓展目標(biāo)及相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn) 銷售工作離不開宣傳拓展，在一個公眾“注意力”日益成為企業(yè)重要資源的經(jīng)濟時代，宣傳拓展的效率和質(zhì)量更是一項決定企業(yè)總體業(yè)績的關(guān)鍵因素。 因此，一個完善的銷售計劃必須含有宣傳拓展方面的目標(biāo),第4節(jié) 銷售工作中的控制,管理學(xué)（第三版,二、銷售過程中的工作檢查與衡量 檢查與衡量，就是根據(jù)事先制訂好的控制標(biāo)準(zhǔn)對實際工作的進展情況作出測量。在企業(yè)銷售過程中，主管人員對實際工作的檢查有這樣一些方式,第4節(jié) 銷售工作中的控制,管理學(xué)（第三版,二、銷售過程中的工作檢查與衡量,第4節(jié) 銷售工作中的控制,2. 情況簡報、匯報,情況簡報、匯報是一種工作小結(jié)，有固定格式與不固定格式兩類,3. 會議、 面談,會議和面談是主管人員了解實際工作進展情況的第三種方式。這種方式有比較好的溝通支持效果，主管人員可以通過面對面地交流及時地發(fā)現(xiàn)問題、說清問題并快速解決問題,管理學(xué)（第三版,三、銷售過程中的工作改進 工作改進是管理控制的核心內(nèi)容和目的所在。 一般的管理控制是謀求對計劃和標(biāo)準(zhǔn)要求的狀態(tài)的恢復(fù)，即針對實際工作偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的部分，通過對實際工作調(diào)整、改進，使之達到控制標(biāo)準(zhǔn)所要求的狀態(tài)。這只是一種常規(guī)的“負饋”性質(zhì)的控制，或者說是一種恢復(fù)性控制。 真正有效的管理控制應(yīng)該包括兩種不同性質(zhì)或內(nèi)容的工作改進,第4節(jié) 銷售工作中的控制,管理學(xué)（第三版,三、銷售過程中的工