改革管理體制--創(chuàng)新用人機(jī)制——銷售工作會(huì)議講話

1、改革管理體制 簡(jiǎn)化辦事程序 創(chuàng)新用人機(jī)制整合一切資源 鞏固和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從組建隊(duì)伍到拓展銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)有幾年時(shí)間了，總體來(lái)說， 公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和份額比前幾年有比較大的提高，這與在座的各級(jí) 管理干部和一線營(yíng)銷人員的努力是分不開的。特別是一直堅(jiān)守在重要管理崗位和多年來(lái)奮戰(zhàn)在一線的老人，他們?yōu)?公司做出了貢獻(xiàn)， 同時(shí)也帶好了一批營(yíng)銷骨干隊(duì)伍， 這一點(diǎn)應(yīng)該給予肯定還有一部份新加入公司的營(yíng)銷人員，也能夠服從大局、聽從指揮，并 做到了以公司利益為重，個(gè)人利益服從整體利益，快速地建立了新的市場(chǎng) 渠道和網(wǎng)絡(luò)，在這里，我也表示對(duì)他們的欣賞和肯定。多年來(lái)，公司對(duì)銷售工作都是十分重視和支持的，我個(gè)人

2、也一直在密 切關(guān)注銷售工作的開展情況，對(duì)于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的變化和每個(gè)人的工作表 現(xiàn)，我都在關(guān)心和了解。我的愿望是公司搭建好平臺(tái)，大家發(fā)揮出能力， 盡快盡早形成銷售管理工作的正?；褪袌?chǎng)營(yíng)銷行為的規(guī)范化，只有這 樣，才能保證每個(gè)人都能心情愉快地投入到工作中去，整體銷售工作也就 會(huì)做穩(wěn)、做扎實(shí)。這次會(huì)議召開的規(guī)模比較大，公司花費(fèi)的精力也比較大，但是會(huì)議的 意義要超過以往任何一次。前段時(shí)間，公司派出市場(chǎng)督查組巡回到各地進(jìn) 行了調(diào)查和了解，也聽取了新人和老人對(duì)銷售工作的看法和建議，通過總 結(jié)和分析，既看到了大家所做的努力和取得的成績(jī)，也發(fā)現(xiàn)了銷售管理工 作中存在的一些問題，不管是原來(lái)遺留的問題，還是現(xiàn)在

3、新出現(xiàn)的問題， 都成了牽制銷售工作正常展開的因素，如果不從根源上解決，將會(huì)對(duì)下半 年銷售指標(biāo)的完成產(chǎn)生很大的影響。所以，這次會(huì)議要 以改革、簡(jiǎn)化、創(chuàng)新為主線，做到：改革管理體制、 簡(jiǎn)化辦事程序、創(chuàng)新用人機(jī)制， 整合一切資源，鞏固和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。一、改革是形勢(shì)所逼，同時(shí)也符合公司發(fā)展的實(shí)際需要。在座的大部份都是與營(yíng)銷工作相關(guān)的人員，特別是一線的營(yíng)銷人員， 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)應(yīng)該有比較深的感受，外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部的銷售壓力 都在逼迫我們要順應(yīng)形勢(shì)，加大銷售工作的改革力度，不能再抱著觀望和 猶豫的態(tài)度，必須從內(nèi)部管理抓起，堅(jiān)決果斷扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。（一）改革銷售管理體制是形勢(shì)發(fā)展的需要以前實(shí)行的銷售管

4、理體制曾經(jīng)發(fā)揮過明顯的作用，在執(zhí)行過程中公司 雖然取得了一定的成績(jī)，但同時(shí)也得到一些深刻的教訓(xùn)。特別是銷售區(qū)域 和營(yíng)銷隊(duì)伍逐步擴(kuò)充以后，原有的管理體制達(dá)不到工作節(jié)奏的要求，造成 總部機(jī)關(guān)對(duì)下面的管理出現(xiàn)了脫節(jié)，基層營(yíng)銷組織向上反饋意見的渠道不 通暢，各個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)也感到壓力巨大，大家都處于緊張的應(yīng)付當(dāng)中，減弱 了市場(chǎng)維護(hù)和開發(fā)的力度。1、總部機(jī)關(guān)職能雖然具備，但在執(zhí)行中缺乏力度。 從設(shè)立銷售總公司開始，機(jī)關(guān)各職能部門的設(shè)置是健全的，部門職能 也制訂得比較完善， 但是在具體執(zhí)行中缺乏力度， 包括行政、 后勤、指導(dǎo)、 監(jiān)督等，都沒有完全深入到一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)， 以至于到最后前方聽不到指令，而后方指揮又不

5、靈。2、各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)兩邊兼顧，工作精力不能集中。各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)處于中間層，一方面要配合總部機(jī)關(guān)的指令和制度標(biāo)準(zhǔn)； 另一方面又要照應(yīng)一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的操作步驟和具體行動(dòng)，這樣總處在兩邊 協(xié)調(diào)、兩邊兼顧的緊張應(yīng)付當(dāng)中，而真正的問題和矛盾又難以集中精力去 解決，致使自己壓力加大，經(jīng)營(yíng)思路無(wú)法展開。3、一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的靈活機(jī)動(dòng)能力沒有充分發(fā)揮。作為最前線的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，是直接面對(duì)客戶和終端市場(chǎng)的，在收集市場(chǎng) 信息和了解行業(yè)行情方面具有最大的優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)榉N種原因，往往在等 到具體指令后，又錯(cuò)過了最佳出擊的時(shí)機(jī)，使工作延誤下來(lái)，積極性也降 低了，給全局銷售工作帶來(lái)了負(fù)面影響。4、各級(jí)管理機(jī)構(gòu)沒有發(fā)揮服務(wù)職能。作為銷售市

6、場(chǎng)，管理和監(jiān)督是必需的，但是各級(jí)管理機(jī)構(gòu)只偏重于形 式上的管理，而忽視了指導(dǎo)和服務(wù)職能。對(duì)于一線營(yíng)銷人員在做好思想穩(wěn) 定工作的同時(shí)，還要進(jìn)行有效的指導(dǎo)和幫助，解除他們的思想顧慮和畏難 情緒，化解彼此工作中的小矛盾和小誤會(huì)，鍛煉一批優(yōu)秀的人才隊(duì)伍。公司非常愛護(hù)和珍惜一線的營(yíng)銷隊(duì)伍，不管是干部，還是普通員工， 在以后工作中，對(duì)于實(shí)實(shí)在在為公司創(chuàng)造財(cái)富，爭(zhēng)取利潤(rùn)的營(yíng)銷人員，各 級(jí)管理機(jī)構(gòu)一定要把服務(wù)精神落到實(shí)處。（二）良性竄貨和惡性竄貨沒有分清，使銷售管理工作的壓力加大在市場(chǎng)的開發(fā)初期，良性竄貨對(duì)公司是有利的。一方面，在空白市場(chǎng) 上公司不需要投入，就提高了品牌知名度；另一方面，不但可以增加銷售 量，

7、還可以節(jié)省運(yùn)輸成本。對(duì)于這種空白市場(chǎng)的銷售價(jià)格，大家只要把握 好尺度，不給周邊的區(qū)域市場(chǎng)造成沖擊就行了。但是，如果是惡性竄貨， 就會(huì)給公司造成巨大的損失，更會(huì)影響公司營(yíng)銷工作中的所有環(huán)節(jié)，最直 接的危害就是帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格的降低，導(dǎo)致公司整個(gè)價(jià)格體系混亂，利潤(rùn)指 標(biāo)受到嚴(yán)重影響。在這里，我要求大家從五個(gè)方面認(rèn)清惡性竄貨的危害性，杜絕自己工 作中惡性竄貨的行為：1、惡性竄貨會(huì)使客戶失去信心?？蛻翡N售產(chǎn)品的直接動(dòng)力是利潤(rùn)，一旦出現(xiàn)價(jià)格混亂，客戶的正常銷 售就會(huì)受到嚴(yán)重干擾，利潤(rùn)減少了，客戶對(duì)產(chǎn)品的銷售就失去信心，最終 會(huì)放棄經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。2、對(duì)惡性竄貨行為要迅速及時(shí)處理。如果對(duì)惡性竄貨行為處理不及時(shí)

8、，就會(huì)降低公司的威信，同時(shí)也助長(zhǎng) 了個(gè)別人的不良心態(tài)，使其他營(yíng)銷人員產(chǎn)生不滿，甚至效仿，互相進(jìn)行報(bào) 復(fù)行為，留下更多的市場(chǎng)混亂。3、惡性竄貨會(huì)降低終端消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。惡性竄貨帶來(lái)的價(jià)格混亂，會(huì)損害終端消費(fèi)者的利益，使他們對(duì)公司 產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，降低了對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，要修補(bǔ)這種關(guān)系，公司在終 端推廣促銷上將會(huì)付出更高的成本4、惡性竄貨將嚴(yán)重?fù)p害公司形象和企業(yè)品牌價(jià)值。樹立一個(gè)品牌不容易，我們目前還只是在品牌建設(shè)階段，大家都要珍 惜和愛護(hù)。惡性竄貨帶來(lái)的價(jià)格波動(dòng)，會(huì)讓客戶和終端消費(fèi)者對(duì)公司的品 牌形象產(chǎn)生懷疑，我們的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也會(huì)受到沉重的打擊，這不只是某 個(gè)產(chǎn)品銷售量的問題，而是關(guān)

9、系到公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的問題。5、惡性竄貨將導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格混亂。在銷售渠道管理過程中，關(guān)鍵是要嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，維護(hù)合 理的價(jià)格體系，確保每個(gè)層面價(jià)格的穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價(jià) 格混亂的行為。公司目前已擁有相當(dāng)規(guī)模的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，要維護(hù)價(jià)格的統(tǒng)一和穩(wěn) 定，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，必需要想辦法做到。二、以改革、簡(jiǎn)化、創(chuàng)新為主線，鞏固和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這次會(huì)議的基本原則有三條：一是人員隊(duì)伍基本不變；二是銷售政策 基本不變；三是區(qū)域市場(chǎng)劃分基本不變。目前，公司要著手進(jìn)行調(diào)整的有三個(gè)方面：（一）改革管理體制 以往的三級(jí)管理層次已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展形勢(shì)和工作需要，牽扯了

10、 大家的大部份精力，存在一種多頭管理、重復(fù)管理，而且管理又不順暢的 現(xiàn)象，嚴(yán)重制約了全局銷售工作的前進(jìn)步伐， 對(duì)公司和大家都是一種損失。管理模式的初步定位是：各辦事處直接面對(duì)銷售總公司，原來(lái)的各經(jīng)營(yíng)公司作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營(yíng)總部機(jī)關(guān)要在加強(qiáng)力量的基礎(chǔ)上，合理設(shè)置部門，制訂工作職責(zé)，切 實(shí)承擔(dān)起管理、服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)的四大職能，保證上下政令暢通，指揮 有力、執(zhí)行到位。這次管理體制的改革是順應(yīng)大家的要求，采取垂直對(duì)接的方式，便于 整體的協(xié)調(diào)運(yùn)作和問題集中解決。（二）簡(jiǎn)化辦事程序簡(jiǎn)化辦事程序要具體體現(xiàn)在發(fā)貨、 驗(yàn)貨、出庫(kù)、賬物核對(duì)、 貨款回籠、 費(fèi)用結(jié)算等各個(gè)方面。在手續(xù)齊全的前提下，杜絕人為地設(shè)置障

11、礙，要一 視同仁、公平對(duì)待，避免產(chǎn)生工作環(huán)節(jié)中的個(gè)人腐敗行為。大家要注意兩個(gè)問題：1、簡(jiǎn)化辦事程序不等于簡(jiǎn)單交接。 這次改革主要是減少中間環(huán)節(jié)，在上下交接和辦理工作手續(xù)上節(jié)省時(shí) 間，提高工作效率。但是對(duì)所有工作環(huán)節(jié)不能馬虎對(duì)待，特別是貨物進(jìn)出、 貨款結(jié)算、庫(kù)存與銷售、賬目與實(shí)物等方面， 手續(xù)必須規(guī)范，流程必須明確。2、簡(jiǎn)化辦事程序不能成為拒絕監(jiān)管的借口。 辦事處直接面對(duì)總部機(jī)關(guān)以后，總部機(jī)關(guān)的管理工作更加細(xì)化，職能 變得更加清晰， 為加強(qiáng)服務(wù)和監(jiān)管力度， 保障各辦事處工作有條有理進(jìn)行， 總部會(huì)有一套完整的工作方案和計(jì)劃，但在執(zhí)行中，各辦事處不能以簡(jiǎn)化 辦事程序?yàn)榻杩?，拒絕或拖延應(yīng)該履行的義務(wù)，

12、必須在規(guī)范管理的范圍內(nèi) 遵守和服從工作安排和部署。3、簡(jiǎn)化辦事程序不是個(gè)人之間的對(duì)等交易?？偛抗芾頇C(jī)關(guān)的工作職能是整體全局性的，辦事處的工作要在全局部 署下，負(fù)責(zé)本區(qū)域工作的正常開展，在工作過程中，不能以個(gè)人對(duì)個(gè)人的 形式或者口頭協(xié)商的形式來(lái)代替簡(jiǎn)化辦事程序，困難和問題要集中歸納， 以集體名義呈報(bào)總部機(jī)關(guān)，總部機(jī)關(guān)要綜合意見，以民主討論的形式，進(jìn) 行科學(xué)決策后下達(dá)指示。（三）創(chuàng)新用人機(jī)制這次改革管理體制和管理模式，是為了更好地激勵(lì)一線營(yíng)銷隊(duì)伍的工 作積極性，讓大家在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮得更加出色，塑造一批具有專業(yè)水準(zhǔn) 的營(yíng)銷骨干。在創(chuàng)新用人機(jī)制上，要本著三條原則進(jìn)行：1、對(duì)于業(yè)績(jī)突出，并具備良好職業(yè)

13、道德和品行的人員，要大膽提拔 使用，作為公司管理人才著力培養(yǎng)。2、堅(jiān)持能者上、平者讓的用人思路，精煉營(yíng)銷隊(duì)伍。對(duì)于不適合做 營(yíng)銷工作的人員不能勉強(qiáng)，可以根據(jù)其平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)，轉(zhuǎn)移到其 他合適的崗位。3、堅(jiān)決杜絕投機(jī)取巧、借用別人的資源顯示自己能力的“假營(yíng)銷人 員”。公司要求每個(gè)人真實(shí)地發(fā)揮自己的能力，提倡公開、公平的競(jìng)爭(zhēng)， 不能因?yàn)閭€(gè)別人的不良表現(xiàn)而挫傷一大批人的上進(jìn)心和進(jìn)取精神，這種現(xiàn) 象要在認(rèn)真查實(shí)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)決辭退。三、關(guān)于對(duì)今后銷售工作的四點(diǎn)要求（一）完善營(yíng)銷政策銷售總公司在不改變?cè)姓叩幕舅悸返那疤嵯拢槍?duì)前段銷售 工作的實(shí)際情況，進(jìn)一步完善銷售政策，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格政

14、策、促銷 政策、返利政策等，從根本上改善整個(gè)內(nèi)部的營(yíng)銷環(huán)境。1、產(chǎn)品策略。就目前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)說，公司有些品種雖然在市場(chǎng)上占據(jù)了一定的優(yōu) 勢(shì)，但是還有其他品種的銷售進(jìn)度達(dá)不到要求，大家要結(jié)合各地的市場(chǎng)情 況，努力找到解決的辦法，力求帶動(dòng)整體的銷量提高。上半年公司曾經(jīng)要 求產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，起初有一些難度，但是也有人通過有效的溝通和耐 心的解釋，取得了一定的成績(jī)。面對(duì)市場(chǎng)行情的變動(dòng)，大家的思路要有所 調(diào)整，要確保每個(gè)品種的市場(chǎng)份額，這樣的工作業(yè)績(jī)才算達(dá)標(biāo)。2、價(jià)格策略。公司的價(jià)格政策不僅要考慮出廠成本，還要考慮各個(gè)層面價(jià)格的制 定，利潤(rùn)的設(shè)置要合理，首先要保證公司的利益不受損失，并嚴(yán)格監(jiān)控流 通環(huán)節(jié)

15、的價(jià)格變化，每個(gè)層面浮動(dòng)的幅度要均衡，不要造成客戶與客戶之 間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，影響產(chǎn)品的銷售。3、制定完善的促銷政策。大家在制定促銷政策時(shí)，不但要注重結(jié)果，還要重視促銷的過程和質(zhì) 量，以免造成促銷一次就降價(jià)一次的不良后果。促銷政策的作用是為各地經(jīng)銷商創(chuàng)造平等的經(jīng)銷環(huán)境。在執(zhí)行過程 中，要考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)額度、合適的促銷時(shí)間、有效的 市場(chǎng)監(jiān)控，確保促銷活動(dòng)在受控下進(jìn)行。4、合理的返利政策和市場(chǎng)政策。竄貨的根源是因?yàn)橛欣蓤D，如果把返利政策制訂合理，并做到以每 個(gè)月、每個(gè)季度、整個(gè)年度綜合考評(píng)后，進(jìn)行分期分批兌現(xiàn)，就會(huì)對(duì)杜絕 竄貨起到關(guān)鍵性作用。市場(chǎng)政策要做到嚴(yán)格約束竄貨行為，鼓勵(lì)大膽舉

16、報(bào)，以獎(jiǎng)罰相結(jié)合的 形式，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員對(duì)自己管控區(qū)域的市場(chǎng)防范能力。（二）穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 打開銷售市場(chǎng)不能單純地依靠有獎(jiǎng)銷售和廣告宣傳，大家要具備穩(wěn)健 的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，實(shí)實(shí)在在的走好每一步棋。1、制定符合實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)。大家要對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)和對(duì)自有資源進(jìn)行整合，規(guī)劃自己的 營(yíng)銷目標(biāo)，但不要過于保守。在具體操作中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，占有一個(gè)市場(chǎng)穩(wěn) 定一個(gè)市場(chǎng)，積極擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2、嚴(yán)格市場(chǎng)管理。 公司總部和各辦事處要對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種情況嚴(yán)格把握，認(rèn)真監(jiān) 控，建立及時(shí)反饋的信息渠道，一旦出現(xiàn)問題能夠及時(shí)拿出對(duì)策，保證市 場(chǎng)的營(yíng)銷秩序正常進(jìn)行。3、良好的售后服務(wù)。 客戶資源需要長(zhǎng)期維護(hù)，要努力培養(yǎng)經(jīng)銷

17、商的責(zé)任感和忠誠(chéng)度，與所 有客戶要保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，只要客戶資源不流失，公司的產(chǎn)品就有競(jìng)爭(zhēng)力在 OTC 市場(chǎng)和保健品市場(chǎng)，良好的售后服務(wù)就是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的最有力手段， 所以大家要通過服務(wù)手段的競(jìng)爭(zhēng)提高公司的社會(huì)形象和品牌知名度。（三）加強(qiáng)銷售渠道的管理 以前銷售過程中出現(xiàn)的一些問題，與銷售渠道的管理有直接的關(guān)系， 也證明了公司在銷售渠道的環(huán)節(jié)設(shè)置上不夠科學(xué)合理，造成了銷售行為不 規(guī)范和價(jià)格不穩(wěn)定。要理順和規(guī)范銷售渠道，必須加強(qiáng)有效管理：1、對(duì)公司內(nèi)部銷售渠道的管理總部機(jī)關(guān)對(duì)內(nèi)部銷售渠道的管理，還要有一套健全的監(jiān)督制度。 對(duì)各辦事處要用制度來(lái)約束市場(chǎng)行為，禁止跨區(qū)域銷售，各辦事處的 銷售活動(dòng)嚴(yán)格限

18、制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)，另外，業(yè)務(wù)員之間也要清楚各 自的銷售區(qū)域，不能隨意進(jìn)入對(duì)方的市場(chǎng)營(yíng)銷范圍。這項(xiàng)工作由市場(chǎng)督查 組具體落實(shí)。2、對(duì)銷售終端的管理。 銷售終端的管理很容易被忽視，而這個(gè)環(huán)節(jié)又最容易出問題，特別是 竄貨行為最常見。各辦事處營(yíng)銷管理人員要時(shí)刻注意銷售終端的價(jià)格變化，如果發(fā)現(xiàn)異 常情況，要徹底清查后拿出處理意見并及時(shí)上報(bào)，以切實(shí)保證銷售終端的 管理不亂套。3、對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理今后必須嚴(yán)格營(yíng)銷人員的招聘、選拔和培訓(xùn)制度，要挑選真正符合要求的最佳人選，并進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的責(zé)任意識(shí)和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。同時(shí)，還要合理制定績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)懲制度，通過與考核掛鉤，真正做 到獎(jiǎng)勤罰懶，增強(qiáng)個(gè)人的成

19、就感和危機(jī)感。四、在營(yíng)銷資源整合中要注意的七個(gè)問題從這次銷售工作的改革思路上，大家可以看出，銷售總公司的工作重 心已轉(zhuǎn)移到了前線指揮部，在加強(qiáng)機(jī)關(guān)管理力量的同時(shí)，所有營(yíng)銷資源將 向一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)傾斜，為了保障這次改革目的順利實(shí)現(xiàn)，突破原來(lái)的僵持 局面，變不利為主動(dòng)，在這里，有必要強(qiáng)調(diào)七個(gè)要注意的問題：（一）抓住關(guān)鍵客戶由于這次管理體制和管理模式的變動(dòng)，會(huì)對(duì)公司原有的客戶群體產(chǎn)生 一定的影響，但這種影響應(yīng)該是短暫的，大家要拿出信心和干勁，首先抓 住關(guān)鍵客戶， 保證主要的客戶資源不流失。 我相信，對(duì)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人說， 這不會(huì)是一件難事。（二）把產(chǎn)品的亮點(diǎn)賣出去公司所有的產(chǎn)品都有自己的特色和優(yōu)勢(shì)，既使

20、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品再多， 生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品功能、主治重點(diǎn)等方面總會(huì)有一些區(qū)別，這需要大家去挖 掘和發(fā)現(xiàn)，只要有一點(diǎn)與眾不同，就可以成為我們說服客戶的依據(jù)。賣藥要賣出亮點(diǎn)，營(yíng)銷公關(guān)要找到重點(diǎn)。（三）善于發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)大家不要只滿足于眼前的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，要更多的了解和走訪整個(gè)市場(chǎng)。嚴(yán)格地講，在各自的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，只要哪個(gè)地方?jīng)]有公司的產(chǎn) 品，這就是空白市場(chǎng)，既使有其他廠家的同類產(chǎn)品進(jìn)入，也不代表我們沒 有機(jī)會(huì)， 市場(chǎng)本來(lái)就是競(jìng)爭(zhēng)， 善于運(yùn)用營(yíng)銷技巧的人， 就能搶占市場(chǎng)份額。（四）尋找銷售的突破點(diǎn) 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)只是第一步，銷量不斷提升才是硬指標(biāo)。大家每突破一 個(gè)市場(chǎng)都離不開營(yíng)銷資源的支持，產(chǎn)品不能提升銷

21、量，營(yíng)銷資源就是在浪 費(fèi)。所以你們要加大對(duì)營(yíng)銷資源的利用，找到銷售提升的突破點(diǎn)，解決最 關(guān)鍵的制約因素，憑能力和水平把銷量抓上去。（五）學(xué)會(huì)控制銷售渠道大家一旦選擇了合適的經(jīng)銷商，并建立了牢固的合作基礎(chǔ)，就要學(xué)會(huì) 控制銷售渠道，否則，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固性就難以把握?？刂其N售渠道不僅 僅是兌現(xiàn)利益承諾，還需要有更深層次的互相溝通，與經(jīng)銷商之間達(dá)到坦 誠(chéng)交流的互信程度。（六）不要等問題出現(xiàn)以后再想辦法在這一點(diǎn)上，主要強(qiáng)調(diào)的是銷售回款問題。在營(yíng)銷行為中，大家要提 前對(duì)客戶的信用度進(jìn)行調(diào)查摸底，不能為了完成銷售指標(biāo)和任務(wù)，不顧一 切地盲目鋪貨。內(nèi)部應(yīng)收賬款畢竟是擺在賬面上的數(shù)字，督促落實(shí)要靠具 體經(jīng)辦人去

22、辦理，不要等到產(chǎn)品存放過期或者經(jīng)銷商消失了，再去處理， 這樣日積月累，會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。（七）用管理提升營(yíng)銷效率按照改革后的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，公司的營(yíng)銷成本會(huì)有效減少，同時(shí)更有 利于營(yíng)銷效率的提高。但是大家還必須防范內(nèi)耗的產(chǎn)生，作為兩級(jí)管理機(jī) 構(gòu)，內(nèi)部管理機(jī)制和人員要盡快磨合， 做到人員思想穩(wěn)定、 工作局面穩(wěn)定， 各自要迅速適應(yīng)管理體制轉(zhuǎn)換后的工作氛圍和環(huán)境，使每一個(gè)工作環(huán)節(jié)的 工作效率得到明顯提高。五、勇敢地接受使命，大膽工作，堅(jiān)定不移向前邁進(jìn)。 作為原來(lái)的三級(jí)管理體制和模式，幾年來(lái)發(fā)揮了巨大的作用，也使公 司取得了不凡的業(yè)績(jī)，但是我們面臨的是整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境和企業(yè)自身發(fā) 展的需要。為了明

23、天，我們必須修正今天，希望在座的每一位管理干部能 從大局出發(fā)，理解和支持公司所決定的改革舉措，并做到一如既往，立足 本職崗位，堅(jiān)定不移向前邁進(jìn)。這里，我向大家提出四點(diǎn)希望：（一）每一名營(yíng)銷骨干都要努力培養(yǎng)自己的接班人，這是北生事業(yè)發(fā) 展的動(dòng)力公司要造就一大批營(yíng)銷人才，才能在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)全面接 軌。只有全心全意、毫無(wú)自私自利之心的人，才會(huì)全力以赴去培養(yǎng)自己的 接班人。從公司的市場(chǎng)拓展速度來(lái)看，沒有老人為新人鋪路，就不會(huì)有今 天的基本隊(duì)伍和市場(chǎng)規(guī)模。因此，任何人都應(yīng)該開放自己，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，要有能上能 下的心胸。只有能屈能伸的人，才會(huì)大有出息。希望每個(gè)人調(diào)整自己的狀態(tài)，按不同時(shí)期找準(zhǔn)自己的位子，丟掉患得患失，在各自崗位上繼續(xù)大步 向前走。（二）以強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和敬業(yè)精神大膽工作 公司提