《渠道推廣培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、,“卡卡杜波浪石”渠道推廣培訓(xùn),Products of Kakadu,店面零售,消費(fèi)者關(guān)心的是莫過于品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等條件； 店面零售作為傳統(tǒng)的銷售渠道，在此方面就顯得尤其重要； 店面也是品牌表現(xiàn)價(jià)值的重要渠道之一； 店面可表現(xiàn)因素：店面裝修、店面氣氛布置、店員素質(zhì)（服務(wù)和銷售能力）、店面產(chǎn)品擺放、在同區(qū)域中產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)；,店面零售,店面注意事項(xiàng) （1）氣氛布置； （2）產(chǎn)品展示； （3）顧問式推介； （4）促銷提點(diǎn)； （5）導(dǎo)購(gòu)技巧； （6）售后服務(wù)。,1.地方媒體廣告； 2.戶外廣告； 3.傳單的派發(fā)； 4.戶外氣氛布置； 5.現(xiàn)場(chǎng)促銷； 6.店長(zhǎng)人選。,推廣方法（如何

2、推廣產(chǎn)品）,店面零售,1.店面經(jīng)營(yíng)目標(biāo); 2.以微笑迎接客戶（禮儀）; 3.了解和判斷客戶的需求; 4.有效的與客戶講解產(chǎn)品; 5.顧客購(gòu)物的心理過程； 6.促進(jìn)成交與售后服務(wù); 7.回顧與總結(jié)。,操作步驟,店面零售,“卡卡杜波浪石” 專用物料,卡卡杜店面氣氛布置,卡卡杜店面氣氛布置,卡卡杜店面吊旗,卡卡杜店面指示牌,業(yè)務(wù)員講解,家裝渠道拓展及運(yùn)作,一、家裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀 二、市場(chǎng)開拓的技巧 裝飾公司的信息來(lái)源 制定操作模式 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪應(yīng)得到的信息 . 開拓市場(chǎng) . 市場(chǎng)保護(hù)，避免沖突 三、 操作模式,家裝渠道操作模式,一、促銷方案的溝通； 二、返點(diǎn)的確定； 三、產(chǎn)品的介紹； 四、制定設(shè)計(jì)

3、師會(huì)議與活動(dòng)； 五、裝修公司店面宣傳；,業(yè)務(wù)員講解,謝 謝,建筑陶瓷產(chǎn)品銷售渠道經(jīng)歷了初級(jí)代理、鋪貨銷售、設(shè)倉(cāng)代理； 目前普遍存在的渠道模式主要有兩種: 一是以國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)為代表的代理制，他們一般經(jīng)歷了銷售渠道的發(fā)展過程，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn); 一是以分公司制，他們一般有成熟的科學(xué)管理模式，雄厚的資金力量。,分銷渠道,分銷渠道是指生產(chǎn)企業(yè)把某一區(qū)域內(nèi)的某類產(chǎn)品的銷售許可權(quán)授 權(quán)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一般是買下所經(jīng)銷的商品，然后再出售。,其優(yōu)點(diǎn)在于: 1) 充分利用市場(chǎng)現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，直接借用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò) 抵達(dá)市場(chǎng)終端; 2) 渠道建設(shè)的投資成本較小，對(duì)企業(yè)渠道建設(shè)資本要求較低; 3) 企

4、業(yè)可以集中精力于生產(chǎn)、技術(shù)水平的提高，從而帶來(lái)技術(shù)上的 領(lǐng)先優(yōu)勢(shì); 4) 將市場(chǎng)問題交由經(jīng)銷商處理，管理面較窄，有利于產(chǎn)品成本的降低; 5) 與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)有效降低。,其缺點(diǎn)在于: 1) 產(chǎn)品銷售基本由經(jīng)銷商掌握和控制，對(duì)市場(chǎng)控制力很弱; 2) 市場(chǎng)信息溝通不夠暢通，造成對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)不夠迅速; 3) 經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)橹\求短期利益而忽視公司的長(zhǎng)期利益和戰(zhàn)略; 4) 各經(jīng)銷商目的、要求、計(jì)劃不一，難以統(tǒng)一管理。,分銷渠道,管理分銷工作安排： 1.分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表的崗位職責(zé)； 2. 分銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買決策因素分析； 1）分銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買產(chǎn)品的目的 2）限制分銷網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買產(chǎn)品的因素 3）決策者與執(zhí)行者 3.分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序； 1）調(diào)查 2）選擇 4.分銷服務(wù)； 5.分銷管理。,分銷渠道,分銷渠道,分銷商注意事項(xiàng)： （1）代理商與分銷溝通； （2）產(chǎn)品上板； （3）價(jià)格定位； （4）店面布置； （5）促銷方案同步；