《Spi解決方案銷售》PPT課件.ppt

1、解決方案銷售,2天研討會(huì) SOLUTION SELLING,SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL,解決方案銷售：研討會(huì)目標(biāo),通過參加解決方案銷售研討會(huì)，你將能夠： 將你的銷售活動(dòng)與“買方是如何購買”的建立相應(yīng)關(guān)系 區(qū)分“潛在問題”和“活躍構(gòu)想”銷售機(jī)會(huì)之間的差別 有效地進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究 激發(fā)潛在客戶客戶的興趣并取得信任 讓潛在客戶與你分享他（她）的痛苦/承認(rèn)最緊迫的痛苦 通過顧問式對(duì)話，突出你的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢 與銷售機(jī)會(huì)中的高層主管建立聯(lián)系 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)有效進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的審核 更好的控制和管理銷售周期 提高贏得競爭性銷售機(jī)會(huì)的幾率 縮短銷售周期并且避免不做決

2、定的情況 管理證據(jù)證明和內(nèi)部資源 對(duì)具體的步驟進(jìn)行協(xié)商，通向結(jié)案,解決方案銷售：研討會(huì)日程,第1天： 介紹和關(guān)鍵概念 練習(xí) 拜訪前計(jì)劃和研究 銷售機(jī)會(huì)練習(xí) 激發(fā)興趣 銷售機(jī)會(huì)練習(xí) 確定痛苦/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題 診斷并建立構(gòu)想 角色扮演和銷售機(jī)會(huì)練習(xí) 第2天 診斷并建立構(gòu)想（續(xù)） 角色扮演和銷售機(jī)會(huì)練習(xí) 認(rèn)定買方和流程：支持者及權(quán)力支持者 評(píng)估計(jì)劃的要素 銷售機(jī)會(huì)練習(xí) 活躍的銷售機(jī)會(huì) 角色扮演 達(dá)成最終協(xié)議 管理你的銷售區(qū)域,模塊：介紹和關(guān)鍵概念,目標(biāo)： 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 描述使用銷售流程的重要性 描述銷售流程的關(guān)鍵構(gòu)成要素 清晰的說明情境流暢度的特征 定義解決方案銷售中的關(guān)鍵銷售技巧

3、、詞匯和基本原則 描述買方的購買過程和行為特征 描述買方需求的四個(gè)層次，以及銷售人員應(yīng)采取的行動(dòng),活動(dòng)： 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： 進(jìn)行自我介紹，以及所面臨的最大的銷售挑戰(zhàn),我的銷售機(jī)會(huì)在銷售周期的什么位置？,開始 中間 結(jié)束,天才評(píng)估,進(jìn)行呈現(xiàn) 作出聲明 遵守流程是成功的關(guān)鍵,按部就班的銷售 80%,情境流暢度,買方期望銷售人員具備：,能力知識(shí),情境知識(shí),銷售技巧,人際技巧,我們?cè)撊绾芜M(jìn) 行整合？,情境流暢度： 整合知識(shí)和技巧，是銷售人員實(shí)現(xiàn)“鷹”的績效,銷售面臨的困難：示例,“客戶告訴我說我們的服務(wù)太貴了，他們無法做出購買決策?！?“我們的產(chǎn)品在市場上毫無競爭力?！?“我們沒有理解關(guān)鍵人物

4、的需求。” “客戶真的不知道他們想要什么?！?“客戶不讓我接觸決策層的人。” “我的競爭對(duì)手用面對(duì)面的方式進(jìn)行銷售，我們卻只能通過電話進(jìn)行銷售?！?“我用在將銷售機(jī)會(huì)和預(yù)測信息輸入到系統(tǒng)的時(shí)間比我的實(shí)際銷售時(shí)間還長?！?“我們進(jìn)入銷售機(jī)會(huì)的時(shí)間太晚了?！?“在銷售周期的后期，我失去了對(duì)機(jī)會(huì)的控制能力?！?銷售管理面臨的困難：示例,銷售管理 “我們的銷售額越來越難以預(yù)測” “新招聘的銷售人員，只有很少的幾個(gè)能夠成為業(yè)績很好的銷售” “我的銷售人員能夠很輕松地和客戶的底層人員打交道，接觸高層就不那么自如了?！?“大多數(shù)的銷售人員在拜訪客戶之前根本就不做任何計(jì)劃?！?“銷售漏斗中的數(shù)字達(dá)到要求時(shí)，銷

5、售人員就不再尋找新的客戶了?！?“銷售人員在很多客戶拜訪中都需要銷售支持同行?！?“對(duì)于沒有決定的銷售機(jī)會(huì)，我們比競爭對(duì)手丟掉的要多很多?！?銷售總監(jiān) “公司收入和利潤目標(biāo)的預(yù)測和實(shí)現(xiàn)總是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！?“我們?nèi)狈τ行У匿N售和管理流程” “我們的公司好像是由一座座孤島組成的，內(nèi)部的交流總是有問題?！?“我們太關(guān)注于具體的戰(zhàn)術(shù)，而忽略了戰(zhàn)略目標(biāo)?！?練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難,目的： 向講師和其他同學(xué)做自我介紹 描述你所遇到的銷售挑戰(zhàn),活動(dòng)： 記錄下列信息： 你的姓名（和公司名稱/工作地點(diǎn)） 你的職位和/或職責(zé) 你遇到的最大的銷售困難,說明： 銷售困難指的是在你的控制范圍之內(nèi)的挑戰(zhàn)（不

6、要說“我的經(jīng)理不會(huì)”或者“我們的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠”）,關(guān)鍵的銷售技巧,銷售流程的步驟,計(jì)劃,創(chuàng)建,審核,發(fā)展,證實(shí),談判,結(jié)案,尋找潛在客戶,創(chuàng)建或重塑購買構(gòu)想,接觸權(quán)力 人士,發(fā)展需求,建立并傳遞價(jià)值,管理證據(jù)證明,控制銷售流程,協(xié)商/結(jié)案,協(xié)調(diào)一致,審核,買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化,購買的不同階段,時(shí)間,需求,費(fèi)用,解決方案,風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn),費(fèi)用,需求,解決方案,第I階段： 確定需求,第II階段： 評(píng)估不同的方案,第III階段： 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn),基本原則,基本原則,沒有痛苦，不會(huì)改變,痛苦=問題、關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題或可能錯(cuò)過的機(jī)會(huì),基本原則：買方需求的四個(gè)層次,層次四：正在評(píng)估,層次三：解決方案的構(gòu)想,層次二

7、：承認(rèn)問題（痛苦）,層次一：潛在問題（痛苦）,抽象的銷售區(qū)域,所有能夠從你的解決方案中受益的人，有多大比例 屬于“正在積極評(píng)估解決方案”？,權(quán)威人物在推動(dòng)評(píng)估 業(yè)務(wù)問題有了清晰的定義 已經(jīng)有書面的需求 評(píng)估小組已經(jīng)到位,組織是如何進(jìn)行評(píng)估及購買的？,活躍的,模塊：進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究,目標(biāo) 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐 利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究 對(duì)客戶的痛苦進(jìn)行識(shí)別和定義，描述痛苦是如何在客戶的組織中流動(dòng)的 描述銷售機(jī)會(huì)中客戶的關(guān)鍵人物的角色和特征 使用特定的工作輔助工具和信息來源，輔助完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)，包括： 客戶概況 關(guān)鍵人物表 痛苦鏈,活動(dòng)： 本模塊結(jié)

8、束后，你將已經(jīng)： 進(jìn)行了痛苦鏈的練習(xí)，針對(duì)典型情況展示組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部相關(guān)性 進(jìn)行了銷售機(jī)會(huì)練習(xí)，特別是： 編制你選擇的客戶的概況 描述和客戶/銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)相關(guān)性,通過計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),銷售區(qū)域計(jì)劃,客戶計(jì)劃,銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃,銷售區(qū)域,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,已 有 客 戶,新 客 戶,拜訪客戶前的計(jì)劃和研究,研究的主要內(nèi)容 公司 歷史 業(yè)務(wù)性質(zhì) 宗旨 年報(bào) 產(chǎn)品/服務(wù) 描述 類型 獨(dú)特性 市場分析 規(guī)模 地域 趨勢 成熟度 份額,財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 以往的表現(xiàn) 競爭狀況 定位 策略 對(duì)比 高層概況 工作經(jīng)歷 教育背景 能力 可能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）,客戶概況-Tita

9、n Games lnc. (TGI)：示例,拜訪前計(jì)劃和研究（客戶層面）,信息來源 瀏覽客戶的網(wǎng)站 使用公開信息 年報(bào) 主席的聲明 財(cái)務(wù)亮點(diǎn) Hoovers Online()*-公司概覽；財(cái)務(wù)，公司主要人員，行業(yè)新聞，競爭對(duì)手情況，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況排名，及子公司的情況。 MSN Business Online() 能夠在全球、國家和地區(qū)范圍內(nèi)，搜索公司信息和新聞 OneSource（)-提供上市公司和私有公司的詳細(xì)信息 Standard ; ; ； Subject：Evaluation Plan-step completion Attachment：Updated Evaluation Plan

10、 v2.doc Jim and team， 我很高興向大家通報(bào)又一個(gè)里程碑的完成！二月二十一日您的團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)了評(píng)估計(jì)劃，需要做出的修改已經(jīng)體現(xiàn)在所附的文件中。 我們下一個(gè)里程碑是2月28號(hào)，整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)將拜訪我們的客戶和他們的高層。 再次感謝您對(duì)本項(xiàng)目的支持！ 您忠誠的， Bill Hart,一次銷售中的三個(gè)銷售,財(cái)務(wù)銷售：業(yè)務(wù)構(gòu)想+過渡/實(shí)施構(gòu)想,財(cái)務(wù)銷售 業(yè)務(wù)構(gòu)想 + 過渡/實(shí)施構(gòu)想 “對(duì)組織的整體價(jià)值是什么？”,業(yè)務(wù)銷售 業(yè)務(wù)構(gòu)想 “我們需要哪些能力來滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？”,過渡銷售 過渡/實(shí)施構(gòu)想 “我們?cè)鯓硬拍軓默F(xiàn)在的樣子轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)老總希望的樣子？”,評(píng)估計(jì)劃：示例,財(cái)務(wù)銷售：業(yè)務(wù)構(gòu)

11、想+過渡/實(shí)施構(gòu)想,基本原則,基本原則,以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系是最好的,價(jià)值推斷/價(jià)值分析,價(jià)值推斷vs.費(fèi)用推斷 參與的原因： 開始 結(jié)案 折扣 必須要完成 早期采用者vs.大眾,價(jià)值分析,價(jià)值分析的要素 需要衡量什么？ 誰來負(fù)責(zé)？ 價(jià)值可能有多大？ 需要什么能力？ 這種投資什么時(shí)候能夠得到回報(bào)？ 投資回報(bào)有多大？,價(jià)值分析衡量什么？,價(jià)值分析TGI,Phased over time (in 000s),評(píng)估計(jì)劃：示例財(cái)務(wù)銷售：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn),成功標(biāo)準(zhǔn)：TGI示例,成功標(biāo)準(zhǔn)：利用成功,參考案例 情況： 關(guān)鍵問題： 原因： 能力： 我們提供了： 結(jié)果：,模塊：活躍的銷售機(jī)會(huì),目標(biāo) 通過參加本模

12、塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 對(duì)活躍的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀的評(píng)估，確定機(jī)會(huì)的質(zhì)量 描述參與活躍機(jī)會(huì)的四種特定競爭戰(zhàn)略 圍繞我們的能力，重塑客戶的購買構(gòu)想 描述針對(duì)活躍的銷售機(jī)會(huì)，如何利用關(guān)鍵的差異之處 進(jìn)行以客戶為中心的診斷對(duì)話 使用特定的工作輔助工具進(jìn)行活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估和構(gòu)想重塑； 機(jī)會(huì)評(píng)估表 競爭策略選擇器 九格構(gòu)想處理模型用于重塑構(gòu)想 痛苦表(情境流暢度提示卡) 支持者信件(重塑構(gòu)想),活動(dòng)： 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： 進(jìn)行了重塑客戶構(gòu)想的兩個(gè)角色扮演練習(xí),自問，“當(dāng)我意識(shí)到這個(gè)銷售機(jī)會(huì)是，它是活躍的嗎？” 客戶是在“構(gòu)想”階段還是“評(píng)估”階段？ 誰影響了構(gòu)想（內(nèi)部，競爭，第三方）？ 誰在控制購買流程

13、？ 進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，決定“我是否要參與？” 快速評(píng)估 詳細(xì)評(píng)估 選擇恰當(dāng)?shù)母偁幉呗?進(jìn)攻策略 退守 如果不能重塑客戶的要求，則應(yīng)該考慮放棄,活躍的機(jī)會(huì)如何應(yīng)對(duì),痛苦 我們知道痛苦是什么嗎？客戶會(huì)采取行動(dòng)嗎？ 權(quán)力 我們知道“權(quán)力”在哪里嗎？我們選擇的合作人選是否正確？ 構(gòu)想 我們的“決絕方案”顯示出了差異嗎？客戶偏向于我們的解決方案嗎？ 價(jià)值 我們的解決方案是否為雙方提供了價(jià)值？ 控制 我們能對(duì)購買流程施加控制嗎？,機(jī)會(huì)評(píng)估“快速評(píng)估”：示例,Sale=Pain x Power x Vison x Value x Control,機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表1/2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例,機(jī)會(huì)評(píng)估（工作表2/

14、2） “詳細(xì)評(píng)估”：示例,競爭策略,先發(fā)制人 第一個(gè)到，設(shè)定需求，取得差異化，成為Column A 活躍機(jī)會(huì) 進(jìn)攻策略 正面攻擊 直接地或正面的方式 迂回攻擊 間接的或側(cè)面的方式 退守策略 分而治之 瓜分的方式 拖延 牽制或拖延的方式 根據(jù)孫子兵法,基本原則,基本原則,先求同，再存異,組織是如何購買的 “改變規(guī)則”,“增加”,“差異”,“拿走”,重塑構(gòu)想-要問的問題,盒子,九格構(gòu)想處理模型-重塑構(gòu)想,購買構(gòu)想$,診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力,Confirming 控制 開放,“采用這種方式，對(duì)你和你的業(yè)務(wù)有什么影響？”,當(dāng)前的構(gòu)想,痛苦$,痛苦表-情境流暢度提示卡：示例(1/2),痛苦表-情境

15、流暢度提示卡：示例,沒有實(shí)現(xiàn)針對(duì)新客戶的收入目標(biāo) 銷售副總裁及市場總裁，制造行業(yè) 電子商務(wù)應(yīng)用,痛苦： 職位和行業(yè)： 解決方案：,痛苦表-情境流暢度提示卡：示例(2/2),沒有實(shí)現(xiàn)針對(duì)新客戶的收入目標(biāo) 銷售副總裁及市場總裁，制造行業(yè) 電子商務(wù)應(yīng)用,痛苦： 職位和行業(yè)： 解決方案：,模塊：達(dá)成最終協(xié)議,目標(biāo) 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 描述在最終協(xié)商階段買方的角度和戰(zhàn)術(shù) 在進(jìn)行協(xié)商之前充分地準(zhǔn)備 使用特定的工作輔助工具，幫助你完成與買方的協(xié)商并達(dá)成最終協(xié)議，包括： 協(xié)商工作表 給予 獲取列表,活動(dòng)： 本模塊結(jié)束后，你將已經(jīng)： 著重練習(xí)了進(jìn)行準(zhǔn)備并達(dá)成最終協(xié)議,基本原則,基本原則,不敢放棄，

16、就不會(huì)銷售,購買戰(zhàn)術(shù),買方 考慮多種備選方案 預(yù)先了解態(tài)勢 為每個(gè)備選方案指定支持者 不會(huì)讓你知道你即將獲勝 不會(huì)讓你知道你即將失敗 按逆向優(yōu)先順序進(jìn)行價(jià)格談判 至少放棄合作一次 知道你的最終期限 你給出的，他都拿走,談判,知識(shí)就是力量 計(jì)劃先于行動(dòng) 這次會(huì)議能結(jié)案嗎？ 知道你能接受什么？ 知道你愿意付出什么？ 試圖了解購買立場下隱藏的真實(shí)意圖 緩慢而勉強(qiáng)的付出（必要的話） 忍受來自客戶的至少三次“壓榨” 不要無償?shù)母冻?愿意今天就“走開” 銷售人員必須首先克服情緒障礙 買方必須相信他/她得到的價(jià)格是最好的 使用雙贏的方式 如果你的任務(wù)還沒有完成，就不要單獨(dú)去談判,談判工作表：示例,有購買的權(quán)

17、力嗎？ 買方認(rèn)可了投資回報(bào)嗎？財(cái)務(wù)副總 L/T/A批準(zhǔn)了嗎？財(cái)務(wù)副總 計(jì)劃完成了嗎？ 已知的發(fā)生成本：4個(gè)月,今天能夠成交嗎？,得-給 清單,模塊：管理你的銷售區(qū)域,目標(biāo)： 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 清晰地描述銷售漏斗里程碑和相應(yīng)的銷售活動(dòng) 描述能夠用來針對(duì)特定的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù) 描述銷售漏斗的里程碑如何能夠用來發(fā)現(xiàn)停滯不前的銷售機(jī)會(huì) 識(shí)別達(dá)成銷售任務(wù)的差距，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)填補(bǔ)差距,銷售管理流程圖,“管理銷售生意”,例外管理,輔導(dǎo) 診斷,更新數(shù)據(jù)庫,銷售機(jī)會(huì)檢查表(1/2) 檢查下列的內(nèi)容或成果驗(yàn)證機(jī)會(huì)的狀態(tài),銷售機(jī)會(huì)檢查表(2/2) 檢查下列的內(nèi)容或成果驗(yàn)證機(jī)會(huì)的狀

18、態(tài),銷售漏斗里程碑工作表TM(日期：March 1st),銷售漏斗分析,PROSPECTING,創(chuàng)建,審核,發(fā)展,證實(shí),談判,結(jié)案,$,未來的管道 + 目前的管道 + 到目前為止的收入 = 到年底的估計(jì)收入,銷售漏斗報(bào)告示例,管道分析工作表,年度,管道分析工作表,年度-產(chǎn)出量計(jì)算舉例,填補(bǔ)差距可以采取的行動(dòng),提高你的贏率 增大現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)的規(guī)模 縮短你的平均銷售周期 在計(jì)劃階段找到更多的銷售機(jī)會(huì),哪種行動(dòng)是最可行的?,填補(bǔ)差距的戰(zhàn)術(shù)方法,模塊：開始,目標(biāo)： 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 描述銷售人員和經(jīng)濟(jì)應(yīng)該在短期、長期采取的行動(dòng)，從而在公司范圍內(nèi)實(shí)施解決方案銷售,時(shí) 間,不同層次的支持帶來的影響,階段I 階段II 階段III “容易” “努力” “習(xí)慣”,“經(jīng)理的支持” 輔導(dǎo)，教授，發(fā)展技巧,希望