導購員需要保姆式培訓

1、導購培訓，需求的是 保姆式”的培訓終端導購是說服顧客產(chǎn)生購買交易，抵制競爭品牌攔截的關(guān) 鍵人物。終端導購每天接觸著形形色色的顧客，面對著各種各樣 的刁難，他們一旦處理不好各種環(huán)節(jié)就會造成銷售成交泡湯、導 購信心受挫、品牌形象受損、競爭對手氣焰上漲等。面對這些終 端日常問題的出現(xiàn)，我們?nèi)绾闻嘤栁覀兊慕K端導購呢？抓好他們?nèi)粘＜毼⒌幕A(chǔ)工作呢？ 在整個培訓市場中，充斥著不同類型的培訓師、培訓專家，有理論型的、實戰(zhàn)型、雙向結(jié) 合型的，但他們到底適不適應終端銷售的需求呢？終端導購到底需要什么樣的培訓師呢？為了適應終端導購工作實戰(zhàn)性的需求，我們開展了一項關(guān)于終端培訓需求的調(diào)研，來 充分培養(yǎng)、挖掘、外聘終端

2、導購需求的講師。經(jīng)過長時間調(diào)研發(fā)現(xiàn)導購的需求很簡單、很 原始，都是終端銷售最現(xiàn)實的東西，但就這些現(xiàn)實的東西，才是最有價值和實際意義的。終端導購培訓需求內(nèi)容基本如下：1、我如何把產(chǎn)品賣出去？2、我如何超越競爭對手？3、我如何PK競爭產(chǎn)品？4、我如何對付難纏顧客？5、我如何形成一套適合自己的銷售技能？6、我如何在銷售中把劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢？7、我如何讓顧客相信我講的東西？8、我如何在對手攔截中勝出？這些內(nèi)容雖然如此直白、如此簡單，但每個問題的答案卻是一套高深的銷售技術(shù)難就難在這些 銷售技術(shù)”又必須使用最簡單、最直接的手段教會我們的終端導購。導購不 需要理論，他們根本不會理解和記憶那些枯燥的條條框框；他

3、們不需要解決問題的思想和 方法，他們根本沒有時間和心思去消化、揉合那些東西；他們需要的是能夠解決實際問題 的答案和處理手段，來彌補他眼前面臨的困惑。經(jīng)歷了那么多的培訓，那些理論的東西，導購們都能說一點；從什么角度發(fā)現(xiàn)問題， 他們也能忽悠幾句，但就是不知道對于實際銷售中問題的癥結(jié)，如何整理出語言進行表述， 如何抓住解決問題的辦法。經(jīng)過分析研究，終于發(fā)掘終端導購需求的培訓就是保姆式”的培訓，他們需求的培訓師就是一個能夠處處能幫他們解決問題的保姆”。說白了就是用培訓師傳教東西的一成不變的拿來做銷售，即學即用，即用即靈。面對這種如此苛刻的需求培訓，我們究竟如何尋找、發(fā)現(xiàn)這樣的真正實戰(zhàn)型的培訓師 呢？甚

4、至更為關(guān)鍵的是如何組建這樣的一批內(nèi)部培訓隊伍呢？對這些培訓師又有什么樣要 求呢？1、培訓師必須深刻了解本企業(yè)的產(chǎn)品只是和競爭品牌的產(chǎn)品知識。2、豐富的產(chǎn)品終端銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗；3、擁有些專業(yè)培訓知識、技術(shù)甚至經(jīng)驗；4、擁有良好的溝通能力及一定的幽默感5具備靈活的冋題解決能力6、最好是從優(yōu)秀導購員中成長出來的；7、具有很強的學習能力和自我提升欲望；8、熱衷于自己所屬這個行業(yè)或者企業(yè)；9、提供的培訓就是教會別人當即就能產(chǎn)生銷售；10、提供的培訓就是說服顧客改變自己對產(chǎn)品或品牌原有的看法；11、提供的培訓就是教會導購在銷售肉搏中常見的問題，例子；12、提供的培訓就是能產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、人文知識等融合到

5、銷售技巧中這樣的培訓師比那些只提供思想和方法的授業(yè)解惑”布道者，不能解決現(xiàn)場銷售實際問題培訓師，從培訓圈子里的那些專家根本難以尋找或發(fā)覺。所以這樣的培訓師主要是來自企 業(yè)內(nèi)部自己組建、培養(yǎng)，形成自己的專業(yè)培訓隊伍。目前，企業(yè)中出現(xiàn)的培訓隊伍，一般為導購主管、培訓主管、優(yōu)秀導購員、內(nèi)部講師 等構(gòu)成。不過，這些培訓人員的素質(zhì)也是參差不齊，背景也比較復雜，對導購培訓的認知 度和投入熱情也不同，所以一時也無法滿足導購的那種保姆式”需求。那么一個的保姆式”導購培訓師，究竟應該怎么做呢？一、角色定位：肩負導購員和培訓師雙重角色作為保姆式”培訓師，必須要熟悉導購的生活、了解終端的情況，能夠為她們解決實 際問

6、題。所以一個合格的培訓者應有現(xiàn)場售貨的能力，一個星期最好有三天的時間呆在終端，每次至少保證三個小時，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點提煉是一件見功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點、與競品的不同之處，需要撰寫導購詞及標準解答詞，以幫助導購員提高對售賣產(chǎn)品的理解和競品的應對力。導購員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，才能達成培訓工作的基本要求，才能和導購員有共同的溝通語言。因此，這需要培訓師先行將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導購員容易吸收和消化 的內(nèi)容，這就要求培訓師具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用導購員聽懂的語言進行授課。二、不斷學習，保持培訓擁有新東西作為導購的培訓師，必須

7、不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西，很容易 就引起導購人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識與經(jīng)驗都 有了很強的時限性與局限性，終身學習是提升自己在導購心中地位的必然要求。學習不僅 是向書本學習，向同行學習，向競爭品牌優(yōu)秀人員學習，向顧客學習等，他們的有些經(jīng)驗 往往可以成為培訓師培訓中的最精彩的內(nèi)容。 保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起 導購，都會阻礙培訓師的自身實戰(zhàn)培訓能力提升。三、激發(fā)導購員受訓的互動氣氛導購員由于背景的各自差異，培訓師在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的培訓方式來 激發(fā)受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的PPT 、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動，這也許在一般的人力資源的管理 培訓課程中也許有效，但對于終端導購人員來講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能 為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動呢？真正的互動，應該是導購員對 培訓師講課內(nèi)容的積極反應，讓受訓者自己的身心培訓活動中，在思想上產(chǎn)生強烈共鳴或 者思考，與現(xiàn)實或者過去的銷售經(jīng)歷對接，從而能夠使全身的智力細胞開動起來，而不只 是肌肉或神經(jīng)的放松或緊張。其實，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在 全身貫注的聽課，也是一種互動。這是精神和思想上的互動，環(huán)環(huán)緊扣著導購員的神經(jīng)。 或者在提到