《電話營銷計(jì)》PPT課件.ppt

1、電話營銷三十六計(jì),兵 河 公 司,兵河企管經(jīng)典營銷話術(shù),兵河話術(shù)： A一個(gè)精心有效的溝通稿件， 就有可能成交一批客戶 B沒有說出經(jīng)典的話，都是廢話,第一計(jì)不考慮，沒考慮？,我們很多老總在合作之前也都這么說?早考慮，晚考慮都是要考慮的啊，您說是嗎？更何況是對您有幫助的事情？更需要您考慮呢？ 假如有一種方法能幫助您解決問題的話，你愿意考慮嗎？ 假如有一種方法能幫助您提升業(yè)績的話，你愿意考慮嗎？ 假如有一種手段能幫您改善公司管理狀態(tài)，您愿意考慮嗎？,第二計(jì)太貴了？,你不僅關(guān)注價(jià)格吧！我直接告訴你價(jià)格，你也無法判斷,值還是不值啊，單純從價(jià)格上，也無從比較啊。 太貴了，是的,我也覺得有點(diǎn)貴，在我做這一行

2、之前一直這么認(rèn)為，當(dāng)我做這一行，慢慢了解，才知道其價(jià)值 貴，難道你只關(guān)注價(jià)格，就不考慮品質(zhì)嗎 除了價(jià)格，就一定合作嗎？你就不關(guān)心品質(zhì)嗎？像您這樣有品質(zhì)的人，不應(yīng)該關(guān)注這個(gè)東西??？您是否應(yīng)該多關(guān)注給您帶來哪些好處??？,第三計(jì)客戶：沒時(shí)間,XX總，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？ 如果有一種方式能幫您改善現(xiàn)在您忙碌的狀態(tài)，有喝茶的時(shí)間，您看好嗎？ 有人既有休閑時(shí)間，還能賺錢，您不希望成為這樣的老板嗎？ 有人沒像您這么努力卻也賺到了錢，你不想成為這樣的人嗎？,第四計(jì)客戶：不感興趣？,是的，對一個(gè)談不上相信，或者對自己不曉得有什么好處的事情，你當(dāng)然不會立刻產(chǎn)

3、生興趣，有顧慮有問題是十分合理自然的 我相信您對公司業(yè)績提升問題，一定非常感興趣是嗎？ 對您有幫助、有好處的事情您會感興趣的是吧？,第五計(jì)客戶：沒錢？,我知道，只有你才是最了解自己的財(cái)務(wù)狀況，不過，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利。您會不會從新規(guī)劃一下自己的財(cái)務(wù)狀況呢？ 我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來最好的保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下周三拜見您呢？,第六計(jì)客戶：我要跟我的合伙人談?wù)劊?我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?wù)勀?？?您想跟您的合伙人談?wù)劊菓?yīng)該的，任何一個(gè)人都

4、怕做出錯(cuò)誤的決定，您這種考慮是正常的? 您單獨(dú)跟您的合伙人談，您也只能把我給您提供的服務(wù)，不能全面說清楚，不如我跟您共同跟您的合伙人探討，您看沒問題吧？,第七計(jì)我清楚了，需要的時(shí)候再給你打電話？,王先生：相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問，你顧慮的是什么呢？不會是錢的問題吧？ 您給我打電話，我知道是不可能的，您到底顧慮什么呢？還是我某些沒說清楚呢，那是我的錯(cuò)？您能直言不諱的跟我說嗎？也感謝您在我營銷路上給予的指點(diǎn)。先謝謝,第八計(jì)突破前臺？,你好，請您幫我轉(zhuǎn)接一下李寶庫，李總好嗎？ 請問你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？ 對，就是李總 請問你之前有預(yù)約過嗎？ 預(yù)約過的，不事先預(yù)約怎么冒昧打

5、擾啊 好的,兵河話術(shù),轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部或其它部門： 這是張總嗎？這是財(cái)務(wù)，真抱歉，我把張總的分機(jī)號記錯(cuò)了，麻煩你把分機(jī)號告訴我一下，好嗎？（打到不善于銷售的部門，了解情況）錯(cuò)誤對話：那我改天再打過來 那我怎么聯(lián)系到他,兵河話術(shù),孫總出差了嗎？你看我現(xiàn)在拔他手機(jī)方便嗎？ 事情比較急啊，還是那個(gè)132的對嗎？ 對了，我姓張，您貴姓啊， 我手機(jī)是1234567890，您手機(jī)多少啊 人們不愿意給對方手機(jī)號，愿意和對方交換手機(jī)號，所以你要主動。,兵河話術(shù),他不在 他離開公司了嗎？不，他在開會 孫總不在，你是孫總的助理吧，我姓張，請問您貴姓 如出一轍，舉一反三,第九計(jì)又是推銷的吧？,我當(dāng)然是很想推銷東西給你了，不

6、過要是能帶給你，讓覺得值得期望的話，才會賣給你啊。對客戶沒價(jià)值的事情，我從來不打電話的。 對客戶沒好處、沒幫助的事情，我從來不做的,第十計(jì)不需要？,那您目前（企業(yè)）需要什么呢？ xx總，今天不接受新的資訊，今天沒有任何改變，那明天和今天能有什么區(qū)別嗎？ 是的，你說的太有道理了，沒有一個(gè)人會對自己不了解的事情感興趣的。 不需要？我都知道你們公司存在的問題，我都知道您需要，包括為什么需要的理由，我都知道，你還說不需要？你需不需要聽聽呢,第十一計(jì)以后不要再給我打電話了？,如果你們公司的員工周六都在打電話，您做夢都會笑醒吧? 如果你們公司的員工，都像我這樣堅(jiān)持不懈的打下去，你們公司業(yè)績早上去了？你還會

7、忙嗎？ 如果你們公司沒有問題，我怎么會給你打電話?,第十二計(jì)我考慮一下？,XX總，你到底要考慮的是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么，我不清楚，XX總，老實(shí)說，會不會是因?yàn)殄X的問題??？ 拖延一項(xiàng)決定，比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，損失要大，您認(rèn)為呢？更何況是對您有幫助的事情呢？,第十三計(jì)沒預(yù)算？,假如我們提供的產(chǎn)品，能幫助你擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，XX經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算呢？ 沒錢才要改善啊，改善就會賺錢啊，您認(rèn)為呢？我們是不是不能等啊，等是等不來的，您說呢？,第十四計(jì)我們有合作伙伴？,如果上天

8、再給你一次機(jī)會，你還會選擇他們嗎？你喜歡他們哪一點(diǎn)呢？有沒有不如意的地方呢？ 我知道您有合作伙伴才給您電話的，知道為什么嗎？因?yàn)槟枰私馐袌錾?，產(chǎn)品隨時(shí)的變動及價(jià)格、品質(zhì)、和新產(chǎn)品，您公司才不至于落伍，您說呢？ 我給您提供的不單單是產(chǎn)品，是市場資訊，老板要掌握的就是市場資訊，這比什么都重要，您說對嗎？,第十五計(jì)這么晚還打電話，你看幾點(diǎn)了？,如果你們公司的業(yè)務(wù)員，在下班的時(shí)候還給客戶打電話，你們公司業(yè)績會怎么樣呢？ 想不想知道為什么半夜打擾您嗎？真的不想讓你錯(cuò)過機(jī)會。這是我們公司最后一次優(yōu)惠的機(jī)會了？ 一個(gè)員工在這么晚還給客戶打電話，您不覺得這個(gè)公司的問話/文化很可怕嗎？就這一點(diǎn)，您就該跟我溝

9、通？,第十六計(jì)下次不要再打電話了？,你以為我愿意打電話給你呀，如果不是你們公司有問題我會打電話給你嗎？王總 ：是我發(fā)現(xiàn)貴公司需要幫助才給您去電話的，您這么忙我怎么會打電話打擾您呢？ 我是個(gè)有素質(zhì)的人，我更是個(gè)有夢想的人，給您打電話，就是對您有好處的事情，我才給您電話，對您沒好處，我是不會做的，我要做一個(gè)對他人有用的人。,第十七計(jì)距離太遠(yuǎn)了，不方便。,您這不會是借口吧？呵呵，剛才是跟你開玩笑的？如果能解決現(xiàn)在您要解決的問題，你還會考慮距離嗎？ 很多公司都是從小做大的，都是從一個(gè)城市做到另一個(gè)城市，包括做到全球，我相信，您也有這種夢想，對嗎？老板,第十八計(jì)又是網(wǎng)絡(luò)的？又是推銷產(chǎn)品的？又是做培訓(xùn)的,

10、看來你對產(chǎn)品、培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)）很有戒備嗎？你以前是不是做過沒有效果導(dǎo)致你現(xiàn)在有這樣的想法呢？您是不是以前買過這種產(chǎn)品，沒什么幫助，是這樣嗎？ 如果是這樣的話，我更應(yīng)該跟您談?wù)?，我一定要清楚，客戶為什么？對我們的產(chǎn)品如此排斥，如此印象呢，公司雖然不是我的，但我是其中一名員工，我要對公司品牌負(fù)責(zé)？,第十九計(jì)怎么又是你？,看來你還記得我呀，王總，您不要介意，我不是想賣您產(chǎn)品，今天給你打電話，是向您請教個(gè)問題，請問王總：你不跟我們合作，是擔(dān)心我們公司的實(shí)力，不能服務(wù)好您，還是我在哪些地方?jīng)]說清楚，讓您誤會了，你的建議對我改善工作提升能力會有幫助，非常感謝你的真誠相告。我是個(gè)年輕人，不想過平凡的人生、上次跟

11、你溝通是我的問題還是公司的問題？謝謝您的坦誠相告,第二十計(jì)你們電話資料在哪找的？,我們經(jīng)理說過，一個(gè)業(yè)務(wù)員連客戶的資料都找不到，還怎么做業(yè)務(wù)。 你們公司的業(yè)務(wù)員是怎么找資料的，我們剛進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員一天就可以找200條精準(zhǔn)的客戶資料。（用心） 您這么有知名度的企業(yè)，我都不知道，我還能做好業(yè)務(wù)了嗎？ （客戶從你的反應(yīng)看你的智慧）,第二十一計(jì),其他公司都可以優(yōu)惠，你們公司怎么就不能優(yōu)惠呢？,兵河話術(shù),憑您的經(jīng)驗(yàn)，您看好東西有打折的嗎？ 能打折的，都是成本低嗎？這一點(diǎn)您比我清楚啊，同樣的市場，同樣的原材料，他為什么低價(jià)呢，很顯然，只有在加工上、質(zhì)量上。您懂得？,第二十二計(jì)我得先開個(gè)會議討論一下？,張總

12、：做一項(xiàng)決定，和您的高層討論是應(yīng)該的，您看有我這個(gè)相對專業(yè)的人，參與你們的討論，效果一定不一樣啊。 況且您在傳達(dá)時(shí)候還會漏掉一些，肯定不會全面，這樣誤導(dǎo)了您的討論和決定，那是我的錯(cuò)，不如我參與你們的討論，看看我們貴公司是否真需要，您認(rèn)為呢？,第二十三計(jì)客戶聽到是xxx公司，就掛電話？怎么辦?,剛才我沒有聽清楚，我還以為你那邊斷線了呢？我想應(yīng)該給你回個(gè)電話，否則不禮貌。（你的認(rèn)真就會感動客戶） 你們公司業(yè)務(wù)員都像我這樣執(zhí)著、有勇氣給你打電話，左次三番的打電話，你們公司的業(yè)績是不是早就上去了，就憑這一點(diǎn)，你們公司的所有業(yè)務(wù)員都要跟我學(xué)。,第二十四計(jì)你想干什么？,沒事情，我怎么會給你打電話呢？你想不

13、想做生意了，我相信一點(diǎn)，我身邊的人、客戶，有沒有可能成為您的客戶？我可能不是您的直接客戶，有沒有可能成為您的間接客戶。 您不想聽，對您是損失，對我就是少了一個(gè)客戶。我身邊的朋友可能是您的客戶，我 至少我們老板都有可能是您的客戶不是？我老板的朋友呢，會不會是呢？ （你的思維格局足以打動客戶了）,第二十五計(jì)我不認(rèn)識你？,生意都是從不認(rèn)識開始的。 認(rèn)識一個(gè)人就有可能成就一筆生意啊，我不是您的客戶，我老板會不會是您的客戶呢，老板的朋友會不會呢，老板的親戚會不會呢。生意是這樣做的，您比我懂老板。 （小員工大格局，老板都欣賞、都佩服）,第二十六計(jì)打我電話干嘛？,對您沒有好處的事情，我才不會打電話給你的。

14、什么好事你公司不需要業(yè)績嗎？ 您公司不需要。 （直接說對她有好處的事情）,第二十七計(jì),我不是跟你說了嗎，不要再打過來了？,兵河話術(shù),呵呵，張總：您貴公司的業(yè)務(wù)員有沒有像我這樣的，被拒絕了10次，20次還繼續(xù)堅(jiān)持打電話的。如果你們公司業(yè)務(wù)員都像我這樣堅(jiān)持到底，你們公司業(yè)績早上去了。 您不需要我提供的產(chǎn)品，最起碼您還需要我這樣敬業(yè)、勇敢的員工吧？,第二十八計(jì),又是xx公司？天天都是xx公司的電話？,兵河話術(shù),王總，我知道您每天至少接到10幾通這樣的電話，但從10幾通電話中，篩選出一兩個(gè)有價(jià)值的電話并不多。您認(rèn)為呢？ 接20-30通電話，有一個(gè)電話能幫您解決一個(gè)問題，這個(gè)電話接的就很值，您說呢？ 那

15、么多電話打給您，證明一點(diǎn)，那么多信息第一時(shí)間反饋給你了，您說呢，每天煩業(yè)務(wù)員的電話是每個(gè)老板都討厭，只要您不討厭，找人才還愁嗎？缺人才還愁嗎？,第二十九計(jì)沒時(shí)間？,張總：你為什么會這么忙，您知道嗎？據(jù)我所知一個(gè)公司老板忙、員工不忙，這公司存在很大的潛在問題，成功的老板都是員工忙，老板不忙。 如果我提供的產(chǎn)品，能幫您改善公司一點(diǎn)點(diǎn)，您也會少忙一點(diǎn)，您認(rèn)為呢？ 您是不是也想多陪陪家人，多休閑一下呢，做個(gè)輕松賺錢的老板呢？,第三十計(jì)沒計(jì)劃？,如果有一種方法、能改善公司現(xiàn)存的問題，或者幫助貴公司提前達(dá)成目標(biāo)，你愿不愿意改變一下計(jì)劃呢？ 改變計(jì)劃是更好的把計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，您說呢？ 計(jì)劃是為了達(dá)成目標(biāo)，如果能輔

16、助您達(dá)成一部分目標(biāo)，您認(rèn)為不好嗎？,第三十一計(jì),我們現(xiàn)在忙，今年沒時(shí)間？,GOOD,兵河話術(shù),張總：一個(gè)公司不能隨時(shí)，接收外面的新資訊，想超越競爭對手是不可能的，發(fā)展好的公司都不會忙亂的。您認(rèn)為呢？張總 張總：您聽說過這樣一句話嗎？賺大錢的都不忙，忙的都不賺錢，一個(gè)公司老板怎么能忙呢，那公司方向誰看啊。,第三十二計(jì)突破前臺：你找誰？,您好：幫我找一下，你們?nèi)耸虏客踅?jīng)理。 有什么事嗎？ 我是他朋友。 你打他手機(jī)。 你們公司的管理制度真嚴(yán)謹(jǐn)，上班手機(jī)都關(guān)掉了。他分機(jī)號多少呢?,第三十三計(jì),我們剛好有這個(gè)計(jì)劃，不過我想先了解你們那邊的費(fèi)用？,GOOD,兵河話術(shù),王總，您還不了解我們公司、也不了解我們公司產(chǎn)品、也不了解我們服務(wù)、產(chǎn)品對你的好處您更不了解，如果我直接告訴你價(jià)格，是對你不負(fù)責(zé)，即使告訴你價(jià)格，你也無法判斷值和不值，您說呢？ 誰先報(bào)價(jià)誰先死,第三十四計(jì),不過我要看到使用效果再付款？如果可以我們就合作？,GOOD,兵河話術(shù),王總真會開玩笑，我可以先從貴公司先拿點(diǎn)產(chǎn)品，如果好用我再付款可以嗎？ 我知道王總跟我開玩笑，您最擔(dān)心效果是吧， （智慧的