地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范

1、地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,1,卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范匯報(bào)提綱,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,2,前 言,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,3,一、基本情況：,發(fā)布：,卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范（YC/T 2062011）作為行標(biāo)發(fā)布，于2011年4月1日起實(shí)施，代替YC/T 206-2006地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,國(guó)家煙草專賣局,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,4,宗旨：,體現(xiàn)進(jìn)步 體現(xiàn)提高 體現(xiàn)創(chuàng)新 國(guó)內(nèi)一流 國(guó)際先進(jìn),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,5,原則：,市場(chǎng)導(dǎo)向：尊重市場(chǎng)，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的積極作用,公平公正：

2、營(yíng)造環(huán)境，推動(dòng)適度有序競(jìng)爭(zhēng),先進(jìn)實(shí)用：四流匯通，建立面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙 營(yíng)銷體系,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,6,目標(biāo)：,銷售 營(yíng)銷,內(nèi)部 全面,傳統(tǒng) 現(xiàn)代,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,7,二、變化：,卷煙作為商品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到批發(fā)流通環(huán)節(jié)，進(jìn)入零售環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者所涉及的市場(chǎng)供應(yīng)鏈，由工業(yè)卷煙營(yíng)銷、商業(yè)卷煙營(yíng)銷和零售終端營(yíng)銷三個(gè)方面組成。,卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,8,增加了,工業(yè)環(huán)節(jié)營(yíng)銷業(yè)務(wù),針對(duì)零售客戶和消費(fèi)者的終端營(yíng)銷業(yè)務(wù),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,9,修改了 ,原標(biāo)準(zhǔn)所界定的地市級(jí)商業(yè)公司營(yíng)銷

3、業(yè)務(wù)（為奠定地市級(jí)市場(chǎng)主體地位作出重大貢獻(xiàn)）,原標(biāo)準(zhǔn)以職能部門為主線條的格式， 新標(biāo)準(zhǔn)以營(yíng)銷業(yè)務(wù)單元為主線條。,改變了 ,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,10,前 言,三、地市級(jí)煙草公司營(yíng)銷組織：,地市級(jí)公司營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)職能單元示意圖,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,11,順序,總流程,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,12,特點(diǎn),注重市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)培育知名品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用,注重營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)水平的全面提升,注重營(yíng)銷工作的嚴(yán)格規(guī)范,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,13,三、 商流主流程,商流：卷煙營(yíng)銷中發(fā)生的商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，從針對(duì)消費(fèi)需求和零售經(jīng)

4、營(yíng)需求的市場(chǎng)分析開始，包括需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、工商配貨、訂單采集、終端推廣等關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，循環(huán)往復(fù)，形成響應(yīng)市場(chǎng)需求、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)供應(yīng)的業(yè)務(wù)閉環(huán)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,14,商流主流程,商流主流程：描述工商企業(yè)卷煙營(yíng)銷的總體業(yè)務(wù)，反映了從消費(fèi)訴求開始，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶“三位一體”面向消費(fèi)者，滿足卷煙需求的業(yè)務(wù)全過(guò)程。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,15,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,16,商流主流程,商流主流程由市場(chǎng)研究與策略、貨源組織與交易、貨源供應(yīng)與訂單、品牌推廣與服務(wù)4個(gè)業(yè)務(wù)模塊構(gòu)成；描述工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶和消費(fèi)

5、者四個(gè)環(huán)節(jié)的工作,由22個(gè)業(yè)務(wù)子流程構(gòu)成。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,17,市場(chǎng)研究與策略：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,18,貨源組織與交易：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,19,貨源供應(yīng)與訂單：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,20,品牌推廣與服務(wù)：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,21,第一部分 市場(chǎng)研究與策略,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,22,市場(chǎng)研究與策略,零售信息采集流程,市場(chǎng)調(diào)研流程,需求預(yù)測(cè)流程(商業(yè)),卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程(工業(yè)),品牌規(guī)劃流程(工業(yè)),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)

6、規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,23,市場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,24,零售信息采集流程：煙草商業(yè)企業(yè)采集、加工、分析與應(yīng)用零售市場(chǎng)信息，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息支持，推動(dòng)“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的全過(guò)程。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,25,背景：,行業(yè)重要的戰(zhàn)略資源,精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ),工商協(xié)同的主要內(nèi)容（深度和效率）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,26,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,27,1、信息

7、采集點(diǎn)的確定：目的：透過(guò)局部看整體，小樣本反映大市場(chǎng) 關(guān)鍵：配合程度高；具有代表性（客戶、品牌、市場(chǎng)） 步驟：確定總量事前測(cè)算檢驗(yàn)確定,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,28,2、信息采集實(shí)施 采集內(nèi)容：零售客戶經(jīng)營(yíng)信息;定性信息 采集方式： 人工采集。 “兩個(gè)結(jié)合”：與客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（習(xí)慣）相結(jié)合，與日常拜訪工作相結(jié)合（提供針對(duì)性指導(dǎo)與服務(wù)） 自動(dòng)采集。努力方向,第二節(jié)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,29,3.零售信息應(yīng)用 綜合分析為營(yíng)銷決策提供依據(jù) 定期反饋相關(guān)品牌市場(chǎng)信息,第二節(jié)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,30,市

8、場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,31,市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)與營(yíng)銷決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃、收集和分析并把分析結(jié)果向管理者溝通的過(guò)程。,強(qiáng)調(diào)信息的收集： 為決策服務(wù)的 有計(jì)劃地進(jìn)行的 進(jìn)行科學(xué)分析處理的 能有效地向管理者溝通,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,32,背景：,市場(chǎng)取向的根本,培育品牌的起點(diǎn),科學(xué)決策的保證,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,33,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,34,1.市場(chǎng)調(diào)研方案 任務(wù)：為

9、營(yíng)銷決策者提供信息，“調(diào)研為營(yíng)銷服務(wù)” 目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題，“調(diào)研人員首先要知道自己要干什么” 調(diào)研工作內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研、零售終端調(diào)研以及專項(xiàng)調(diào)研等。工商企業(yè)可根據(jù)品牌、服務(wù)和企業(yè)現(xiàn)狀，市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)各有側(cè)重。,第二節(jié)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,35,2.市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施 質(zhì)量控制：保證市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的客觀性和準(zhǔn)確性。 目標(biāo)：具體明確 3.調(diào)研結(jié)果分析 方法：簡(jiǎn)要陳述 結(jié)論：歸納概括，盡量用圖表說(shuō)明 建議：確切、不籠統(tǒng),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,36,規(guī)范： “行業(yè)每5年組織一次全行業(yè)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，掌握和研究全國(guó)卷煙市場(chǎng)發(fā)展

10、趨勢(shì)，為制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃提供依據(jù)?！?“省級(jí)商業(yè)公司每2-3年組織一次區(qū)域卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，掌握和研究本地卷煙消費(fèi)市場(chǎng)總量和結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和特征，為制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃提供依據(jù)?！?地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,37,“地市級(jí)煙草公司每年組織市場(chǎng)調(diào)研，系統(tǒng)分析和掌握本地卷煙市場(chǎng)變化特點(diǎn)和趨勢(shì)，為年度卷煙供應(yīng)提供依據(jù)?！?“地市級(jí)煙草公司應(yīng)及時(shí)掌握零售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。選擇卷煙零售樣本點(diǎn)，建立卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存信息采集體系，掌握零售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為貨源月計(jì)劃和周投放提供依據(jù)?！?地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,38,市場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程

11、（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,39,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程： 商業(yè)企業(yè)收集分析資料，根據(jù) 市場(chǎng)趨勢(shì) 行業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 品牌戰(zhàn)略 制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)未來(lái)3-5年卷煙營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃和行動(dòng)方案的全過(guò)程。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,40,背景：,抓住卷煙營(yíng)銷工作大可作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期,落實(shí)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),培育“532”、“461”知名品牌,防止盲目調(diào)結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)單上水平,大市場(chǎng)大品牌大企業(yè)大網(wǎng)絡(luò),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,41,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙

12、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,42,1.研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)“看過(guò)去，知未來(lái)” 回顧過(guò)去幾年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展概況，總結(jié)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展及變化趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)卷煙消費(fèi)環(huán)境及水平的規(guī)律。 深入分析當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)發(fā)展情況,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,43,舉例：2006年來(lái)某市卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)情況表,年均增量6.59萬(wàn)箱，單箱結(jié)構(gòu)年均增量1484元/箱,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,44,2006年來(lái)該市重點(diǎn)品牌卷煙銷量、份額情況表,年均增量1.6萬(wàn)箱，年均增幅17.07%,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,45,2006年以來(lái)該市卷煙分零售檔次銷售比重情況表,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)

13、：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,46,研究卷煙市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的背景 國(guó)民經(jīng)濟(jì)和財(cái)政收入,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,47,2006年來(lái)某市GDP、財(cái)政收入和社會(huì)消費(fèi)品零售總額情況表,從社會(huì)消費(fèi)品零售總額和人均可支配收入來(lái)看，“十二五”期間兩者仍將處于高速增長(zhǎng)周期，維持平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的趨勢(shì)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,48,2006年以來(lái)某市常住人口情況表,從人口規(guī)模來(lái)看，某市常住人口仍將保持一定增長(zhǎng)，但增速會(huì)繼續(xù)降低。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,49,卷煙消費(fèi)環(huán)境及水平 從卷煙消費(fèi)外部環(huán)境看，控?zé)熜蝿?shì)日益嚴(yán)峻，煙草發(fā)展空間將進(jìn)一步受限。 -履行煙草

14、控制框架公約。外包裝不低于30%面積的健康警語(yǔ)，杜絕廣告。 -控?zé)熞焉仙絿?guó)家層面?！叭嫱菩泄矆?chǎng)所禁煙”。2011年3月起，“室內(nèi)公共場(chǎng)所禁煙”列入公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例。 -控?zé)熈⒎铀?。北京、廣州、杭州、上海和銀川等城市先后制定了控?zé)煹胤搅⒎ɑ蛘畻l例。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,50,舉例：卷煙消費(fèi)環(huán)境及水平的變化趨勢(shì),從卷煙消費(fèi)水平的維度，判斷未來(lái)幾年卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升趨勢(shì)、消費(fèi)者對(duì)雙低卷煙的消費(fèi)偏好增長(zhǎng)趨勢(shì)。 居民收入水平的穩(wěn)定上升，將推動(dòng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐年上移。 持續(xù)寬松的金融貨幣政策，推動(dòng)物價(jià)水平上升，稅利增長(zhǎng)的壓力將推動(dòng)卷煙消費(fèi)水平上移。 消費(fèi)者關(guān)注健康，

15、促進(jìn)雙低卷煙銷量逐年增加。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,51,行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政策導(dǎo)向-“532”、“461”的目標(biāo)導(dǎo)向 工業(yè)企業(yè)格局將從“春秋時(shí)代”進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，“大企業(yè)”加快形成。 品牌格局將由百舸爭(zhēng)流變成列強(qiáng)稱雄，“大品牌”加速形成。 大企業(yè)的主體作用、大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)將日趨顯現(xiàn)、日益增強(qiáng)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,52,綜合判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 根據(jù)以上諸因素，判斷本地市場(chǎng)總體趨勢(shì)。 如：某公司以“十一五” 數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，綜合各方面因素，對(duì)“十二五” 本地市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的基本判斷為： 卷煙銷量將逐年增長(zhǎng)，但銷售增速會(huì)有所減緩； 銷售結(jié)構(gòu)仍保持穩(wěn)定增

16、長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，增速趨于平穩(wěn)； 一、二、三類卷煙占比保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，四、五類卷煙占比有所下降； 知名品牌比重在前2-3年出現(xiàn)較快增長(zhǎng)，但后2年增速會(huì)有所放緩。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,53,2.制定卷煙營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)“知方向，明目標(biāo)” 確定發(fā)展規(guī)劃原則。市場(chǎng)導(dǎo)向、引導(dǎo)消費(fèi)、營(yíng)造環(huán)境、穩(wěn)健發(fā)展。 規(guī)劃營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)。一般包括銷量與銷售收入目標(biāo)、單箱結(jié)構(gòu)目標(biāo)、品類發(fā)展目標(biāo)、知名品牌發(fā)展目標(biāo)等。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,54,舉例：某市卷煙市場(chǎng)“十二五”主要市場(chǎng)指標(biāo),1.銷量與銷售收入目標(biāo) 卷煙銷量保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，年均銷售增量在0.5萬(wàn)箱左右。20112015年，卷煙銷

17、量目標(biāo)分別為27.0萬(wàn)箱、27.5萬(wàn)箱、28.0萬(wàn)箱、28.5萬(wàn)箱和29.0萬(wàn)箱，批發(fā)銷售收入（含稅）目標(biāo)分別為63.5億元、68.8億元、74.2億元、79.8億元和85.6億元。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,55,舉例：某市卷煙市場(chǎng)“十二五”主要市場(chǎng)指標(biāo),2.單箱結(jié)構(gòu)目標(biāo) 穩(wěn)步提升銷售結(jié)構(gòu)，年均單箱結(jié)構(gòu)增量在1500左右。20112015年，單箱銷售結(jié)構(gòu)（含稅）目標(biāo)分別為23500元、25000元、26500元、28000元和29500元。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,56,舉例：某市卷煙市場(chǎng)“十二五”主要市場(chǎng)指標(biāo),3.品類發(fā)展目標(biāo) 一類至五類煙銷售比重

18、目標(biāo),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,57,舉例：某市卷煙市場(chǎng)“十二五”主要市場(chǎng)指標(biāo),各零售價(jià)格檔次卷煙銷售比重目標(biāo),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,58,舉例：某市卷煙市場(chǎng)“十二五”主要市場(chǎng)指標(biāo),4.知名品牌發(fā)展目標(biāo) 20112015年，“532”、“461”知名品牌所占比重目標(biāo)分別為57%、63%、68%、72%和75%。到“十二五”末，其中年銷量2萬(wàn)箱以上規(guī)模的品牌2個(gè)，1萬(wàn)箱以上規(guī)模的品牌8個(gè)，0.5萬(wàn)箱以上規(guī)模的品牌15個(gè)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,59,第三節(jié)卷煙營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃流程,3.營(yíng)銷措施保障與目標(biāo)評(píng)估“定措施，修偏差” 營(yíng)銷措

19、施。圍繞國(guó)家局要求，結(jié)合實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)而采取的針對(duì)性策略和辦法。 目標(biāo)評(píng)估。定期對(duì)規(guī)劃目標(biāo)的完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)、估量和驗(yàn)證，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,60,市場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,61,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）： 商業(yè)企業(yè)在一定的條件下，遵照一定的工作程序，運(yùn)用定性、定量的預(yù)測(cè)方法，對(duì)未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的卷煙需求所做的推測(cè)和判斷。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,62,背

20、景：,實(shí)現(xiàn)以訂單為中心而不是產(chǎn)銷計(jì)劃為中心的運(yùn)營(yíng)模式,建立自下而上的銷售模式，切實(shí)解決產(chǎn)銷脫節(jié)的現(xiàn)狀,鞏固市場(chǎng)化基礎(chǔ)上的新型的工商關(guān)系,市場(chǎng)需求基本滿足 零售客戶有所選擇,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,63,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,年度與半年預(yù)測(cè),1.總量預(yù)測(cè),2.結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè),3.品牌（規(guī)格）預(yù)測(cè),4.綜合平衡,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,64,舉例：地市公司年度與半年預(yù)測(cè)辦法,1.總量預(yù)測(cè),根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展情況 結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù) 本地卷煙市場(chǎng)需求,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,65,舉例：地市公司年度與半年預(yù)測(cè)辦法,1.總量預(yù)測(cè)

21、,2.品類預(yù)測(cè),分析各檔次卷煙比重及增幅情況 卷煙消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì) 結(jié)構(gòu)提升需求,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,66,舉例：地市公司年度與半年預(yù)測(cè)辦法,1.總量預(yù)測(cè),2.品類預(yù)測(cè),3.品牌規(guī)格預(yù)測(cè),依據(jù)市場(chǎng)意愿，體現(xiàn)大品牌導(dǎo)向 “增量”：成長(zhǎng)期品牌和重點(diǎn)品牌 “減量”：衰退期品牌,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,67,舉例：地市公司年度與半年預(yù)測(cè)辦法,1.總量預(yù)測(cè),2.品類預(yù)測(cè),3.品牌規(guī)格預(yù)測(cè),4.綜合平衡,匯總各工業(yè)企業(yè)品牌（規(guī)格）預(yù)測(cè)量 工商協(xié)同、綜合評(píng)價(jià)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,68,規(guī)范： 1.“工商企業(yè)應(yīng)建立健全卷煙需求預(yù)測(cè)的工作制

22、度和工作流程。按照行業(yè)規(guī)定，開展年度和半年度卷煙需求預(yù)測(cè)?！?2.“工商企業(yè)要立足市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，真實(shí)反映和準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求，努力克服需求預(yù)測(cè)中的非市場(chǎng)因素?！?3. “商業(yè)企業(yè)側(cè)重預(yù)測(cè)分析本地消費(fèi)市場(chǎng)的總量、結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)。” 4. “省級(jí)商業(yè)公司每年對(duì)地市級(jí)煙草公司需求預(yù)測(cè)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，不斷提高需求預(yù)測(cè)工作水平?！?地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,69,市場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,70,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）： 工業(yè)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)

23、調(diào)查獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際需要以及相關(guān)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境因素，運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的卷煙需求做出的推測(cè)和判斷。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,71,背景：, 2005年，推行“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作, 2007年，何局長(zhǎng)指出08年訂單需求預(yù)測(cè)，要把工業(yè)預(yù)測(cè)引入進(jìn)來(lái), 2008年， 國(guó)家局對(duì)需求預(yù)測(cè)規(guī)范提出修訂,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,72,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,1.年度預(yù)測(cè),2.半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整,3.月度預(yù)測(cè),內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,73,1、年度預(yù)測(cè) 在研究社會(huì)

24、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、歷史銷售數(shù)據(jù)和各品牌規(guī)格銷售趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一年度各品牌規(guī)格的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。 2、半年預(yù)測(cè)及季度調(diào)整 對(duì)半年度各品牌規(guī)格的需求狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，作為簽訂半年協(xié)議的依據(jù)。 3、月度預(yù)測(cè) 包含分析市場(chǎng)狀況和確定月度需求。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,74,區(qū)域品牌年度需求判斷和匯總,年度預(yù)測(cè),1、工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷中心對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷部門所上報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，綜合歷年來(lái)各品牌規(guī)格銷售數(shù)據(jù)，找出有關(guān)變量之間聯(lián)系的規(guī)律性，建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。 2、各區(qū)域營(yíng)銷部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，判斷的依據(jù)為該區(qū)域的銷售環(huán)境和該區(qū)域的品牌發(fā)展趨勢(shì)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

25、業(yè)務(wù)規(guī)范,75,年度預(yù)測(cè),建立預(yù)測(cè)模型,1、目前行業(yè)對(duì)于需求預(yù)測(cè)沒(méi)有統(tǒng)一的模型，各工業(yè)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況和自有經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行建模，也可聘請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行預(yù)測(cè)； 2、注意定量預(yù)測(cè)與定性預(yù)測(cè)相結(jié)合； 3、新品預(yù)測(cè)是沒(méi)有模型。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,76,半年預(yù)測(cè)與季度調(diào)整,1、半年預(yù)測(cè)更多的要考慮季節(jié)因素的影響和品牌前期的市場(chǎng)表現(xiàn) ；,2、工業(yè)企業(yè)半年預(yù)測(cè)及調(diào)整應(yīng)結(jié)合年度預(yù)測(cè)及品牌發(fā)展需要，根據(jù)市場(chǎng)歷史需求，考慮季節(jié)因素影響，綜合考慮半年產(chǎn)銷計(jì)劃，重點(diǎn)把握市場(chǎng)需求及品牌發(fā)展的變化趨勢(shì)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,77,以行業(yè)“532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略為前提，結(jié)

26、合歷史銷售情況及品牌發(fā)展情況開展，要充分研究市場(chǎng)需求總體發(fā)展趨勢(shì)和各種政策變動(dòng)，重點(diǎn)把握市場(chǎng)需求及結(jié)構(gòu)。 由于行業(yè)發(fā)展存在不可知因素，相關(guān)需求預(yù)測(cè)或單一模型難以解決相關(guān)問(wèn)題，需要建立基于宏觀經(jīng)濟(jì)、銷售趨勢(shì)、政策導(dǎo)向等因素基礎(chǔ)的模型，且模型也要隨著市場(chǎng)的變化調(diào)整或更新。 工商企業(yè)均受計(jì)劃的限制，與需求存在一定的缺口，有可能無(wú)法滿足市場(chǎng)真實(shí)需求，需逐步調(diào)整。 工業(yè)企業(yè)要考慮如何更好的與商業(yè)協(xié)同開展預(yù)測(cè)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,78,市場(chǎng)調(diào)研流程,卷煙營(yíng)銷規(guī)劃流程,需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,匯報(bào) 提綱,零售信息采集流程,需求預(yù)測(cè)流程（工業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)

27、范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,79,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）： 工業(yè)企業(yè)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間品牌營(yíng)銷行為的謀劃。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,80,背景：, 2006年，國(guó)家局出臺(tái)了中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要，著力培育10多個(gè)重點(diǎn)骨干品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。, 2008年，國(guó)家局制定了全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)體 系并公布了前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果。, 2010年，行業(yè)提出“532、461”戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，制定 完善品牌發(fā)展規(guī)劃對(duì)于工業(yè)企業(yè)尤為重要。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,81,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,品牌規(guī)劃流程（工業(yè)）,1.品牌分析,2

28、.品牌定位及傳播推廣策略,3.品牌傳播推廣評(píng)審,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,82,1、品牌分析 綜合市場(chǎng)需求、終端表現(xiàn)、商業(yè)企業(yè)反饋市場(chǎng)信息及工業(yè)企業(yè)品牌調(diào)研等多方面因素，對(duì)品牌進(jìn)行分析。競(jìng)爭(zhēng)力（知名度、占有率）和成長(zhǎng)性（忠誠(chéng)度、差異性）。 2、品牌定位及傳播推廣策略 根據(jù)品牌分析結(jié)果進(jìn)行品牌定位（差異性），并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 3、品牌傳播推廣評(píng)審 從市場(chǎng)品牌表現(xiàn)、傳播效果、成長(zhǎng)趨勢(shì)等方面進(jìn)行評(píng)估，確定品牌持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展（認(rèn)知、認(rèn)同、忠誠(chéng)）。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,83,匯總品牌市場(chǎng)信息,品牌分析,商業(yè)企業(yè)提供，包括品牌卷煙的市場(chǎng)價(jià)格

29、、上柜率、動(dòng)銷率、主流渠道客戶的進(jìn)貨周期、社會(huì)庫(kù)存、客戶盈利水平等。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,84,年度預(yù)測(cè),品牌調(diào)研,1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，需要對(duì)卷煙品牌的市場(chǎng)狀況和發(fā)展前景做出綜合的分析，基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力和成長(zhǎng)性分析兩個(gè)角度綜合評(píng)價(jià)，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。 2、品牌市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)遵循系統(tǒng)計(jì)劃、精細(xì)高效、合理分類、操作規(guī)范的原則，做好品牌市場(chǎng)表現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)環(huán)境等信息的采集與分析研究，為及時(shí)了解市場(chǎng)變化，科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行品牌決策提供依據(jù)。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,85,品牌定位及傳播推廣策略,1、品牌定位策略多種多樣，由所采取的視角及由此衍生出多種品牌定位策略；,2

30、、品牌定位是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，區(qū)域市場(chǎng)的布局與選擇、產(chǎn)品線的規(guī)劃及市場(chǎng)目標(biāo)的確定這三個(gè)要素之間緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。,品牌定位策略,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,86,品牌定位及傳播推廣策略,1、品牌傳播方案的根本是要充分的表達(dá)品牌定位；,2、品牌傳播與推廣策略包括多種途徑，除了公關(guān)、廣告、包裝等外，還包括和商業(yè)企業(yè)共同開展的系列宣傳推廣活動(dòng)；,制定品牌傳播方案,3、品牌推廣方案應(yīng)以終端消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者為溝通對(duì)象，有地域特色。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,87,品牌定位必須清晰，在客戶和消費(fèi)者層面得到清晰的表達(dá)，避免造成品牌形象模糊、沖擊力不強(qiáng)。 品牌的傳承與創(chuàng)新

31、雖然未列入本規(guī)范，但也是工業(yè)企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃時(shí)需要關(guān)注的問(wèn)題。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,88,第二部分 貨源組織與交易,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,89,貨源組織與交易,品牌引入流程,品牌退出流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,90,品牌退出流程,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,匯報(bào) 提綱,品牌引入流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,91,指煙草工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者四方協(xié)同進(jìn)行品牌和市場(chǎng)分析、品牌評(píng)吸測(cè)試、品牌可行性評(píng)估，并

32、最終進(jìn)入經(jīng)營(yíng)階段的一個(gè)過(guò)程。,品牌引入：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,92,背景：,營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的突出重點(diǎn),完善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，更好發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用,確保機(jī)會(huì)公平、過(guò)程公平、結(jié)果公平，加快推動(dòng) 重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模擴(kuò)張,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,93,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,品牌引入,1.品牌考察,2.品牌測(cè)試,3.品牌審批,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,94,1、品牌考察 根據(jù)市場(chǎng)需求，分析市場(chǎng)狀況和品牌結(jié)構(gòu)，確定擬引入的品牌規(guī)格。 2、品牌測(cè)試 對(duì)擬引入的品牌規(guī)格進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，開展測(cè)試評(píng)估，執(zhí)行可行性分析報(bào)

33、告。 3、品牌審批 地市級(jí)商業(yè)企業(yè)提交品牌引入申請(qǐng)，省級(jí)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行審批，最后確定品牌引入。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,95,1、把消費(fèi)者需求作為第一考慮因素。,制定品牌引入標(biāo)準(zhǔn),2、國(guó)家局品牌發(fā)展的行業(yè)導(dǎo)向，符合“532、461”、 雙十五及低焦油的發(fā)展方向。,3、優(yōu)先選擇在本區(qū)域市場(chǎng)具有較長(zhǎng)銷售歷史和較深消費(fèi)基礎(chǔ)的品牌。,4、工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的品牌規(guī)格。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,96,開展品牌測(cè)試,1、典型消費(fèi)者在價(jià)格、口味、包裝等方面意見(jiàn)和接受程度。,2、零售客戶代表對(duì)銷售前景的判斷。,3、商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)。 4、制定可行性分析報(bào)告

34、。 （規(guī)格基本信息；調(diào)研情況；預(yù)計(jì)銷售前景；預(yù)計(jì)對(duì)同品類品牌影響）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,97,市場(chǎng)導(dǎo)向原則 進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)研，確保來(lái)自于市場(chǎng)，來(lái)自于消費(fèi)者的真實(shí)需求 行業(yè)導(dǎo)向原則 行業(yè)重點(diǎn)品牌和低焦油、低危害品牌優(yōu)先準(zhǔn)入 工商協(xié)同原則 協(xié)同制定品牌引入標(biāo)準(zhǔn)，并向所有企業(yè)公開 品類管理原則 設(shè)定合理的品牌類寬度，定期分析，實(shí)時(shí)調(diào)整，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)序投放,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,98,品牌退出流程,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,匯報(bào) 提綱,品牌引入流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,99,品牌退出是對(duì)

35、不適應(yīng)市場(chǎng)需求的品牌，從試銷階段或經(jīng)營(yíng)階段退出的過(guò)程。,品牌退出：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,100,背景：,市場(chǎng)化取向的改革,按客戶訂單組織貨源 千帆競(jìng)發(fā)到百舸爭(zhēng)流，大市場(chǎng)大企業(yè)孕育大品牌,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,101,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,品牌退出,1.確定觀察牌號(hào),2.調(diào)整與改進(jìn),3.品牌退出,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,102,1、確定觀察牌號(hào) 根據(jù)品牌退出標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行品牌分析評(píng)估，將符合標(biāo)準(zhǔn)者列為觀察牌號(hào)。 2、調(diào)整與改進(jìn) 工商企業(yè)共同制定改進(jìn)方案，采取整改措施，經(jīng)過(guò)調(diào)整和改進(jìn)后，達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)入正常銷售。

36、3、品牌退出 經(jīng)過(guò)調(diào)整和改進(jìn)仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，工商協(xié)商制定品牌退出方案，辦理退出手續(xù)。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,103,品牌退出標(biāo)準(zhǔn) 涵蓋市場(chǎng)覆蓋、品牌成長(zhǎng)、品牌穩(wěn)定、品牌貢獻(xiàn)、客戶獲利、客戶評(píng)價(jià)、消費(fèi)訴求等指標(biāo)?；痉掀放瓢l(fā)展綱要、本地品牌規(guī)劃和工業(yè)企業(yè)品牌規(guī)劃。 向工業(yè)企業(yè)公布,制定品牌退出標(biāo)準(zhǔn),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,104,采取整改措施,根據(jù)觀察品牌不同的衰減原因，工商協(xié)同分析原因，尋求對(duì)策，設(shè)定合理期限，采取維護(hù)整改措施。 屬于消費(fèi)市場(chǎng)季節(jié)性變化周期影響造成的銷量衰減，應(yīng)調(diào)整調(diào)撥計(jì)劃和投放策略； 屬于產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的銷量衰減，與工

37、業(yè)企業(yè)銜接完善工藝和質(zhì)量； 屬于需求下降造成銷量衰減，安排促銷和重點(diǎn)監(jiān)控。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,105,工商雙方協(xié)商制定品牌退出方案,終止采購(gòu)，調(diào)整協(xié)議，消化庫(kù)存 時(shí)間進(jìn)度安排 工商職責(zé)分工,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,106,制定合客觀公正的品牌評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并認(rèn)真評(píng)估分析，公開、公平、慎重、透明，避免主觀輕率。 工業(yè)企業(yè)品牌整合及時(shí)告知商業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)品牌退出及時(shí)告知零售客戶和消費(fèi)者（品牌替代和引導(dǎo)消費(fèi)）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,107,規(guī)范： 1.工商企業(yè)要以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，將市場(chǎng)真實(shí)需求作為品牌市場(chǎng)準(zhǔn)入的基本依據(jù)。 2.卷

38、煙品牌市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出由省級(jí)商業(yè)公司統(tǒng)一管理，地市級(jí)煙草公司具體操作。 3.商業(yè)企業(yè)要為所有省級(jí)工業(yè)公司的卷煙產(chǎn)品提供準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，行業(yè)重點(diǎn)品牌（批發(fā)銷售收入排名前15位品牌、三類及以上卷煙銷量排名前15位品牌、部分工業(yè)自有主導(dǎo)品牌及混合型卷煙品牌）和低焦油、低危害品牌（規(guī)格）（低焦油卷煙規(guī)格指盒標(biāo)焦油量8毫克/支以下的規(guī)格；低危害卷煙規(guī)格指卷煙危害性評(píng)價(jià)指數(shù)8.0以下的規(guī)格）優(yōu)先準(zhǔn)入。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,108,規(guī)范： 4.商業(yè)企業(yè)要公開品牌準(zhǔn)入具體辦法。對(duì)擬引入新的卷煙產(chǎn)品，工商企業(yè)要協(xié)同開展市場(chǎng)測(cè)試和分析；對(duì)決定引入新的卷煙產(chǎn)品，工商企業(yè)應(yīng)協(xié)同制訂并實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷方案

39、。 5. 商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)協(xié)同實(shí)施市場(chǎng)退出：（一）工業(yè)企業(yè)計(jì)劃實(shí)施整合；（二）在地市級(jí)煙草公司存銷比連續(xù)6個(gè)月處在2.0以上（不含稅調(diào)撥價(jià)400元/條以上的品牌規(guī)格除外）。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,109,品牌退出流程,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,匯報(bào) 提綱,品牌引入流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,110,在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)進(jìn)行銜接和磋商，完成卷煙貨源組織和采購(gòu)的全過(guò)程。,貨源采購(gòu)：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,111,背景：,訂單供貨的關(guān)鍵環(huán)節(jié),培育重點(diǎn)品牌（商流） 嚴(yán)格規(guī)范的重

40、點(diǎn),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,112,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,貨源采購(gòu),1.半年協(xié)議,2.季度調(diào)整,3.月度銜接,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,113,1、半年協(xié)議 工業(yè)企業(yè)以半年需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，協(xié)商確定半年協(xié)議，并在網(wǎng)上實(shí)施簽訂。 2、季度調(diào)整 每季度工商企業(yè)協(xié)同對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，結(jié)合半年協(xié)議的執(zhí)行進(jìn)度，對(duì)半年協(xié)議作出調(diào)整安排，使貨源更加貼近市場(chǎng)需求。 3、月度銜接 根據(jù)半年協(xié)議，通過(guò)月度銜接，確定月度可供貨源，并根據(jù)月度銜接，工商協(xié)商形成月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，在電子商務(wù)系統(tǒng)中簽訂工商購(gòu)銷合同并執(zhí)行。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)

41、規(guī)范,114,在需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)品牌發(fā)展導(dǎo)向和工業(yè)企業(yè)品牌規(guī)劃、投放策略等 。 如：召開卷煙營(yíng)銷工作會(huì)議，通報(bào)相關(guān)情況。,確定半年協(xié)議,季度調(diào)整,供不應(yīng)求 需要重點(diǎn)培育的品牌,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,115,工商磋商（半年協(xié)議、市場(chǎng)需求、商業(yè)庫(kù)存、工業(yè)生產(chǎn)） 合同簽訂（批次分解、月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃） 合同執(zhí)行,月度銜接,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,116,在卷煙購(gòu)進(jìn)工作中，以需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo) 向，加強(qiáng)貨源采購(gòu)管理。 對(duì)采購(gòu)工作考核訂單滿足率、斷貨率、斷貨時(shí)間、斷貨比 例等，切實(shí)提高貨源組織能力。 加強(qiáng)貨源組織的主動(dòng)性，根據(jù)本地市場(chǎng)實(shí)際，主

42、動(dòng)尋找適 銷對(duì)路的品牌，制定斷貨后的應(yīng)急措施。 工業(yè)企業(yè)要及時(shí)向商業(yè)企業(yè)提供下一月度的貨源供應(yīng)數(shù)量 和批次調(diào)運(yùn)計(jì)劃，保證均衡供貨。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,117,品牌退出流程,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,匯報(bào) 提綱,品牌引入流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,118,是貨源采購(gòu)流程的執(zhí)行環(huán)節(jié)，在工商協(xié)商達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，雙方網(wǎng)上簽訂卷煙訂單協(xié)議及合同的過(guò)程，以保障貨源滿足經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)需要。,網(wǎng)上交易（工商）：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,119,背景：,現(xiàn)代流通,嚴(yán)格規(guī)范 提高效率,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷

43、煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,120,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,網(wǎng)上交易（工商）,1.半年協(xié)議,2.月度合同,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,121,1、半年協(xié)議 商業(yè)企業(yè)根據(jù)貨源采購(gòu)計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)磋商后在網(wǎng)上進(jìn)行半年協(xié)議的簽訂及調(diào)整。 2、月度合同 根據(jù)半年協(xié)議，工商雙方共同磋商共同完成月度合同的簽訂。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,122,工商簽訂協(xié)議中已有的品種規(guī)格，只能在未被合同分解的剩余數(shù)量中進(jìn)行調(diào)整。 未被合同分解的協(xié)議中的品種規(guī)格允許調(diào)整為零。 允許在調(diào)整過(guò)程中，增加新的品種規(guī)格。,提出調(diào)整協(xié)議申請(qǐng),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)

44、規(guī)范,123,規(guī)范： 1.商業(yè)企業(yè)應(yīng)以“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)適應(yīng)需求”為原則開展卷煙采供業(yè)務(wù)。根據(jù)半年預(yù)測(cè)結(jié)果提交商業(yè)訂單，重點(diǎn)品牌的需求預(yù)測(cè)與商業(yè)訂單吻合度不低于95%。 2.工商企業(yè)新增調(diào)入調(diào)出計(jì)劃以及低檔煙核減計(jì)劃，應(yīng)主要用于重點(diǎn)品牌簽約。 3.工商企業(yè)要嚴(yán)格履行協(xié)議，協(xié)議履約率不低于98%，協(xié)議變更率不超過(guò)10%。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,124,規(guī)范： 4.商業(yè)企業(yè)要為工業(yè)企業(yè)提供商業(yè)月度進(jìn)銷存、零售客戶訂單、社會(huì)存銷比、市場(chǎng)零售價(jià)格等信息；工業(yè)企業(yè)要及時(shí)向商業(yè)企業(yè)提供下一月度的貨源供應(yīng)數(shù)量和批次調(diào)運(yùn)計(jì)劃，保證均衡供貨。 5.工商企業(yè)共同設(shè)定合理的月度商業(yè)存銷比。

45、對(duì)于商業(yè)月存銷比低于預(yù)警線的品牌（規(guī)格），要啟動(dòng)應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，保障市場(chǎng)需求。對(duì)于月度存銷比超過(guò)2.0的品牌（規(guī)格），工業(yè)企業(yè)要停止供貨，商業(yè)企業(yè)要停止調(diào)入。 6.工商企業(yè)在采供過(guò)程中要嚴(yán)格遵守行業(yè)有關(guān)規(guī)定，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，克服非市場(chǎng)因素。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,125,品牌退出流程,貨源采購(gòu)流程,網(wǎng)上交易流程（工商）,匯報(bào) 提綱,品牌引入流程,網(wǎng)上配貨流程（工商）,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,126,工商企業(yè)以信息共享為基礎(chǔ)，以工商共同管理庫(kù)存為策略，實(shí)時(shí)響應(yīng)、滾動(dòng)配貨，整合工商資源，達(dá)到更好地滿足需求、培育品牌的目的。,網(wǎng)上配貨（工商）：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)

46、務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,127,背景：,從訂單供貨到訂單生產(chǎn)延伸的探索，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的工商協(xié)同機(jī)制，真正適應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)訂單，更加關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需求，積極有效組織貨源。,國(guó)家局“十二五”市場(chǎng)營(yíng)銷上水平實(shí)施意見(jiàn)，提出要發(fā)展和全面實(shí)現(xiàn)工商之間網(wǎng)上配貨。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,128,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,網(wǎng)上配貨（工商）,1.月度計(jì)劃確認(rèn),2.階段性調(diào)運(yùn)計(jì)劃確認(rèn),內(nèi)容：,3.到貨確認(rèn),地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,129,1、月度計(jì)劃確認(rèn) 商業(yè)企業(yè)根據(jù)月度需求預(yù)測(cè)制定月度需求計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)根據(jù)需求預(yù)測(cè)制訂月度供應(yīng)計(jì)劃，工商協(xié)商達(dá)成一致，制

47、定月度購(gòu)銷計(jì)劃，信息共享。 2、階段性調(diào)運(yùn)計(jì)劃確認(rèn) 工業(yè)企業(yè)以協(xié)商一致的調(diào)運(yùn)計(jì)劃或補(bǔ)貨規(guī)則為準(zhǔn)繩，以通過(guò)工商協(xié)同信息化平臺(tái)監(jiān)控商業(yè)企業(yè)存銷比為主要方法，按規(guī)則調(diào)整發(fā)運(yùn)計(jì)劃或?qū)嵤┭a(bǔ)貨。 3、到貨確認(rèn) 工業(yè)企業(yè)發(fā)貨完成，商業(yè)企業(yè)到貨后確認(rèn)（掃碼），上傳數(shù)據(jù)（工商信息平臺(tái)）。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,130,1、主要解決的是月內(nèi)調(diào)運(yùn)和發(fā)貨的問(wèn)題；不是月度合同和銷售量的問(wèn)題。 2、事先協(xié)商確定規(guī)則，事后不再協(xié)商（時(shí)間、節(jié)奏、補(bǔ)貨）,磋商調(diào)運(yùn)計(jì)劃、協(xié)商補(bǔ)貨規(guī)則,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,131,1、主要跟蹤品牌市場(chǎng)動(dòng)銷狀態(tài)的指標(biāo)和數(shù)據(jù)。（庫(kù)存、存銷比、價(jià)

48、格） 2、由工業(yè)企業(yè)跟蹤，通過(guò)工商信息平臺(tái)進(jìn)行 3、商業(yè)企業(yè)提供維護(hù),實(shí)施跟蹤,關(guān)鍵在于工業(yè)企業(yè)以規(guī)則為準(zhǔn)繩，按雙方事先約定執(zhí)行,調(diào)整調(diào)運(yùn)計(jì)劃、實(shí)施補(bǔ)貨,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,132,“供應(yīng)鏈理論”和“供應(yīng)商管理庫(kù)存”原理，以工商數(shù)據(jù)對(duì)接、以存定購(gòu)、滾動(dòng)配貨、托盤運(yùn)輸為基本模式的業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，是發(fā)展方向，無(wú)限接近的過(guò)程。 把商業(yè)的庫(kù)存交給工業(yè)企業(yè)來(lái)管理，以存銷比來(lái)調(diào)節(jié)生產(chǎn)、調(diào)度生產(chǎn)，打通物流，提高產(chǎn)銷銜接和供應(yīng)鏈的效率，循序漸近、逐步發(fā)展。 以市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足經(jīng)營(yíng)、動(dòng)態(tài)調(diào)整為原則設(shè)置存銷比；以品牌營(yíng)銷為主導(dǎo)科學(xué)、合理設(shè)置存銷比；以經(jīng)營(yíng)環(huán)境、品牌市場(chǎng)變化與為依據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整存

49、銷比 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,133, “工商企業(yè)按照授權(quán)訪問(wèn)、各取所需的原則，通過(guò)行業(yè)工商信息共享平臺(tái)，以總公司、省級(jí)商業(yè)公司、地市級(jí)煙草公司三級(jí)分層管理的方式獲取信息，工商企業(yè)定期互相反饋信息”。,規(guī)范：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,134,第三部分 貨源供應(yīng)與訂單,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,135,貨源供應(yīng)與訂單,貨源投放流程,電話訂貨流程,網(wǎng)上配貨流程（批零）,網(wǎng)上訂貨流程,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,136,電話訂貨流程,網(wǎng)上訂貨流程,網(wǎng)上配貨流程（批零）,匯報(bào) 提綱,貨源投放流程,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培

50、訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,137,指煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和有效貨源情況制定投放策略，實(shí)施市場(chǎng)供應(yīng)的過(guò)程。,貨源投放：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,138,背景：, 2006年，“訂單供貨”試點(diǎn)工作第一、二次會(huì)議召開, 2007年，山西現(xiàn)場(chǎng)會(huì)流通機(jī)制實(shí)現(xiàn)了從自上而下計(jì)劃式向自下而上市場(chǎng)化的全面轉(zhuǎn)變, 2009年，提出了中華品牌要追求“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”基本思路,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,139,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,貨源投放,1.貨源準(zhǔn)備,2.投放安排,3.市場(chǎng)監(jiān)控,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,1

51、40,1、貨源準(zhǔn)備 商業(yè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求組織貨源，確定可供貨源數(shù)量，為實(shí)施貨源投放做好準(zhǔn)備。 2、投放安排 商業(yè)企業(yè)按照制定的貨源投放計(jì)劃，實(shí)施貨源投放。 3、市場(chǎng)監(jiān)控 通過(guò)跟蹤監(jiān)測(cè)，反映市場(chǎng)供需狀況，監(jiān)控品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，分析市場(chǎng)表現(xiàn)正常與否，針對(duì)性地對(duì)貨源投放計(jì)劃作出相應(yīng)修正。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,141,每月末，工業(yè)企業(yè)應(yīng)向商業(yè)企業(yè)反饋下月各規(guī)格卷煙預(yù)計(jì)到貨的時(shí)間和數(shù)量。,反饋調(diào)運(yùn)計(jì)劃,計(jì)劃變化時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)溝通。,通過(guò)掌握市場(chǎng)需求（如：市場(chǎng)供需矛盾情況、品牌的市場(chǎng)狀態(tài)等信息）來(lái)科學(xué)合理地確定可供貨源量。,通過(guò)商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)之間的互相溝通，真正滿足市場(chǎng)的

52、需求。,確定可供貨源,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,142,制定和更改貨源投放方案,1、對(duì)在銷品牌，按市場(chǎng)供求關(guān)系和品牌特性，分緊俏、順銷和新品三類，實(shí)行分類管理。,2、執(zhí)行煙草行業(yè)統(tǒng)一的零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行相應(yīng)的劃分歸類。,3、以客戶分類和品牌市場(chǎng)狀態(tài)為主要依據(jù)，根據(jù)不同的客戶分類，分別制訂緊俏、順銷、新品等各類卷煙的投放方案。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,143,公布可供貨源的投放方案,應(yīng)建立分配政策公開和貨源公示制度。,公布方法可以通過(guò)客戶手冊(cè)、可供貨源目錄、內(nèi)部報(bào)刊（媒體）、客戶經(jīng)理宣傳等多種形式。,按照預(yù)先制訂的不同類型卷煙投放方案進(jìn)行

53、貨源投放。,投放貨源,投放中要兼顧公平性、公開性、均衡性、自動(dòng)化和主渠道。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,144,監(jiān)控品牌市場(chǎng)表現(xiàn),1、實(shí)質(zhì)是發(fā)揮商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)主體作用，是對(duì)品牌高度負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。,2、監(jiān)控內(nèi)容主要包括：社會(huì)庫(kù)存、銷量、存銷比、市場(chǎng)價(jià)格等。,3、監(jiān)控方法是將跟蹤結(jié)果與正常值進(jìn)行比對(duì)。,4、如果市場(chǎng)表現(xiàn)正常則按計(jì)劃投放；如果市場(chǎng)表現(xiàn)異常則對(duì)投放計(jì)劃進(jìn)行修正渠道。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,145,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.1明確規(guī)定“商業(yè)企業(yè)應(yīng)以平等互利，公開透明，公平公正為原則，做好貨源供應(yīng)，滿足零售客戶的合理貨源需求。對(duì)城鄉(xiāng)客戶，對(duì)不同規(guī)模的客戶都要做到一

54、視同仁。不應(yīng)以任何名義對(duì)關(guān)系店、自營(yíng)店區(qū)別對(duì)待，實(shí)行貨源傾斜” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.2明確指出，“商業(yè)企業(yè)對(duì)在銷品牌，按市場(chǎng)供求關(guān)系和品牌特性，分緊俏、順銷和新品三類，實(shí)行分類管理” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,146,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.3明確規(guī)定“商業(yè)企業(yè)應(yīng)按月制訂貨源供應(yīng)策略，按周制訂投放策略。均衡投放所有在銷品牌，不應(yīng)時(shí)有時(shí)無(wú)、忽緊忽松；減少和避免斷貨現(xiàn)象，每月單品牌（規(guī)格）供應(yīng)的斷貨天數(shù)不應(yīng)超過(guò)一個(gè)訂貨周期；同一供貨周期中先后訂貨的貨源投放應(yīng)公平一致” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.4明確規(guī)定的“應(yīng)每月公開可供貨源總量、零售客戶可購(gòu)卷煙總量以及緊俏、順銷、新品的品牌

55、（規(guī)格）信息，做到陽(yáng)光操作” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,147,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.5明確規(guī)定，“商業(yè)公司應(yīng)按卷煙零售客戶平均銷量的35倍確定大戶標(biāo)準(zhǔn)，制定卷煙銷售大戶管理辦法，對(duì)大戶卷煙銷售進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，加強(qiáng)監(jiān)管，禁止零售環(huán)節(jié)再批發(fā)行為” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.6明確規(guī)定，“實(shí)行總量浮動(dòng)管理。商業(yè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，與卷煙零售客戶商定月度供貨總量。根據(jù)客戶需要，應(yīng)允許大、中經(jīng)營(yíng)規(guī)模的客戶實(shí)際購(gòu)貨增量不超過(guò)商定總量的5%10%，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的客戶，應(yīng)允許其實(shí)際購(gòu)貨增量不超過(guò)商定總量的15%” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,148,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.7明確規(guī)

56、定，“順銷品牌基本滿足。同品類、同價(jià)位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌（規(guī)格）要不少于2個(gè)。品牌（規(guī)格）需求滿足率達(dá)到90%以上” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.8明確規(guī)定，“緊俏品牌合理限量。限量供應(yīng)的品牌（規(guī)格）不應(yīng)超過(guò)地市級(jí)煙草公司所經(jīng)營(yíng)卷煙品牌（規(guī)格）的30%，銷售數(shù)量不應(yīng)超過(guò)總量的20%。超出部分應(yīng)報(bào)省級(jí)商業(yè)公司銷售管理部門審批” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,149,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.9明確規(guī)定，“商業(yè)企業(yè)應(yīng)將貨源供應(yīng)策略和分配方法納入卷煙營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)貨源由信息系統(tǒng)自動(dòng)分配” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.10明確規(guī)定“對(duì)高價(jià)位卷煙應(yīng)實(shí)行多點(diǎn)限量投放，不應(yīng)將緊俏高價(jià)位卷煙集

57、中投放給少數(shù)零售戶。要定期在卷煙商業(yè)企業(yè)內(nèi)部公示對(duì)高價(jià)位卷煙的貨源調(diào)入數(shù)量、分配辦法、投放對(duì)象、供應(yīng)價(jià)格、分配結(jié)果，接受監(jiān)督” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,150,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.11明確規(guī)定，“商業(yè)企業(yè)全部卷煙實(shí)行打碼到條銷售，通過(guò)零售客戶銷售進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。不應(yīng)以任何形式向社會(huì)集團(tuán)、單位及個(gè)人批條特供銷售卷煙。不得以虛擬客戶、拆單分?jǐn)偟热魏涡问教踪?gòu)卷煙” 。,規(guī)范：,本標(biāo)準(zhǔn)7.7.12明確規(guī)定，“商業(yè)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格，不應(yīng)搞多種價(jià)格批發(fā)銷售” 。,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,151,電話訂貨流程,網(wǎng)上訂貨流程,網(wǎng)上配貨流程（批零）,匯報(bào) 提

58、綱,貨源投放流程,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,152,指商業(yè)企業(yè)通過(guò)電話與客戶溝通，記錄客戶需求信息和客戶意見(jiàn)，完成訂單的采集、錄入和確認(rèn)工作的過(guò)程； 電話呼叫任務(wù)的創(chuàng)建方式有兩種：電話呼出和電話呼入。,電話訂貨：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,153,背景：, 2002年，姜成康局長(zhǎng)提出“加快推進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變”, 2002年，建立以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式；特別是電話訂貨對(duì)傳統(tǒng)人工訪銷的替代，實(shí)現(xiàn)了卷煙訂單采集的模式升級(jí)，大大提高了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，拉開了行業(yè)流通技術(shù)改革的序幕，為行業(yè)各項(xiàng)后續(xù)改革奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。,地

59、市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,154,第四節(jié)需求預(yù)測(cè)流程（商業(yè)）,電話訂貨,1.創(chuàng)建呼叫任務(wù),2.完成訂貨工作,3.整理傳遞訂單,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,155,1、創(chuàng)建呼叫任務(wù) 商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶的撥打周期和客戶編碼等信息創(chuàng)建呼出任務(wù)，通過(guò)自動(dòng)外撥或預(yù)覽外撥等方式將電話打給客戶。 2、完成訂貨工作 商業(yè)企業(yè)通過(guò)記錄客戶訂單需求、核對(duì)訂單數(shù)量和金額、保存訂單等幫助零售客戶完成電話訂貨。 3、整理傳遞訂單 電話訂貨結(jié)束后，訂貨員整理統(tǒng)計(jì)當(dāng)天訂貨情況，傳送、反饋客戶訂單和客戶意見(jiàn)。,內(nèi)容：,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,156,電話訂貨員在

60、每日電話訂貨工作開始前，應(yīng)提前到達(dá)工作崗位，并做好相應(yīng)的檢查準(zhǔn)備工作，包括檢查設(shè)備正常和辦公準(zhǔn)備等。,準(zhǔn)備工作,無(wú)法聯(lián)系客戶時(shí)，訂貨員應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)與之對(duì)應(yīng)客戶經(jīng)理聯(lián)系，找尋客戶，完成訂貨。,線路管理,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范,157,操作規(guī)程,電話訂貨員在接通客戶電話后，應(yīng)主動(dòng)問(wèn)候客戶、提報(bào)自身工號(hào)，訂貨全過(guò)程應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)，與客戶交談應(yīng)禮貌。,與客戶溝通應(yīng)使用普通話，注重標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)和禮貌用語(yǔ)的使用，避免使用服務(wù)禁語(yǔ)。,服務(wù)用語(yǔ),電話訂貨訂單由零售客戶自主提報(bào)和確認(rèn)，訂貨員應(yīng)按照零售客戶提報(bào)的需求品牌（規(guī)格）和數(shù)量如實(shí)錄入系統(tǒng)。,訂單錄入,地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)：卷煙營(yíng)銷網(wǎng)