《成功銷售方程式》PPT課件

1、PASSKEY 成功銷售方程式,上課關(guān)注的范圍 根據(jù)對(duì)周邊事物的自主程度的高低,可將其分為三種不 同類型事物,分別如下. 控制區(qū): 屬于個(gè)人可以直接控制范圍的事物 重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于找到好的工作方法及工作習(xí)慣 影響區(qū): 屬于個(gè)人可間接控制范圍的事物 重點(diǎn)工作重點(diǎn)在于透過影響力的發(fā)揮,來協(xié)助工作 的完成 關(guān)心區(qū): 非個(gè)人能力可改變范圍的事物 重點(diǎn)以正面的態(tài)度來面對(duì),2,PASSKEY 成功銷售方程式,銷售人員的角色 品牌代言者 市場(chǎng)先拓者 目標(biāo)完成推動(dòng)者 客房的咨詢顧問者,3,PASSKEY 成功銷售方程式,成功銷售的密碼,4,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 購(gòu)買力 顧客對(duì)于他

2、想要購(gòu)買的商品是否有能力支付,這是交易達(dá)成的最基本的要素 需求 許多人通常會(huì)購(gòu)買他們目前不需要的東西,換句話來說,購(gòu)買動(dòng)機(jī),不止限于客戶實(shí)際發(fā)現(xiàn)到的需求處,5,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 決定力 買主必須有能力或者有權(quán)力來決定購(gòu)買某特定商品,尤其 身為智慧的銷售員更需要在購(gòu)買群體中,找出有決定力的 買主,6,PASSKEY 成功銷售方程式,1.1 銷售的要素 信心 很多客戶會(huì)對(duì)自己想要買的產(chǎn)品不斷自我內(nèi)心掙扎,只因?yàn)樗€沒有確定,這產(chǎn)品是不是最適合他的 信心的產(chǎn)生來自于三個(gè)方面: 公司 產(chǎn)品 人員,7,PASSKEY 成功銷售方程式,1.2 真實(shí)一刻 ( 真實(shí)一刻 )

3、我們和顧客互動(dòng)過程中所有小小的一刻 ( 期望值 ) 在顧客和我們互動(dòng)的過程中,他或她期望從我們這里 得到什么 ( 實(shí)際值 ) 顧客實(shí)際從我們這里得到了什么,感受到什么,8,PASSKEY 成功銷售方程式,1.2 真實(shí)一刻 客戶的期望值是不斷提升的 為什么會(huì)變化? 競(jìng)爭(zhēng)者不斷超出客戶的期望值 科技進(jìn)步,資訊多元化提供給客戶足夠訊息,進(jìn)而教導(dǎo)客戶下次選擇的標(biāo)準(zhǔn) 客戶自己或朋友對(duì)相似產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),9,PASSKEY 成功銷售方程式,1.3 舒適區(qū) 舒適區(qū) 擔(dān)心區(qū) 焦慮區(qū) 想一想: 客戶通常進(jìn)到展廳是處于哪一區(qū)? 應(yīng)該如何將其引導(dǎo)進(jìn)入舒適區(qū)呢?,舒適區(qū),擔(dān)心區(qū),焦慮區(qū),10,PASSKEY 成功銷

4、售方程式,1.4展廳標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,活動(dòng),廣告,宣傳,邀約,來 店 客 戶,接 待,需 求 分 析,產(chǎn) 品 試 用,成 交,議 價(jià) 商 談,成 交 簽 單,售 后 追 蹤,11,PASSKEY 成功銷售方程式,1.4展廳標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,準(zhǔn)備,接待,了解需求,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品試用,議價(jià)商談,成交簽單,售后追蹤,12,PASSKEY 成功銷售方程式,最佳印象的建立,13,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 儀態(tài)上的塑造 他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)從你外在的形象開始 你的形象決定了你在他人眼中的定們 瞬間印象常常可以決定你在商務(wù)場(chǎng)合中成功與否 你很難改變?nèi)藗儗?duì)自己的初步印象,14,PASSKEY 成功

5、銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 專業(yè)儀態(tài)塑造的好處 建立信任感 降低排斥 增強(qiáng)自我信心 把自己推銷出去,才能把產(chǎn)品推銷出去,15,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 能夠給人留下良好印象的基本行為 用目光和人說話 微笑 穿戴得體 用清楚的詞句來問候和交流 用名字來介紹自己 恰當(dāng)?shù)胤Q呼他們 結(jié)實(shí)熱情的握手 基本的禮貌用語( 謝謝, 對(duì)不起, 請(qǐng) ),16,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 導(dǎo)致壞印象的行為舉止 不當(dāng)使用手機(jī) 在公共場(chǎng)合吸煙 當(dāng)眾打哈欠,伸懶腰,抓頭皮 當(dāng)眾挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲 說話不看人 來回抖動(dòng)大腿 工作場(chǎng)合嚼口香糖,17,PASSKEY 成

6、功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 職業(yè)與商務(wù)場(chǎng)合不適宜穿戴的服務(wù) ( 職業(yè)女士不宜 ) 夸張的衣服,緊身衣,性感的服飾 露出涂了指甲油的腳部,太大太晃眼的首飾 在辦公室穿運(yùn)動(dòng)鞋,在大眾面前噴香水 不斷撫摸發(fā)梢或把它們從臉前撥到頭后去,18,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 職業(yè)與商務(wù)場(chǎng)合不適宜穿戴的服務(wù) ( 職業(yè)男士不宜 ) 敞開雙排扣的西服 內(nèi)衣外露 扮藝術(shù)家乖僻不羈 深色西裝革履配白色襪子 頭發(fā)油膩或蓬亂,蓄長(zhǎng)發(fā)長(zhǎng)胡 戴項(xiàng)鏈,19,PASSKEY 成功銷售方程式,2.1 事前的準(zhǔn)備 助銷工具 基本工具 銷售資料 銷售產(chǎn)品 客戶檔案 其它,20,PASSKEY 成功銷售方程式,21,PASSKEY 成功銷售方程式,22,PASSKEY 成功銷售方程式,23,PASSKEY 成功銷售方程式,24,PASSKEY 成功銷售方程式,25,26,PASSKEY 成功銷售方程式,27,PASSKEY 成功銷售方程式,28,29,30,31,32,33,34,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,48,4