采購培訓(xùn)手冊1

1、 前言歡迎各位加入超市商品部的行列，本部的工作是零售業(yè)內(nèi)最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁活力及創(chuàng)新。一、 零售業(yè)及零售業(yè)態(tài)簡介、國際零售業(yè)的發(fā)展史a、零售業(yè)的第一次革命：百貨業(yè) 19世紀中葉（1860），大型百貨商店在西方國家誕生 百貨商店：零售業(yè)的第一次革命百貨業(yè)特點： （1）、經(jīng)營規(guī)模： 營業(yè)面積大。經(jīng)營商品多。幾乎包括全部家庭用品。 （2）、內(nèi)部管理： 實施了部門化、職能化、專業(yè)化的管理-即所謂規(guī)組管理。 （3）、經(jīng)營方針： 實行“明碼交易”，改變了“討價還價”的陋習(xí)。 （4）、經(jīng)營特色： 品種多，服務(wù)好，環(huán)境優(yōu)美。一般可以滿足大多數(shù)顧客的需求。對顧客講信譽，買

2、賣公平，實行保質(zhì)、保量、保修、保換、保退五保服務(wù)制度。 （5）、地理位置： 一般在市中心或鬧市區(qū)。 （6）、局限性：經(jīng)營商品的系列化、專業(yè)化程度不高。b、零售業(yè)的第二次革命：超級市場 20世紀30年代（1930），超市在美國出現(xiàn)超級市場的定義與特征： 超級市場一般是指實行開架陳列，顧客自助服務(wù)，貨款一次結(jié)算的大型食品商場。由于各國具體情況不同，對超級市場的界定也有所不同。（1）、以食品和家庭日常生活用品為主，滿足顧客的主要需求（2）、開架銷售，自助服務(wù)（3）、降低人力成本（4）、低價格，低毛利（5）、集中在高銷售的商品 （6）、一次結(jié)算，集中收銀c、零售業(yè)的第三次革命：無店鋪銷售 80年代以后

3、不斷發(fā)展 網(wǎng)上購物2、歐美零售業(yè)的特點零售商的專業(yè)貨和大資本運營專業(yè)化的體現(xiàn)：l 明確的市場定位l 嚴格科學(xué)的零售管理體制l 通過不斷提升消費滿足度和服務(wù)深入保持市場競爭優(yōu)勢l 標準化的連鎖經(jīng)營模式3、歐美零售業(yè)目前的主要形式：百貨公司、超市、便利店、雜貨店、專營店、專賣店。4、中國零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀（1） 傳統(tǒng)百貨公司的衰落（2） 日雜店在大城被取代（3） 外資超市全面進入中國一級城市，二級城市，并向三級城市發(fā)展。（4） 連鎖經(jīng)營已在中國一級、二級城市和三級城市高速發(fā)展（5） 標準化與科學(xué)零售管理體系開始被內(nèi)資連鎖商業(yè)采納（6） 專營店與專賣店在中國發(fā)展迅速（7） 物流規(guī)劃在國內(nèi)出現(xiàn)5、中國零

4、售業(yè)態(tài)分類國家內(nèi)貿(mào)局頒布零售業(yè)態(tài)分類,將我國零售業(yè)劃分為: 百貨店燕京百貨、太原貴都、王府井 倉儲式商場國內(nèi)尚無真正意義上的倉儲式商場，比如城鄉(xiāng)倉儲、銀河、京客隆，國外的有萬客隆、麥德隆 購物中心最早較成功的“廣洲天河城”，深圳也有 超市美加特、合家超市、萬佳福 大型綜合超市華聯(lián)、山姆士、新銀河（家樂福，好又多） 專業(yè)店上海百安居（建材） 專賣店七匹狼、耐克 便利店羅森、上海聯(lián)華、可的（7-11）6、中國超市發(fā)展情況 a、8185年 起步階段 b、8587年 萎縮階段 c、8791年 停滯階段 d、91年至今 發(fā)展階段 （但真正開始較具規(guī)模的發(fā)展還是在95年以后，在2000年國內(nèi)超市的快速發(fā)展

5、）房地產(chǎn)過剩競爭開始外資超市的入侵95年法國零售商家樂福在深圳開設(shè)第一家分店96年8月全球排名第一零售商沃爾瑪在深圳同時開設(shè)兩家分店山姆會員店和沃爾瑪購物廣場 城市化進程傳統(tǒng)商業(yè)改造艱難7、超級市場的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)構(gòu)成 （1）、 設(shè)立免費寄包處 （2）、 備有購物籃和手推車的入口處 （3）、 自選貨場 （4）、 鮮活，冷凍冷藏食品 （5）、 注重商品陳列 （6）、 標準化包裝的商品加工部 （7）、 忙碌的理貨員就是熱情的服務(wù)員 （8）、 集中收銀 （9）、 電腦系統(tǒng)提供銷售分析8、超市經(jīng)營模式（1） 新鮮是特色（2） 開架自選,購物簡潔（3） 先進的管理方式（4） 采用先進的電腦系統(tǒng)（5） 低成本,

6、低價格,讓利顧客9、中國零售業(yè)未來的展趨勢（1）超市的發(fā)展趨勢 經(jīng)營面積越來越大經(jīng)營品種直接針對顧客的主要需求經(jīng)營組織集團化連鎖經(jīng)營經(jīng)營場所向郊區(qū)購物中心轉(zhuǎn)移超市設(shè)有娛樂設(shè)施、餐飲店等，同時附設(shè)較大的停車場，是人流匯集的地方。因此，較為有利于超市的發(fā)展，成為顧客理想的選擇地點。（2） 未來中國零售市場的主導(dǎo)業(yè)態(tài)l 大型量販連鎖超市l(wèi) 社區(qū)連鎖便利店l 時尚品牌專賣店l 連鎖專營店l 大型購物中心（以提供中商檔時尚品牌為主）（3） 未來中國衰落零售業(yè)態(tài)l 傳統(tǒng)的百貨公司l 日雜商店l 低質(zhì)低檔商品經(jīng)營店l 低標準、無資本支持的商店二、 采購人員的主要任務(wù)1、供應(yīng)商的篩選2、商品組合的篩選適合本公

7、司市場定位的商品、3、供貨條件的談判談得最有利的供貨條件，如返利、進價、廣告、節(jié)慶贊助、送貨、啟訂量促銷特價等4、售價的制定訂出最具競爭力，同時又有合理利潤之售價5、與賣場密切溝通與賣場做最有效的溝通，以確保商品的暢銷6、市場調(diào)查與分析收集市場資訊，掌握市場之需要以未來的發(fā)展趨勢7、促銷商品的選擇與促銷活動的企劃8、自有品牌的開發(fā)9、業(yè)績、毛利與其他收入的最大化三、采購人員的道德準則與素質(zhì)要求1、采購員人員道德準則（1） 采購人員不得利用職務(wù)之便向供應(yīng)商索取任何形式的個人回扣；（2） 采購人員不得接受供應(yīng)商或其它與公司有經(jīng)濟利益的團體的賄賂：包括金錢和實物。（3） 采購人員未經(jīng)采購總監(jiān)批準，不

8、得與供應(yīng)商一同吃飯：包括上班和下班時間。（4） 采購人員在工作期間的一切行為代表公司的利益行為，所以采購人員未經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意而接受供應(yīng)商的禮品（金額不限），不得占為己有，應(yīng)上交公司指定處。（5） 采購人員不得將公司資料或其它供應(yīng)商資料泄露給第三方。（6） 各組采購人員只對本組的工作負責(zé)并向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，不得相互打聽、議論涉及到：商品價格、供貨渠道、交易條件、毛利組合、人員工資等本組特有的信息。（7） 采購人員是代表公司利益在同各潛在供應(yīng)商談判，在工作中收集到的名片、目錄本、報價單等資料全部屬公司所有，不得私自據(jù)為己有。（8） 因采購人員代表公司行為，所以其行為必須公正、公平、合理、有效。2、

9、采購人員的素質(zhì)要求（1）操守廉潔 面對各種供應(yīng)商，有些供應(yīng)商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達到其銷售目的。采購人員若無法把持，可能會不自覺掉入供應(yīng)商的陷井，而不能自撥，進而任由供應(yīng)商擺布。采購人員必須潔身自愛，以免個人身敗名裂。（2）掌握市場 零售業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式，了解市場之需要及趨勢，而非井底之蛙。應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做到知己知彼，則能百戰(zhàn)百勝。（3）精打細算 俗語有云：會賣不如會買，采購人員必須能精打細算，因為顧客的眼睛是雪亮的，采購人員只有選對商品，并且價格合適，才能使銷售量增

10、加。（4）積極認真 零售業(yè)講求的是速度與效率，否則就被淘汰出局，采購人員須以積極認真的態(tài)度來工作，方可使公司的商品以適時適地推出，符合賣場的需求。（5）創(chuàng)新求進 商場如戰(zhàn)場，不進則退，采購人員需有創(chuàng)新的思考力，力求突破現(xiàn)狀，改善個人的工作方法與效率。（6）應(yīng)性強 采購是個機動性很高的職位，對市場及供應(yīng)商須及時掌握，開發(fā)新的商品或供應(yīng)商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走，調(diào)查市場是很必要的，采購人員必須要有很強的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)。同時采購人員必須能適應(yīng)超強的工作壓力。（7）團結(jié)合作 采購人員必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支援，采購工作才可無往不利，應(yīng)該發(fā)揮公司整體的力量四、采

11、購人員的業(yè)務(wù)流程新供應(yīng)商新商品引進流程采購選擇供應(yīng)商填寫“供應(yīng)商信息登記表”和“商品報價單”否評估及談判需單據(jù)：供應(yīng)商信息登記表商品報價單新供應(yīng)商導(dǎo)入表商品導(dǎo)入表供貨合同書審核通過?是填寫“新供應(yīng)商導(dǎo)入表”和“商品導(dǎo)入表”簽訂“供貨合同書”采購部經(jīng)理審核總經(jīng)理簽批信息部錄入“新供應(yīng)商導(dǎo)入表”、“新商品導(dǎo)入表”和“供貨合同”并檢查商品的重復(fù)性采購說明原因，報采購經(jīng)理審批商品重復(fù)?是同意否進行主副供應(yīng)商的切換財務(wù)審核存檔“新供應(yīng)商導(dǎo)入表”、“買賣合同”信息部審核存檔“新商品導(dǎo)入表”商品入場銷售聯(lián)營及租賃供應(yīng)商引進流程采購部與供應(yīng)商協(xié)商租賃及分成條件采購經(jīng)理與廠家草簽聯(lián)銷合同需單據(jù)：聯(lián)營合同供應(yīng)商在

12、合同上簽名、蓋公章總經(jīng)理簽名是否同意合同簽署備案采購部留底財務(wù)部留底整理費用收取清單整理合同清單交賣場五、采購人員的時間管理狀況一：客人要貨、客人報怨、大宗生意、政府官員來訪、廠商負責(zé)人來訪、如廁、生小孩、車禍、搭飛機。狀況二：客人建議、吃飯、運動、教育與學(xué)習(xí)、異性朋友來電約會、小病求醫(yī)或吃藥、投資理財、廠商報價。狀況三：一般朋友來電。狀況四：休閑娛樂、裝扮、算命六、 影響存貨變動之項目（進銷存基礎(chǔ)）盤 他 廠 改 顧 廠 盈 店 商 包 客 商（） 轉(zhuǎn) 交 裝 退 免（） 貨 貨 或 貨 費（）（） 分 搭 切 贈（）（） 存 貨 作 業(yè) 折價變賣（） 改包裝或 分切（） 報廢（） 失竊（）

13、 贈送（） 盤損（） 加工損失（） 正 退 轉(zhuǎn) 常 貨 出 銷 回 他（一） 售 廠 店（一）（一） 商庫存量期初庫存本期所有入庫數(shù)量（正符號之?dāng)?shù)量） 本期所有出庫數(shù)量（含盤損等負符號之?dāng)?shù)量）七、 供應(yīng)商的選擇本公司與供應(yīng)商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。、供應(yīng)商的選擇條件本公司不可能向所有的供應(yīng)商采購，故供應(yīng)商的選擇應(yīng)謹慎行之，基本上符合下列要件的供應(yīng)商才可加以考慮： 報價合理與誠實，絕對不可違背商場誠信之原則者。 質(zhì)量良好，能對其商品質(zhì)量有所保證者。 其商品是本公司客戶群所需要者。 其商品之包裝符合本公司自選式銷售的需要者。 能在訂貨及配送作

14、業(yè)與本公司密切配合者。 愿意經(jīng)由本公司的批量通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴展其商場占有率者， 財務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。 不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊茁壯者。、供應(yīng)商的數(shù)量要求同檔次（通常與價位是同義詞）的商品，應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購，否則客戶會有所混淆。但對于某些商品，如食品、成衣或電器用品，客戶有強烈的品牌選擇需求時，此一政策可酌量調(diào)整。八、 商品的管理1、商品種類每種商品品項的種類力求寬廣，但避免太過深入，應(yīng)選擇客戶群80%需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。、商品的質(zhì)量凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標準或規(guī)格，即可

15、稱為質(zhì)量良好的商品，本公司應(yīng)選擇質(zhì)量良好的商品，絕對不可采購不良率高的商品。 、商品的組合（1）商品組織表：按消費或使用特征分。著眼于高回轉(zhuǎn)全 店01生 鮮 區(qū)02食 品 區(qū)03非 食 品 區(qū)熟 食 課肉 品、水 產(chǎn) 課蔬 果、散 貨 課日 配、面 包 課煙 酒、沖 調(diào) 課糧 油、調(diào) 味 課休 閑 食 品 課日 化 課文 體 課日 雜 課針 織 課部門#大分類#中分類#小分類#單品#（2）合理的商品結(jié)構(gòu)n 類別銷售占總n 類別商品毛利（價格）策略n 類別單品品種數(shù)：其取決于商品的消費或使用頻率、品牌、品質(zhì)、款式、包裝、價位及目前市場占有率n 類別庫存量及天數(shù)n 類別商品促銷計劃n 商品結(jié)構(gòu)的地

16、區(qū)特點和變化n 一次購足（連續(xù)購買）（3）三類商品n 主力商品n 輔助商品n 關(guān)聯(lián)商品（4）商品組合要素n 符合目標顧客，具有完整、各個層次的代表性與價格點組合n 分類完整的整體性商品供給n 具銷售力的高回轉(zhuǎn)商品組合n 具有毛利策略n 具有產(chǎn)品本身品質(zhì)導(dǎo)向、價值導(dǎo)向的oem產(chǎn)品n 汰舊換新，跟隨主導(dǎo)市場變化與消費需求的變化n 完善的商品陳列，商品包裝，符合購物的便利性n 具備堅強的售價與進價競爭力（5）產(chǎn)品生命周期及選擇（6）變異的產(chǎn)品生命周期n 重復(fù)性消費的名優(yōu)產(chǎn)品n 非重復(fù)性消費的名優(yōu)產(chǎn)品n 短期暢銷產(chǎn)品n 早期夭折產(chǎn)品（7）不同產(chǎn)品周期不同n 電器產(chǎn)品：更新?lián)Q代較快，新產(chǎn)品推出快，生命周

17、期較短；n 基本食品：生命周期長；n 保健（用）品：生命周期一般較短，新產(chǎn)品推出較快，尤其有些產(chǎn)品過早夭折；n 非季節(jié)服飾：周期一般較長，尤其面料為相對成熟產(chǎn)品，n 文體用品：周期相對較長，但也不斷有新產(chǎn)品介入；n 洗滌用品：周期相對較長，但也不斷有新產(chǎn)品介入；（8）評價商品優(yōu)劣n 發(fā)展性：處于生命周期的成長階段及成熟期初期階段，主要指標是行業(yè)銷售增長率n 競爭性：商品質(zhì)量，價格，進貨成本，包裝，服務(wù)，產(chǎn)品的市場占有率n 盈利性：利潤，利潤率，銷售量（9）單品的基本選擇因素n 前期銷售資料與數(shù)據(jù)n 銷售預(yù)估n 產(chǎn)品質(zhì)量符合國家品質(zhì)標準，符合當(dāng)?shù)仡櫩托枨蟆 結(jié)算方式n 價格低價位，中價位，高價

18、位n 供應(yīng)商等級（10） 選擇的排他性a、不能即付即搬b、訂量過大且不能接受c、dms過低且不能接受d、包裝不宜e、單價低于最低限制（生鮮例外）（11） 選擇的新鮮性a、新商品/新品牌b、新的/特別包裝c、特價（12） 季節(jié)性商品a、多選擇b、早做c、早收d、陳列面大4、商品組合的優(yōu)化你是否“只見樹木不見森林”？ （1）商品組合不良的核心原因商品構(gòu)成混亂。類暢銷商品缺乏。類滯銷商品一大堆。（2） 客層分析分析你店所在商圈的潛在客層構(gòu)成與賣場的客層構(gòu) 成是否一致。a、占比分析a居民占比居家族占比上班族占比b學(xué)生占比小學(xué)生占比 中學(xué)生占比 大學(xué)生占比 b、客層選擇 分析竟爭對手，選擇主流目標客層。

19、（3）經(jīng)營數(shù)分析：2/8法則20/80法則a、含義：80%的銷售額是來自20%商品創(chuàng)造。b、可允許值：1720 / 80c、問題值分析： v 80 / 80無重點v 10 / 80暢銷品過于集中v 40 / 80重點不突出 d、案例分析d、案例分析 （4）單品的銷售分析及處理v 高銷售商品 a、檢查商品排面是否足夠。 b、經(jīng)常性的促銷。v 中銷售商品 a、加大促銷力度，提升銷量。 b、競爭調(diào)查，如有必要，調(diào)整售價。 c、與供貨商協(xié)商進價。 d、檢查類似產(chǎn)品有無更便宜的。v 低銷售商品 a、是否品質(zhì)太差，若是，取消它。 b、售價太高，檢查進價，與供應(yīng)商洽談。 c、如無改善的辦法，取消該單品不要使

20、壞東西排斥好東西 九、自有品牌 選擇條件a、回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。b、利潤較好的商品（如進口南北貨或成衣）。c、市場上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。d、當(dāng)供應(yīng)商拒絕供應(yīng)其知名的商品時（如不二價商品）。e、利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。f、該項商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項商品所須要售后服務(wù)的機會比較少時（如錄像帶）。 擋次本公司自有品牌的消費層次必須是中等至中上之檔次，價位必須與商品檔次成正比。 價格應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價便宜20-40%，但對于市場價格競爭劇烈之商品應(yīng)視情況而調(diào)整。十、談判商品采購人員與供應(yīng)商談判的目的在于向供應(yīng)商

21、落實公司的商務(wù)政策，選購適銷對路的商品，并與供應(yīng)商簽屬長期供貨合同，同時在適當(dāng)時機落實與合作方的交易條件。1、談判定義談判，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一，采購談判一般都誤以為討價還價，談判在韋低大辭典的定義是；買賣之間商談或討論以達成協(xié)議。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。2、談判目標（1）選擇正確的商品，可按預(yù)期銷售為達到商品預(yù)算的商品。為相互確認的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。（2） 通過執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)，要使供應(yīng)商按合約準時與準確地執(zhí)行合約。（3） 把握商

22、機，與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。（4） 向供應(yīng)商落實公司政策，包括商業(yè)理念、市場定位、客戶政策、商品政策、價格政策、包裝政策、營運政策、促銷政策等。（5） 其它普通商業(yè)交易條件在與供方簽合同前落實。l 按單按時將貨品送至本公司倉庫，最低送貨要求。l 運費由供方承擔(dān)并含報價單中，保險由供方承擔(dān)。l 按本公司包裝要求-運輸包裝與銷售包裝。l 商品具備國際條碼，或按本公司規(guī)定落實公司店內(nèi)碼操作。l 商品的售后服務(wù)，退換貨責(zé)任。l 如需要賣場特殊服務(wù)，須落實；派駐駐場臨時或長期促銷人員。代戶安裝送貨服務(wù)贈品發(fā)放3、談判內(nèi)容質(zhì)量包裝價格訂購量折扣付款條件交貨期交貨應(yīng)配合事項售后服務(wù)保證促銷

23、活動廣告、贊助4、談判的步驟 準備：花費80%的時間只有經(jīng)過充分的準備，才能使你在談判過程中充滿自信 談判：花費20%的時間（1） 如何準備會面l 收集信息a、.市場調(diào)查 b、市場報價 c、詢問團隊成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實際工作中的錯誤） d、從其他店、其他公司那里得到供應(yīng)商的信息l 設(shè)定目標a、沒有目標=無成效=失敗 b、設(shè)定可衡量的雙重目標 理想目標：你所希望能爭取到最好的效果 合理目標：你及公司所能接受的效果5、針對不同類的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商有多種多樣，采購人員針對不同性質(zhì)的供應(yīng)商，采用不同的對策，其核心目的就是為公司爭取比競爭對手更大的有利于本公司的商業(yè)條件

24、。本公司作為銷售商的利潤一定要大于中間流通供應(yīng)商的利潤。對如下三種較特殊的供應(yīng)商，我們將采用不同的談判策略（1） 新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)談判要點:n 應(yīng)完全有利于本公司，可以收取新品進展及推廣費用。n 要求對方報出商品的成本價，流通費用構(gòu)成。n 要求對方將前三單商品承擔(dān)滯銷退貨保證。n 給本公司報價低于市場供價5%10%以上。（2）普通商品，但供應(yīng)方競爭激烈的商品供應(yīng)商談判要點:n 首選與競爭對手差異大的供應(yīng)商n 保持與本公司競爭對手低于5以上的報價折扣，在正常與供銷銷售期間保持本公司最低售價。n 達到高毛利，長帳期。n 可以配合本公司促銷。n 建立長期戰(zhàn)略同盟排擠競爭對手。n 保持商

25、品在市場上的長期競爭優(yōu)勢。（3）壟斷性市場份額的大廠商，談判要點，如p&g公司、可口可樂等。n 首先索要、收集、研究對方針對不同銷售商的商務(wù)政策，價格政策、返利政策、促銷支持、供貨條件、付款條件、售后政策、廣告投入計劃。n 根據(jù)本公司的政策與對方談交易條件。n 要求對方支持商品及營業(yè)外收入。a) 全線產(chǎn)品市場最低供價b) 促銷支持c) 店、內(nèi)外廣告支持d) 相對長的帳期e) 最大返利f) 特供商品支持n 本公司可針對不同條件可以讓步的條件；a) 付款帳期b) 促銷力度c) 貨架陳列位置d) 銷量份額提升a) 建立長期戰(zhàn)略同盟伙伴關(guān)系6、談判中的注意事項（1）要有禮貌（2）要準時 否則一開始你便

26、處于下風(fēng)（3）確認你會見的人是否有決策權(quán) 若非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會談（4）對對方表現(xiàn)出足夠的尊敬（5）明確的陳述會談的目的 *端架陳列費 *促銷費 *價格（6）盡量強調(diào)同合家超市合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益（7）別讓對方岔開話題 牢記自己的目標（8）多提問 能收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌 能了解到關(guān)于供應(yīng)商與競爭者的關(guān)系及競爭者的情況。7、談判中常遇問題的處理方法 （1）你無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目標而后說出你理想的目標（2）你想增加要求 要求分散

27、提出：對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：但理由要簡短明確，讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解。 不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱（3）供應(yīng)商“哭窮訴苦”，并指責(zé)、抱怨我們的工作 為什么？ 想要得到有利條件 試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法： 他們對我們的指責(zé)是否合理 是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清 以誠懇的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益（4）供應(yīng)商保持沉默 為什么？ 使你不安 促使你不斷地說話 獲得有用的信息應(yīng)付方法： 提出問題 如：“你的沉默是否意味著我

28、們還有什么問題沒有解決？ （5）供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵 為什么？ 想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好 應(yīng)付方法 建議集中在關(guān)鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談（6）供應(yīng)商會拖延談判時間 信號 我們需要你們現(xiàn)在決定 在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議應(yīng)付方法 將時間控制權(quán)移轉(zhuǎn)至你手中 堅守我們的目標（7）供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力 信號 要么接受，要么算了 我已盡全力了 價錢不能再低了為什么？ 試探你們的反應(yīng) 為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法 不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著你 尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個

29、新問題上 如果對方是認真的，則考慮放棄本次談判。（8）供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略 為什么？ 擾亂你的心緒 使你同意紅臉人的觀點應(yīng)付方法 根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人（9）供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口 為什么？ 使你完全地投入，而對方可以隨時來否決應(yīng)付方法 建議你去和有實權(quán)的人面談，表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的 繼續(xù)談判，逼對方盡快決定。 （10）供應(yīng)商態(tài)度堅決 為什么？ 他們想尋求輸贏的局面應(yīng)付方法 分析一下所面臨的威脅 a、威協(xié)能起作用嗎？ b、對方威脅我們，他們自己將付出什么代價 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) 虛張聲勢：走開8、談判技巧談判技巧是采購

30、人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。（1）要有充分的準備:知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2） 談判時要避免談判破裂: 有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。（3） 只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有；業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與施